文丨《財經》記者 蘧毛毛

摘要：剛過去的B輪融資至少和10家地方政府機構接觸過，最快於2022年年中上市

作爲一項重資產、複雜龐大的系統工程，跨界造車在資本逐利的情況下一度成爲熱潮，熱潮中席捲了衆多背景各異的玩家。

在這些跨界造車玩家中，已經成立5年時間的零跑是不太受鎂光燈關注的一家企業。直到2020年銷量攀升、43億B輪融資超募、牽手合肥、IPO計劃宣佈，零跑的聲量纔開始起來。

零跑給外界的印象是整體保守，但是時而激進。零跑科技是國內安防巨頭大華股份（002236.SZ）的聯營企業以及實際控制人控制的企業子公司，大華股份持有其12.43%的股份，給予了零跑資金和技術支持，零跑每年也按照既定規劃慢慢前行。不過，零跑發佈出來的部分目標，又讓外界認爲頗爲激進。

在2020年，零跑做了兩項重要的工作：一是融資，二是營銷。這兩項工作均由浙江零跑科技有限公司聯合創始人、總裁吳保軍具體負責。

吳保軍是有着20多年汽車經驗的一名老將，此前在廣汽本田、廣汽豐田、衆誠汽車保險等均擔任過要職。同時他又是零跑汽車的一名新兵，2020年6月，吳保軍加入零跑。

3月11日，杭州多雨。在零跑大樓對面，是大華股份的競爭對手、國內安防龍頭——海康威視，兩棟大樓的公路兩側遍佈密密麻麻的測試點。有意思的是，零跑所在的物聯網街451號，正是第一款車S01的續航里程。

▲ 攝影 蘧毛毛

昨晚剛從浙江金華工廠匆匆趕回來的吳保軍需要面試多場經銷商合作伙伴。吳保軍在位於杭州芯圖大廈的辦公室接受《財經》記者專訪時稱，零跑2021年最重要的工作是：擴張。

“2021年1月，零跑B輪融資的43億元已經全部到賬，生產資質的准入工作也正在做。”吳保軍對《財經》記者表示，“今年零跑的目標是做好業務擴張，實現現金流轉正，上市是一直在規劃的事。”

除了運用多年汽車營銷經驗提振零跑銷量，吳保軍還有一個重要的任務便是幫助零跑完成資本運作。據吳保軍介紹，在洽談這份工作機會的時候，零跑汽車創始人、董事長朱江明向他闡述了融資和上市的計劃。剛一上任，吳保軍便開始忙B輪融資的工作。

零跑相信，吳保軍帶領衆誠保險掛牌新三板、完成多輪融資並實現扭虧爲盈的資本運作經驗，可以爲公司後續登陸資本市場帶來更多可能性。按照當前節奏，零跑最快將於2022年年中登陸科創板。

與蔚來、小鵬、理想一線造車新勢力相比，零跑仍是一個“追趕者”的角色。在零跑內部，造車被看做是一項長跑運動，而吳保軍正是馬拉松愛好者。吳保軍想要和零跑一起，在這場充滿不確定性的長跑中，找到自己的機會。

“合肥產投極有經驗

決策速度最快”

零跑近期達成的最重要合作便是牽手有“最強風投”稱號的合肥。1月8日，零跑科技與合肥市政府簽訂了戰略合作協議，雙方將在新能源汽車領域開展全面合作，零跑成爲繼蔚來之後合肥引入的第二家新勢力造車企業。

“合肥市政府投了之後，零跑的知名度馬上就上去了。”吳保軍透露，零跑與合肥市政府的合作細節仍在洽談的過程當中，合肥方面有意向零跑投資20億元，其中包含2億元的B輪投資，18億元的pre-IPO輪投資。

B輪融資之前，零跑汽車共完成了四輪融資，包括未披露規模的天使輪融資、由紅杉資本領投的規模爲4億元的Pre-A輪融資、由上海電氣集團股份有限公司領投，紅杉資本、興業證券等跟投的規模爲25億元的A輪融資、以及金華中車基金增資的3.6億元A+輪融資。

由於背靠大華股份，零跑此前很少對外透露對資金的需求，B輪融資成爲零跑融資史上金額最大的一筆。很多投資機構積極參與到零跑的B輪融資中來，資本方的熱情遠超零跑的預期。從B輪融資結果上來看，最終達成的43億元融資超出了零跑30億元的目標。

吳保軍認爲，零跑能夠實現超募有兩方面的原因，一方面，蔚來、小鵬、理想2020年在美股市場的超強表現，讓更多投資者開始押注新能源賽道；另一方面，隨着零跑銷量的上升以及新車型的發佈，資本方給予了零跑更多關注。

“零跑很可能是他們（資本方）最後的一張門票。”朱江明此前這樣來形容資本市場眼中的零跑。

在火熱的新能源投資賽道上，地方政府早已不再是局外人，蔚來、威馬等多數造車新勢力背後都有地方政府參與投資。吳保軍講述了B輪融資背後的故事，據悉，在和合肥市政府達成合作意向之前，零跑和至少10家地方政府投資基金接洽過。

“去年零跑正在尋找投資者，也做了一些小型的路演，僅政府層面的投資基金就談了至少10家。”吳保軍講述，“零跑和合肥並非以前就有接觸，當時合肥市工信局的領導來杭州出差，順便參觀了零跑，纔有了後面的故事。”

爲什麼是合肥？“因爲合肥市產投非常有經驗，決策速度也最快。”

與私募投資更加側重投資回報率不同的是，地方投資更加強調產業對地方經濟和就業的帶動作用。雖然與合肥市政府達成了戰略合作，但是零跑總部不會遷到合肥，仍會留在杭州。而合肥市的訴求是，零跑將在合肥建設第二工廠，相關細節雙方仍在洽談中。

去年12月，一位接近零跑汽車的消息人士對《財經》記者透露，零跑預計在B輪融資和pre-IPO兩輪融資中，共計融資60億元人民幣。吳保軍認爲，從目前的情況來看，零跑的pre-IPO輪至少能實現融資40億元，還是處於超募狀態。

“正在進行生產資質確認工作”

零跑的B輪和pre-IPO融資主要用於業務拓展和市場營銷。

▲ 攝影 蘧毛毛

生產資質是攻城略地的重要一環。因沒有造車資質，零跑此前與長江汽車方面簽署了代工協議。然而經營不善的長江汽車瀕臨破產，杭州市餘杭區人民法院正式受理了申請人杭州萬途商務服務有限公司對被申請人長江汽車的破產清算申請。

《財經》記者瞭解到，零跑浙江金華工廠已經完成整體建設，總產能規劃爲25萬輛/年，一期產能規劃爲5萬輛/年。苦於沒有生產資質，此前金華工廠生產部分零部件和白車身，然後再到長江汽車工廠總裝下線。朱江明曾認爲生產資質是零跑面臨的最大困難，長江汽車破產之後，資質問題的解決變得更加迫切。

在今年廣州車展期間，吳保軍在接受《財經》記者採訪時談及後續如何獲取資質時稱：“如果純粹從經營角度出發，代工較爲合理。如果有合適的標的，比如工廠由於空置時間長，價格變得越來越便宜，總體對比成本和工廠的品牌之後，我們也會考慮。”

在相關部門一度暫停純電動乘用車資質審批的情況下，多家造車新勢力也是通過收購具有資質的整車廠來獲取生產資質。其中，威馬先後收購了大連黃海汽車有限公司、中順汽車控股有限公司兩家主機廠商，從而獲得了新能源汽車的生產資質；小鵬汽車也通過收購廣東福迪汽車有限公司100%股權來獲得生產資質；理想汽車更是斥資6.5億元收購重慶力帆汽車有限公司之後，順利獲得生產資質。

不想被資質卡脖子，零跑最終也只能通過收購來解決此難題。企查查信息顯示，零跑汽車全資收購了具有整車生產資質的福建新福達汽車工業有限公司，該公司原隸屬於三龍集團有限公司。目前，零跑正在做生產資質的准入工作。“生產資質和工商法人關係已經轉到浙江金華工廠。”吳保軍解釋稱，按照程序，相關部門後續還需做生產資質和產品公告的確認，等多項確認工作結束後，零跑將正式獲得生產資質，徹底擺脫第三方代工的掣肘。

今年1月，零跑汽車旗下第三款量產車型——零跑C11開放預訂，預售價爲15.98萬元——19.98萬元，該車將於第四季度開始交付。按此節奏，C11很有可能成爲零跑在金華工廠下線的第一輛車。

▲ 攝影 蘧毛毛

當前，合肥第二工廠的細節仍在洽談中，零跑的戰略佈局遠不止如此。“大方向上，零跑將在國內4個地方進行佈局生產基地，後續還需要和更多地方政府洽談。”吳保軍稱。

3月29日，杭州錢塘新區與零跑簽約，雙方將圍繞零跑新能源汽車項目合作。《財經》記者瞭解到，這是零跑繼合肥之後再次合作的一家地方政府，具體合作方式還在洽談中。

在銷售模式上，與特斯拉、蔚來汽車、小鵬汽車採取的直營店模式不同，零跑汽車採取的是“直營+城市合作伙伴”的模式，截至目前已經有120家店面。爲了能夠進一步縮小服務半徑，零跑將於今年開啓“商超模式”，即將門店滲透到商場、寫字樓以及小區。

▲ 攝影 蘧毛毛

與100%採用直營模式不同，“直營+城市合作伙伴”模式是爲了在控制成本的前提下增加渠道的爆發性，引入商超模式也是爲了在合作伙伴的基礎上增加渠道覆蓋面。

“每家店可能只有一輛車、一個服務人員，但是時間和位置效率要高。”吳保軍對《財經》記者表示，商超模式主要用來支持零跑服務和售後工作，目的是將營銷生活化，是一個全新的嘗試，目前還在招募經銷商合作伙伴中。

對於造車新勢力招募的經銷商夥伴來說，他們最在意的點在於，缺少了傳統汽車後市場的利潤，能否在賣車的環節賺到錢。此前，有汽車行業人士告訴《財經》記者,目前來說，造車新勢力走的量還比較少，一些品牌仍在虧損狀態，但是有的經銷商合作伙伴願意做局部的損失，只是相當於投資了未來的趨勢。

開放加盟模式，品牌方能否做好利益分配很關鍵。“這是一門生意，我們是不能保證經銷商賺到錢的。”吳保軍稱，從2020年的經營狀況來看，零跑大多數合作經銷商是盈利的。

2019年還處於至暗時刻的零跑有了實現造血能力的可能。吳保軍向《財經》記者披露，2021年零跑的目標是實現現金流的轉正，這需要靠融資和銷量提升來達成。2022年，零跑將實現毛利率的轉正，進入經濟規模。

“零跑還需消費者來定位”

在一封內部信中，朱江明也給零跑定下個“小目標”：在2023年,零跑要進入新勢力TOP 3，2025年，零跑要獲得國內新能源汽車市場10%的市佔率。根據國務院辦公廳印發的《關於印發新能源汽車產業發展規劃（2021-2035 年）》，到2025年，中國新能源汽車市場競爭力明顯增強，新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右。

▲ 攝影 蘧毛毛

按照2025年中國汽車總銷量3000萬的體量，零跑在2025年的銷量約爲60萬輛。這樣的“小目標”在外界看來十分激進。數據顯示，零跑汽車2020年累計銷量爲11391輛。

也就是說，零跑需要在5年時間內實現銷量翻60倍。

“激進嗎？”吳保軍反問。在他看來，零跑可以達成這樣一個目標。零跑內部將“小目標”進行了切割：2021年銷量的銷量目標是超過6萬輛，2022年和2023年的銷量目標則分別爲20萬輛和40萬輛。

如今，零跑推出了3款車型。2019年1月，零跑從相對小衆的電動轎跑市場切入，其推出的S01綜合補貼後全國統一售價10.99萬-14.99萬元，主打年輕人的第一款車以及家庭的第二款車，並肩負着打造品牌的重任。彼時，零跑給S01訂下了全年銷量1萬輛的目標。然而，零跑S01過於小衆，並沒有迅速打開市場，2019年僅完成了銷量目標的十分之一。

進入2020年，S01的銷量仍然沒有起色，全年銷量總共爲1125輛，還被曝出存在車輛電子手剎自動鎖死、方向盤和轉向撥杆卡死等問題，最終部分車輛被召回。

零跑的聲量更多來自於第二款車型T03。2020年5月，該車型正式推出，補貼後全國指導價區間爲6.58萬元—7.58萬元，主攻A00級市場。由於定價低廉且性價比高，T03成爲了零跑的走量車型，其2020年銷量爲10266輛，佔據了零跑總銷量的絕大多數。

與蔚來、小鵬、威馬等一開始便推出主流SUV車型不同的是，零跑從第三款定位爲中型SUV的 C11纔開始從小衆走向主流。零跑今年能否迅速起量的關鍵也在於C11。零跑將C11定位爲“半價特斯拉”，是以更高的性價比來滿足15-20萬用戶羣體的、沒有短板的“水桶車型”。

從S01到T03再到C11，這種從小衆到大衆的發展思路與零跑的成本控制有關，錯峯推車的零跑從T03開始踩對了時機。

當前，新能源汽車銷量呈現“啞鈴式”結構——兩頭大、中間小：以特斯拉、蔚來爲代表的高端品牌銷量一騎絕塵，以五菱宏光MINI EV爲代表的低價產品也可以迅速起量。T03壓中了其中的一頭，作爲限牌城市的第二輛車，以及低速電動車的升級車型，T03在一些發達城市以及山東、河南等低速電動車大省開始熱銷。

在吳保軍看來，商業進入的是利益最容易獲取的領域，前幾年購買高端品牌的消費者不乏獵奇者，購買低價電動車的消費者則重視使用經濟性，這是新能源普及開端最容易抓取的客戶羣。在2019年，多數消費者對於是否選購電動車還處於搖擺狀態，2021年開始，更多普通消費者會將電動車作爲一個購車選項。

因此，主攻15萬-20萬區間的C11中間價格地帶車型將迎來機遇。“零跑的新車研發將由C平臺向兩端擴張，最終10萬-20萬之間是電動車主流市場，整體的車價也會更加便宜。”吳保軍稱，後續零跑將擴充產品平臺，覆蓋更多價格區間的車型。

據悉，零跑創立之初便自主研發了T平臺（A00級別）、S平臺（A0級別）和C平臺（A級）三大整車平臺及“三電”系統、智能網聯繫統、自動駕駛系統，T03、S01和C11分別是三個不同平臺下的首款車型。

不過，10萬—20萬的“腰部區域”正在成爲大衆、上汽、長安等衆多傳統車企爭相佈局的價格區間。對於造車新勢力來說，車型或者品牌需要有足夠的亮點纔有可能不被淹沒。

這將對零跑的品牌聲量和定位提出更高考驗。一開始，零跑主打的是“IT人造車”、“汽車界的華爲”等標籤。目前來看，特斯拉的科技極簡、蔚來的用戶服務等形象已經立了起來，零跑身上仍缺乏被市場認可的鮮明標籤。

“目前最明確的標籤，還是講大華的背景以及IT人造車。”在吳保軍看來，性價比是每家車企都要做的，零跑的定位還需要消費者來定位。

“投資零跑是投資一個可能性”

零跑2021年另一個重任是推進上市。在IPO之前，有一個羣體會比消費者更瞭解零跑的優劣勢，那便是投資人。

“投資人比消費者更加敏銳、嗜血，剖析得更加透明。在剖析的過程中，投資機構一是投你的技術，二是投你的人。”吳保軍稱，“至少他們認爲過了鎖定期之後可以賺到錢。”

投資人看重零跑大華的背景。在擔任零跑汽車創始人的同時，朱江明還有另一個身份——浙江大華技術股份有限公司的副董事長，大華股份是一家國內知名的安防監控設備製造企業。

創立零跑的初衷源於朱江明旅遊時的一個想法。2015年3月，朱江明去西班牙旅遊，看到有很多商家爲行人提供電動自行車，他發現這在當時的中國市場還是空白，這將是一個巨大的市場。因此，朱江明有了第三次創業的想法。在切入新能源領域之前，朱江明已在通訊調度領域和安防領域有過兩次成功創業經驗。

大華股份給予了零跑初期發展的資金和技術支持。“2019年前，朱總和傅總（傅利泉，大華股份控股股東、實際控制人）認爲零跑不太需要外部的錢，因爲每年大華的收益投入到零跑是沒問題的，後面零跑需要撬動更多的資本來完成戰略規劃。”吳保軍稱，上市不是財富變現的手段，而是可以給早期發展企業融到更多錢的手段。

按照此前的規劃，零跑最快將於2021年底登陸科創板。不過，現在情況有了新的變化。

一是，從去年年底開始，科創板的審覈正在趨嚴，監管層正在從源頭上把控上市公司的質量。在零跑之前，威馬、恒大、合衆新能源均在排隊登陸科創板。

二是，新造車企業的估值正在迴歸。2020年年底股價一路高漲的新能源汽車板塊，春節過後，驟然暴跌。其中，特斯拉（NASDAQ: TSLA）、小鵬汽車（NYSE: XPEV）理想汽車（NYSE: LI）、比亞迪（002594.SZ）等明星公司股價均出現一定幅度的回調。

“去年資本市場存在盲目過熱的成分，現在是迴歸理性的過程，企業在資本市場的價值在於生命力，投資人會考慮企業是不是存在出現拐點的可能性，能使其投資利益最大化。”吳保軍稱, 零跑會於9月30日之前遞交資料，最快將在2022年年中上市。

在洽談融資的過程中，吳保軍需要向投資人解釋，零跑爲什麼具備這樣一種可能性，零跑的商業模式、核心技術、客戶裂變的能力、盈利和上市時間都是重點。

《財經》記者瞭解到，浙江零跑科技有限公司於近日發生工商變更，新增股東國信證券。吳保軍透露，國信證券是零跑員工持股計劃的受託方，零跑正在和員工進行更深層次的捆綁。

接下來到了零跑戰略兌現的階段。十年之前，汽車行業處於高速增長階段，吳保軍擔任廣汽豐田規劃營銷部部長時，廣汽豐田的銷量穩步增長，旗下明星車型凱美瑞和漢蘭達放在今天仍是銷量擔當。

作爲一名職業經理人，吳保軍如今需要帶領一個全新的品牌突圍，其難度可以說更高。“在廣豐任職時，豐田正在全球第二衝擊第一的進程中，我們在大浪潮中依託別人的平臺起到了一定輔助作用。”吳保軍稱，“現在身處變革的時代，我們要思考的是如何從不確定性中衝出去。”

吳保軍以及零跑想要在不確定中抓住變革機會。“投資人看中的是你衝到前面的可能性，每個人都有可能。”