蛋壳：“二房东”生意的闪电式扩张

刘戈

作为一种历史悠久的行当，租房市场尽管有无数被人吐槽的痛点，但“二房东”模式从来没有成为主流的商业模式，这是因为“二房东”实在是一个不好干的营生。

“二房东”需要以长租的方式从房东手里获得转租权，这其中需要承担房子不能及时出租的巨大风险，需要动用资金对房屋进行重新装修。由于房源来自不同年代且户型五花八门，装修全是非标准设计和施工，会大大提高成本，因此每一套新增房源的成本要12到20个月才能收回。在收购和出租房源时，要先后和房东及租客进行深度的谈判，需要经验丰富的业务员与他们进行深度且长时间的沟通。也就是说，同时兼具重资产、重运营、高风险、深沟通的特点，这四条恰好与基于互联网商业模式的一般原则完美相悖。

但80后知识青年高靖和他的投资人们已经抱定了互联网颠覆一切的执念和雄心，毅然决然地杀了进去。

2005年，从北京交通大学计算机科学专业毕业后，高靖首先进入一家在线分类广告平台，最后成为北京分公司的负责人。之后，先后进入百度和糯米网——计算机专业，从事过技术和管理岗位，做过团队领导，熟悉广告传播。从学历和从业经历来看，高靖具备了互联网创业的完美背景。

所以在他的前领导沈博阳对长租公寓这个项目发生兴趣时，马上想到了高靖。2015年年初，高靖拿着沈博阳的150万元和自己的100万元，开始了创业征程。

此时特大城市和大城市的房价已经一飞冲天，大量的年轻人不断涌入这些城市追寻梦想，而房东的漫天要价和不守信用、住房装修的陈旧和简陋、租房压一付三的沉重压力、中介的高昂中介费和与之不匹配的服务等，这些都成为每个租房者每次租房的不快体验。用互联网思维改造这个行业，让交易变得更加方便和透明，让租客住得更加舒服，让租房过程更加简单。在互联网思维改造一切的氛围下，甚至在餐饮这样传统的不能再传统的领域里，互联网从业者也建立起无坚不摧的自信，很难有人去质疑互联网的“二房东”在商业模式上的硬伤。

在蛋壳诞生之前，链家的长租公寓模式——自如已经运营了三年，还有其他一些传统的房租中介企业，也都开始尝试长租公寓模式，蛋壳公寓以互联网公司的姿态杀入这个行业。和依托线下实体店自如不同的是，蛋壳把没有线下实体店作为自己互联网企业的突出特征，号称打造“互联网+房产+金融”的发展模式，是一家以数据驱动为核心，提供高品质租住生活的资产管理和居住服务平台，产品形态涵盖合租公寓、整租公寓等，满足都市年轻白领多元化的居住需求。

蛋壳公寓很快得到资本青睐，刚成立四个月，就获得数千万元A轮融资，有的投资人和高靖见面只聊了20分钟，“甚至都没有特别仔细地看蛋壳的计划书”，便砸下数亿元A+轮融资。2018年2月，蛋壳公寓完成1亿美元B轮融资。有了资本的加持，蛋壳公寓迅速扩张，从最初3个人到超过5000人，从最早租下的一套房，发展到40万间房。2020年1月17日，蛋壳公寓成功登陆美国纽交所，成为2020年登陆纽交所的第一只中概股。从成立到上市，蛋壳只用了5年时间，它只是一颗蛋壳，却跑出了火箭的速度。

沈博阳曾表示，“作为一家创业公司，当你做的事变成风口时，必须要拼命高速发展，甚至短期内牺牲投资人的利益，我们宁愿多亏钱，依然要追求发展速度。”在这种闪电式扩张思想的主导下，蛋壳在获得房源上采取了十分激进的方式。沈博阳在2018 年表示，希望在未来三年内房源能超过100万间，在确定这一目标的时候，蛋壳手中只有8万间房源。到2020年3月，蛋壳运营公寓数量达到41.9万间，挺进全国13个城市。

高额奖金和“高进低出”，成为蛋壳快速获得房源的两大法宝。据前蛋壳收房员工表示，每月15单以上就有5000元底薪加40%~50%房租提成，旺季的时候一个月可以赚4万元，很多来得早的员工都赚发了。一位成都房东表示，前几年蛋壳就以7000元高出市场不少的价格与他签下三年合约，而几年过去，所处地段不涨反跌，目前均价在5000元左右。

在IPO时蛋壳宣称：将无序的房源打包，当最终市场上的自由房源减少到一定程度后，就可以抬高房租，获得高额租金差，从而形成利润。显然，任何一个正常人都听得出来，在租房市场获得垄断地位，是一种多么无厘头的妄想。在IPO的同时，蛋壳模式的信仰体系在投资人心中崩塌，股价破发，之后遭遇突如其来的疫情，更是一路滑向深渊。

这种被称为“闪电式扩张”的互联网公司创业模式广泛流传，被创业者和投资人普遍认可。硅谷投资人里德·霍夫曼在《闪电式扩张》一书中，对这种商业逻辑进行了深度阐释。他把闪电式扩张定义为面临不确定性时，通过有目的、有意识地去做传统商业思维认为没有意义的事获得的超高速增长。

闪电式扩张策略的基础是网络效应的存在，在竞争中谁先达到临界规模，谁就能获得碾压式的领先优势。企业进行闪电式扩张的其他前提是：企业有足够的市场空间，可以是存量空间大，也可以是市场增速快；企业有很强触达市场用户的触达手段；企业有高毛利业务，可以提供持续的资金支持；产品具有网络效应。作者把这四点称之为四个关键增长因素。

在这四个前提中，蛋壳的商业模式具备了三个，但不具备最重要的前提：产品具有网络效应。实际上租房是个高交易额的市场，但却是一个极低交易频率的市场，无论是房东还是租客大部分没有任何网络效应，每次交易都无法分摊研发和运营费用，这完全是一个大量依赖交易员一对一谈判才能运营下去的行业，网络效应在这个商业模式中几乎不存在。

资本对这种有硬伤的互联网创业模式的认可，也是蛋壳得以蒙眼狂奔的自信来源。蛋壳的主要投资人愉悦资本的刘二海的著名观点是：真正大成者一定是逆势而上，而不是顺势而为，最后“势”肯定会来。

逆势而上的思路让他取得了不小的成就，但在瑞幸咖啡和蛋壳公寓身上却遭遇滑铁卢。刘二海以为蛋壳两年半时间从8000间（2017年数据）做到40多万间是因为有智能数据系统，但实际上蛋壳是用投资人的钱疯狂抬价抢夺房源。在之前的桥段里，当大量投资吸引了足够多的用户之后，网络效应就开始出来了。但在“二房东”模式中，这种网络效应其实是永远不会出现的。

当其他投资人不再相信这个经不起推敲的商业模式后，输血的渠道中断了，用租金贷搭桥则成为蛋壳的唯一选择。租客把租金直接还给银行，银行则将一年的租金提前付给长租公寓，用以继续扩张。但租金贷的危险在于，一旦运营方扩张减少，资金回流变慢，周转出现卡顿，那么资金链就会随时面临着断链的危险。

所谓的用互联网模式改造传统租赁市场，其实并没有带来新的商业模式奇迹。同样的商业模式，因为有传统的中介服务作为依托，自如等长租公寓目前依然在正常运营。

实际上，互联网商业模式可以成为任何行业的工具，但本身作为一种商业模式是有边界的，这个边界的分界线就是随着用户规模的增长，是否产生成本上的规模效应，一项完全藐视商业逻辑乃至商业底线的业务，注定难以长久。