貨拉拉的自救之路還有多長

出品：新浪財經上市公司研究院

作者：創投Plus / shu

眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。價值70億的獨角獸倒下時悄無聲息，只留下了一句“沒錢，就要破產清算”。

11月1日，同城供應鏈貨運平臺雲鳥科技發佈公告稱，“公司目前現金流枯竭，只能被迫做出最無奈的選擇，決定申請破產。”隨後，雲鳥科技的員工在微信公衆號上發佈的《十問雲鳥科技CEO韓毅，怒刪微博咋回事？員工司機錢何時償還？》揭開了其最後一塊遮羞布。欠薪欠款、非法集資、高層卷錢跑路，這個曾經衆星捧月的同城貨運領跑者，最終被自身的不善經營和擊鼓傳花式的P2P騙局壓垮。

在雲鳥科技最後的日子裏，創始人韓毅沒有勒緊褲腰帶，而是一反常態大舉擴張。先是幾周內招聘了1000餘人，後又在全國每個城市向外延伸營業部。無奈激進的舉措已無法再引起資本的興趣，各種迷惑行爲倒像是迴光返照下的一場豪賭。

同樣是賭徒，韓毅遠沒有同行貨拉拉的創始人周勝馥沉得住氣。

11月10日，貨拉拉宣佈成立司機權益保障委員會，將以專項工作組的形式，建立通暢的司機溝通渠道，推動平臺規則優化，升級司機保險保障。年初因長沙女孩跳車案而深陷輿論漩渦的貨拉拉，正在努力重塑自己在公衆眼中的形象。

All in 同城貨運

成立貨拉拉之前，周勝馥曾做過7年的職業賭徒。

“十優會考狀元”、“斯坦福物理學和經濟學雙料高材生”、“畢業年薪百萬”，這些標籤都沒能讓周勝馥滿足。他迷上了德州撲克，甚至爲此放棄了高薪優渥的生活，搬到澳門全職以賭博爲業。

故事如果到此爲止，就是一個“優秀青年沉迷賭博浪費大好青春”的社會新聞。所幸周勝馥厭倦了這種零和遊戲，決定投身能創造價值的事業，於是帶着贏來的3000萬港幣金盆洗手，開始了創業之路。

2013年，周勝馥抵押了自己的房產，用所有資金在香港成立了同城貨運平臺EasyVan。一年後，EasyVan正式踏上中國大陸這片土地，改名貨拉拉。

貨拉拉趕上了好時候。2015年正處於第三次互聯網浪潮之際，O2O模式成爲了資本競相追逐的風口，車貨匹配平臺企業吸引了大批一級市場機構投資方的青眼。據不完全統計，參投車貨匹配平臺的機構投資方中，鐘鼎資本、紅杉中國以及騰訊資本最爲活躍。2015-2016年間，各大機構在該領域的投資數量和投資金額都達到了鼎峯。

有充足資金撐腰的貨拉拉通過地面推廣和補貼，拉攏了大批貨車司機加盟，在跑馬圈地的時代迅速站穩了腳跟。2017年O2O熱潮褪去，大浪淘沙過後，同城貨運物流平臺企業數量縮水超60%，市場上的2C頭部玩家只剩下貨拉拉和58同城旗下的快狗打車。

爲了儘早實現盈利，貨拉拉早期便開始實行會員制。貨車司機註冊時需先交納1000元押金，繳付會員費之後才能開始接訂單。三個會員等級下，等級越高平臺按單抽取的信息費用越少。與其他平臺單筆抽傭的模式相比，這種模式無疑更加穩定，現金迴流速度也更快。

正是這一策略讓周勝馥在燒錢大戰之中笑到了最後。以2020年的交易總額計算，貨拉拉憑藉54.7%的市場份額穩居第一。截止2021年5月，貨拉拉業務範圍已覆蓋363座中國大陸城市，平均月活司機62萬，月活用戶達800萬，是第二名快狗打車月活用戶數量的20倍。

有漂亮的數據加持，資本自然樂於源源不斷地爲之輸血。巔峯時刻的貨拉拉曾2個月內連續完成2輪融資，共計20.15億美元，國內外各大白馬機構紛紛爲其站臺，投後估值超過100億美元。

高懸的達摩克里斯之劍

就在風光地完成最新一輪融資之際，跳車事故讓貨拉拉驟然跌落神壇，也讓信息撮合型平臺的各種問題悉數暴露在陽光之下。

事故發生之前，貨拉拉以寬鬆的運營管理聞名。據媒體報道，司機只需要提供身份證、駕駛證、行駛證三證，即可快速註冊成爲貨拉拉司機，培訓加上辦理入駐不超過一個小時。貨拉拉也不會對具體貨物進行管控，全憑司機檢驗貨物。簡單快捷的手續吸引了大批零散的司機，保障了貨拉拉的運力，但缺乏嚴格的審覈、完善的培訓以及後期配套監管也留下了難以忽視的安全漏洞。

此外，貨拉拉的會員制度下，司機作爲加盟商而非僱員，實際上是貨拉拉的主要客戶。但大量司機的湧入造成供大於求，貨拉拉只能實行搶單模式，等待平臺派單的司機平均一個月只有1-2筆訂單，白白損失了大筆會員費和信息費，因此不少司機選擇接單後不按照平臺規劃路線行駛以快速完成當前訂單，和同行搶奪下一筆訂單，甚至私下提高價格，向用戶收取額外費用。司機們落入了“既出錢又出力還沒有收益”的惡性循環。

細究貨拉拉的盈利模式，平臺、司機和用戶爲了各自的核心利益，難以達到有效平衡。用戶希望解決信任問題，獲得兼顧便宜、安全和便捷的服務；貨車司機希望解決效率問題，得到更多的訂單以提高收入；而平臺則希望最大程度上開源節流，實現盈利。如果同時滿足用戶和司機的需求，平臺要麼需要從單純匹配不對稱信息的輕資產模式改爲僱傭或自營車隊的重資產模式，要麼加強審覈力度，定期爲司機進行安全培訓，但這兩種方式都必然會增加平臺的運營成本，影響盈利和擴張能力。

可見三者的需求雖然不完全對立，但似乎也是一場周勝馥並不喜歡的“零和遊戲”。

悲劇發生之後，平臺陸續上線了全程錄音錄像、行程位置保護、升級逾期訂單預警和安全中心等功能，向網約車安全解決方案看齊。今年4月起，貨拉拉作爲投保人，向在平臺下單用車並需要跟車的用戶免費贈送保額最高爲100萬元的跟車人員意外險，並聯合各地交通部和警察局定期爲司機提供安全培訓。種種跡象表明，貨拉拉選擇了成本更低的方式，在儘量少擠壓自身盈利空間的情況下，嘗試摸索出一個能使三方都受益的平衡點。

自顧不暇之際，外部也是楚歌四起。

據網經社數據顯示，國內同城貨運市場規模從2014年的8200億擴大到2016年萬億以上，後以每年8%-7%的速度持續穩定增長，預計2022年市場規模將突破1.6萬億。

偌大的蛋糕，各路玩家都想分上一塊。老對手快狗打車虎視眈眈，於今年8月向港交所提交上市申請，搶灘“同城貨運第一股”；已經登陸紐交所的滿幫，不滿足於跨城幹線物流90%的市場份額，也將觸角伸入同城貨運的腹地；2020年中上線的滴滴貨運，3個月日訂單量突破10萬，年初更是完成了由淡馬錫、CPE源峯、IDG資本等領投的15億美元A輪融資。

與風起雲湧的2015年不同，競爭壁壘不高的同城貨運賽道上現在擠滿了實力強勁且業務多元的對手，被迫應戰的貨拉拉在圍追堵截中焦慮地尋找着第二條增長曲線。

今年5月，貨拉拉宣佈跨城大貨車業務範圍已覆蓋116座大陸城市，包含所有一二級物流節點，其中進駐的三四線下沉市場已有23城。預計年內將業務滲透到179個城市，形成覆蓋全國基本節點城市的網絡。同月開始招募新能源貨車整車製造人才，雖然暫時沒有明確的造車計劃，但佈局新能源車領域的野心已可窺一二。

回顧貨拉拉這一年來的自救，安全問題並不是其頭頂唯一的一把達摩克里斯之劍。相比上市籌資，貨拉拉或許更希望先清除商業模式中的“隱形地雷”，以免像飛鳥科技一般消失在風中，只留下一聲嘆息。