把未來折現到今天，匹配時間分歧的可能 | 擁抱談判中的分歧 第三篇

這是桔梗在“談判思維”的第422篇推文。

全文共1805字，閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

馬克吐溫有過一句名言，

所有人觀點都一致並不是最好的事情；要知道如果大家沒有分歧，賽馬會就不存在了。

“分歧”在人類的經濟活動中一直起着重要的作用。

前天我在文章中舉了一個例子，當你在鞋店買了100元的鞋子，這是因爲你和鞋店老闆存在一個分歧，

你覺得這雙鞋子比100元更重要；而鞋店老闆認爲100元比這雙鞋子更重要。

有一位讀者留言質疑，

這麼說很牽強啊？明明是客戶和老闆之間意見一致才成交啊？

爲了能進一步說明這個問題，讓我們思考下面這個問題，

鞋店老闆到底認爲多少錢和這雙鞋子一樣重要？

答案一定是這雙鞋子的成本，比如80元；

任何高於80元的價格都會讓鞋店老闆覺得有利可圖，而傾向於成交。

如果還是想不明白，讓我們回到貨幣產生之前的“以物易物”時期；

當我們用一斤肉和對方交換一件衣服，顯然是因爲在我們看來一件衣服的“效用”要大於一斤肉；

而對方的觀點則恰恰相反。

在任何一場交易中，成交的原因一定是因爲雙方對交易物的估值存在分歧。

2 折現率

我們依然在“擁抱談判中的分歧”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。

讓我們看一個金融概念：折現率。

舉個例子，假如一年後你有一筆收入105元，折現率是5%，那麼這筆錢相當於今天的100元。

折現率體現了人們對收益時間的耐心；

沒有耐心的人，對近期的收益更看重；

有耐心的人，則對遠期的收益更看重。

折現率還體現了人們心中不同的機會成本分歧；

同樣是一年後的一筆投資回報105元，對於折現率是10%的人來說，這筆錢相當於今天的95.45元；

顯然折現率是5%的人，相比於折現率10%的人更看重這筆未來的投資；

這也可以解釋爲，折現率10%的人擁有其它更好回報率的投資途徑，他付出的機會成本更高，因此這一年後的105元顯得沒那麼重要。

“折現率”的分歧，又是一個構思協議的巧妙機會。

3 風險投資

看一個例子，一家生物科技創業公司得到了一家風投公司的第一輪融資，發展順利。

接下來，這家生物科技公司希望尋找下一輪融資機會，它聯繫了歐洲的一家超大型醫藥企業，在充分介紹了自己公司的產品之後，醫藥公司很感興趣，準備參與下一輪的投資，金額頗大。

在經過評估後，醫藥公司提出的最低迴報率是10%，同時他們還提出另一個要求；

他們希望前幾輪投資的風投也必須參與到這一輪的投資中，簡單地說，圖個安心。

讓人喫驚的是，上一輪參與的風投公司拒絕他們的要求。

這是怎麼回事兒？

難道風投公司已經不看好這家創業公司的前景了？

並非如此，風投公司之所以不願意參與，是因爲風險投資公司對後續階段投資的回報率要求會越來越高，這一輪他們的最低迴報率是35%。

這和醫藥公司的10%之間產生了巨大的分歧。

談判陷入了僵局。

別急，還記得我們說過，成交的本質就是源於“分歧”。

實際上風投公司的35%的要求，正是因爲他們對這一階段投資回報的折現率要求非常高；

這也很好理解，因爲風投公司在其他領域的投資機會非常多，同樣週期的投資回報也更可觀；

但折現率高也體現在風投公司更看重短期收益。

醫藥公司則恰恰相反，他們更在意這家生物科技公司未來技術成熟時給自己帶來的價值。

最終的協議構思是，

以時間爲標準，在早期投資時間窗口，給予風投公司更高的回報率；而在中後期投資時間窗口，給予醫藥公司更好的回報率。

4 時間分歧

類似的因爲時間造成的分歧，還發生在很多的場景中。

比如，對於銷售來說，客戶什麼時候更會願意多花錢？

一定是在爲下一年做預算的時候，相對於年底預算喫緊的時候，你給出的報價更有可能在做預算的時候被接受。

再比如，對於採購而言，供應商什麼時候更願意降價？

一定是他們公司銷售季度考覈就要結束的時候，相對於新的財年，你提出的降價要求更有可能因爲是他們的救命稻草而被接受。

再比如，一個接近中年的老球員在和俱樂部談薪資的時候，雙方對未來五年的觀點存在分歧；

球員覺得自己在未來五年，精力充沛，狀態不改，還能贏很多場比賽；

而俱樂部老闆並不這麼認爲，他覺得這個球員已經到了巔峯狀態，未來五年，他並不看好。

他們之間對於這五年時間的分歧，又可以設計一個巧妙的薪資解決方案，

固定底薪可以調整很低，滿足俱樂部老闆的要求；

同時，如果球員每贏得一場勝利，就可以獲得額外的獎金，獎金額調高，滿足球員的要求。

5 小結

至此，“擁抱談判中的分歧”系列就要告一段落了。

無論是“預期”、“風險”還是“時間”，人們總是存在着各種各樣的分歧。

正是這些分歧構成了這個充滿活力的經濟社會。

在談判中，對待“分歧”的態度，不該是避之不及，而應是趨之若鶩。

讓我們擁抱談判中的分歧！

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“分歧萬歲！”

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這裏是“談判思維”！

“ 擁抱談判中的分歧 第三篇”終

---桔梗 （[email protected]）