蛋殼：“二房東”生意的閃電式擴張

劉戈

作爲一種歷史悠久的行當，租房市場儘管有無數被人吐槽的痛點，但“二房東”模式從來沒有成爲主流的商業模式，這是因爲“二房東”實在是一個不好乾的營生。

“二房東”需要以長租的方式從房東手裏獲得轉租權，這其中需要承擔房子不能及時出租的巨大風險，需要動用資金對房屋進行重新裝修。由於房源來自不同年代且戶型五花八門，裝修全是非標準設計和施工，會大大提高成本，因此每一套新增房源的成本要12到20個月才能收回。在收購和出租房源時，要先後和房東及租客進行深度的談判，需要經驗豐富的業務員與他們進行深度且長時間的溝通。也就是說，同時兼具重資產、重運營、高風險、深溝通的特點，這四條恰好與基於互聯網商業模式的一般原則完美相悖。

但80後知識青年高靖和他的投資人們已經抱定了互聯網顛覆一切的執念和雄心，毅然決然地殺了進去。

2005年，從北京交通大學計算機科學專業畢業後，高靖首先進入一家在線分類廣告平臺，最後成爲北京分公司的負責人。之後，先後進入百度和糯米網——計算機專業，從事過技術和管理崗位，做過團隊領導，熟悉廣告傳播。從學歷和從業經歷來看，高靖具備了互聯網創業的完美背景。

所以在他的前領導沈博陽對長租公寓這個項目發生興趣時，馬上想到了高靖。2015年年初，高靖拿着沈博陽的150萬元和自己的100萬元，開始了創業征程。

此時特大城市和大城市的房價已經一飛沖天，大量的年輕人不斷湧入這些城市追尋夢想，而房東的漫天要價和不守信用、住房裝修的陳舊和簡陋、租房壓一付三的沉重壓力、中介的高昂中介費和與之不匹配的服務等，這些都成爲每個租房者每次租房的不快體驗。用互聯網思維改造這個行業，讓交易變得更加方便和透明，讓租客住得更加舒服，讓租房過程更加簡單。在互聯網思維改造一切的氛圍下，甚至在餐飲這樣傳統的不能再傳統的領域裏，互聯網從業者也建立起無堅不摧的自信，很難有人去質疑互聯網的“二房東”在商業模式上的硬傷。

在蛋殼誕生之前，鏈家的長租公寓模式——自如已經運營了三年，還有其他一些傳統的房租中介企業，也都開始嘗試長租公寓模式，蛋殼公寓以互聯網公司的姿態殺入這個行業。和依託線下實體店自如不同的是，蛋殼把沒有線下實體店作爲自己互聯網企業的突出特徵，號稱打造“互聯網+房產+金融”的發展模式，是一家以數據驅動爲核心，提供高品質租住生活的資產管理和居住服務平臺，產品形態涵蓋合租公寓、整租公寓等，滿足都市年輕白領多元化的居住需求。

蛋殼公寓很快得到資本青睞，剛成立四個月，就獲得數千萬元A輪融資，有的投資人和高靖見面只聊了20分鐘，“甚至都沒有特別仔細地看蛋殼的計劃書”，便砸下數億元A+輪融資。2018年2月，蛋殼公寓完成1億美元B輪融資。有了資本的加持，蛋殼公寓迅速擴張，從最初3個人到超過5000人，從最早租下的一套房，發展到40萬間房。2020年1月17日，蛋殼公寓成功登陸美國紐交所，成爲2020年登陸紐交所的第一隻中概股。從成立到上市，蛋殼只用了5年時間，它只是一顆蛋殼，卻跑出了火箭的速度。

沈博陽曾表示，“作爲一家創業公司，當你做的事變成風口時，必須要拼命高速發展，甚至短期內犧牲投資人的利益，我們寧願多虧錢，依然要追求發展速度。”在這種閃電式擴張思想的主導下，蛋殼在獲得房源上採取了十分激進的方式。沈博陽在2018 年表示，希望在未來三年內房源能超過100萬間，在確定這一目標的時候，蛋殼手中只有8萬間房源。到2020年3月，蛋殼運營公寓數量達到41.9萬間，挺進全國13個城市。

高額獎金和“高進低出”，成爲蛋殼快速獲得房源的兩大法寶。據前蛋殼收房員工表示，每月15單以上就有5000元底薪加40%~50%房租提成，旺季的時候一個月可以賺4萬元，很多來得早的員工都賺發了。一位成都房東表示，前幾年蛋殼就以7000元高出市場不少的價格與他簽下三年合約，而幾年過去，所處地段不漲反跌，目前均價在5000元左右。

在IPO時蛋殼宣稱：將無序的房源打包，當最終市場上的自由房源減少到一定程度後，就可以抬高房租，獲得高額租金差，從而形成利潤。顯然，任何一個正常人都聽得出來，在租房市場獲得壟斷地位，是一種多麼無厘頭的妄想。在IPO的同時，蛋殼模式的信仰體系在投資人心中崩塌，股價破發，之後遭遇突如其來的疫情，更是一路滑向深淵。

這種被稱爲“閃電式擴張”的互聯網公司創業模式廣泛流傳，被創業者和投資人普遍認可。硅谷投資人裏德·霍夫曼在《閃電式擴張》一書中，對這種商業邏輯進行了深度闡釋。他把閃電式擴張定義爲面臨不確定性時，通過有目的、有意識地去做傳統商業思維認爲沒有意義的事獲得的超高速增長。

閃電式擴張策略的基礎是網絡效應的存在，在競爭中誰先達到臨界規模，誰就能獲得碾壓式的領先優勢。企業進行閃電式擴張的其他前提是：企業有足夠的市場空間，可以是存量空間大，也可以是市場增速快；企業有很強觸達市場用戶的觸達手段；企業有高毛利業務，可以提供持續的資金支持；產品具有網絡效應。作者把這四點稱之爲四個關鍵增長因素。

在這四個前提中，蛋殼的商業模式具備了三個，但不具備最重要的前提：產品具有網絡效應。實際上租房是個高交易額的市場，但卻是一個極低交易頻率的市場，無論是房東還是租客大部分沒有任何網絡效應，每次交易都無法分攤研發和運營費用，這完全是一個大量依賴交易員一對一談判才能運營下去的行業，網絡效應在這個商業模式中幾乎不存在。

資本對這種有硬傷的互聯網創業模式的認可，也是蛋殼得以矇眼狂奔的自信來源。蛋殼的主要投資人愉悅資本的劉二海的著名觀點是：真正大成者一定是逆勢而上，而不是順勢而爲，最後“勢”肯定會來。

逆勢而上的思路讓他取得了不小的成就，但在瑞幸咖啡和蛋殼公寓身上卻遭遇滑鐵盧。劉二海以爲蛋殼兩年半時間從8000間（2017年數據）做到40多萬間是因爲有智能數據系統，但實際上蛋殼是用投資人的錢瘋狂擡價搶奪房源。在之前的橋段裏，當大量投資吸引了足夠多的用戶之後，網絡效應就開始出來了。但在“二房東”模式中，這種網絡效應其實是永遠不會出現的。

當其他投資人不再相信這個經不起推敲的商業模式後，輸血的渠道中斷了，用租金貸搭橋則成爲蛋殼的唯一選擇。租客把租金直接還給銀行，銀行則將一年的租金提前付給長租公寓，用以繼續擴張。但租金貸的危險在於，一旦運營方擴張減少，資金迴流變慢，週轉出現卡頓，那麼資金鍊就會隨時面臨着斷鏈的危險。

所謂的用互聯網模式改造傳統租賃市場，其實並沒有帶來新的商業模式奇蹟。同樣的商業模式，因爲有傳統的中介服務作爲依託，自如等長租公寓目前依然在正常運營。

實際上，互聯網商業模式可以成爲任何行業的工具，但本身作爲一種商業模式是有邊界的，這個邊界的分界線就是隨着用戶規模的增長，是否產生成本上的規模效應，一項完全藐視商業邏輯乃至商業底線的業務，註定難以長久。