來源：保險文化

在保險業，“撼山易，憾金字塔難”！

“金字塔”模式已經不知不覺蓬勃發展了30年左右，曾經爲推動保險業發展、促進社會就業等方面作出了較大貢獻，但同時也給消費者權益保護和行業健康發展埋下隱患。

近兩年，“金字塔”模式弊端日益嚴重，壽險公司已經到了轉型的十字路口上，然如何轉型？！

一季度代理人再縮13萬

五一前後，五大上市險企一季報均已出爐。根據一季報披露的數據顯示，一季度五大上市險企代理人規模較年初縮減超13萬，中國人壽、中國平安尤甚。

截至一季度末，中國人壽的總銷售人力135.7萬人，與2020年末總銷售人力145.8萬人相比，減員近10萬人。其中，個險銷售人力128.2萬人較去年末的137.8萬人相比，減少9.6萬人。

另2020年年報數據顯示，2020整年，中國人壽個險銷售人力一共減少了23.5萬人。

中國平安的壽險代理人隊伍也在縮減。截至報告期末，中國平安的個人壽險銷售代理人數量爲98.57萬人，同比下降12.92%，較2020年末的102.38萬人減少3.8萬人。據悉，平安代理人已連續三個季度出現下滑。

另2020年年報數據顯示，2020整年，平安代理人一共減少了14.31萬人。

而太保、人保也持續推進代理人升級，據2020年年報數據顯示：

中國太保月均保險營銷員74.9萬人，較2019年末的79萬人減少4.1萬人，較2020年上半年的76.6萬人減少1.7萬人。

中國人保壽險個險代理人規模 41.4 萬，較2019年末的39.11萬人增加2.29萬人，較2020年上半年的51.2萬人則減少9.8萬人。

唯有新華保險代理人規模去年增長到60萬，業內預計短時間內會保持穩定。

監管出臺系列措施推動改革

近年來，隨着人口紅利的終結，保險業粗放式增長方式的轉型，科技賦能平臺的興起，傳統的金字塔式壽險營銷模式已經走到了一個臨界點。

監管政策不斷，出臺系列措施推動改革。

2020年05月12日，銀保監會下發了《加強保險公司銷售人員管理的通知》，提出了8條重要要求：

全面提高認識，切實落實法律責任、管理責任；加強戰略統籌，健全銷售人員管理架構體系；嚴格招錄管理，杜絕銷售人員“帶病”入崗；嚴格培訓管理，持續提升銷售人員職業素養；嚴格資質管理，建設銷售人員銷售能力分級體系；嚴格從業管理，建立銷售人員誠信體系；夯實基礎管理，持續治理銷售人員數據質量；嚴格監管監督，依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究。

同日，還下發了《加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，也提出了9點要求：

保險專業中介機構應全面承擔起管理主體責任；保險專業中介機構應加強對從業人員的統籌管理；保險專業中介機構應嚴格從業人員招錄管理；保險專業中介機構應嚴格從業人員培訓管理；保險專業中介機構應建立從業人員銷售能力分級體系；保險專業中介機構應嚴格從業人員誠信管理；保險專業中介機構應切實夯實從業人員管理基礎；依法嚴格監管、嚴厲處罰和嚴肅責任追究；對監管履職不力者依法依規嚴肅問責。

2021年初，監管就《保險銷售指引》在徵求意見，接着就《人身險銷售管理辦法》在徵求意見。同時在4月中旬，銀保監會下發了《關於深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，擬圍繞銷售行爲、人員管理、數據真實性、內部控制四大方面，對人身保險市場存在的典型問題和重點風險進行專項治理。

監管出臺的一系列措施，可見監管對壽險銷售改革的決心。

不斷減員是拆除“金字塔”的第一步嗎？

2020年12月23日，銀保監會發布《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》；接着2021年4月19日，人民日報發文《激發保險營銷新活力》，力挺個人獨立代理人制度，並指出獨立個人保險代理人制度有利於破除保險代理團隊層層抽成的計薪方式，有利於形成更加專業化、職業化和穩定化的保險銷售隊伍。

文章指出，更好發展獨立個人保險代理人，需要各方共同努力。

而對於保險公司，應建立以業務品質和服務質量爲根本的佣金費用體系和考覈制度，同時把好人員准入、日常管理和清理退出“三道關”，建立健全嚴格的個人保險代理人選拔機制，加強業務授權、業務行爲、執業登記等日常管理，對有銷售誤導、非法集資等違法違規行爲人員及時解除代理合同，切實盡到管理主體責任。

2021年3月22日，銀保監會人身險部向各人身險公司下發了《關於提供佣金制度有關材料的函》，擬開展人身險公司佣金制度情況調研。

“冰凍三尺，非一日之寒”，拆除“金字塔”模式，非一日可成。

業內人士表示，獨立代理人模式是未來銷售隊伍發展方向之一，作爲一項系統工程，真正推行可能尚需時日。

對於大公司而言，代理人隊伍動輒數十萬百萬，船大難調頭，拆除金字塔結構不易；小公司呢，品牌不足，產品單一，投入有限，個人獨立代理人也難幹起來。

而要減少組織利益和中間利益，提升直接銷售利益，讓一線生產力得到正激勵，建立以業務品質和服務質量爲根本的佣金費用體系和考覈制度，也需逐步改革。

代理人隊伍一減再減，可以看出保險公司對人力下滑的容忍度在提升，對渠道改革的定力更足。放棄“人海戰術”，走精英化路線，通過提高代理人隊伍門檻，提升代理人隊伍的質量和產能，成爲越來越多保險公司的選擇。

畢竟，《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》對獨立個人保險代理人學歷、誠信、專業素養、培訓等方面的標準要求，均高於傳統個人保險代理人。而保險公司最容易做到的，就是進行提質增效的隊伍改革。