说起成本，很多人的第一反应就是头疼，觉得这是一个砍价的活儿，尤其是在景观这件事上，总觉得成本阻碍了景观的溢价，好像没有钱就干不成事儿。

其实不然。

成本优化，从来不是“便宜”和“贵”的关系，优化的意思是让成本的支出更合理，以得到更高效的利用，收获更实际的作用与利润，也就是在需要节省的地方不遗余力，在应该下本的地方也不吝啬，是“值”和“不值”的关系。

景观只能用钱堆砌才能溢价吗？

于景观成本而言，最重要的是要具备经营思维，洞悉自己的项目需求，了解自身的价值点，摸清应该节省、抑或是应该下本的点，找到“值”与“不值”，才能实现最优的成本控制和产品溢价。

具体怎么操作？咱们一块儿唠唠嗑。

景观想要溢价

要么戳中客户痛点，满足改善

要么设计精巧，形成项目个性

景观做为购房的考量因素之一，其实算不上必需品，客户虽然在乎景观，但心理的预期成本，却并不高。

因此，想要客户为景观买单，要么戳中他们的心窝子，设计出抓住他们痛点的产品，让他们为“改善”买单；要么做出自己的特色，表现出项目的个性，让客户感觉自己在为“巧妙”买单。

一、做出客群画像，摸清他们的需求点

无论什么行业，客群的画像都非常重要，甚至不止于性别、年龄，还有职业、爱好，甚至未来规划都在当中。

买卖房子是个大买卖，客户的心理需求是我们需要尽力满足的，他们看重的东西，不仅不能随便减配，甚至还要加强。因此我们既需要从最基本的画像中画出大概的景观轮廓，还要从他们的心理中找到我们需要更细致完成的地方。

比如上图，万科将客户的特征和分类做了一个大概的区分，为产品的景观定位描绘出了一个大概的轮廓，比如有豪宅需求的高收入人才，他们往往有“自然野趣、奢华品质”的景观需求，而需要休闲的养老人士，需要有休闲度假风的住宅做为他们的第二居所。

基本画像的做法有很多种，我们可以根据自己的项目需求做出不同的画像。

值得注意的是，除了基本画像，万科对于客群还进行了更细致的区分，把主流市场细分为四类不同的置业人群，以此更贴合他们的需要。

比如说，随着客群开始发生变化，呈现年轻化的趋势，不少房企早已开始充分考虑客户的宠物配套需求。

现在很多项目的景观设计早已经不再停留在观赏层面，而是更注重客户的真正需求，尊重他们的生活方式，在社区内打造“萌宠天地”体系已经不是特别新鲜的事情，里面有适量的运动设备和玩具，甚至还有带USB充电借口的萌宠座椅。

就像融创西南，也在萌宠乐园中配置钻、爬、跑、跳等运动设施，更有清洁池、便便箱、长椅等满足互动过程中的更多需求。

△融创西南萌宠乐园效果图

除此之外，我们也可以更加关注客群的心理，比如我们普遍认为出于养老需要，老人喜欢静谧、不被打扰的空间，但是现在的很多老人，往往因为与家人相聚不多，内心比较孤独，渴望爱与陪伴，又或者是经常需要带小孩，但是社区的儿童和老人活动区却相隔太远，难以满足老人在现实中交到新朋友，进行同龄沟通的社交需求。

所以，他们反而可能更需要温馨、互动性和社交性比较强的景观，参加小区活动，接触到可爱的小孩，结实到同年龄的朋友，以此满足自己的感情需要，丰富生活。

△营造小空间的交流区域

现在有很多房企不再将年龄段活动区隔断太远，而是融合成一个大景观，打造成全龄社区活动空间，比如华润置地。

下图我们可以看到，这个空间满足了不同年龄层的活动和社交需求，就算老人要带小孩，儿童区和老人区相距很近，旁边还有一个林下广场和会客厅，老人可以一边看着小孩玩耍，一边和他人交流。其中，老年活动区还有健身交流区、休闲广场区两种模块，既有植物造景，也提供了运动配套，可以引导老年人积极参与到健身和社交当中，可以说这是一个全龄自在，老少同乐的社区。

△华润置地景观图

针对老人，我们还可以考虑得更全面，比如，路边设施使用智能便捷的LED屏幕设置语言功能，同时增加一键呼救按键，智能柜除了快递柜、外卖柜，还可以增加智能医药柜，方便老人及时进行一些简单的治疗。

为了更加丰满我们的景观呈现效果，针对不同的客户，我们可以对他们展开更细致的观察、调查，以助于我们设计出他们内心深处真正需要的“家”，而不仅仅是一个栖身的住所，景观更不是一条陌生的回家路。

二、设计精巧，形成项目特色

“改善”需求之外，还能怎么让客户愿意为了景观付出更高的成本呢？不同于其他项目的自我特色很重要。

为了营造项目的特色，很多房企不惜重金，曾有人说深圳龙华金茂府的一块门匾，其造价可以在寸土寸金的南山区买一套75平的两房。

深圳龙华金茂府，地处深圳北扩的核心区域，是龙华区中心地段，但实现其高溢价，被称为龙华第一豪宅的原因不止于此，还有人人乐道的一块牌匾。

这块实木牌匾选择了整根非洲檀木，据说金茂府的这块牌匾是由设计师亲自带人到非洲热带雨林，找到了一棵因自然原因倒地，且有500年树龄的红木制成的，要知道檀木质地坚厚但是生长缓慢，整版的檀木说是千金难得也不为过。

金茂的住宅产品一直有着东方文化底蕴，旨在打造“国际东方”的设计产品。古代中国，名门大宅府邸设计透漏着深幽的贵气，门口的两座石狮子和门顶上的牌匾功不可没，因此金茂府采用了古典因素的牌匾做为住宅的招牌景观，既有现代的简约，也有古典的大气，福州的金茂府大门亦是如此，牌匾之外，还用了一块大石做为项目标志，气势磅礴、贵气十足。

客户一看就知道，这个项目一定“很贵！”

有人在门面牌匾上下功夫，也有人在小品苦下心力。比如雕塑与静水，也是个性感很强的一种景观艺术。

旭辉·国悦府就用雕塑与静水打造了一个长安梦的意境。做为世界十大古都之一，西安地主关中平原中部，有着深厚的历史沉淀，设计方便将“大明宫影”做为设计主题。旭辉·国悦府有着朴素的恢弘大气，其外立面采用了古城墙的肌理元素，有着浓厚的古城味道，外部景观设计了似乎静止的净水，墨石烘托出远山感，雾气森森，仿佛千万年的时光也不过弹指一挥，感受不到变化。

“铁马冰河入梦来”，正是旭辉·国悦府这个白马雕塑直击心灵的感受，这样的意境，也为项目镀了一层低调奢华的金光。

南京融信·世纪东方的雕塑与静水也匠心十足。地处六朝古都南京，新中式的景观设计早已屡见不鲜，还能怎样更特别？

南京融信·世纪东方选择删繁就简，放弃冗杂的东方元素，而用现代简约的手法描绘出东方气韵，比如用多种线条组合，为静水塑造不同的层次观感。

鹿在中国文化中一般代表财富和自由，还有着政权和地位的意思，身处古都南京，这当然也有“逐鹿中原”、群雄并起的意象，住在这里的人，自然也是现代精英。精英买房，景观再贵也理所应当。

想要让景观为项目实现溢价，就一定要做出特色，承载意义，才给景观赋予生命力，让客户接受它的价值。

最容易做到的节流

就是尊重土地

尽可能地利用本地资源

景观设计中，想要控制成本、增加收益，无非是节流和开源。开源主要体现在溢价，而节流的形式多种多样，最应该首要考虑，同时又最容易实现的，肯定就是利用现有的资源了。

一、尊重原有地貌，充分利用已有资源

很多时候开发土地，并不意味着一切都是新的，有很多东西是我们可以利用起来的，比如原有的地形地貌，这样反而更有独属于本地的底蕴和特色，这种基调是无论我们怎么设计，都无法赋予的。

1、利用现有的地形地貌

每一块土地，其实都有自己的“性情”，总有一种风格是属于它的，如果想要强行改造，就可能会造成南橘北枳的反效果。比如以园林特色著称的苏州，倘若土地上本来就有着一定的园林元素，你却非要把它打造成欧式的豪奢派，岂不是让人看得直起鸡皮疙瘩吗？

所以，我们进入一个新土地的时候，了解了项目的需求之后，应该尽快在这个土地上摸清它的性情，看看它适合什么，并且有什么可以直接利用起来的东西。如果实在没有，我们再另外去构建。

比如一个辉长岩地质土地，如果曾经是一个满目疮痍的乱石岗，我们要是想建造成一个小广场，当然可以，但是清理、搬运、甚至是爆破这些乱石，工程量很大不说，还需要很高的成本，那么我们何不考虑一下将这些石头，变成我们景观的一部分呢？曾经就有一个项目是这样做的：多次勘探以后，他们发现大部分岩石走势清晰，岩面纹理、形态俱佳，最终将这些物质形体和多次勘探得到的心灵体验糅合在一起，变成了最终的设计，效果出来以后非常契合这一块土地，浑然天成。

2、利用现有的资源

没有真正的废品，只有还没被利用的资源，上述的乱石岗有着很多石头，有些项目方可能会直接丢弃，但是也许还有一个做法，毕竟这些石头有的周身浑圆，有的大小不一，都可以直接利用起来，比如当成修筑挡土墙，还可以用来堆造小山、修补小山，甚至有一些都可以直接做成雕塑、座椅，再不济都还可以用来铺装路面，每块石头只要想对了方向，都能有它的用武之地。

某项目里有一条瀑布，这种景观看起来很贵，但其实不然，它的出现虽然十分偶然，却又是经过精心设计。项目内一湖面的东北角，原来是一座小山，一次大雨顺着山崖倾泻而下，项目方对此开展了整治，把庭院的雨水依据天然的水路组织于此，雨水不再肆意喷流，而是天然形成了一条瀑布，与周边的山体景观融为了一体，一片和谐。

除了自己土地上原有的景象和资源，我们还能把周边的给利用起来，比如园林景观手法中常用到的“借景”，很多房地产在打造中式园林景观时也经常用到这个手法。

借景其实就是通过一些方式，把外部的景物“借”到自家的视景范围中来，比如我们可以利用布局，开辟赏景的透视线，去除障碍物，又或者是把视景点的高度提升，更大范围地欣赏美景。

很多项目经常会设计落地玻璃窗，目的之一就是为了将室外风景收容到室内当中，让人足不出户就可以欣赏到无边的美景。

融创这个利用落地窗借景，也是一个很好的示范。当然，这并非原有的景观，是经过打造的，但是手法同样值得我们借鉴。

再比如这个项目，本来就依山临江，完全可通过设计，将山水的景色都收入到自己的项目当中，营造独特的生态社区。

二、本地取材，近距离采购

当我们决定开发一个土地的时候，不要想当然地马上按照以前掌握采购资料进行招采，而是应当先整合当地的资源。

1、提前做好功课，了解当地各类材料价格

无论是什么材料，除非是本地材料质量达不到要求，否则在本地或者临近城市采买，都是比较划算的考虑之一，即使可能本地材料费贵一些，但是运输费相对于外地却可以大大减少。

所以，项目开始之初，就应该搜集不同地域的材料清单以及相应的价格（包括运输成本、时间成本）一并列出，给设计单位参考，尽量在保证质量的前提下，选取物美价廉的材料。

2、寻找战略合作伙伴

基于上一点，我们可以考虑在当地寻找可靠的供应商，达成战略合作，又或者是利用集团本身大规模的影响力，在已有的供应商库当中充分选择和比较，确定最适合的供应商进行合作。

3、绿植不用买贵的，要买性价比最高的，还可以自己种！

景观中有一个常见的误区，好的绿植非贵不可，其实这是一种极端的想法。

首先，昂贵的植物，客户不一定认识，认识也不一定欣赏，更不一定会愿意为了昂贵的植物买单，而且往往名贵的植物就意味着将要长期支付一笔昂贵的维护费用，若非必要，实在不用选取过于名贵的植物。我们可以在本地寻找适合的植物，既要好搭配，还要价格优廉。

其实绿植本身最重要的不是价格，也不是数量，而是搭配，只要掌握了恰当的搭配手法，简简单单的花草也能别有一番景象，就像我们平时在家插花，不一定非要买多么贵的品种，自己随手摘的狗尾巴草，只要遇到了适合它的鲜花，搭配在一起也能绽放出美丽。

龙湖的五维景观理念，指的是生态、健康、交融、精筑、人文五重维度，闻、看、听、触、感五种感受，现在很多企业都对绿植实行了标准化，龙湖五维景观的第一个维度就是，直接将树种与树种的做了标准化搭配的五重景观，这样搭配起来更快、更直接、更节省成本。

而且，本地植物还有一个优势，生于斯长于斯，他们的适应能力不是外来品种所能比拟的，本地植物的生长力更为顽强。

有的企业，为了能更直接地把握植物品质，同时更好地控制成本，选择了自己建立苗圃，就像龙湖除了标准化搭配，还建立了苗圃，每到一个城市就按需生产，既节省了多方面的成本，也更好地保存了植物，避免了在运输中搞得半死不活，又或者是移植之后水土不服的情况。

小 结

好的景观，不一定贵，但一定要用心。

了解土地，体贴客户，才能丝丝入扣，在每一方面动人心扉，让他们感觉不只是为了房子买单，更是为了生活和品味。

其实房地产的每一项工作，何尝不都是如此呢？

每一项成本的支出都有着该花和该节省的地方，无论是景观设计还是项目的其他方面，只要找对了“值得花”和“省点花”的地方，成本的管控以及项目的优化效果，一定能达到我们与客户所期盼的样子。