【原】这样谈判才能赢1：准备两个目标
经常有人在问同一类的问题：
“为什么我和别人砍价，总是说不过他，最后还是按照他的要求来做了。”
“上周找房子，房东要求5000块一个月，还得连租两年，我就是没法说服他。”
“面试了一个小伙，各方面都挺优秀，但是他要求工资必须比原来公司高20%，否则他就去其他企业看看。”
生活中，谈判无处不在，每一件人与人的互动都是一场潜在的谈判，上至你与客户的商业谈判，下至你和孩子周末安排，都是一场场的谈判和博弈，不掌握点谈判技巧，还真地很难混得好。
谈判的第一原则：不能让对方摸清你的目标和底线
在信息爆炸的时代中，每个人能够轻易获取大量的信息，信息获取的成本更低，决策链更短，所以大家倾向于短平快地解决问题，这样就容易养成一个特点：直奔主题，直接说出自己的目标。
这个特点的优势很明显，大家都能爽快完成交流，缺点是你的底牌暴露无遗，别人可以据此做文章。
案例分析
有个小同学小R公司要办到雨花台区，所以他上周开始找房子，看看能否找到一个价格便宜、离公司近、租期短的房子。
说实话，他要找的房源肯定有，但是要符合他的三个条件的房源就很稀罕了。
他给某中介打了电话，说了自己要求，中介很快在离他公司很近的地方找到了一个房源，他去看了一下，对房子还是挺满意的，只是对方要价比较高：6500块一个月，并且要求一签就是两年。
他与中介反复谈价，中介与房东多次交流，最终价格降到了5700块，房东说这是他的最后底线，不能再降了。他向我求助，说帮忙分析一下。
我说：“这个价格其实已经很实惠了，周边同样面积的房子最低也就这个价格，其实要考虑的主要目标是租期，时间越短肯定越划算，说不定明年你就跳槽到其他公司了。”
在我的提示下，他给中介打了电话：“小张，这个价格我也能勉强接受，那么在租期上对方能否再调整一下，两年太长了，美国总统的半个任期都过去了，能否三个月一签，我优先顺延。”
中介和房东交流了一下，房东见他最关注的价格已经达成，在租期上就做了让步，最后从两年一签改为半年一签，双方达成共识。
在这个谈判过程中，小R的目标其实是两个：价格和租期。并且在周边房租价格都透明的情况下，砍价的空间其实不是很大。所以他更主要的目标是租期，这个透明度不高，大家可能会在租期上扯皮。也就是说他的主要谈判目标是租期，次要目标才是价格。
这次谈判过程中，他比较合理地使用了“优先谈判次要目标，迂回实现主要目标”的策略，即：
先在次要目标（价格）上达成共识，必要的时候做一下轻微的让步，然后以此为依据在主要目标（租期）上讨价还价，从而避开主要目标上的纠缠。
如果我是房东，并且已经识别出房租才是对方的主要目标，我就会换个思路来谈判：
“小R，价格上我们已经达成共识了，现在你又来谈租期，那么后面是否还要谈物业、谈空调、谈煤气灶具、谈停车位？到底有完没完？”
这样就会封闭所有谈判的空间，最后小R可能不得不接受2年的租期，或者重新投入时间去找其他的房子。
原则细化
在谈判过程中，你需要了解对方的主要目标，分析这个目标是否也是你的主要目标。这个过程中，你要多听少讲，琢磨出对方的想法。
例如上面的租房过程中，对方最关注的就是房租价格，所以你就可以投入大量的时间和精力在这方面与他互动，让对方也认为：“价格是你最关注的问题，只有达成共识，这比生意就达成了”。
然后你将主要目标放在谈判的第二位，在第一个目标达成后，你再不经意地提起来，就好像是一个顺带着事情来说一下。因为对方之前已经花费太多的精力在他的主要目标（你的次要目标）上，认为生意已经做成了，对于你的提议就会倾向于同意或者降低标准来达成生意。
在生活中这种策略应用很广泛，例如你和孩子说好周末去娱乐场玩一次。你可以设定两个目标：
主要目标：周五完成所有作业并做完4页《小题狂做》的习题。
次要目标：孩子喜欢玩过山车，但是你觉得那个有点危险。
你可以和他反复讨论次要目标，要求少玩过山车，甚至不玩过山车，最后达成共识：只玩一次。
然后你再说：“既然周末大冒险要开始了，那么周五晚上得完成作业并做好6页《小题狂做》的习题，否则免谈。”
最后你再在谈判过程中将《小题狂做》的作业量从6页降为4页，就比较容易达成共识，让你家娃觉得“他经过努力，赢得了这场谈判并拥有一个愉快的周末”。
谈判无处不在，套路比比皆是。
总结
生活中处处都是谈判，要想掌握谈判的主动权，你需要设置两个目标，并优先谈判次要目标，在此基础上再对主要目标进行谈判，比较容易达成共识、掌握主动。
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