B端用户画像是清晰的吗？

他们是大中企业，也可以是个体户、微商、摊主甚至斜杠青年，在阿里1688抖音账号最近的三支短片中，他们是设计师、主播、老奶奶。几乎任何时候都有人从各个角落冒出来成为B端，这在2020年更为常见。

今年，在生存、就业与产业互联网的共振下，夜间经济、社交电商热度空前，成就了全民参与、见证的B端大年。这驱动很多平台划分用户画像、解决群体痛点。阿里1688也开始聚焦需求侧，升级采买服务，最近还推出平台全网级S大促：B买狂欢节，用更明确的指向为2020年结尾。

一、每一笔生意下的B买痛点

B端是国民经济的毛细血管，对就业、经济活力有着十分重要的影响力。不过，供需双方痛点不一，相比于近年来供给侧痛点的改善，需求侧痛点仍是商家经营中的顽疾。

以B端需求端中最普遍的中小商家为例，订单量小、供应链话语权低，常常垫付更高的采购成本。

无论体量大小，对于B端采购来说，控制采购成本都并非易事，不仅要内部信息共享，还需要外部和供应商建立长期合作。然而在供求双方的博弈中，“大鱼吃小鱼”是行业常态，大企业可以通过集中采购、订单规模压低采购价格，小企业/商户则常常处于劣势。

主打日常消费品、鞋服等品类的便利店、微商等B端采购者，前者下游客单价一般为10-20元，后者从平均月收入不到一万也能推测出营收规模有限。因此客单价低、规模小、采购制度不规范是这类商户采购的特征。尽管这类业态复购率高，但难以转化为一次采购，采购成本很难降低。

更深层次的痛点，在于供应端的标准化与需求端的个性化、供应端生产周期与需求端即时满足的双重矛盾，而这些矛盾直接影响商户的正常运营。

作为接触消费者的最后一环节，商户需要更灵活、稳定且优质的后端供应链。在实际采购中，优质的货源往往优先供应给大企业、大订单客户，中小商户货源选择面有限，难以与供应商建立密切的联系，更别说保证生产原料的质量、数量、时效。

货源层面的不稳定和滞后性，危及到中小商家“短平快”的经营节奏，即便摸准了用户需求也难以提供有效供给。以T恤衫为例，不仅阿里1688短视频里设计师会碰到爆单问题，而且在热点稍纵即逝的时代，没有稳定的供应链等于没有机会，甚至引起消费信任危机。

在流水周转、库存积压、爆单等情况下，中小商家还面临资金流问题。金融是万业之首，任何经济行为都离不开资金穿针引线。而在B端采购中，除了规模以上企业，很多中小商户自身资金量有限，很多时候都是踩着盈亏平衡线过活，抗风险能力弱，借贷缓解现金流问题是家常便饭。

但是，中小商家贷款十分艰难。今年不少声音就曝出，中小商家本身可质押的资产少且风控成本高，并不受传统金融机构欢迎。疫情期间，银保监会就指出，银行对小微企业和个体工商户的贷款覆盖率仅为20%左右，巨大的资金痛点没有得到满足。

二、B买狂欢节的底层逻辑

阿里1688为期近一个月的B买狂欢节，就是其解决商家采购痛点的方案集锦。在平台上，商家采购满2000元即可成为B买，还能专享年度S级大促。其实今年，阿里1688针对B类买家运营已经开始了体系化布局。

通过诚信通、千星计划、实力商家、超级工厂等产品升级，提前打好服务买家的供给侧基建，满足商家的现货、定制需求。

据商务部最新发布的《产业带数字化转型报告》显示，基于多年的B端供应链资源沉淀、产业带建设，阿里1688平台已覆盖了172个一级产业带，约占全国一级产业带数量的70%。并且搭建了采购商城、工业品牌站等细分板块，为升级中小商家采购服务奠定了基础。

今年阿里1688数字新发展峰会上，其顺势提出发力加工定制、现货批发双赛道，分别推出“找工厂”业务、“超级买家”计划，采购商不仅能通过工厂搜索筛选最合适的商家，还能通过分层分类更快地完成供需匹配，双管齐下，可谓精准命中B买在加工、批发层面的痛点。

解决货源问题后，阿里1688更整合集团业务生态，形成了生态战略布局。

在《智能商业》一书中，曾鸣提出了产业发展的“三浪叠加”理论：中国市场现在变化的速度非常快，经常会有三种不同的商业模式同时发展的情况。放眼整个互联网行业，也同样存在“三浪叠加”的现象，PC 互联网、移动互联网、产业互联网同时发展，并且处于高度成熟的前两者正在反哺产业互联网的发展，不断缩小三者的差距。

借鉴消费互联网玩法，阿里1688升级会员服务体系，将会员特权引入B端采买过程，降低商家采购成本，优化采购体验。

淘宝88VIP会员、支付宝钻石会员一直被网友们心水，关于两大会员的体验甚至成了话题，背后正是用户体验的提升和会员权益的价值。珠玉在前，阿里1688于11月正式升级会员服务体系，整合原有的L0-L6的用户等级，L2以上即为B买会员，并依据不同会员等级进行划分。值得一提的是，这次狂欢节期间，商家在平台采购满2000元成为B买后，除了享受专享价低、私密新品优先看、免息账期外，还有津贴红包等大促权益。

等级折扣、新品特权、免息账期、身份显示等四大会员等级专属特权，覆盖了采购成本、消费趋势洞察、供应链金融、专属客服团队等多个服务，为B买提供了一站式消费级会员体验。整个解决方案则受益于阿里多业务生态。阿里1688平台的供应链资源，能实现集中采购，让采购商越采越实惠；而集团积累的数据优势、网商银行的业务布局则能向商户输出了必要消费趋势洞察、金融支持，让“分期免息付款”、“极速退款”等C端购物标配最终进入B端采买，助推供应链发展。

三、每一笔生意的厚度与深度

今年阿里1688 B买狂欢节以“为每一笔生意打算”为口号，这是对阿里“让天下没有难做的生意”更为落地的目标，而为每一家采购商打算的同时，是为阿里自己打算，也在整个国民经济的打算中贡献点滴力量。

对于阿里而言，打通供应链中供需两端，将形成更优质的B买生态，最终反哺阿里淘系消费者。

自2003年成立以来，淘系电商就有着十分浓厚的创客氛围，引来众多年轻人、个体户在平台开店创业，在众多淘宝客的参与中，共建了头号电商平台的生态，提供了多元化的商品供给，最终推动了电商长达10年的繁荣发展。

这次阿里1688从以商户、淘卖、微商、跨境电商等为代表的B类买家需求侧痛点入手，多维度扫清阻碍需求侧升级的阻碍，服务了每一位B买，提升了B买对阿里系平台的黏性，在提升B端业务盈利空间的同时，更能持续优化平台的商户生态，从而提供更优质的服务和商品选择，最终反哺终端消费者。

对于国民经济而言，经济大动脉是由每一笔生意汇流而成。然而，为每一笔生意打算，不是一句简单的口号。其涉及B端的广度、数量、商家、订单、交易达成等方方面面，需要系统性地去思考并形成战略。显然，阿里1688在需求侧的升级涵盖了每笔生意的各个侧面，更值得琢磨的是，其从供给侧到需求侧的变化做到了与政策方向的同步，可见行业认知的前瞻性。

而真正理解了每一笔生意，才能在新一轮双创到来前，成为国民经济发展的基础设施的一份子。目前，新一轮双创已经在酝酿中，届时将有更多的人进入B端，也会释放大量的B端采购需求。而在这个过程中，甘心在产业供应链中扮演畅通上下游的摆渡者，是阿里1688“为每一笔生意打算”的时代价值，也是B端服务集大成者的时代担当。

作者：钱皓、陈国国

编辑：安吉拉