人身險產品大變局，波士頓諮詢這樣判斷：終身壽地位提升、醫療險步入長險時代、重疾險病種合理化

慧保天下 波士頓諮詢

注：本文作者馬維凌、程軼、胡瑩，均供職于波士頓諮詢（上海）有限公司保險業務團隊。其中程軼、胡瑩爲駐上海辦公室全球合夥人兼董事總經理． 馬維凌爲駐北京辦公室高級顧問。本文原題爲《人身險產品趨勢觀察》，有刪改，小標題均爲編者所加。

1982年人身險業務在國內正式恢復。在過去的40年中，經濟的高速發展，政策的革新變化，人民意識形態日新月異的變遷不斷推動和重塑着這個行業，也不斷衍生出一代又一代適應不同歷史時期需求的人身險產品。

發展到今天，整體而言，無論是需求端，供給端還是政策端發生了顯著的變化，其對產品保障性的需求和要求都更爲強烈；而隨着產品保障功能的提升，與之伴生的服務功能也愈加受到供需雙方的重視；此外，通過技術賦能提升產品+服務的客戶體驗和運營效率也是各大險企加大投入的領域，具體而言：

需求端

千禧一代成爲中國社會中堅力量，消費羣體發生本質性變化

隨着千禧一代成爲中國社會的中堅力量，而Z一代也漸漸離開校園，登上歷史舞臺，中國保險消費者羣體已然開始發生本質性的變化。基於波士頓諮詢在近期開展的針對一二線城市45歲以下人羣的人身險產品消費調研，我們總結出中國新一代人身險消費者的主要特徵：

對保障型保險產品接受程度高。新一代保險消費者對保障型產品有更高的接受度，能夠更好的對不同類型的金融產品進行區分。我們在調研中發現，有超過一半的被調研者曾經購買過壽險或健康險等保障型人身險產品。此外，在從未購買過保障型人身險產品的消費者中，有接近90%的被調研者表示對產品感興趣，正在考慮購買中。

喜好可隨生命週期疊加延展的靈活購買策略。雖然，新一代中青年消費者對保險產品接受度更高，但由於他們普遍揹負着較多的房貸，車貸，消費貸等壓力，可用於其它金融產品的投入相對有限，有接近90%的被調研者表示更加偏好初期只購買基礎或核心保險產品，隨年齡增加，收入提高，生活階段變化可靈活疊加或延展保險產品的購買方式。

信息獲取渠道多，自主產品攻略意識強。新一代的保險消費者更加擅於運用網絡搜索，社交平臺，新媒體公衆號等方式獲取產品知識，並在不同產品間進行比較。我們在調研中發現，在已購買過人身險產品的被調研者中，四成以上在購買前主要依靠百度，360等搜素引擎瞭解產品信息，另有30%的消費者主要通過微信公衆號獲取相關信息並在此基礎上做出購買決定。

崇尚簡單便捷的投保體驗。超過四分之三的潛在消費者希望通過互聯網方式購買人身險產品，希望通過技術賦能投保流程可以變得更加簡單順暢，符合人性化操作。

供給端

經營、產品、渠道、服務和運營策略大調整，更注重保障和理財均衡發展

作爲供給端的人身險企業近年來普遍在經營策略，產品策略，渠道策略，服務策略和運營策略五個方面做出了較大改變：

經營策略：在經營策略上強調規模與價值並重，投資端與承保端並重。強調風險管理能力和運營效率的提升，確保三差收益的平衡。

產品策略：根據來自政策和監管層面的指引和調控，轉向更多保障功能佔比高的價值型產品。在產品結構上更加註重保障功能與理財功能的均衡發展。通過在投資端服務於有穩定現金流回報和重大社會意義的實體行業，爲保險消費者提供具有長期穩定收益的保險產品。

渠道策略：重視探索多渠道經營，特別是加強對線上渠道的能力建設。嘗試在各渠道推廣價值型產品銷售。

服務策略：在事關“生老病死”的增值服務方面持續加大資源投入，提升和優化產品的服務屬性。

運營策略：拓展新技術在價值鏈不同節點上的應用場景。通過科技賦能提升運營效率及客戶在投保，保全，理賠等各環節的體驗。

政策端

明確商業保險重要作用，確定“迴歸保障”基調

在宏觀政策層面，首先明確了商業保險在醫療，健康，養老等民生保障體系中的重要支柱作用。強調商業保險在構築健康保障網、完善多層次社會保障體系、推進健康服務業整體發展中應發揮的重要作用。

在宏觀政策指引下，銀保監會在近年來確定了行業“迴歸保障”的基調，並通過在產品端，資本管理端，投資端的一系列舉措爲保障型產品的發展和推廣鋪路搭橋。

基於對市場各主要參與方的觀察，我們認爲整體市場環境會越來越偏向於對產品保障功能的突出，對長期穩健收益的強調，對配套服務以及對產品渠道匹配度的重視。依產品類別區分的話，變化將會體現在如下幾個方面：

壽險類產品

純保障類

定期壽險

重點向增額定期壽、與貸款相補充的減額定期壽方向發展

純保障類的壽險產品主要以定期壽險爲主。最近幾年市場上出現了一批通過互聯網渠道銷售的高保額（保額可以達到300-400萬）定期壽險，因其簡單清晰的形態，定位明確的產品功能和較高的保障槓桿吸引了不少正處於人生關鍵階段，亟需轉移家庭在突發事件下面臨的財務風險的中青年羣體。未來，我們認爲定期壽險會向兩個方向演變：

一是帶有抵禦通脹功能的增額定期壽：保額在保障期限內可隨時間遞增，相對定額產品可更好抵禦通貨膨脹帶來的未來保額不足風險。在保費繳納方式上可按需制定水平費率或遞增費率。主要功能定位於收入損失補償。

二是主要可與房貸，車貸或其它大額貸款相補充的減額定期壽：房貸，車貸等貸款金額及利息水平相對穩定，還貸額度會隨時間遞減，可考慮通過銀保渠道與貸款產品進行交叉銷售。主要功能定位於收入損失帶來的負債壓力。

在上述兩個方向之上，如投保人對純消費性產品無法完全接受，可設置保障期限結束後生存返還保費的可選責任。

混合型產品（保障與理財功能並重）

年金險

年金險脫離短期理財窘境，普通快返年金轉向終身型養老年金

主要會呈現兩個轉變方向，一是從市場上目前常見的普通快返年金向真正意義上的終身型養老年金的轉變。繳費期間會逐漸拉長，而年金給付時間會逐漸拉後，產品除了財富積累作用外，對長壽風險的對沖作用會通過終身保障得到強化。

二是產品的投資路徑會趨於多元化，產品可以根據投保人風險偏好指定投資路徑，指數型年金和可變年金等產品概念也會逐步興起。

但整體而言，年金險的理財屬性會逐漸偏向於給予投保人長期穩健的投資回報，而逐漸脫離既往做爲短期理財產品銷售的窘境。

此外，一次性支取轉化權益和保單貸款等選項也會是終身年金類產品必不可少的組成部分，主要用於幫助投保人實現更靈活的財務安排。

做爲資金投入較重的保險產品，養老年金需要銷售人員和投保人之間的高度信任關係，更適合通過面對面的方式在銀保和經代渠道進行銷售。

終身壽險

價格優勢上升，且具有財富傳承功能，市場地位很有可能得到進一步提升

終身壽險由於保障的長期性以及給付的確定性，產品功能更加偏向儲蓄性。由於銀保監會在2019年將年金類產品的預定利率指導水平下調到同壽險類產品相同的3.5%，終身壽險做爲資產保值型產品的定價劣勢就不復存在了。

由於終身壽險價格優勢上升，且具有財富傳承功能，並且在相應的稅收和法律環境下具有獨特的資產保全能力，我們預計未來隨着中國高淨值人士及中上階層羣體數目的增加，又或是在法律稅務環境的的變化下，終身壽險的市場地位很有可能得到進一步提升。

終身壽險在產品設計中可搭配喪葬金及相應高端服務，也可與信託計劃進行搭配確保受益人對資產的長期合理支配。此外，終身壽也可在投資端鏈接萬能型或投連型賬戶以提升資產的保值增值能力。終身壽同樣較適合通過銀保渠道或中高端經代渠道向高客銷售。

健康險產品

醫療險

針對不同收入羣體逐漸分層，政策刺激下，從短險時代步入長險時代

我們預期未來的個人商業醫療險產品會逐漸分爲四個層次：

針對中低端人羣的，功能定位於社保補充的普惠類醫療險產品：由政策宣導的城市普惠型醫療險會逐漸在全國範圍內廣泛鋪開，主要爲中低收入羣體提供社保自付部分的保障覆蓋。由於產品的人羣覆蓋廣度和較低的件均價格，險企對普惠類醫療險的收益需要抱有合理的預期，並且須通過科技手段提升運營效率和風控能力才能更好地保證產品的可持續性。

針對中端人羣的，功能定位於特大醫療支出風險轉移的高免賠類醫藥險產品：在普惠類醫療險更加普及的情景下，未來高免賠產品做爲遞進產品其免賠額和保額很可能會做進一步的提升。高免賠產品會與當紅的特藥類產品融合，爲消費者提供一站式大額醫藥支出保障服務。保障用藥範圍和治療手段範圍也將跟隨最新趨勢進行延展和擴充。在未來，如果基於社保醫療行爲數據的個人健康評分體系能夠建立起來，中端高免賠產品將可實現依據評分的分級定價。整體而言，高免賠醫療險適合做爲網銷渠道或經代渠道的重要入門產品。

針對中高端人羣的，功能定位於提供優先就診權和高端醫療環境的全覆蓋醫療險產品：隨着高收入人羣數量的上升，未來通過選擇高端醫療保險來進行高層次醫療服務支付的消費者會越來越多。我們在近期與多傢俬立醫療機構的訪談中發現，自費支付的患者佔比在不斷下降，而通過商業保險支付的患者比例在不斷上升。未來高端醫療保險可通過爲每一投保人或投保家庭配備固定線上和線下家庭醫生的方式實現分級診療，並以此提升客戶互動頻率並有效控制賠付水平。高端醫療保險即可通過私人銀行渠道，以團帶個的員福渠道，也可通過常見的中高端代理人渠道銷售推廣。

針對特定部位的定向細分類醫療險產品：通過單項眼，耳，齒或婦科定向產品促進消費者定期進行身體檢查，預防功能衰退和由此引發的嚴重疾病，並在不幸罹患相關部位疾病的情況下提供財務和醫療服務解決方案。另外此類產品可與配鏡，助聽器，牙齒整形服務等供應商合作向投保人提供優惠的配套產品價格。特定部位醫療險的銷售渠道靈活多元，一方面可以通過網銷渠道進行場景化銷售，另一方面也可在線下根據具體產品類型拓展多元渠道。

在銀保監會出臺了關於長期醫療險費率調整規範後，我們預期醫療險將會從短險時代步入長險時代。除了近期出現的15年期或20年期高免賠百萬醫療外，我們將會看到更多其它類型的中長期醫療產品，終身醫療產品乃至水平費率的長期醫療產品。

重疾險

定位將從醫療支出補償逐漸轉移至收入損失補償，疾病定義和疾病數量將逐漸合理化

重疾險在經歷了近年的病種競爭和百萬醫療的衝擊後，增長速度有所下降。未來，在醫療險的長期化和普及化的前提下，重疾險的功能定位將從醫療支出補償逐漸轉移至收入損失補償。在重疾定義的持續規範過程中，惡性的病種數目競爭也會逐漸受到抑制。未來我們將會在如下幾個方面看到重疾產品的轉變：

由於重疾險定位轉化爲類壽險的收入損失補償，定期重疾的概念將得到強化。定期重疾件均更低，保障槓桿更高，主要覆蓋收入能力最強的人生階段，對中青年投保羣體將會是更經濟的選擇。

隨着重疾定義的規範化，重疾產品的疾病定義和疾病數量將逐漸合理化。未來甚至可能會出現通過互聯網等新興渠道銷售的基於標準定義的標準化產品，便於消費者在不同險企間進行價格對比。

隨着消費者保障意識和健康知識的提高，重疾產品的賠付次數和多次賠付分組方式也逐步會趨於合理化，未來重疾賠付三次以上的產品數量將大爲減少。合理的符合疾病發生規律的給付條件設置將會更好的提升產品吸引力。

重疾產品的健康服務佔比也會逐漸提高，與醫療險服務相比，會更多關注在與重大疾病相關的器械或家庭醫療設備服務上。

護理險

部分地區開始試點，商業保險將逐步涉足

目前，國家在部分地區開始進行名爲第六個保障的護理險社會保障試點。我們認爲，根據試點所積累的產品標準和數據經驗，商業保險會逐步進入護理險領域，開發基於社保保障水平的補充類護理保險產品。

在對各人身險主要產品類別的未來走向一一做出預判後，我們進一步將人身險產品的整體趨勢歸納爲以下四點：

人身險產品將更加突出針對生，老，病，死的保障功能，產品之間功能定位的區分將更加清晰。

人身險產品在投資屬性上將區別於銀行的中短期理財產品和證卷基金產品，更多強調產品長期或超長期的穩健收益，投保人在產品投資路徑上將會擁有更加多元化的選擇。

不同類型的人身險產品將依據自身特點結合不同類型的醫，藥，康，養，健，或其它屬性的金融安排等服務，提升產品的豐滿程度。

同一類型人身險產品會根據不同渠道的銷售場景做進一步調整，匹配與細分。