原標題：超百億的考研培訓市場，線上起家的考蟲如何“爬”向線下？

記者 | 查沁君

“與K12教育市場相比，成人教育市場中的任何一個單個市場都不算很大。”

5月14日，考蟲創始人李好宇在媒體交流會上給出瞭解釋：成人考試的用戶基礎不大；成人考試基本沒有續報。

成人考試培訓大概可分爲四大領域，第一類是學歷提升，包含考研、留學、專升本等。考研是學歷提升領域的最大賽道。據考蟲測算，考研培訓市場規模150億元，僅次於公務員培訓超200億元的市場規模。

第二大類是招錄考試培訓，包括公務員、教師、事業單位等。其中已經跑出龍頭企業是中公教育（002607.SZ）等；第三類證書考試，包括財經、IT及其他領域的考試；第四類是職業技能培訓，如汽修、烹飪等。

以線上四六級考試培訓起家的考蟲，針對大學生羣體逐漸延伸出考研、教師、公務員、留學等多個產品線。

在李好宇看來，大學生羣體存在一個用戶流轉脈絡，“每100個考了四六級的同學中可能只有20多個人考研，10多個人考教師資格證及編制，三五個人留學，考上研究生的同學中，可能有些同學考完公務員，再去考資格證。”

“如果你在四六級考試和學生建立了信任關係，後面久能逐漸挖掘出更多的需求，進而產生更大的價值。”李好宇說。

轉介紹是教育產品的一項核心數據。李好宇在媒體交流會上透露，“四六級幾乎不做投放，90%以上的用戶由口碑轉介紹而來；考研類的會有投放，考研的口碑用戶約在60%-65%之間浮動。”

“大概從去年開始，我們把更多的公司資源放在考研業務。”李好宇提到，“去年有120萬考研人註冊考蟲並使用考研課程，付費學員完課率高達80%。截至目前，考蟲考研線上正價課總訂單量已位居行業第一。”

加碼考研業務，一方面是公司內部拓寬產品矩陣的需求，另一方面也是源於考研市場旺盛的需求。

據教育部統計數據顯示，中國2021年考研報名人數已達377萬人，較2020年增長10.6%，報考規模呈現明顯的逐年攀升態勢。其中，山東、四川、廣東、浙江等多地考研人數漲幅超過10%。

據易觀分析4月10日發佈《中國考研培訓行業白皮書2021》顯示，2020年中國考研培訓市場規模達112億元，同比增長33.3%。預計未來三年仍將保持增長態勢。

考研熱背後，李好宇認爲有兩方面因素，一是就業壓力加大，更多人選擇繼續提升自己；二是在國際關係微妙的形勢下，出國熱降溫，一些原先要留學的人考慮留在國內深造。

“不管是從宏觀經濟、就業層面，還是微觀層面，考研在未來三到五年一定會是一個長期向上的市場。”李好宇判斷。

由於考研熱的持續升溫，一、二級資本市場也開始關注考研培訓行業。

一級市場方面，資本或押注於新鮮的初創企業，或偏好擁有了體系化的產品與清晰的發展模式的成熟企業。

今年2月，由華夏桃李基金孵化的職業教育品牌“橙啦教育”完成6600萬元Pre-A輪融資，該機構專注於考研、實用英語、職業成長教育等領域。2020年1月，萬學教育獲得安達富資本1億美元D輪融資。

二級市場方面，新東方（09901.HK）重返港股，掛牌價報1381港元，成爲港股市場首支千元股。新東方也在去年拆分大學事業部獨立發展，進一步發力考研業務。中公教育（002607.SZ）自上市以來，受益於公考、教師及考研培訓業務的快速增長，股價快速上漲，資本市場表現活躍。

中國考研培訓企業大致可分爲四類：線上考研培訓品牌、線下考研培訓品牌、線上線下融合品牌（online merge offline）、線上與線下業務兼有品牌（online and offline）。

其中，以傳統面授課程爲單一業務模式的多爲區域型線下教育品牌，如易研教育、凱程考研等；全國性教培品牌已普遍發展出在線直播與錄播課等業務，構成線上線下授課模式兼有的OAO模式，如文都教育。

作爲老牌傳統線下考研培訓機構，文都考研在業務開展上多借助加盟方式實現全國範圍內擴張；教研方面，文都多以公共課單科名師爲核心進行教學課程和教材研發。

但由於文都在業務佈局上重線下輕線上，因此疫情期間業務受到較大影響。2021年初，原屬文都的考研名師紛紛出走，成爲新文道考研講師。

從線上起家的考蟲也將觸角伸至線下。

相比線上，線下考研是一個更大的市場。李好宇將整個考研市場業務劃分爲在線培訓、圖書、面授培訓，其各自貢獻營收比例約爲20%、20%、60%。“如果只看大學生部分，不算在職研究生，線下考研市場體量大概是線上的5-10倍。”

線下部分，除了集訓營等課程產品，考蟲於今年3月推出集學習、生活於一體的備考產品——考蟲SPACE空間，分佈在鄭州、西安、武漢、濟南四地。

“SPACE空間跟一般的線下付費自習室的核心差異在於運轉效率。”

李好宇告訴界面教育，“自習室最大的問題是以小時和人作爲最小單元收費，比如100個座位有時候可能來150人，有時候來20人，它的運轉效率很難平衡。”

而SPACE空間主要針對的是“二戰”學生固定時間內的備考，“這是一個完整的備考時間，以月爲單位計算，至少在6月-12月之間不會有變化，大部分同學都會考完。它的運轉難度比自習室低很多。”

回本週期上，北京一家自習室創始人此前告訴界面教育，“正常來講，自習室創業的回本週期應該在兩年半到三年之間，這是一個相對來說比較合理的生意狀態。” 據李好宇測算，SPACE空間約在一年半年到兩年期間回本。

此外，李好宇還透露，明年考蟲考研將設立15個已上的省級分校。到2023年，實現600所高校的深度覆蓋，其深度覆蓋的標準是，建立自己的銷售、市場及服務網絡，在單個高校實現70%以上的滲透率。

融資方面，據天眼查APP顯示，截至目前，考蟲共獲4輪融資，最近一輪還是2018年9月由高瓴領投、騰訊和經緯中國跟投的5000萬美元D輪融資。