原標題：整一次牙比LV包還貴，合適嗎？

顏值時代，帶火的不僅有玻尿酸，還有隱形牙套。

在小紅書上搜索“隱適美”，可以搜到3萬+條分享，搜索“時代天使”也能得到1萬+條結果。而在B站上，戴隱形牙套的記錄視頻點擊量甚至達到了數十萬。

國產的“時代天使”、美國的“隱適美”，這兩家品牌佔據了國內隱形牙套市場80%以上的份額。

能上小紅書熱搜的品牌，價格當然不會便宜。時代天使這家成立了18年的國產廠商，牙套產品的客單價高達2-4萬，在2018年、2019年、2020年收入分別爲4.89億、6.46億、8.17億元。

同期，淨利潤也水漲船高，分別爲0.58億元、0.67億元和1.51億元，實現了大幅提升。而且市佔率還反超了美國的“隱適美”，成了國內隱形矯治市場份額最大的公司。

客單價高、量價齊升、份額提升，隱形牙套行業和時代天使真的迎來了黃金時代嗎？

1 新市場

天生擁有一口好牙齒的幾率其實很低。

根據灼識諮詢報告，2019年國內的錯頜畸形整體患病率約爲74.0%，病例數達到驚人的10.37億，遠高於美國的2.44億例。也就是說，四個人中就有三個人有整牙的需求。

此外，由於面型的差異，中國複雜型錯頜畸形患病率達到了49%，遠高於美國的23%。14億人口約有一半患有複雜型錯頜畸形，牙齒正畸的潛在市場巨大。

事實上，國內的正畸市場正在經歷高速增長。就零售銷售收入而言，正畸市場規模由2015年的34億美元增至2019年的73億元，複合年增長率達到20.7%。正畸案例數目也由2015年的160萬例增至2019年的290萬例，複合年增長率爲15.3%。

正畸的手段一般是用牙套。牙套分兩種，一種是傳統的金屬牙套，由於嚴重影響美觀，且佩戴舒適度低、複診頻率高，在顏值變得越來越重要的今天，許多愛美的人被“鋼牙套”勸退。

另一種就是隱形牙套。隱形矯治器是透明的、可定製的，用於將患者牙齒緩慢移動至牙科醫生所預設的理想位置。最大優點當然就是美觀，此外還可改善口腔衛生、降低複診頻率。

除了在需求端能讓新一代消費者覺得好看以外，在供給端還能讓醫生也更容易操作。

傳統的正畸療法對牙科醫生的技術要求高，一般要求研究生水平的正畸專業培訓，還要獲得中國正畸學會、世界正畸學會等牙齒正畸機構的認可。2019年，國內約有21萬名全科牙醫，但正畸醫生僅有5300名，卻有近200萬例正畸病例。

而隱形矯治器治療只需要相對適度的培訓，且能獲得隱形矯治解決方案提供商全面的醫療和技術支持，因此正畸醫生和全科牙醫均可更加輕鬆實施隱形正畸治療。這對隱形矯治市場的快速發展、滿足日益增長的需求起到了極大的支持作用。

美觀+容易操作，讓國內隱形矯治市場規模由從2015年的47800例、2億美元，增長到了2019年的303900例、14億美元，複合年增長率高達56.0%，躍居世界第二大隱形矯治市場。

隱形矯治市場的規模雖然比不上傳統正畸，但除了增速快，還具有高客單價、高復購的特點。

美團上顯示，傳統的金屬自鎖託槽價格在7000-20000元之間，而隱形矯正費用在10000-50000元之間，費用明顯高於金屬牙套。

招股書顯示，時代天使標準版、冠軍版、兒童版和COMFOS的建議零售價格分別爲3.2萬、4.0萬、2.6萬和2.4萬，一個治療計劃通常需要40-60副隱形矯治器，持續約兩年時間，且中途難以更換治療方法。

然而，中國隱形矯治市場滲透率仍然很低。2019年，在中國經治療的290萬例錯頜畸形病例中，僅有10.5%採用隱形矯治器治療，而在美國經治療的450萬例錯頜畸形病例中，33.1%採用了隱形矯治器治療。

總的來說，隱形牙套，暫時還是一門小而美的生意。但在這個新生行業中，已經有國產廠家實現了對國際巨頭的迅速趕超。

2 高門檻

2002年，讀會計專業、做審計的李華敏，跟開牙科診所的父親聽到了一則消息：清華大學和首都醫科大學的教授團隊正在研究一種無託槽隱形牙齒矯治技術，但因資金不足產品一直沒有做出來，研究也陷入困境。

有十幾年口腔醫療經驗的父親立刻嗅出了特別之處。傳統的牙齒矯正技術採用鋼絲託槽，戴在牙齒上很明顯，不美觀且治療週期長，很多患者望而卻步；而無託槽隱形牙齒矯治技術恰好規避了上述缺陷，是一次很大的技術創新。

之後，父女倆籌了200萬元，買斷了這個技術專利，併成立了時代天使。但儘管產品預期很美好，現實卻不斷給她新的挑戰。

隱形牙套需要融合計算機科學、臨牀醫學、3D打印技術、生物力學和現代材料學五大學科，產品化難度很高。

不僅涉及學科多，產品也難以標準化。每項隱形矯治器治療計劃通常需要40至60副隱形矯治器，隱形矯治方案提供商需要具備針對不同治療階段、不同錯頜畸形複雜程度的規模定製能力。爲了滿足不同消費者的多元化需求，提供商也需要開發多元化的產品線。

此外，當時還沒有那麼多的連鎖牙科診所，醫生和客戶不瞭解新技術，也沒聽過時代天使，銷售起來非常艱難。

技術研發的高額投入，加上市場推廣的受阻讓李華敏開始承受雙重壓力。時代天使就像個無底洞一樣，扔進去再多錢也不見起色，創業之初的啓動資金用完了，李華敏只能不停地從父親的牙科診所拿錢來維持公司的週轉。

這種苦苦支撐的日子，一直到2010年3月，時代天使拿到了奧博資本600萬美元的融資，才迎來了改變。

拿到救命錢之後，公司將製造中心搬至中國江蘇省無錫市，並於2011年建立了中國首個且是最大的口腔矯治器3D打印基地，將3D打印技術應用到了標準化生產流程中。此外，時代天使將運營中心搬到了中國上海，致力於研發、銷售和市場推廣。

技術的突破和市場推廣力度的加大反映在業績上，便是收入的不斷攀升：2010年、2011年，時代天使的收入都實現了300%的增長。

然而，收入的增長仍不足以覆蓋鉅額的投入和固定成本，在2015年松柏投資集團加入前，公司已經持續虧損了12年。

松柏投資集團專注於牙科及口腔護理行業的長期股權投資，在口腔產業鏈的上中下游進行了全面佈局，包括上游的正畸、種植、影像設備、椅旁數字化、管理軟件，中游的綜合性牙科分銷服務，以及下游的口腔專科醫院和口腔連鎖診所等。

值得一提的是，松柏投資的聯合創始人馮岱與張磊是好友，而松柏的背後投資也正是來源於高瓴資本（高瓴資本在Care Capital持股96.67%）。而高瓴在牙科產業上還在二級市場上投資了隱適美，基本上把這個賽道承包了。

在資本的扶持和牽線搭橋打開下游銷售渠道的情況下，時代天使渡過了顏值時代風口來臨前的艱難歲月，展開了全新的追趕之路。

3 大反超

與眼科治療更依賴設備不同，牙科口腔科對醫生依賴的程度較高，一般來說，口腔醫院的人員工資佔營收比例接近50%，是所有專科醫院裏邊最高的。

因此，對於整個行業來說，擴張的主要瓶頸就在於醫生數量不足。

時代天使的市場份額能後來居上，就是靠打開了醫生市場。

其一，給醫生做了一套“時代天使隱形矯治系統”，包括數字化輔助案例評估支持及矯治方案設計服務，自動定製矯治方案，以及生產隱形矯治器。

其二，通過培訓項目、研習會、論壇等形式集中開展直接面向牙科醫生的營銷活動。

其三，大力發展分銷商，不僅給分銷的產品價格比自己直銷的更便宜，還給予30-60天的信貸期。

三管齊下，時代天使觸達到的醫生數量持續增加，由2018年的約11500位，增至2020年9月的約17300位。

但隱形牙套的滲透率究竟能有多高，並不是由企業自己就能決定的。

首先，整牙的花銷不進醫保。這是中國市場跟海外市場最大的差異所在，這在一方面讓正畸成了消費品，有更高的漲價空間，但另一方面也註定是一個小衆市場，尤其是隱形正畸，更是小衆中的小衆。

其次，更依賴醫生而不是器械，使得口腔機構相比愛爾眼科更難擴張，看一下通策醫療和愛爾眼科的網點數量和規模差異即可知。而終端網點密度、數量難以快速增長，也意味着不管是傳統正畸還是隱形正畸，滲透率在短期內都很難有明顯提升。

4 尾聲

牙科產業的密碼，藏在供需關係裏。

一方面，“明眸皓齒”的顏值追求，以及視頻時代的降臨，註定了女性、青少年對口腔醫療的需求會越來越旺盛。從替代傳統眼鏡的ok鏡，到替代傳統牙套的隱形牙套，都是一脈相承的邏輯。

但另一方面，牙科還很倚重醫生的手工勞動，導致連鎖化程度、數量不如眼科，暫時沒有大量網點觸及到消費者。

因此，在牙科技術有重大躍升、解放醫生勞動之前，在正畸行業裏，誰能儘量觸達到儘可能多的醫生，誰就更有勝算。