21世紀經濟報道記者吳文汐，實習生鍾婷婷 廣州報道

7月13日，海關總署的數據顯示，今年上半年，我國貨物貿易進出口總值19.8萬億元，同比增長9.4%。

而在我國外貿第一大省廣東，諸多外貿企業也正在上半年各種不利因素的影響下，努力開拓市場，留住和挖掘新的製造業訂單。林女士是廣東一家外貿皮革廠的負責人，今年以來，林女士在訂單上遇到了一些新困難。

“去年是運費上漲、運力不足，今年原材料價格漲、人工成本也漲，再加上疫情等因素，我們訂單情況不好，今年業績和利潤有一定下降。”林女士接受21世紀經濟報道記者採訪時指出。

廣東省海關數據顯示，今年1-5月，廣東省外貿進出口總額爲32076億元，同比增速1.9%。

在疫情反覆、國際形勢嚴峻、產業鏈供應鏈受阻，成本上漲等諸多壓力之下，“穩訂單”成爲諸多企業的挑戰。另外，來自東南亞的競爭，也爲廣東外貿企業帶來壓力。對於廣東外貿企業，尤其是中小企業而言，如何在困難中找到機遇？

有受訪專家表示，在穩訂單上，企業首先要保證交貨能力，其次還是要從轉型升級上做文章，在產業鏈、供應鏈上找到自己的位置，這樣訂單也不會輕易流走。

目前來看，以珠三角爲代表的廣東外貿，正在穩步恢復中。海關總署新聞發言人、統計分析司司長李魁文在7月13日舉行的國務院新聞辦新聞發佈會上表示，5月份，長三角、珠三角、東北地區進出口同比分別增長4.8%、2.8%和12.2%，6月份增速進一步回升到14.9%、6.4%、12.8%。

外貿企業遭遇訂單“挑戰”

諸多廣東外貿企業，在今年“穩訂單”上付出很大努力。

林女士的公司主要生產鞋包皮具上的牛皮、羊皮等原材料，銷往美國、日本、越南等地。“之前公司外貿業務佔80%左右，疫情後開始逐步下行，外貿只能佔到40%。今年上半年訂單情況不好，從疫情開始，我們就慢慢轉內銷了。”

林女士向記者表示，公司之前可以參加一些展會、行業沙龍來挖掘客戶，疫情前客戶每兩個季度，都會來國內看新的版樣，但現在疫情形勢不穩定，國外客戶來不了國內，且鞋包行業消費者也在逐漸萎縮。“一方面訂單減少，另一方面現在材料也漲，人工成本也在漲。”

李魁文在發佈會上指出，今年以來，長三角、珠三角、東北等地出現了局部疫情，相關地區外貿進出口一度下滑，但值得可喜的是迅速克服了疫情影響，上述地區月度外貿進出口增速快速由負轉正、恢復向好，在展現地方外貿發展強大韌性的同時，也有力保住了全國外貿穩定增長的基本盤。

但除了疫情之外，還有一些別的影響因素。

廣州傑唯特電子貿易有限公司負責人劉敏在接受21世紀經濟報道採訪時表示，自己也面臨着訂單減少的難題。“今年上半年公司業績整體下滑，客戶雖然還是穩定的，但客戶總體的訂單量明顯減少了。”

劉敏認爲，俄烏衝突造成國際形勢的變化，對公司的影響較爲明顯。“我的很多客戶沒有資金去進貨，比如前段時間，有一個從烏克蘭轉去波蘭做生意的客戶想找我們進貨，談的唯一的條件就是能不能欠賬。”

此外，2020年、2021年因爲東南亞疫情，部分製造業訂單迴流國內，廣東不少企業也接下回流訂單。但隨着東南亞疫情形勢穩定，外貿訂單出現重新外流東南亞的現象，一些企業對此也有所感受。

廣州後得照明電器有限公司外貿主管陳逸志向21世紀經濟報道記者表示，去年曾在公司下過訂單的客戶，有一部分在今年回訪時毫無反饋，所以公司除了維繫老客戶外，在嘗試開發新的客戶。“我瞭解了一些同行和其他行業的情況，大家都認爲今年外貿市場的行情整體比較不樂觀，以往會有很多客戶循環下單，但今年明顯感覺少了很多。”

商務部國際市場研究所副所長白明向21世紀經濟報道記者分析，訂單外流東南亞帶來的影響是延續性的，將來可能還會進一步擴大，因爲這種轉移很大程度上符合國際產業分工轉移的一般規律。

“但是我們看到，外貿訂單向東南亞的轉移具有二重性，一部分是分工導致的，這種情況下，中小企業要做好自己的轉型升級，增加技術含量、自主品牌、自主知識產權等。但同時也存在一些其他影響因素，比如中美貿易摩擦讓一些外貿客戶轉到了東南亞。”白明進一步表示。

此外，能源、原材料以及物流價格的上漲，正在擠壓外貿中小企業的利潤空間。

廣州市潤致進出口有限公司開發總經理植才凝在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，公司今年上半年的利潤率相較去年有所下降。“短時間內我們找不到很好的方法去提升利潤，唯一能做的就是搶抓訂單，用量來彌補利潤降低產生的影響。”

如何發力穩訂單？

多重不確定因素下，廣東外貿企業應該如何謀生存、穩訂單？

對比其它外貿企業，潤致進出口今年的訂單情況還算不錯。植才凝向記者表示，公司今年的訂單對比去年實現了增長，雖然第二季度受俄烏衝突影響，部分客戶的訂單凍結了，但從上半年總體情況來看，粗略統計比去年同比增長了40%左右。

談及在穩訂單上的“祕訣”，植才凝認爲還是要靠產品和服務說話。他向記者介紹，公司在去年底開始，在穩訂單上採取了一系列動作：一方面，對於往年訂單中前十的老客戶進行深度開發，抽調產品開發設計、市場銷售等部門的員工成立專門針對大客戶的項目組。

“往年在客戶中比較熱銷，或是日常中客戶詢價較多的產品，我們會做一個深度的延伸開發，相當於公司在成長的同時，也在維繫和培養客戶，所以去年和今年上半年我們前期客戶的訂單量都是增長的。”植才凝說。

另一方面，植才凝表示，公司保持每個月推出30-50款新產品，以新的產品作爲“敲門磚”，來吸引新客戶。

“對於我們公司而言，穩訂單主要還是依靠產品，如果一味採取以往降價的方式來維持訂單，雖然能夠一時吸引到客戶，但從長遠來看，公司的利潤肯定會降低，客戶對公司的印象，包括產品的體驗感都會下降。”植才凝表示。

而對於部分規模較小、以中低端客戶小規模採購爲主的外貿企業，選擇以提高服務質量爲切入口。

陳逸志表示，現在大多數客戶不再僅僅重視產品價格，還比較看重整個產品出售過程中的服務，以及售後能否得到保障。“比如我們在出售LED燈帶產品時，會額外附贈配件、安裝技術等方面的服務內容。”

廣東作爲外貿大省，在跨境電商等新業態新模式的發展上也走在前列。據瞭解，今年上半年，廣東新增8個跨境電商綜試區，總數達21個，實現了廣東省全覆蓋，這也爲廣東外貿中小企業穩訂單提供了新思路。

“以前我們僅在阿里巴巴的平臺上營銷和接單，但現在會嘗試在一些新的外貿跨境平臺上去做推廣。”陳逸志提到。

劉敏表示，藉助跨境電商來穩定訂單是公司的主要渠道，公司今年積極參加了一些跨境電商的採購節，還會增加在廣告上的投入。“現在大批量的訂單已經很少了，只能在跨境電商上找一些小批量的訂單作爲切入點，我們今年主要是找巨頭商超做零售。”

此外，緊跟外貿產業數字化轉型的步伐，廣東外貿中小企業嘗試從轉型升級上提高自身競爭力。

植才凝表示，公司以往在數字化人才的儲備上比較欠缺，但近期開始安排銷售部、市場部以及開發設計部門的專員參與專門的數字化課程培訓，藉此提高公司整體對於數字化轉型的認知。此外，還會添置一些新的數字化設備。

劉敏向記者表示，在中國的人工成本提高的背景下，數字化轉型的關鍵性更加凸顯。“我們在疫情前就開始佈局數字化轉型，現在公司很多作業方式都已經實現了機器替代。”

白明對此分析，要穩住訂單，企業首先要保障自身的交貨能力。

“去年以來有很多訂單從東南亞轉到了中國，要將這些訂單把握住。其次，過去往往在擴大價格的傳統競爭優勢上做文章，但要打造國際競爭的新優勢，就要從擴大質量、服務、技術、品牌、標準等方面的優勢入手。此外，中小企業要往專精特新的方向發展，在產業鏈供應鏈上找到自己的位置，這樣才具有競爭力，不會被替代。”白明指出。

（本報記者林典馳對本文亦有貢獻）