500億風口，誰賺走了彩瞳的錢？
500億風口，誰賺走了彩瞳的錢？
口罩遮住了下半張臉的當下，脣妝失寵了，取而代之的是眼妝，作爲點睛之筆的彩瞳更是獲得了高速發展，上千家企業開始瘋搶這個規模將達500億的新風口。然而，雖然毛利率高，有資本的加持，但截至目前彩瞳企業還沒能實現盈利。
撰文/《財經天下》週刊作者 劉冬雪
編輯/ 陳芳
00後養出一個新風口
00後安可，從初中起就開始戴美瞳。第一次戴美瞳時，安可完全沒有經驗，還是櫃檯的阿姨幫忙戴進去的。
同爲00後的劉瀟是一名“老美瞳人”，早在2018年就戴起了美瞳。至今劉瀟還記得自己第一次佩戴的場景，坐在宿舍書桌的鏡子前，用左手的拇指和食指把左眼皮撐開，右手食指指腹託着美瞳朝着眼球上扣。第一次鬆手早了，美瞳掉在了桌上；第二次眨眼了，又沒戴進去……反覆失敗，反覆嘗試，20多分鐘後，她終於成功地把美瞳戴了進去。
說起這次經歷，劉瀟說，當時胳膊都舉麻了，欣慰的是她總結出了一條百試不爽的經驗：“得大膽，要相信自己不會戳瞎自己的眼睛。”劉瀟對《財經天下》週刊說道。
近年來很火的美瞳，是舶來品，2004年強生公司率先在隱形眼鏡外圈添加了色素層，讓隱形眼鏡佩戴者變得更美了，自此有了“美瞳”的稱號。不過，業內人士更願意將其稱爲“彩瞳”。
初代彩瞳，有着超大直徑、深色的特徵，戴上秒變“日系萌妹”，這也在紅極一時的“非主流”時代留下了濃墨重彩的一筆，當時很多風靡網絡的女生頭像，齊劉海、丸子頭和彩瞳幾乎是標配。
不過曾經的“非主流”後來慢慢變成了主流，而起到決定性改變作用的是疫情。
2019年年末以來，隨着疫情的發生，口罩遮住下半張臉，脣妝的作用不似以往那麼突出了。據媒體報道，2020年，口紅銷量下滑近半，相反的是，眼妝銷售額比上半年增長了30%。據艾媒諮詢數據顯示，32.7%的網民表示疫情期間戴口罩對化妝有影響，她們會更加註重眼部妝容。
第一財經商業數據中心發佈的《國貨彩瞳美妝化消費趨勢洞察》顯示，疫情出現後，年輕人對眼妝的關注度上升了66%，有31%的消費者表示幾乎每次化妝都會畫眼妝，有47%的消費者稱大部分化妝的時候會畫眼妝。而彩瞳則被年輕人視爲眼妝造型的點睛之筆，有四成消費者佩戴彩瞳的首要目的是提升顏值。
在此背景下，彩瞳行業迎來了增長拐點。《天貓隱形眼鏡行業人羣洞察白皮書》顯示，2021年上半年，彩瞳產品GMV年增速爲83%，遠高於化妝品品類的增長率。其中，90後、95後和00後是彩瞳消費的主力軍，佔比逾七成，且增速遠高於其他消費羣體。
這一點在彩瞳主流品牌身上表現得尤爲明顯。國貨彩瞳品牌可啦啦對《財經天下》週刊表示，其18-25歲的消費者佔比過半，Moody方面則稱，其用戶以一二線城市22-28歲白領女性爲主。而這部分人羣還有個共同特徵，熱愛美妝、護膚，也是小紅書、微博、B站等社交媒體的活躍用戶。
跟過去不同的是，越來越多的年輕人已經不把彩瞳與隱形眼鏡劃等號了。據《國貨彩瞳美妝化消費趨勢洞察》顯示，有七成的年輕人經常甚至每次都會爲不同的妝容搭配不同的彩瞳，近70%的年輕人擁有三款及以上不同花色的彩瞳。具體來看，年輕人認爲彩瞳可以增加妝容的氛圍感、精緻感，改變個人氣質等。
彩瞳美妝化後，使得年拋、月拋變得不再有吸引力，95後更喜歡的是日拋，因此日拋的銷售佔比在逐年提升。初中那會兒安可戴的是強生的年拋，也不經常戴，只有出門玩的時候才能想起它。不過從上高中開始，戴彩瞳已經成爲了安可的習慣，每天換着花樣戴。
2020年以前，近視眼的95後玲瓏一直戴的是視康的隱形眼鏡。但在試過彩瞳之後，玲瓏說了句“真香”。“我現在基本不戴隱形了，戴了彩瞳後眼睛顯得更大。”玲瓏說，她現在用的都是日拋彩瞳，她更喜歡自然效果，選擇就會更保守，但顏色也夠召喚神龍了。劉瀟戴什麼顏色看心情，“紫的粉的藍的都戴過，喜歡一些非主流。”
可啦啦方面稱，公司在2018年就意識到彩瞳和美妝之間的強關聯，希望把品牌做成專業美妝彩瞳定位，匹配更細分的需求。爲了增強彩瞳和美妝的綁定關係，在今年，可啦啦推出了“彩瞳盤”的概念。據可啦啦觀察，彩瞳產品的0度和日拋用戶的佔比正在提升，而二者的提升又相輔相成。
於企業而言，日拋彩瞳佔比的提升能帶動復購率、滲透率和客戶價值。根據相關推算，在中國大陸市場中，一個半年拋消費者每年在彩瞳產品消費中約爲300-500元，而一個常佩戴日拋彩瞳產品的相關年度消費可超過2000元。據可啦啦方面透露，目前公司日拋型彩瞳產品佔比在六成以上。
瘋搶500億賽道
愛美的年輕人正在製造一個新的藍海市場。
青山資本數據顯示，近5年，中國彩瞳行業複合年均增長值高達41%，2020年終端銷售額超200億元。數據研究諮詢機構Mob研究院預測，到2025年，中國彩瞳行業市場規模將達到500億元，有望成爲全球最重要的市場。
不止於此，相較於日韓20%以上、歐美國家40%以上的滲透率，中國彩瞳市場目前滲透率僅爲7.5%，這意味着，相比於發達國家，我國彩瞳行業的發展空間巨大。
前瞻產業研究院發佈的數據顯示，我國彩色隱形眼鏡市場集中度較低，競爭較爲分散。以彩瞳主流銷售渠道淘系平臺爲例，截至2020年10月一年內，排名第一的海昌，佔比僅爲8.55%；其次是強生、可啦啦、海儷恩和博士倫，佔比分別爲5.82%、5.8%、5.74%和5.33%。
市場集中度低的背景下，近年來彩瞳行業變得炙手可熱。天眼查數據顯示，我國現有1500家彩瞳相關企業。從相關企業註冊情況來看，約84%的彩瞳相關企業成立於近五年，2020年新增企業超過了350家。
《國貨彩瞳美妝化消費趨勢洞察》顯示，2012年以前，中國彩瞳市場的主流品牌是強生、博士倫、視康等；到2015年之前，以Neo爲代表的日韓品牌開始佔有一席之地；2015年之後，市場發生鉅變，以可啦啦、Moody爲代表的國貨新品牌高速崛起。這其中有的是老本行的延伸，有的在進入彩瞳行業之前做的是八竿子打不着的生意。
可啦啦創始人趙松耿是一位90後，在彩瞳行業已經有十幾年的從業經驗了。不過最初趙松耿主要做彩瞳品牌代理，在看到市場需求越來越大的時候，發覺這是一個機會，便在2011年創立了可啦啦。
Moody的創始人慈然，也是位90後，上海人，畢業於美國康奈爾大學，主修證券分析，輔修數學，曾任職於摩根大通投行部和紅杉資本中國。在2019年創立Moody之前，慈然曾經創立過兩家教育類型的公司。
成立於2019年的CoFANCY可糖，由美妝電商操盤手出身的多趣所創辦，2020年3月產品正式上線。
4iNLOOK是陳裕在2008年創立的品牌，它是一家以銷售隱形眼鏡爲主的B2C平臺，曾獨家代理過日本大美目系列，還代理過日本LUNAVIEW、韓國BESCON等品牌。目前，4iNLOOK是彩瞳行業新銳品牌之一，在線下經營着300多家彩瞳集合店。
2020年被中國時尚眼鏡品牌LOHO集團收購的彩瞳新品牌覓麗季，去年618開始嶄露頭角，三天之內就入圍了新銳榜單。
此外，彩瞳還吸引了跨界選手的入局。2021年3月初，完美日記推出了旗下首個彩瞳系列產品——“星月”，按照其目前天貓旗艦店展示的商品，共有4個系列的日拋、和1個系列的月季拋產品。
彩瞳賽道火了，不得不提資本的作用。據新消費Daily統計，2021年，美妝個護賽道共融資126輪，總金額138.85億元。其中，僅彩瞳領域的Moody、4iNLOOK和可啦啦三家就拿下了近20億元的融資。
這一年Moody融資了三輪，C輪更是拿下10億元的投資，Moody背後是高瓴資本、梅花創投和小紅書等，4iNLOOK投資方包括弘暉基金和華義創投等，可啦啦則拿到了創新工廠、金鼎資本和KIP資本等機構的資金。CoFANCY可糖去年1月獲得了華創資本的B輪投資。
按照近幾年新消費品牌的發展路徑，拿到融資後，起先要思考如何從默默無聞走到大衆面前，那營銷便必不可少。
走進大主播直播間、廣投KOL和聯名等，新消費品牌慣用的手段，彩瞳品牌也用上了。不同的是，因爲彩瞳產品屬於三類醫療器械，按照規定不得利用廣告代言人來推廣，主播對非標品又比較謹慎，因此品牌方把推廣渠道更多放在了聯名和網紅達人身上。
可啦啦表示，品牌一般會選擇時尚屬性較強的美妝博主，公司和很多中腰部、頭部達人KOL都有合作，在店播方面，其抖音平臺開設了數個賬號，以不同的場景進行互補種草。
打開小紅書，就有100多萬篇的筆記告訴你怎麼挑選彩瞳，怎麼搭配妝容、服飾，在這裏彩瞳不再是彩瞳，而是“眼珠子”。看着看着，即便是彩瞳小白也難免心動。可啦啦方面稱，品牌消費者中，近8成是新客。玲瓏自稱是小紅書的忠實用戶，自己現在使用的品牌，都是小紅書種草的。
KOL推薦，只是營銷組合拳中的一環。爲了滲透進更多主力消費人羣中，彩瞳品牌往往會選擇目標客羣高度重合的品牌進行跨界聯名。比如今年“6·18”期間，可啦啦就聯名王者榮耀重點打造了限定款女英雄同款彩瞳。Moody曾推出多個聯名系列產品，今年年初，Moody推出“滄海明月”系列聯名彩瞳。
不出意外，這樣的效果立竿見影。可啦啦方面稱，公司2021年GMV超過8億元，截至今年7月底，公司的GMV同比增長40%。Moody方面則對《財經天下》週刊表示，公司2020年全年GMV突破2億元，2021年實現超7億元的GMV，目前單月銷售額突破6000萬元。
毛利高卻不賺錢
一個被資本看好的行業，兼具美妝屬性，又是以日爲單位更換，很容易讓人認爲這是一個暴利的行業。的確，彩瞳行業想要做到暴利很容易，不過這只是對個別環節而言，比如代理。
《財經天下》週刊曾接觸過一位彩瞳代理商，其代理了300個以上的中日韓彩瞳品牌，代理費只需199元，且是一次性費用。進貨價方面，某韓產進口品牌年拋零售價是99一副，代理拿貨價僅60元一副；另一品牌年拋零售價是198一副，代理拿貨價只要110元一副。
這還是級別比較低的代理商，毛利就超過了50%，級別更高的代理拿貨價會更低。經過代理商層層加價，消費者拿到手的是價格較成本翻了幾番的產品，很難說這不是一種暴利。而據業內人士瞭解到的情況是，瞳代佔據着彩瞳行業一半的銷售額。
4iNLOOK創始人陳裕曾對媒體表示，彩瞳代工廠毛利應該有30%多；消費者端的話，日拋的毛利差不多在50%-60%，年拋會稍微高一些。博士眼鏡財報顯示，2021年其隱形眼鏡系列產品營收爲1.42億元，同比大增16.69%，毛利率爲41.91%。可糖創始人趙威也曾透露，日拋美瞳10片裝的毛利率在50%上下。
此外，彩瞳的復購率和消耗率都很高。可啦啦方面稱其復購率超40%，可糖的復購率在40%左右，Moody方面表示其復購率在40%以上，相比之下口紅等彩妝復購率僅爲20%。
這也是諸多企業瘋搶彩瞳市場的原因，一位消費投資人稱：“誰先打出來就能先喫到紅利，只要能在新興人羣中喫下一定份額，哪怕一年賣十幾二十億，利潤未來會很可觀。”
不過，截至目前彩瞳企業還沒有實現盈利。
“一般消費者端的毛利率都是建議零售價口徑（GMV口徑），沒有刨除銷售折讓。這麼算的話，按照當下新消費品類的營銷打法，毛利50%也肯定是不賺錢的。”上述投資人表示。以新品牌COFANCY爲例，據鈦媒體報道，COFANCY2020年在營銷上投入了近5000萬的成本，而整年GMV才破億，接近一半的費用都用在營銷上。
久謙中臺研究員透露，據其調研，目前新彩瞳品牌還沒有開始賺錢。
當被問及企業的盈利情況時，Moody方面表示，不方便回答；可啦啦方面則稱，目前公司沒有披露相關數據，行業還在發展初期，公司整體還是看重GMV值。
在上述投資人看來，資本押注彩瞳賽道是因爲其與其他產品相比有着更高的准入門檻超。雖然彩瞳越來越趨於快消化，但實際它與其他快消品有着天壤之別。彩瞳屬於三類醫療器械，屬於同級別的產品大多是一次性靜脈輸液針、血管支架、人工瓣膜等醫療用品，必須獲得該類產品醫療器械註冊證書以及相應生產、經營資質證書，才能進行生產、經營，因此這注定彩瞳行業是個高門檻行業。
而一款新的彩瞳產品要取得NMPA註冊證，根據新產品的材質、配方、規格、屬性等參數，一般來說需要經過至少1年半的臨牀試驗，以及2年期的監管部門評審，纔可能獲准上市。如果其中有參數變化，那就得重新走上述流程。
爲了打造一款舒適的彩瞳，需要平衡光透過率、折射率、硬度、強度、含水量、透氧屬性、抗沉澱等因素。既然美妝化了，還得考慮美觀和新鮮度。不過彩瞳染色講究的也是一個平衡，一位瞳色花紋設計師表示，首先“要儘可能做一些花樣出來，讓消費者感受到上新，但是又不能放太多東西，其承受面積就這麼小，放太多東西會干擾視線。”
此外，頻繁的花色上新對供應鏈也會造成巨大壓力。可啦啦對《財經天下》週刊表示，可啦啦全年保持每1-2個月上新的速度，不過現在也在做優化和調整，一款新產品控制在5個左右的花色。
彩瞳作爲非標品，舒適度又是個很玄的東西。一位負責彩瞳質量管控的人士稱，自己曾經做過一份檢測報告，比如說1000條客戶反映不舒服，重新寄回工廠檢測，但90%的產品都是符合國家標準的，造成不舒適主要來自於客戶的選佩和不當操作。
一位偶爾使用彩瞳的消費者透露，她不愛戴彩瞳的原因是，每次戴完都有暈眩感，眼鏡裏總感覺有異物，戴完一次一個星期都沒辦法再戴，只能滴眼藥水緩解，她希望廠商能解決這個難題。
這不是個例。在百度上搜索彩瞳，除了佩戴方法介紹外，消費者最關心的是對眼睛有沒有傷害，還有人現身說法，談戴彩瞳得過角膜炎的經驗，此前“長期戴彩瞳眼睛會瞎嗎”的話題還曾登上過熱搜榜，更有人總結說，戴彩瞳的年輕人，眼睛正在出問題。
《2022中國彩瞳行業指南》調研數據顯示，有超過七成的用戶在配戴彩瞳時曾出現眼部健康問題，眼睛疲勞、分泌物增多、眼睛發漲爲高發症狀；另有七成彩瞳配戴者曾出現過眼睛乾澀、有異物感、發癢等眼不適問題。
目前看，中國彩瞳行業還有很長的路要走。有媒體報道稱，當前市場上90%的彩瞳品牌都還沒能實現自主生產，絕大多數採用的是代工生產模式，各大品牌自己研發出花紋樣式，然後交給中國臺灣和韓國兩地的代工廠來生產。數據顯示，淘系平臺銷量前40的彩瞳產品，有六成由臺灣企業生產，中國大陸廠商生產的比例只有15%。
（文中安可、玲瓏、劉瀟爲化名）
責任編輯：梁斌 SF055
