小米供應鏈思考 - 娃娃魚的文章 - 知乎https://zhuanlan.zhihu.com/p/56183380

作爲一個理工男，從剛上大一就開始關注小米，那時候還是小米2。記得當時家裏網速不好跑到網吧搶手機也沒搶到，爲此還難過了很久。轉眼間，馬上研究生畢業，小米也即將推出米9，不由感慨從剛入象牙塔到初入社會，一直沒變的是對小米的關注，期間也有幸到小米武漢和北京參觀，收穫頗多。

2019祝福小米，越來越好~

本文是結合自身專業(物流工程)和網絡一些資料對小米供應鏈和運營的一些思考，如有錯誤，請大佬指正~

文章結構思維導圖

上圖是本文的結構，主要包括四個部分分別是（1）小米模式下的供應鏈策略，本部分主要包括對小米模式的淺析，前期中期小米不同發展階段所採取的供應鏈模式等等。（2）第二部分是小米的供應鏈戰略設計分析，主要是針對短生命週期產品在水平種類和垂直時間維度進行分析，以及不同 PLC 階段的供應鏈主要控制特徵。（3）主要分析2018小米麪臨的產品、供應鏈、同行、戰略佈局等方向的佈局。（4）最後一部分是個人的一些思考。

一、小米模式下的供應鏈策略

1. 小米模式的關鍵詞

C2B預售、拉動式生產、銷售渠道扁平化、輕資產模式和供應鏈的快速響應。

快速動態的供應鏈作爲小米與供應商之間的橋樑，對接產品設計與工藝設計，確保小米設計出來的產品供應商能夠有效、經濟地生產出來，並且確保小米的盈利。

小米生產由客戶訂單拉動可以較大降低需求的不確定性帶來的影響。根據內部大佬透露目前還是推式生產，這就要求供應鏈有較高的運作水平，比如豐富的預測經驗和算法，以及供應鏈上下游資源協調能力，對採購計劃排產也提出了很高要求，理順供應鏈邏輯，對短生命週期產品 智能手機的銷售口碑都有極其重要的影響。

C2B 預售模式，使得小米在供應鏈的資金流上得到保障，可以集約化客戶需求，最大程度降低產品需求的不確定性。

銷售渠道的扁平化，幫助小米實現極致的性價比，以及敏捷供應鏈的構架。同時，小米的輕資產模式也可以幫助小米聚焦於研發和營銷，小米擅長的環節。

以上小米模式的大體構架，隨着八年來不斷優化小米模式，這也成爲雷總承諾綜合淨利潤不超過5%的底氣。

綜合來說小米模式的成功上是互聯網資源整合的成功，更是供應鏈戰略的成功。隨着移動互聯網的進步，客戶對消費產品愈有更高的要求。小米先後發佈了小米 1、小米 1S...小米 8手機，大概是 1 年左右一代產品，3-6個月左右做一次小規模改進的小半代產品。從產品迭代頻率不難看出，市場競爭、需求與供應的不確定性等因素，導致越來越多的產品快速更新換代，從導入期到衰退期的整個生命週期越來越短。

2.小米手機供應鏈模型

上圖是小米手機供應鏈模型示意，以小米手機爲例小米通過電商渠道採用預售和直銷的模式，產品從小米的分銷倉庫直接向最終用戶發貨，還有部分產品通過線下渠道向用戶發貨。

C2B 預售模式使得小米在供應鏈的資金流上得到保障，訂單信息拉動生產，以需求信息集約化來組織供應鏈運營，而供應鏈企業在 2~3 周內快速響應滿足訂單生產，對小米而言實現的幾乎是“零庫存”，每一動態的庫存都屬於客戶。

小米科技在供應鏈中屬於核心企業，是原設備製造商 OEM的角色，小米的主要 ODM 是南京英華達和廊坊富士康，而小米則專注於設計研發、客戶體驗和銷售上。

3. 供應鏈的 TTM 和 TTC

在互聯網模式下，小米供應鏈實施的是拉動式策略，實現的關鍵因素是能夠實現快速的信息傳遞，縮短提前期，時間很關鍵。我們從時間維度來分析目前的供應鏈模式對供應鏈戰略的影響。TTC就是從產品需求預測，收到訂單一直到將產品送達客戶手中的時間。TTM的測量值就是從新產品設計、研發，一直到進入市場的時間。

以小米手機爲例，TTM就是每一代新手機從早期研發、粉絲參與設計、量產設計一直到新產品發佈的時間。而TTC反映的是企業滿足訂單客戶需求的供應鏈反應快慢程度，就是下單到收貨的時間。對於剛進入的新產品而言，供應鏈戰略的制勝因素在於 TTM，最小化 TTM 是供應鏈戰略的主要目標。小米手機研發過程中緊密和上游核心供應商合作共同開發，如參與聯發科和高通的芯片開發，從而較早以較低價獲得量產芯片。將最終客戶帶入研發鏈，體驗和反饋其工程樣機，將供應鏈和開發鏈緊密結合起來，儘快向市場推出量產手機。

當產品進入成長期和成熟期後，供應鏈的制勝因素在於 TTC，在平衡成本效益的基礎上最小化 TTC。具體到供應鏈的採購、生產、配送等流程，這對於提前期的控制顯得尤爲重要。

4 初創期供應鏈計劃協同模式

小米初創期期供應鏈計劃協同如上。每週固定開放購買時間，型號和數量由倉儲中心三天前反饋的庫存數據決定，用戶預約的數量是用來指定生產計劃的重要參考指標，它將影響三個月後產量和開放購買的數量。生產會議上產生的訂單數據，在進行元器件採購後，大約一週送到主要的代工廠附近倉庫並進行生產，從採購備貨到出貨大概三個月。之後手機發往倉儲中心，利用WMS清點當週庫存量，將數據發送給小米網，通過論壇預告下週開放購買的機型和數量。

5 小米整體供應鏈服務流程

小米實行的是非核心業務外包的運營模式，專注於研發和市場營銷等核心業務，普路通向小米指定的超過 100 個境外供應商採購商品，並提供分揀、貼標、VMI 管理、添加 GPS 定位模塊等服務後，按照最經濟的原則向境內超過 10 家海關進行申報通關，貨物運輸價值較大較多且需快速響應，採取包括零擔、空運、專車、快遞等形式，向其境內爲數衆多的代工廠及其指定的地點運送貨物，並隨時根據各代工廠生產進度的不同進行快速調撥以滿足“零庫存”生產的要求。

6 小米供應鏈戰略的兩個層面設計

小米手機屬於典型的短生命週期產品。短生命週期產品實施的是動態供應鏈戰略，要求企業有快速調整其供應鏈的能力。企業的供應鏈戰略設計可以分爲兩個層面，一是水平層面上：需要設計多少不同的供應鏈來滿足不同需求特性的產品。一是垂直層面上：時間維度上，在產品生命週期的不同階段，如何調整到最適合的供應鏈戰略。

以小米手機系列產品爲例。水平層面上，從小米 1 到小米 4 每一代產品的需求和供應特性都有較大差異，對應其供應鏈戰略 SC1~SC4。垂直層面上，每一代產品所處的生命週期階段不同， 1 代產品基本退出了市場， 2 代產品處於成熟期， 3 代產品已經進入成長期，而 4 代產品處於研發導入的階段，如上圖所示。

在不同生命週期階段其供應鏈特徵也有較大差異，如上表所示。在導入期，供應鏈的主要目標是最小化 TTM，將新技術、新產品儘快導入市場，而這個階段最大的風險是設計鏈上技術的變化和客戶的反饋存在比較大的不確定性，快速迭代試製產品、供應商尋源、供應商參與早期設計、快速配送等是供應鏈管理的重點。

成長期隨着產品市場快速增長，最小化 TTC 是供應鏈的目標，最大的風險來自響應速度。成熟期產品競爭加大，利潤降低，供應鏈要平衡效益和成本。進入衰退期，產品退出市場，被新一代產品取代，去庫存是供應鏈主要目標。

7.供應鏈戰略在 PLC 各階段的調整

在導入期供應鏈要配合完成新產品導入(New Product Introduction， NPI )，小批量集中在一家工廠生產，以控制質量和速度，快速導入市場。成長期，面對市場份額的劇增，啓用兩家工廠的產能，應對主要市場的需求。成熟期，應對全球市場，啓用各個區域的工廠，平衡供應鏈成本和效益。到了衰退期，需要及時收縮產能，保留一家工廠，更多是維護件、備件的生產，做好完全退出市場的準備。

三、小米供應鏈面臨的挑戰&方法

根據小米財報，其2017年小米的研發投入僅僅佔據了營收的2.7%，低於營銷推廣的4.6%，可得出小米的輕資產模式，在研發方面還有增長空間，和其他廠商相比小米對於ODM的依賴性較強，生產研發（紅米）大部分都是外包。目前小米的輕資產模式，專注於品牌營銷，和產品開發定義，銷售渠道的建設等。

面臨的挑戰包括研發和生產的外包，讓小米對於供應鏈的把握比較弱勢，和競品相比，在產品定義和開發上往往落後於行業的更新速度，比如劉海屏產品的切換、水滴屏產品的切換等。線下銷售渠道的推進方面，基於流量的低成本營銷能力較難滲透到國內低線城市和海外市場；低毛利不利於線下銷售渠道的建設和維護。對於供應鏈的影響在於，因爲小米堅持性價比導向的產品開發模式，因此供應鏈的先期投入成本較大，只能等到供應鏈被競品通過大規模生產降低了新技術的成本後才能進行導入，這樣就造成了產品技術更新上的落後。同時，手機產品的特性決定了需要實施動態供應鏈戰略，要求小米有快速調整供應鏈的能力。

小米的長板在於年輕且有個性，有吸引力的的品牌形象，非常具有性價比的產品，以及推動行業改變，持續爲消費者提供更加具有性價比的產品的理念和高庫存週轉。

8供應鏈改善思路

MMOG供應商評估關係改善、供應鏈金融建立、上下游協同預測。

利用MMOG/LE工具對供應商進行評估認證，幫助公司降低庫存和運費，快速識別風險並及時做出反應，提高客戶滿意度。建立小米供應鏈金融可將單個企業的不可控風險轉爲供應鏈上下游企業的整體可控風險，打通上下游的物流、資金流、信息流，形成閉環，解決產業鏈上下游企業因信息不對稱導致的融資難和融資貴問題，提升整個供應鏈的競爭力。在ERP方面與合作供應商實現有效數據共享上下游企業合作計劃、預測和補給，實現流程自動化，供應鏈實時可視化及大數據預測分析。

供應鏈改善思路詳述：供應鏈金融體系建設、聚焦核心、CPFR思想、MMOG概述。

小米有完整生態鏈框架，在各種數據上有足夠的控制力。供應鏈金融系統接入多方徵信數據源，進行基於大數據的風險管控，可實現降低運營管理風險成本，幫助小米和供應鏈實現利益的最大化。通過與供應商共同管理業務過程和共享信息來改善和供應商之間的夥伴關係，提高預測的準確度，通過預測驅動供應鏈各個環節實現動態平衡。以小米供應鏈目標爲導向，協調企業各個部門工作計劃，並延伸到企業外部，驅動並協調供應鏈合作伙伴的工作與計劃，使企業內部、供應鏈各節點的運作能夠協調發展。

9小米模式的供應鏈策略變化

小米快速發展，供應鏈的專業化、高效化策略跟進。

小米成立初話語權較弱，主動和高通接洽，以獲取上游供應商更優質資源，是初創前期的供應鏈策略；目前，小米目前擁有超過3億MIUI激活用戶，近2000億的銷售額，同時終端市場的競爭，倒逼了供應鏈新技術和相應生產能力的提升，小米已經成功轉變爲供應鏈鏈主，優秀的業績也體現了小米優秀的供應鏈把控能力，成爲供應商鏈主意味着擁有更大話語權和對供應鏈的整合協調能力，也就需要更加專業的供應鏈管理水平。

2016年小米經歷了補課的陣痛期，新零售與生態鏈的提出和落地，幫助小米在戰略上護航前進。從供應鏈角度看，由於業務的快速增長小米的供應鏈水平不能與之匹配，便會對增長帶來限制。

擁有成熟完善的供應鏈解決方案的行業多爲製造業，如汽車、PC等行業。優秀的供應鏈有共同之處，通過深入理解分析，可將優秀經驗利用到小米供應鏈的優化中。如汽車行業中MMOG/LE認證體系，是全球知名供應商供應規範管理的認證體系，藉助規範科學的認證可有效提高上游供應商的標準化運作。

藉助大數據、BI、AI、區塊鏈等驅動和構架供應鏈的自動監控、反饋和處理系統，同時傳統的供應鏈管理工具諸如CPFR、JIT、VMI、S&OP、ISCB等工具可根據小米模式的特點進行鍼對性的實施。

10生態鏈模式帶來的思考

有幸拜讀《參與感》和《小米生態鏈戰地筆記》，瞭解到目前小米獨特的營銷策略和生態鏈企業的佈局。小米對於生態鏈企業，如同是航空母艦，是一支艦隊的核心艦船，也爲其他船隻提供補給，並提供空中掩護，同時指揮作戰。小米在品牌、資本、供應鏈等方面積累的資源，可以快速地賦能創業團隊，使得小米生態鏈企業能夠在小米體系內部實現從零到幾億甚至十幾億銷售額的積累，也通過打硬仗帶出了一支戰鬥力超強的隊伍。

在供應鏈方面，生態鏈企業也可以獲得供應鏈支持，藉助小米在供應鏈領域積累的較高的信譽和議價能力，享受到小米在供應鏈上的協助，可以實現產品的快速量化生產；對於生態鏈企業來說，小米是最大或者唯一採購商，小米則擁有多家生態鏈企業,不對等的供應鏈關係也是值得注意的風險。

11小米新零售模式帶來的思考

從信息流、資金流和實物流的角度來看，電商相對於傳統零售，效率是優勢。也帶來了兩個缺點損失了體驗性和即得性。新零售下，消費場景的多元化和消費者需求的隨機性，使得柔性服務、綜合服務能力的要求變得至關重要，既要滿足規模化的計劃性需要，又要滿足碎片化的即時性要求變成新零售企業的重要能力要求。新零售，就是“用互聯網的效率回到線下”，就是讓線下的“體驗性”和“即得性”優勢，插上“效率”的翅膀。

在新零售領域，小米屬於爲數不多的即做產品又做新零售的企業。這就要求將產品做好供應鏈做強，通過供應鏈高效賣到消費者手裏。

四、小米產品規劃運營方面的一些思考(2018年1-3月)

根據小米的招股說明書，可以得出小米2018年1-3月份的銷售數據：

入門機和中端機兩者的佔比之和已經超2/3，剩下的中高端機，旗艦機和高端旗艦機的佔比不到1/3。從現有的產品結構來看，小米的銷量大頭在入門機和中端機，即在這兩塊銷量比較強勢，因此增量的大頭可從這兩個價位段去尋求，供應鏈策略的重點也可放在這兩個價位。

目前小米手機營收現狀是由均價不足千元，70%以上銷量來自於千元以下產品來支撐，作爲上市公司持續獲取理想利潤是目標之一，這就要求小米既要有銷量，也需要增加利潤空間，如通過銷售智能手機爲互聯網服務獲客，採取更多變現方式(廣告、遊戲、增值服務和電商),提高自身的互聯網營收，在高端機型持續上探，內部的供應鏈持續改善優化等增加盈利。追求差異化高利潤戰略的產品需要柔性、敏捷的供應鏈來支持，而追求最低成本的產品則需要低成本、高效率的供應鏈來支持。

進行供應鏈管理，要確定產品線規劃，再規劃出高效的供應鏈戰略設計，再在戰術層面對供應鏈管理四大關鍵領域需求管理、供應管理、製造管理和物流管理進行計劃和執行。

所以首先需確立一個完善的產品線規劃，控制產品和訂單的複雜度。客觀來說，作爲一個消費者和米粉，對於小米的產品線的理解一直是處於比較模糊複雜的狀態，給後端的供應鏈運營帶來較大挑戰，產品的複雜度也帶來組織和流程的複雜度。回顧上一年，不難看出小米完成了產品線的變革，比如放棄Note系列讓MIX系列完成規律化更新，佔據旗艦位置，小米數字系列承載與友商競爭走量的定位。18年產品線逐漸明晰，且產品之間定位定價重疊現象降低且更加細分，定位清晰明確的產品線對供應鏈運營改善和降低複雜度有重要作用。當然18年紅米獨立，走量走利潤紅米小米各司其職，戰略佈局更加清晰，財報也會更好看。相關具體的分析

@青蛇先生

大佬已經給出，歡迎移步。

五、永遠相信美好的事情即將發生

關於小米的供應鏈管理從一個米粉和物流專業研究生的角度來講，是一直很感興趣並且想要幫助解決的，小米的供應鏈相關部門一直是個神祕的存在，在網絡的公開資料很少。這段時間結合自己所學的專業知識，從小米供應鏈策略分析到前端控制產品的複雜度，後端選好管好供應商，中間加強計劃功能再到小米產品運營等角度，斷斷續續寫了一些簡單的想法。水平有限，匆忙之中完成了文章，其中難免有一些錯誤，請各位大佬輕噴。