【渠道漫談】（5）家電行業推動渠道下沉，不是解決家電產業當前普遍存在的"市場下滑、需求低迷、出貨下跌"等問題？而是時代發展到今天，經濟需求的主要增長點已經從一二級城市轉向四五級城市，而家電渠道下下沉則是經濟重心下移的必然結果。

馮同||撰文

一些人對家電渠道下沉認識不清，將其作爲短期“市場下滑、需求低迷、出貨下跌”的應對策略，這實際上上本末倒置，理解錯了渠道下沉的意義和作用。因此，纔有了新一輪渠道下沉走投無路的論斷。

如果從短期應對市場的角度來考量，渠道下沉短期確實不是應對策略。短期刺激市場當然是最直接的從新產品、市場活動、價格策略等來得直接。廠商們也是這樣做的，否則就不會有從去年來來家電龍頭企業的價格戰。

而渠道下沉，是解決消費點轉移的戰略措施。事實亦是如此，以往家電行業曾經也有過多次渠道下沉的戰略實施，但是由於渠道下沉的時機不成熟，渠道結構始終還是浮在一二三線市場，很少能夠沉到像鄉鎮一級的五六級市場。這關鍵是經濟導致的消費重點一直是在一二三線城市，直到互聯網大面積普及到農村鄉鎮，纔有了渠道下沉的基礎。

確實不錯，十多年前家電行業曾經就有過多次渠道下沉的舉措。不過那個時候的渠道下沉，是從一二線市場往三級市場下沉。比如，國美、蘇寧曾經在三線城市開過門店或加盟。但都因爲三線以下城市購買力不足，難以支撐起連鎖賣場在這些市場的經營和盈利。

家電市場上曾經也有過“渠道爲王”的說法，這是指渠道對於企業佈局市場的勝負手而言，是對渠道重要性的一個形容而已。就是到了現在，渠道爲王也是有一定道理的。畢竟，家電賣貨最終都是需要渠道這個出口。只不過，現在的渠道與原先的渠道結構有着巨大的不同。

傳統時代的渠道比較簡單，就是線下多層級代理+實體門店和連鎖大賣場這樣的渠道模式。而進入互聯網時代，線上渠道的快速崛起，又開闢出自營商和平臺商這樣的線上電商渠道模式，使得原先單一的線下渠道變成線下+線上兩大渠道類型。不論是線上還是線下渠道，誰能掌握渠道優質資源，誰就佔據市場競爭的主動權。

事實不是這樣嗎？因此，從某種意義上講，渠道爲王從一個側面還是能夠體現家電品牌的競爭實力。不過，現在家電市場進入到成熟發展時期，單靠產品、技術、渠道、營銷一項都不可能解決問題，需要的是包括渠道在內綜合實力。

而渠道下沉則是提升綜合實力的一個必要舉措。道理不難理解，因爲一二三線城市家電普及已經基本完成，進入到以家電個性化需求的更新迭階段。而以內陸地區農村鄉鎮爲代表的四五六級市場，則纔剛剛進入家電的普及期。這樣我國正在完成農村脫貧攻堅的大背景是相輔相成的。

渠道下沉是給以農村鄉鎮爲代表的四線以下市場提供消費基礎，有利於滿足這一層級消費者需求，提供購買消費家電用品的方便性，可以大大激活剛剛脫貧致富羣衆的需求。從這個層面上講，渠道下沉意義重大非凡，是且是一項長期的戰略工作。而絕非應對短期市場不佳的應對策略。

再說了，把渠道下沉到家電目前唯一的增量市場上，是廠商們順應時代潮流的明智之舉。如果，渠道總是浮在一二線線市場，那四線以下市場的用戶羣體不能方便購買，怎麼能夠激活唯一增量需求呢？看來渠道下沉是家電行業發展的必由之路，那裏有着剛剛擺脫貧困最廣大的消費羣體，是未來廠商競爭的最重要的戰場之一！