地產項目景觀這樣做，省錢還能溢價

說起成本，很多人的第一反應就是頭疼，覺得這是一個砍價的活兒，尤其是在景觀這件事上，總覺得成本阻礙了景觀的溢價，好像沒有錢就幹不成事兒。

其實不然。

成本優化，從來不是“便宜”和“貴”的關係，優化的意思是讓成本的支出更合理，以得到更高效的利用，收穫更實際的作用與利潤，也就是在需要節省的地方不遺餘力，在應該下本的地方也不吝嗇，是“值”和“不值”的關係。

景觀只能用錢堆砌才能溢價嗎？

於景觀成本而言，最重要的是要具備經營思維，洞悉自己的項目需求，瞭解自身的價值點，摸清應該節省、抑或是應該下本的點，找到“值”與“不值”，才能實現最優的成本控制和產品溢價。

具體怎麼操作？咱們一塊兒嘮嘮嗑。

景觀想要溢價

要麼戳中客戶痛點，滿足改善

要麼設計精巧，形成項目個性

景觀做爲購房的考量因素之一，其實算不上必需品，客戶雖然在乎景觀，但心理的預期成本，卻並不高。

因此，想要客戶爲景觀買單，要麼戳中他們的心窩子，設計出抓住他們痛點的產品，讓他們爲“改善”買單；要麼做出自己的特色，表現出項目的個性，讓客戶感覺自己在爲“巧妙”買單。

一、做出客羣畫像，摸清他們的需求點

無論什麼行業，客羣的畫像都非常重要，甚至不止於性別、年齡，還有職業、愛好，甚至未來規劃都在當中。

買賣房子是個大買賣，客戶的心理需求是我們需要盡力滿足的，他們看重的東西，不僅不能隨便減配，甚至還要加強。因此我們既需要從最基本的畫像中畫出大概的景觀輪廓，還要從他們的心理中找到我們需要更細緻完成的地方。

比如上圖，萬科將客戶的特徵和分類做了一個大概的區分，爲產品的景觀定位描繪出了一個大概的輪廓，比如有豪宅需求的高收入人才，他們往往有“自然野趣、奢華品質”的景觀需求，而需要休閒的養老人士，需要有休閒度假風的住宅做爲他們的第二居所。

基本畫像的做法有很多種，我們可以根據自己的項目需求做出不同的畫像。

值得注意的是，除了基本畫像，萬科對於客羣還進行了更細緻的區分，把主流市場細分爲四類不同的置業人羣，以此更貼合他們的需要。

比如說，隨着客羣開始發生變化，呈現年輕化的趨勢，不少房企早已開始充分考慮客戶的寵物配套需求。

現在很多項目的景觀設計早已經不再停留在觀賞層面，而是更注重客戶的真正需求，尊重他們的生活方式，在社區內打造“萌寵天地”體系已經不是特別新鮮的事情，裏面有適量的運動設備和玩具，甚至還有帶USB充電藉口的萌寵座椅。

就像融創西南，也在萌寵樂園中配置鑽、爬、跑、跳等運動設施，更有清潔池、便便箱、長椅等滿足互動過程中的更多需求。

△融創西南萌寵樂園效果圖

除此之外，我們也可以更加關注客羣的心理，比如我們普遍認爲出於養老需要，老人喜歡靜謐、不被打擾的空間，但是現在的很多老人，往往因爲與家人相聚不多，內心比較孤獨，渴望愛與陪伴，又或者是經常需要帶小孩，但是社區的兒童和老人活動區卻相隔太遠，難以滿足老人在現實中交到新朋友，進行同齡溝通的社交需求。

所以，他們反而可能更需要溫馨、互動性和社交性比較強的景觀，參加小區活動，接觸到可愛的小孩，結實到同年齡的朋友，以此滿足自己的感情需要，豐富生活。

△營造小空間的交流區域

現在有很多房企不再將年齡段活動區隔斷太遠，而是融合成一個大景觀，打造成全齡社區活動空間，比如華潤置地。

下圖我們可以看到，這個空間滿足了不同年齡層的活動和社交需求，就算老人要帶小孩，兒童區和老人區相距很近，旁邊還有一個林下廣場和會客廳，老人可以一邊看着小孩玩耍，一邊和他人交流。其中，老年活動區還有健身交流區、休閒廣場區兩種模塊，既有植物造景，也提供了運動配套，可以引導老年人積極參與到健身和社交當中，可以說這是一個全齡自在，老少同樂的社區。

△華潤置地景觀圖

針對老人，我們還可以考慮得更全面，比如，路邊設施使用智能便捷的LED屏幕設置語言功能，同時增加一鍵呼救按鍵，智能櫃除了快遞櫃、外賣櫃，還可以增加智能醫藥櫃，方便老人及時進行一些簡單的治療。

爲了更加豐滿我們的景觀呈現效果，針對不同的客戶，我們可以對他們展開更細緻的觀察、調查，以助於我們設計出他們內心深處真正需要的“家”，而不僅僅是一個棲身的住所，景觀更不是一條陌生的回家路。

二、設計精巧，形成項目特色

“改善”需求之外，還能怎麼讓客戶願意爲了景觀付出更高的成本呢？不同於其他項目的自我特色很重要。

爲了營造項目的特色，很多房企不惜重金，曾有人說深圳龍華金茂府的一塊門匾，其造價可以在寸土寸金的南山區買一套75平的兩房。

深圳龍華金茂府，地處深圳北擴的核心區域，是龍華區中心地段，但實現其高溢價，被稱爲龍華第一豪宅的原因不止於此，還有人人樂道的一塊牌匾。

這塊實木牌匾選擇了整根非洲檀木，據說金茂府的這塊牌匾是由設計師親自帶人到非洲熱帶雨林，找到了一棵因自然原因倒地，且有500年樹齡的紅木製成的，要知道檀木質地堅厚但是生長緩慢，整版的檀木說是千金難得也不爲過。

金茂的住宅產品一直有着東方文化底蘊，旨在打造“國際東方”的設計產品。古代中國，名門大宅府邸設計透漏着深幽的貴氣，門口的兩座石獅子和門頂上的牌匾功不可沒，因此金茂府採用了古典因素的牌匾做爲住宅的招牌景觀，既有現代的簡約，也有古典的大氣，福州的金茂府大門亦是如此，牌匾之外，還用了一塊大石做爲項目標誌，氣勢磅礴、貴氣十足。

客戶一看就知道，這個項目一定“很貴！”

有人在門面牌匾上下功夫，也有人在小品苦下心力。比如雕塑與靜水，也是個性感很強的一種景觀藝術。

旭輝·國悅府就用雕塑與靜水打造了一個長安夢的意境。做爲世界十大古都之一，西安地主關中平原中部，有着深厚的歷史沉澱，設計方便將“大明宮影”做爲設計主題。旭輝·國悅府有着樸素的恢弘大氣，其外立面採用了古城牆的肌理元素，有着濃厚的古城味道，外部景觀設計了似乎靜止的淨水，墨石烘托出遠山感，霧氣森森，彷彿千萬年的時光也不過彈指一揮，感受不到變化。

“鐵馬冰河入夢來”，正是旭輝·國悅府這個白馬雕塑直擊心靈的感受，這樣的意境，也爲項目鍍了一層低調奢華的金光。

南京融信·世紀東方的雕塑與靜水也匠心十足。地處六朝古都南京，新中式的景觀設計早已屢見不鮮，還能怎樣更特別？

南京融信·世紀東方選擇刪繁就簡，放棄冗雜的東方元素，而用現代簡約的手法描繪出東方氣韻，比如用多種線條組合，爲靜水塑造不同的層次觀感。

鹿在中國文化中一般代表財富和自由，還有着政權和地位的意思，身處古都南京，這當然也有“逐鹿中原”、羣雄並起的意象，住在這裏的人，自然也是現代精英。精英買房，景觀再貴也理所應當。

想要讓景觀爲項目實現溢價，就一定要做出特色，承載意義，纔給景觀賦予生命力，讓客戶接受它的價值。

最容易做到的節流

就是尊重土地

儘可能地利用本地資源

景觀設計中，想要控制成本、增加收益，無非是節流和開源。開源主要體現在溢價，而節流的形式多種多樣，最應該首要考慮，同時又最容易實現的，肯定就是利用現有的資源了。

一、尊重原有地貌，充分利用已有資源

很多時候開發土地，並不意味着一切都是新的，有很多東西是我們可以利用起來的，比如原有的地形地貌，這樣反而更有獨屬於本地的底蘊和特色，這種基調是無論我們怎麼設計，都無法賦予的。

1、利用現有的地形地貌

每一塊土地，其實都有自己的“性情”，總有一種風格是屬於它的，如果想要強行改造，就可能會造成南橘北枳的反效果。比如以園林特色著稱的蘇州，倘若土地上本來就有着一定的園林元素，你卻非要把它打造成歐式的豪奢派，豈不是讓人看得直起雞皮疙瘩嗎？

所以，我們進入一個新土地的時候，瞭解了項目的需求之後，應該儘快在這個土地上摸清它的性情，看看它適合什麼，並且有什麼可以直接利用起來的東西。如果實在沒有，我們再另外去構建。

比如一個輝長岩地質土地，如果曾經是一個滿目瘡痍的亂石崗，我們要是想建造成一個小廣場，當然可以，但是清理、搬運、甚至是爆破這些亂石，工程量很大不說，還需要很高的成本，那麼我們何不考慮一下將這些石頭，變成我們景觀的一部分呢？曾經就有一個項目是這樣做的：多次勘探以後，他們發現大部分岩石走勢清晰，巖面紋理、形態俱佳，最終將這些物質形體和多次勘探得到的心靈體驗糅合在一起，變成了最終的設計，效果出來以後非常契合這一塊土地，渾然天成。

2、利用現有的資源

沒有真正的廢品，只有還沒被利用的資源，上述的亂石崗有着很多石頭，有些項目方可能會直接丟棄，但是也許還有一個做法，畢竟這些石頭有的周身渾圓，有的大小不一，都可以直接利用起來，比如當成修築擋土牆，還可以用來堆造小山、修補小山，甚至有一些都可以直接做成雕塑、座椅，再不濟都還可以用來鋪裝路面，每塊石頭只要想對了方向，都能有它的用武之地。

某項目裏有一條瀑布，這種景觀看起來很貴，但其實不然，它的出現雖然十分偶然，卻又是經過精心設計。項目內一湖面的東北角，原來是一座小山，一次大雨順着山崖傾瀉而下，項目方對此開展了整治，把庭院的雨水依據天然的水路組織於此，雨水不再肆意噴流，而是天然形成了一條瀑布，與周邊的山體景觀融爲了一體，一片和諧。

除了自己土地上原有的景象和資源，我們還能把周邊的給利用起來，比如園林景觀手法中常用到的“借景”，很多房地產在打造中式園林景觀時也經常用到這個手法。

借景其實就是通過一些方式，把外部的景物“借”到自家的視景範圍中來，比如我們可以利用佈局，開闢賞景的透視線，去除障礙物，又或者是把視景點的高度提升，更大範圍地欣賞美景。