2020年，雙十一仍然火爆，二手電商的格局卻再也回不去了。

變化的焦點，在於“轉轉”。

疫情過後，轉轉的動作基本就沒停過，合併找靚機、微信九宮格跳轉入口變動、CEO直播、羅永浩代言……這一年，轉轉似乎再一次轉變了戰略方向，所有動作都集中在3C領域，與過去的全品類策略迥異。

轉轉到底怎麼了？

1、二手電商突飛猛進，昔日“龍頭”漸漸掉隊

首先要明白，過去5年時間裏，二手電商行業發展迅猛。它就像是一場你追我趕的汽車比賽，一腳油門踩下去，只要沒有遇到阻礙或故障，沒有哪位選手願意頻繁踩剎車，輕易拐彎換賽道。

但是，轉轉卻這麼做了，還拐了很多下。

其根源，在於“焦慮”二字。

首先，轉轉的用戶活躍度下滑導致“焦慮”。根據易觀千帆的數據，轉轉的活躍用戶數不斷下降，近一年已經下滑超40%。

其次，新業務難以突圍導致“焦慮”。2019年11月，轉轉聯合一些地方回收商和渠道商投資成立了一個B2B平臺“採貨俠”，希望藉此打造二手手機的產業鏈。但是，前段時間它在脈脈上被員工吐槽“快涼透了”“亂得一比”“貨源價格偏高”等，影射新業務面臨困境。

究其原因，這是因爲轉轉太過着急轉型，對二手3C行業和B2B平臺理解不足所致，因爲B2B平臺只有上下游足夠分散才能使平臺成爲交易中心。而轉轉的操作方法則導致了地方回收商和渠道商成爲了平臺的“大股東”，平臺成了“大股東”的銷售通路和運營工具，喪失了控制權。

然後，估值下滑導致“焦慮”。2019年“網經社”發佈了一個報告，顯示轉轉的估值在200億元以上，而一年後合併找靚機的時候，只剩下了18億美元（120億人民幣左右），估值接近腰斬。

並且即便如此，18億美元的估值也還可能存在水分。對於流量平臺來說，用戶的活躍度是估值的重要支撐要素，而轉轉的月活躍用戶數已經下滑了40%。其次，轉轉轉型二手3C後，它的全品類策略可能會因爲無法帶來效益而成爲累贅，前期投入大概率會變成沉沒成本，押注3C領域後，重要引流入口微信九宮格的流量與二手3C人羣並不契合，轉化率堪憂。而找靚機在被轉轉併購前只進行到A+輪融資，尚處於早期階段。

當然，除了這些來自內部的“焦慮”，轉轉還得頂住外部的“壓力”。

一方面，它出生即被寄予厚望，必須不斷突破自身，給58和騰訊一個交代。

轉轉成立於2015年，是由58同城的一個分類業務升級而來，可謂是根正苗紅，除此之外還有騰訊的流量扶持，也正是因爲這樣，轉轉的幾輪融資都得到了兩大集團的大力扶持，2018年更是被納入微信的九宮格。

但是，這些“愛”也有義務。

作爲騰訊系的一員，與閒魚在C2C一較長短是轉轉的宿命，而58和騰訊的扶持也不是無休止的，在“精英薈萃”的微信九宮格中，轉轉的交卷時間幾乎掐着秒錶。

另一方面，行業迎來了春天，轉轉三強之位堪憂。

根據網經社“電數寶”數據， 2015~2020年中國二手電商風口爆發，交易規模預計將從45.9億人民幣增長到3745.5億元，增長超81倍；用戶規模從0.02億人增長到1.82億，增長幅度超過91倍。

二手電商發展初期，轉轉憑藉58和騰訊的流量扶持，穩坐行業三強之一，甚至能與閒魚一較長短。五年的時間過去了，二手電商行業正在迎來春天，但是轉轉卻處於“焦慮”和“壓力”，硬生生從“龍頭”熬成了“鳳尾”。

2、總是慢人一步，趕了潮流卻丟了根基

冰凍三尺，非一日之寒。

轉轉的底子很厚，或許就是因爲含着金鑰匙出生，可選擇的範圍太多，所以小覷了天下英雄，熱衷於追風口，想要眉毛鬍子一把抓。

炒股的人都知道，追風口在股市中是一種典型的投機，什麼題材熱就買什麼，大家一擁而上，炒作一波就撤退，頻繁換股短線操作，是零和博弈中的零和，大部分散戶的錢都是這麼虧掉的。

轉轉，在二手電商佈局中，也像是一個剛加入股市的萌新，揣着豐厚的本金，不斷進軍C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C在內的多種業務模式，追了一個又一個風口，既不專注也不長情。

比如，它至少在三個戰略中成爲那個跟風者：

1）在全品類模式，轉轉跟着閒魚跑

轉轉的成立時間是2015年，而閒魚則是2014年。而且，閒魚是最先確立C2C打法的平臺，再加上背後有阿里生態的流量支持，又沒有盈利壓力。

2019年12月，閒魚曾公佈了一組數據，過去一年有1.4億件淘寶商品被“一鍵轉賣”到閒魚，魚塘數量超過12.5萬，閒魚創始人諶偉業也曾披露，在閒魚社區中有過互動的用戶，成交轉化率達到13.5%，遠超沒有互動的用戶的0.07%。

這表明，閒魚通過“魚塘”社區文化，成功建立起了用戶粘性，依靠背後的新品電商支持，天然具備全品類的優勢。

反觀轉轉，在提高用戶粘性上一直乏善可陳，全品類反而朝着重資產的方向發展，變成了拖累資產收益率的劣勢，再加上同質化競爭，被閒魚一點點拉開差距。根據艾瑞研究數據顯示，其月獨立設備數已只有閒魚的3成。

2）在3C領域，轉轉學到了愛回收的皮毛卻沒學到精髓

3C作爲二手電商中一個最有前景的領域，轉轉也沒有落下，但是無論是從深度還是速度上，在業內都只能算是表現平平，趕不上愛回收。

比如，愛回收2018年初做了拍機堂，轉轉則2019年底推出採貨俠；愛回收在2019年中合併了拍拍，轉轉2020年中才收購了找靚機。

模式上，轉轉模仿了愛回收的C2B2C模式，但是卻模仿不了愛回收背後的電商生態支持，再加上忽略線下佈局以及供應鏈能力，轉轉只能靠採買流量來維持運營，把運營中心外包，無法構建自己的核心價值。

這樣一來，轉轉的流量價格高昂而且缺乏精準，難以形成流量閉環，外包運營中心又無法解決質量問題，面臨無法標準化帶來的質量糾紛。

3）在小衆領域，轉轉貪多嚼不爛

轉轉意識到小衆品類的機會後，又迅速加碼了小衆品類的投入，幾乎是什麼賽道有機會，就開闢什麼品類。

比如潮品鑑定和正品銷售，轉轉旗下的切克比“毒”App和Nice晚了一兩年，運營粗放，並未形成潮鞋文化圈。即便是簽約了鞋圈大神995，但是影響力有限，複製的可能比較小，“切克”因爲假鞋問題遭到頻繁投訴。

反觀國內的頭部玩家“毒”，不僅具備先發優勢，而且出身於球鞋文化濃厚的虎撲社區，集合了一大批鑑定師，從個人影響力、數量和質量上，都將“切克”遠遠甩在身後。

其餘如舊書領域的多抓魚、孔夫子舊書網，奢侈品有寺庫，遊戲有5173，攝影有蜂鳥等，這些垂直領域都“小而美”，早就已經塑造了業界口碑，也制訂起了行業標準，構築了一道道堅固的壁壘，是轉轉難以撼動的。

可以說，在很多小衆垂直賽道上，轉轉都不具備優勢，畢竟是一個創業型的公司，轉轉也沒辦法打價格戰，亦無法傾注太多資金在單一賽道上，結果就是“以一敵百”，追風口追出了一批對手。

3、從進擊到撤退，如何擺脫市場追隨者的宿命？

追了一個又一個風口，趕了潮流丟了根基。

轉轉從一個主攻C2C的大平臺，進而又去做C2B2C，這是一種進攻策略。但是，現在把重心轉移到了3C領域，從高大上的全品類進入一個細分賽道，這明顯是一種戰略大撤退。

這類似於戰爭歷史上的敦刻爾克大撤退，當德國的軍事實力雄厚，進攻兇猛之時，英法軍隊只能避其鋒芒，收縮戰線，保存有生力量。

但是，它又與敦刻爾克大撤退稍有區別。

第一，轉轉的競爭對手不是法西斯德國，而是一個個有着良好口碑，在行業中樹立了品牌，受消費者青睞的商業平臺。第二，轉轉也不是英法，它在行業的春天撤退，屬於孤注一擲，再回頭奪回市場已經幾乎不可能。

在市場營銷學中，轉轉這種持續追風口又沒辦法做到第一的企業，通常被歸類爲市場追隨者，它們安於次要地位，以求在“和平共處”的狀態下求得儘可能多的收益。

它所適用的行業有五個特點：1）產品的同質程度高，差異化的機會較低。2）服務質量和服務標準的趨同。3）消費者對價格的敏感程度高。4）行業中任何價格挑釁都可能引發價格大戰。5）大多數企業準備在此行業中長期經營下去。

二手電商行業，完全符合這些特點。

但是，身處其中的轉轉，在“焦慮+壓力”之下，無論是主觀還是客觀，它都沒有辦法“安於次要地位”。

不僅如此，作爲市場追隨者，它必須要保持低成本和高產品質量或服務，當新市場的趨勢出現時也必須進入，而且要小心翼翼走出一條差異化道路，否則只會陷入與市場領先者的競爭性報復漩渦。

只是這樣一來，轉轉的戰略可操作性更加縮窄了。

所以我們看到，轉轉的戰略依然有所搖擺，既進軍二手手機領域，又繼續全品類經營，算是給自己留一條後路。

或許，二手手機領域也只是它的一次追風口試驗。

對於外界來說，帶給我們的思考是——二手電商的錢真的有這麼好賺嗎？如果轉轉一旦在二手手機領域稍微頹勢，它會不會再次抽身？下一次追的風口，又是什麼？