進入2021年，跨境ERP融資實火，船長bi、馬幫、領星、店小祕、積加等廠商分別獲得億元以上融資。

36氪製圖

聚水潭作爲國內頭部的SaaS ERP 廠商，力推自己旗下的聚水潭跨境ERP的同時，也正以投資的方式佈局跨境電商服務賽道，投資了ERP賽道的明星公司領星和電商大數據公司數魔跨境。

本文，36氪專訪了聚水潭海外事業部負責人柳煥斌，從一個行業老兵的角度分析跨境SaaS現狀，試圖回答以下問題：

跨境電商ERP爲何而火？能火多久？

聚水潭偏好投資怎樣的廠商？

不同跨境ERP到底有沒有差異？36氪：聚水潭在這跨境電商的佈局思路大概是怎樣的？

柳煥斌：目前，我們在跨境電商佈局思路是以聚水潭旗下的跨境電商ERP爲主，畢竟做ERP是聚水潭的優勢。聚水潭跨境ERP和聚水潭國內的電商ERP是一體化的，可以幫助電商賣家實現一盤貨賣全球。

戰略投資在聚水潭跨境電商市場佈局中只是輔助的，我們很清楚，有些事自己能做，有些事自己做不了，所以聚水潭力圖打造一個跨境電商SaaS協同生態,和投資的企業一起服務好跨境電商。36氪：投資的話，如何保證產品的打通和聯動？

柳煥斌：首先，是實現市場的聯動。聚水潭會把自己的銷售網絡和服務體系分享給被投企業，讓他們獲得更多的客戶。後面，等客戶上來了，都使用了我們的產品，雙方的產品團隊會去客戶那邊做調研，問問他們對系統的打通有什麼需求，然後我們就會有產品打通的設計思路。總之，一切還是以客戶需求爲主。36氪：具有哪些特質的企業是你們會偏好投資的？

柳煥斌：最重要的是能夠跟我們聚水潭的業務場景產生協同。2019年底，我們投資了領星erp，在做市場調研的時候發現，領星專注於亞馬遜平臺，幫助亞馬遜商家做店鋪經營分析，這個點切得非常好，迎合了商家的需求。領星基於這個點，把產品做得很深，也就形成了自己的競爭壁壘。聚水潭跨境ERP是做多平臺的，所以在服務於亞馬遜賣家方面，他們之前做得比我們好。投資了領星後，我們就把聚水潭體系內有亞馬遜經營分析需求的賣家推給了領星。當然，對於既用聚水潭跨境ERP又用領星的賣家，我們可以實現兩個產品的數據互通。這樣，不僅在市場方面，還在產品上，兩家公司實現了協同。

再比如數魔跨境，他們也是專注於亞馬遜平臺，切入市場有三個產品：第一個是亞馬遜運營人員的培訓系統，亞馬遜賣家可以讓運營崗位新人上這個平臺，可以實現很短的時間就可以掌握基礎的運營技能；第二個是亞馬遜平臺大數據選品，賣家可以通過這個產品瞭解哪些產品是好賣的；第三個就是亞馬遜廣告自動化管理，依託於核心算法賣家可以更高效管理自己的廣告。數魔跨境又很好地補足了領星的短板，所以我們就投了他們。

從輪次上看，我們偏好早期的項目，不會投B輪以後的項目；喜歡團隊規模小，但是產品已經被初步驗證的。這個階段的企業也往往需要我們，我們可以給他們提供錢，以及幫助他們打開銷售網絡，以搶佔市場。36氪：聚水潭所處的跨境電商ERP賽道，基本上每個月賽道都會有一筆過億的融資出現，想問您如何看待投資火熱的現象？以及說從您的角度來說，這種現象還會持續多久？

柳煥斌：其實跨境ERP其實是一直都有，現在這個階段屬於厚積薄發。就像電商，我國電商也是在03年非典後開始發展的，所以這次疫情也刺激了跨境電商的發展，從而使跨境ERP也受到了資本的關注。

在疫情前，其實跨境電商SaaS賽道都比較佛系，大家也不做市場，是被動的發展壯大。當時的資本也不會關注這個賽道，更多還是關注一些通用性的SaaS。

但是這股火熱能持續多久還說不好。第一，以往很佛系的ERP廠商一下子拿到了大量的投資，是對他們戰略的一次挑戰——怎麼花錢、花了錢以後要達成什麼目標——他們之前可能是沒有考慮過的。

目前看來，他們把很多錢用來做市場推廣了，線下跨境展會、百度競價、公交車和地鐵上都能看到跨境電商ERP的廣告了，競爭也比較激烈。

第二，他們能否服務好快速增長的客戶？想要服務電商賽道，就要把“服務”做好。畢竟客戶的整個電商業務都在這個ERP系統上，一旦出問題，如果無法及時響應、快速解決問題，會對客戶造成不可估量的損失。聚水潭有2600+員工，其中2200人在全國100個城市的超過350個服務點直接觸達客戶。而其它跨境電商ERP廠商，他們因爲比較早期，目前的只是通過線上的形式回覆客戶的一些問題，服務都是淺層的，難以應對客戶的快速增長。

可以讓子彈再飛一會，等個兩三年，會有公司跑出來，也會有公司倒閉，等熱潮退去，誰在裸泳一清二楚了。36氪：目前市面上的電商ERP產品功能相似度極高，想問是因爲客戶需求本就大同小異，還是廠商們有些功能言過其實了？

柳煥斌：他們之間其實是有區別的。比如M，就是偏工具性質的、收費很低的ERP，其客戶羣體也是給剛做亞馬遜的小賣家，功能也只是服務小賣家需求。H就是從超級大賣家內部商業化的ERP系統，又複雜有深入，因此他們的產品只適合大賣家。C強在海外倉，如果賣家對倉儲相關的事情擔心，可以用C，但是C的ERP也比較弱。領星就是在具體賣家分析這方面比較強，同時也會做多平臺的佈局。B和X的區別是，X是通過用戶的反饋來做產品，更中立，而B因爲有賣家背景，他們本身就有行業需求。J選擇用戶羣體是腰部客戶，產品既不能太重也不能太輕。

長期來看，隨着客戶業務的發展，以及產品的完善，市面上跨境電商ERP功能會趨同的。還是要看廠商服務的客戶羣體。36氪：這段時間，亞馬遜也封殺了很多大賣家，而很多ERP廠商都是服務於亞馬遜生態的。封殺事件會給這些廠商帶來什麼影響？

柳煥斌：這個事情對跨境ERP廠商來說，沒什麼影響。但對於那些以前只做亞馬遜平臺的賣家來說，他們可能會改變經營思路，加速佈局多平臺。36氪：最早是如何在跨境電商還沒火的2019年決定投資領星的？

柳煥斌：我們本身就處在電商ERP賽道里，我們回去看客戶有哪些場景需求是我們還沒覆蓋的。2019年6月，我們開始發力跨境產品線，團隊做分析時就發現，亞馬遜有很深且複雜的接口體系，並且很多接口都是隱藏的，只有十分了解亞馬遜的人才知道這些接口。

我們去問了一些跨境大賣家，他們推薦了領星，領星當時已經做了幾年，產品也得到了驗證，投資比我們自己做要划算，且能帶來更好的聯動。36氪：剛纔聊了比較多都是跨境SaaS相關的，但其實近一年來，跨境物流廠商、跨境營銷廠商也獲得很多融資，以及跨境還有金融服務，您覺得橫向對比，哪個領域的機會可能更大一些？

柳煥斌：評價標準最重要的就是是否有替代性，有的產品是非常標準化的產品，那麼如果有更低價的產品出現，就可以被替代。所以說，整個跨境電商鏈路上的服務商都有機會，就看誰能更好地提高不可替代性，並且有能力去協調、組織生態上下游的協作效益。

來源：36氪