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文/潘博文

來源：阿爾法工場研究院 （ID：alpworks）

12月2日，美國輝瑞和德國生物新技術公司BioNTech獲得了世界第一個抗擊COVID-19的疫苗授權的消息公佈於世。

隨後，英國正式批准使用由這兩家公司所研發的新冠疫苗，並通過簽署協議訂購了4000萬劑。根據英國相關監管署表示，這種疫苗針對新冠病毒的保護效力可達95%。

在以抗擊疫情爲主旋律的2020年，這成爲了歷史性的時刻，新冠疫苗正式進入上市競速階段，不只碾碎了由新冠病毒給社會帶來的恐懼，對於飽受疫情衝擊的旅遊業而言，更是意味着黎明的曙光已經到來。

01 龍頭回血

受益於國內疫情管控方式得當，國內旅遊行業呈U型趨勢快速復甦，在旅遊行業的“春節”十一黃金週中，全中國實現了接待遊客6.37億人次，旅遊收入同比恢復70%。

疫情期間，旅遊行業比拼的不是產品的價格有多便宜，而是公司的品牌信用是否可靠、消費者的訂單是否有保障。這一方面加速了行業洗牌，一方面也刺激着資源向頭部企業傾斜。

在這種情況下，攜程（TCOM.US）於美東時間12月1日盤後，向市場遞交了疫情以來首次盈利的成績單，一掃由疫情帶來的陰霾。

根據財報顯示，攜程實現淨營業收入達到了55億元，環比增長73%，淨利潤16億元，淨利潤率爲29%，與去年同期歸母淨利潤相比增長99%，問鼎中國在線旅遊企業淨利潤的榜首。

而若以Non-GAAP會計準則下計算，攜程經營利潤率達到了24%，回血速度遠超於國際OTA巨頭BOOKING、Expedia，領跑全球OTA市場。

拆分業務來看，攜程同樣跑贏了旅遊行業的整體表現。旗下兩大核心板塊，酒店業務實現營收25億元，短途酒店同比增長20%，中高星酒店預訂增長較行業均值高出10%-20%；交通票務收入19億元，其中機票業務實現同比正增長。

攜程領跑行業背後的核心推動力在於，其基於平臺內核的產業鏈上下游佈局，從2010年開始，攜程在旅遊行業的投資併購事件達到了42起。

這一系列的佈局都是爲了能更好的體現一站式的服務特性，如同攜程的Slogan，滿足用戶“說走就走”的需求。

產業鏈的全面佈局不光能形成業務之間的互補輪動，在疫情期間可以很快地進行業務重心的調整的同時，帶來的區別於市面的優質化產品和差異化的服務也讓用戶的粘性大爲增加。

通過易觀的在線旅遊報告數據，在線旅遊app中，攜程的偏好使用深度TGI數值爲258.1，遠大於行業內其他玩家。

在用戶粘性和優質產品的疊加之下，給攜程帶來了降本增效，從數據上來體現，攜程Q3市場營銷費用同比下降54%，而用戶的購買慾望卻絲毫沒有減少，從復購率情況來看，攜程在過去的12個月中的整體復購率已經超過去年同期水平。

在充滿不確定性的2020年，攜程以出色的成績證明了自己龍頭地位的穩固。

對於投資者而言，面對互聯網巨頭的進場，攜程核心業務的優勢能否延續？攜程能否找到新的增長曲線？是他們對於攜程價值判斷的重要因素。

02 飛輪效應

通過出行需求數據來看，交通上，機票完全恢復而火車只有七成；住宿上，高星同比增長30%，明顯快於低星；旅遊上，周邊遊佔比從28%增長至60%；目的地的選擇上，西部、大城市周邊成爲熱門地區，總結之下，消費者對於旅遊產品的選擇的關鍵詞在“品質”。

在以住宿與交通爲核心的在線旅遊企業而言，交通票務可以獲得大量的收入規模，但其中的利潤微乎其微，國內火車票預訂業務幾乎是零佣金，而機票的佣金率也在2%-3%之間徘徊。

對比之下，酒店預訂的賺錢能力要遠大於交通票務，而從各類型酒店市場交易規模佔比情況來看，酒店行業超7成收入來自中高端酒店市場，中高端是在線旅遊業務住宿板塊最重要的營收構成部分，而且在品質化的趨勢下，高星酒店還在以同比增長30%的速度高速增長中。 

對於企業而言，提升自身在中高端住宿供應鏈的競爭力，更能在市場洗牌動盪期間站穩腳跟獲得生存空間，中高端市場也將是OTA平臺競爭的主戰場。

攜程在酒店銷售方面早已形成了閉環，疫情期間酒店對於線上流量的需求會更加迫切，攜程“多元流量聯盟”的導入對於酒店來說無疑是雪中送炭，除此之外營銷渠道的豐富、疊加產品組合賦能於酒店，能夠讓酒店與攜程的關係更加親密。

對於雪中送炭的好夥伴，酒店自然會願意給予攜程獨家的採購價格以及穩定的庫存，“確保配房”的機制也讓酒店爲攜程客人提供保留房的酒店數量環比大量增長。

對於消費者而言，攜程擁有更多的酒店資源，更具有性價比的價格，還能一站式的產品組合與服務，從需求端直接加強了消費者與公司之間的粘性。

三者結合之下的“飛輪效應”，夯實了攜程高星酒店的壁壘。

截止目前，攜程呼叫中心員工超過12000名，在全球200個國家和地區與140萬家酒店建立了合作關係。

在這樣的基本盤下，“深耕國內，心懷全球”是攜程不變的發展目標，就目前國內文旅發展現狀來看，行業內還存在大量機會等待去挖掘。

把握行業趨勢，苦修內功，圍繞公司核心優勢進行深耕市場，賦能行業，是下一階段的方向也是未來的公司增量的挖掘點。

03 “下沉市場”打開天花板

創新是企業穿越發展週期的持續驅動力，未來的增長機會能否把握，決定權在於是否擁有改變行業的眼光與佈局。

隨着下沉市場高淨值人羣的潛力正在不斷被挖掘，結合大衆化和品質化的發展趨勢，近年來尾部市場呈現快速增長姿態，下沉市場是旅遊行業的增長引擎，已經成爲行業內玩家的共識。

對於這一部分市場，乃至於一些更細分的市場中，供給側存在着急需優化的需求，產品老化，同質化嚴重、服務得過且過、有旅遊需求但是沒有出口，這些痛點經過解決後，同樣可以獲得大利潤。

綜合型互聯網巨頭由於平臺業務的出發點不同，能實現覆蓋的大部分都是標準化而且規模化明顯的板塊，而對於個性化、主體化、需求多元化的市場，難以深入覆蓋。

對比之下，攜程之前供應鏈打造擁有着得天獨厚的優勢，在產品上，攜程擁有數百萬級別的SKU產品庫，能夠滿足需求多元化的消費者，而在品牌上，攜程作爲國內頭部在線旅遊平臺，加持下可以再根源上解決客戶的信任問題，在門店管理上，攜程能提供豐富的營銷渠道及服務。

受益於這種結合供應鏈和平臺對傳統行業進行賦能改革的S2B2C商業模式，解決了下沉市場創業者與消費者的痛點和難題。

在此基礎上，“攜程系”共同發力，加速下沉市場的佈局，去哪兒的數據顯示，目前新客增量已經與去年持平，其中新客裏25歲以下的用戶佔比達40%，近一半新用戶來自三線及以下城市；

今年以來有934萬數用戶在去哪兒上購買了其人生中第一張機票，達到近五年的新高。今年三季度，同程藝龍酒店總間夜量增長超15%，其中低線城市增長30%，年輕人與下沉市場的高速增長都構成了攜程未來增長的想象力。

除此之外，疫情也在倒逼整個社會加快數字化進程，針對於地方政府與大型旅遊國企信息化程度不夠的情況，攜程在行業中需要扮演着更重要的角色。

對於政府而言，需要拉動地方文旅的進步，而這其中離不開在線平臺的協助，消費者也逐漸習慣掃碼、線上預定等數字化操作，國慶期間有82.8%通過不同方式進行了在線預約景區門票。疫情期間攜程景區智慧雲平臺整合方案的推動已經初見成效，覆蓋了全國近百家景區落地。

後疫情時代的在線旅遊數字化，不光能夠解決疫情防護需求引導，還能加速賦能旅遊產業振興，在這過程中，那些優質的、關注消費者價值創造的、擁有數字化能力的，以及能夠針對業務進行快速調整的企業會迅速搶佔市場份額。

攜程作爲OTA龍頭，以服務商的形態去解決行業問題，一方面拉動了地方政府的文旅產業的發展，一方面攜程也獲得了更多的業務/用戶增長。互惠互利之下，在行業數字化的加速進行中，自然能成爲最大受益者。

“無論颳風還是下雨,太陽照常升起。”疫情是特殊時期，不管時間跨度是否超出預期，終究會迴歸到常態階段，疫情給行業帶來衝擊的同時，也給頭部企業進化帶來了機會。

基於內核發展的公司已經展現出了強勁的業績彈性引領行業復甦，而深耕行業也進一步的打開了公司發展的天花板。

經歷兩次疫情洗禮的攜程，相較於全球OTA巨頭Booking，攜程在規模上已經可以與其比肩，但估值僅爲Booking的1/5。