图① 在第六届中国非物质文化遗产博览会上，虎头帽系列产品受到青睐。

图②在第六届中国非物质文化遗产博览会上，非遗传承人在展示红丝砚制作技艺。 本报记者 张雪摄

最近，苗族姑娘石佳的行程很满，才在长沙领受了湖南省2020年百名最美扶贫人物的奖项，又赶到济南参加非遗博览会。在不同的场合，她总是不遗余力地宣传自己经营的苗绣产品。石佳不是为自己，她背后有近500名绣娘和她们的家庭，每多卖出一件绣品，就意味着她们又多了一份收入。

依靠手艺改变生活

石佳没想过自己会和苗绣结下这么深的缘分。

石佳聪明、漂亮、有闯劲儿，在北京念了大学后，自己做生意风生水起。2017年，她回家乡——湖南湘西花垣县石栏镇探亲，遇到了石栏镇文化站站长。站长正为如何改善镇里老百姓的生活条件，解决留守儿童和空巢老人无人照顾的问题而苦恼。“你能不能把苗绣产业做起来？”

石佳开始拒绝了，但家乡的情况又让她不忍。因为没有支柱产业，这里老百姓的日子都不富裕，大部分年轻人外出打工，石栏镇1.9万名常住人口里，留守儿童就有1200多人。把苗绣做起来的确是解决这些问题的好出路，“苗族姑娘从小都会学一些苗绣，上手相对容易”。思考再三，石佳决定试试。

她成立了湘西七绣坊苗服饰文化公司，并聘请4位非遗传承人作为老师，给乡镇里的妇女带薪培训苗绣技艺。培训合格之后，公司和绣娘签订合同，她们可以自主选择到公司基地上班，或是在家承接公司订单。

3年过去了，公司走上正轨，已累计培训1000余位绣娘，签约带动486人，其中，建档立卡贫困人口131人。“绣娘们每月有了1500元到10000元不等的稳定收入，还可以留在家里照顾孩子和老人，实现了‘背着娃，绣着花，养活自己养活家’的生活。”石佳说。

和石佳不一样，李柏颖是主动走近传统手工艺的人。2015年底，他到内蒙古鄂尔多斯考察，一位29岁的年轻妈妈深深触动了他，“因为家庭贫困，且常年失业在家，她出现了抑郁的状况”。李柏颖想帮她以及和她一样的女性，“要让她们能赚钱，能照顾家，还要让她们和社会多接触，改变她们的精神状态”。李柏颖尝试从内蒙古当地传统的头花入手，让年轻设计师设计了4款产品，再交给当地的贫困女性手工制作，没想到200多个头花一星期就卖完了，这让他为“妈妈制造”公益项目找到了方向。

依靠包括刺绣、扎染、剪纸、绘画等在内的传统手工艺，越来越多的老百姓实现了灵活就业和脱贫增收。

勇于尝试网络营销

石佳把大量的精力都投入到给产品找销路上，她很清楚，只有把它们卖出去，才能把指尖技艺转化成指尖经济。否则，绣娘们增收以及做大做强品牌都无从谈起。

原本，公司只在北京、济南、湘西等地开设了4家实体店铺，一场疫情让石佳看到了网络销售的必要性和无限可能，现在，她把销售的主阵地转向了网络——“包装”淘宝店铺、上直播间……今年6月，石佳的抖音账号流量突破10万。在直播时，她不拘泥于简单介绍产品，而是懂得用自己的个人魅力圈粉，“粉丝量上来了，活跃度有了，才会有更多人关注苗绣，购买我们的产品”。

今年54岁的宋水仙是水族马尾绣国家级非遗代表性传承人，今年5月，她第一次通过网络直播卖货，“40万人在线，成交1200单，成交金额共计9.5万元”。这让她初尝了直播带货的力量。

越来越多的手艺人希望借助网络解决产品销售的难题，不过，和他们娴熟的指尖技艺相比，“新鲜”的网络手段有时让他们“力不从心”。65岁的郭明昌是齐笔制作技艺山东省级传承人，2018年，他开始尝试电商平台销售，“销量一般，我自己岁数大了不会弄，孩子们又没时间干”。贵州省黔东南州雷山县的高成春是苗绣传承人，她和郭明昌有着相似的困扰。

“很多非遗传承人对内容创作不熟悉，产出的内容传播度不高，存在曝光不足等问题。而且，他们对平台的规则和运营了解不多，很难形成自己独特的风格。”抖音“山里DOU是好风光”项目负责人说，手艺人们在接触新的营销手段时的确会面临各种各样的问题。

“山里DOU是好风光”项目，正是致力于帮助贫困地区打造文旅品牌，带动产业发展。“我们会根据当地的实际情况制定和实施不同的推广策略。同时，对传承人进行新媒体培训，帮助他们掌握内容创作、账号运营等技能，让更多人看到、购买他们的非遗产品。”该项目负责人表示。

注重提升产品价值

依靠一门手艺实现脱贫增收，离不开外部力量的支持。由中国妇女基金会和北京蚂蚁力量传统手工艺文化发展中心于2016年共同发起的“妈妈制造”专项基金项目就是其中的一股力量。

“妈妈制造”项目执行主任李柏颖介绍，“妈妈制造”的初衷是希望通过对包括非遗在内的传统手工艺进行梳理，联合设计师共同创作产品，再交给具备一定生产技能的低收入“阿妈”制作，使这些女性通过劳动获得报酬、改善生活，“我们帮助她们成立合作社，并在资金、设计、供应链、传播、销售以及培训等环节进行帮扶”。

“妈妈制造”最初走进云南大理，遇到了不少困难。“我们提供设计师设计好的纹样，找当地人制作扎染产品，并承诺对全部产品进行收购。当时挨家挨户做了3天工作，才说服一个人答应尝试。”李柏颖说，“开始是100条，见我们如约收购后，她又承接了200条的订单。就这样，慢慢得到当地人的信任后，我们成立了合作社。”如今，“妈妈制造”项目已经在14个省建立了50家合作社，直接帮扶了4000多名手艺人。

李柏颖告诉记者，他们对合作社按照订单生产的产品全部收购，不管最终能否卖掉，绝不让合作社成员“背”库存，“在实际销售过程中，我们发现，有的产品很快可以达到两三万件的销量，有的确实不太好卖”。

李柏颖说，这几年，围绕非遗产品做文章的人很多，但是真正实现规模化销售的很少，大家都在摸着石头过河，“不是所有的传统手工艺产品都具备产业化的可能性，我们首先找到适合的品类，比如刺绣、扎染，之后通过专业的设计师，创作出具有东方文化符号、又符合现代审美的产品。重要的是，要消除产品设计的年代感，提高产品的应用性及使用价值”。

“通过合作社，我们把设计、销售、管理等方法教给手艺人们，除了‘妈妈制造’的订单外，鼓励他们依靠自己的能力对外接单。”李柏颖表示，教会手艺人运用市场化的手段发展壮大，实现造血式扶贫才是更好的方法。

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