B端用戶畫像是清晰的嗎？

他們是大中企業，也可以是個體戶、微商、攤主甚至斜槓青年，在阿里1688抖音賬號最近的三支短片中，他們是設計師、主播、老奶奶。幾乎任何時候都有人從各個角落冒出來成爲B端，這在2020年更爲常見。

今年，在生存、就業與產業互聯網的共振下，夜間經濟、社交電商熱度空前，成就了全民參與、見證的B端大年。這驅動很多平臺劃分用戶畫像、解決羣體痛點。阿里1688也開始聚焦需求側，升級採買服務，最近還推出平臺全網級S大促：B買狂歡節，用更明確的指向爲2020年結尾。

一、每一筆生意下的B買痛點

B端是國民經濟的毛細血管，對就業、經濟活力有着十分重要的影響力。不過，供需雙方痛點不一，相比於近年來供給側痛點的改善，需求側痛點仍是商家經營中的頑疾。

以B端需求端中最普遍的中小商家爲例，訂單量小、供應鏈話語權低，常常墊付更高的採購成本。

無論體量大小，對於B端採購來說，控制採購成本都並非易事，不僅要內部信息共享，還需要外部和供應商建立長期合作。然而在供求雙方的博弈中，“大魚喫小魚”是行業常態，大企業可以通過集中採購、訂單規模壓低採購價格，小企業/商戶則常常處於劣勢。

主打日常消費品、鞋服等品類的便利店、微商等B端採購者，前者下游客單價一般爲10-20元，後者從平均月收入不到一萬也能推測出營收規模有限。因此客單價低、規模小、採購制度不規範是這類商戶採購的特徵。儘管這類業態復購率高，但難以轉化爲一次採購，採購成本很難降低。

更深層次的痛點，在於供應端的標準化與需求端的個性化、供應端生產週期與需求端即時滿足的雙重矛盾，而這些矛盾直接影響商戶的正常運營。

作爲接觸消費者的最後一環節，商戶需要更靈活、穩定且優質的後端供應鏈。在實際採購中，優質的貨源往往優先供應給大企業、大訂單客戶，中小商戶貨源選擇面有限，難以與供應商建立密切的聯繫，更別說保證生產原料的質量、數量、時效。

貨源層面的不穩定和滯後性，危及到中小商家“短平快”的經營節奏，即便摸準了用戶需求也難以提供有效供給。以T恤衫爲例，不僅阿里1688短視頻裏設計師會碰到爆單問題，而且在熱點稍縱即逝的時代，沒有穩定的供應鏈等於沒有機會，甚至引起消費信任危機。

在流水週轉、庫存積壓、爆單等情況下，中小商家還面臨資金流問題。金融是萬業之首，任何經濟行爲都離不開資金穿針引線。而在B端採購中，除了規模以上企業，很多中小商戶自身資金量有限，很多時候都是踩着盈虧平衡線過活，抗風險能力弱，借貸緩解現金流問題是家常便飯。

但是，中小商家貸款十分艱難。今年不少聲音就曝出，中小商家本身可質押的資產少且風控成本高，並不受傳統金融機構歡迎。疫情期間，銀保監會就指出，銀行對小微企業和個體工商戶的貸款覆蓋率僅爲20%左右，巨大的資金痛點沒有得到滿足。

二、B買狂歡節的底層邏輯

阿里1688爲期近一個月的B買狂歡節，就是其解決商家採購痛點的方案集錦。在平臺上，商家採購滿2000元即可成爲B買，還能專享年度S級大促。其實今年，阿里1688針對B類買家運營已經開始了體系化佈局。

通過誠信通、千星計劃、實力商家、超級工廠等產品升級，提前打好服務買家的供給側基建，滿足商家的現貨、定製需求。

據商務部最新發布的《產業帶數字化轉型報告》顯示，基於多年的B端供應鏈資源沉澱、產業帶建設，阿里1688平臺已覆蓋了172個一級產業帶，約佔全國一級產業帶數量的70%。並且搭建了採購商城、工業品牌站等細分板塊，爲升級中小商家採購服務奠定了基礎。

今年阿里1688數字新發展峯會上，其順勢提出發力加工定製、現貨批發雙賽道，分別推出“找工廠”業務、“超級買家”計劃，採購商不僅能通過工廠搜索篩選最合適的商家，還能通過分層分類更快地完成供需匹配，雙管齊下，可謂精準命中B買在加工、批發層面的痛點。

解決貨源問題後，阿里1688更整合集團業務生態，形成了生態戰略佈局。

在《智能商業》一書中，曾鳴提出了產業發展的“三浪疊加”理論：中國市場現在變化的速度非常快，經常會有三種不同的商業模式同時發展的情況。放眼整個互聯網行業，也同樣存在“三浪疊加”的現象，PC 互聯網、移動互聯網、產業互聯網同時發展，並且處於高度成熟的前兩者正在反哺產業互聯網的發展，不斷縮小三者的差距。

借鑑消費互聯網玩法，阿里1688升級會員服務體系，將會員特權引入B端採買過程，降低商家採購成本，優化採購體驗。

淘寶88VIP會員、支付寶鑽石會員一直被網友們心水，關於兩大會員的體驗甚至成了話題，背後正是用戶體驗的提升和會員權益的價值。珠玉在前，阿里1688於11月正式升級會員服務體系，整合原有的L0-L6的用戶等級，L2以上即爲B買會員，並依據不同會員等級進行劃分。值得一提的是，這次狂歡節期間，商家在平臺採購滿2000元成爲B買後，除了享受專享價低、私密新品優先看、免息賬期外，還有津貼紅包等大促權益。

等級折扣、新品特權、免息賬期、身份顯示等四大會員等級專屬特權，覆蓋了採購成本、消費趨勢洞察、供應鏈金融、專屬客服團隊等多個服務，爲B買提供了一站式消費級會員體驗。整個解決方案則受益於阿里多業務生態。阿里1688平臺的供應鏈資源，能實現集中採購，讓採購商越採越實惠；而集團積累的數據優勢、網商銀行的業務佈局則能向商戶輸出了必要消費趨勢洞察、金融支持，讓“分期免息付款”、“極速退款”等C端購物標配最終進入B端採買，助推供應鏈發展。

三、每一筆生意的厚度與深度

今年阿里1688 B買狂歡節以“爲每一筆生意打算”爲口號，這是對阿里“讓天下沒有難做的生意”更爲落地的目標，而爲每一家採購商打算的同時，是爲阿里自己打算，也在整個國民經濟的打算中貢獻點滴力量。

對於阿里而言，打通供應鏈中供需兩端，將形成更優質的B買生態，最終反哺阿里淘系消費者。

自2003年成立以來，淘系電商就有着十分濃厚的創客氛圍，引來衆多年輕人、個體戶在平臺開店創業，在衆多淘寶客的參與中，共建了頭號電商平臺的生態，提供了多元化的商品供給，最終推動了電商長達10年的繁榮發展。

這次阿里1688從以商戶、淘賣、微商、跨境電商等爲代表的B類買家需求側痛點入手，多維度掃清阻礙需求側升級的阻礙，服務了每一位B買，提升了B買對阿里系平臺的黏性，在提升B端業務盈利空間的同時，更能持續優化平臺的商戶生態，從而提供更優質的服務和商品選擇，最終反哺終端消費者。

對於國民經濟而言，經濟大動脈是由每一筆生意匯流而成。然而，爲每一筆生意打算，不是一句簡單的口號。其涉及B端的廣度、數量、商家、訂單、交易達成等方方面面，需要系統性地去思考並形成戰略。顯然，阿里1688在需求側的升級涵蓋了每筆生意的各個側面，更值得琢磨的是，其從供給側到需求側的變化做到了與政策方向的同步，可見行業認知的前瞻性。

而真正理解了每一筆生意，才能在新一輪雙創到來前，成爲國民經濟發展的基礎設施的一份子。目前，新一輪雙創已經在醞釀中，屆時將有更多的人進入B端，也會釋放大量的B端採購需求。而在這個過程中，甘心在產業供應鏈中扮演暢通上下游的擺渡者，是阿里1688“爲每一筆生意打算”的時代價值，也是B端服務集大成者的時代擔當。

作者：錢皓、陳國國

編輯：安吉拉