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牟利的方式五花八門

撰文/星晚  編輯/文婕

來源：鋅刻度

近日，羅永浩攜“交個朋友”直播團隊轉戰淘寶，俞敏洪也被爆將再次現身淘寶直播，內容涉及大學生學習成長與規劃。屬於今年雙十一的“放手一戰”，已經釋放出了硝煙。

然而血拼還沒正式開始，長達近一個月的預熱期卻悄悄催生出了更多生意。

如果說前幾年的雙十一是商家與消費者之間的互動，那麼近幾年的雙十一則是基於平臺玩法的不斷變化，演變成了商家、消費者、主播、平臺的多方互動。面對越來越複雜的遊戲規則，消費者不僅要做功課、“抄作業”，甚至還要學着二次銷售。

而在這些消費者當中，卻也充斥着“黃牛”、二道販子和羊毛黨。有的從中賺取差價，有的藉着熱度捧紅自己的生意，總之在雙十一這場噱頭下，牟利的方式已是五花八門。

“爲了省錢而拼單，但卻當了韭菜”

“李佳琦直播間NARS超方粉底液拼單，粉底液小樣、遮瑕和粉撲都出，可以走二手交易平臺，有需要可以錄視頻。”

“雙十一嬌蘭拼單，精粹水247.5/瓶、復原蜜297.5/瓶，價格都不包郵。”

“薇諾娜和相宜本草的面膜拼單，可出一半或三分之一，價格按片計算。”

……

臨近雙十一，不少消費者都開始認真拿起計算器做功課，羅列雙十一需要購入的產品清單。在多個購物渠道當中，熱度最高的或當屬李佳琦直播間，從長時間的預熱、《所有女生的offer2》的熱播再到直播間裏的小課堂和宣傳，其直播間的產品幾乎都成了搶手貨。

但也有消費者發現，李佳琦直播間裏的優惠機制需要將贈品納入總價中一同平均，才能得到最優惠的價格。但這些打包售出的商品，要麼數量過多，一個人使用很難消耗完，要麼不符合消費者的使用習慣，容易出現浪費的情況。

因此眼下，小紅書、閒魚、微博上的拼單信息隨處可見，各取所需、共享優惠成了拼單的主旨。可現實往往與理想的樣子不盡相同，在“全民拼單”的熱潮中，分配不平衡的現象比比皆是，有人吐槽“自己拿正裝，別人拿小樣，價格還不按比例分配，算盤打得也太響了吧？”

網友“焦糖”就對鋅刻度聊到自己的拼單經歷，“李佳琦直播間四隻酵色口紅159元，另送一隻遮瑕，結果我遇到一個80元出遮瑕的，如果她再出兩隻口紅，恐怕自己一分錢不花白賺兩隻口紅吧。”

她還補充道比較熱門的NARS粉底液拼單，“直播間的價格是一瓶正裝，送同款小樣20ml、粉撲5個、1.4ml遮瑕2個，價格490元。現在好多人都是把正裝留下，然後剩下的贈品總價喊到300元，這幾乎是以假貨的價格買到了官方旗艦店的正品，而且還可以享受積分或返利，這波怎麼都是他賺吧。”

除此之外還有人提到，小樣品控本就不如正裝，掛壁的情況也更嚴重，10ml中可能只能用到7ml，而且哪怕是相同規格，小樣中樣的價格也會比正裝更低。按“焦糖”的說法，“一次性幫商家買走這麼大批量的貨，本來就很有可能是在銷庫存，如果還要被拼單的人算計一次，那真是買家成了純純的大冤種了。”

羅永浩團隊在淘寶的直播首秀

在這樣的亂象下，已經有不少消費者開始逐漸理智起來，與其花不合理的價格買小樣喫虧，倒不如稍微多花一點錢到線下專櫃購買。畢竟如今的雙十一已不再是單純的線上購物狂歡節，無論是品牌線下專櫃還是絲芙蘭等美妝集合店都會推出不同折扣，給消費者提供了更多的可選擇渠道。

“黃牛”、分裝商成爲雙十一的二級銷售

如果說拼單講究你情我願，只要雙方都覺得價格合適，那麼即便有些不符合市場價格，也無可厚非。但除了拼單的人之外，“黃牛”、羊毛黨也正瞄準着雙十一這塊肥肉。

“現在有一些品牌開始搶跑雙十一，但是數量不多，加上大家的購物情緒高漲，所以很難搶。”大四學生柯以夢對鋅刻度表示，有時候發動整個宿舍的人一起搶也不一定能夠搶到一份。

而根據她的觀察，混跡在直播間裏的不全是她這樣的消費者，還有不少”黃牛”黨。“他們搶到了之後第一時間就會加價倒賣，有時甚至還沒開搶就已經做好了轉讓的鏈接，這種情況很難讓人不懷疑是惡意搶購倒賣的‘黃牛’。”

隨後鋅刻度也在小紅書、閒魚等多個平臺上進行一番觀察，通常較爲熱門的商品都會有不少人在很快的時間內溢價出售。往往正是這個時候，沒搶到的消費者會“上頭”地對其買單。

至於“黃牛”搶購的技巧，與搶購門票類型時使用外掛軟件不同，在直播間搶購的”黃牛”大多依賴“人海戰術”。鋅刻度通過在一位“黃牛”搭建的會員羣內觀察發現，“黃牛”通常會在羣內提前發佈需要搶購的商品，並告知其他人是否需要統一填寫其要求的收貨地址，收貨之後“黃牛”會將商品原價和佣金一併打款，但在這個過程中，賺佣金的人需要承擔資金與貨品的雙重風險。

而對於“黃牛”來說，前端有低成本的搶貨羣體，後端又有龐大的客羣，因此相較需要囤貨、囤票在手裏的“黃牛”，在雙十一中賺差價的“黃牛”牟利更加輕鬆。

除了“黃牛”之外，還有另一類人在雙十一中薅到羊毛，又轉手賣了高價。正如前文所說，雙十一的最大優惠幾乎需要靠數量累積平攤，而有一批人則不擔心大促消費後產品過剩，反而會把大促當作一次進貨機會，這裏說到的就是專做產品分裝的商家。

早在前幾年，分裝就是一門較火的生意，客戶羣體通常是想要嘗試大牌美妝但又手頭緊的學生黨、想要先試試產品是否適合自己再購入正裝的消費者。而分裝商家會通過代購、找代理商等渠道拿到低於專櫃的價格，然後按克重、毫升數進行銷售，從中賺取差價。

至於分裝究竟能有多高的利潤呢？以MAC一款花名爲“生薑”的高光，目前不少代購價格跳水到88元左右，各大免稅店的價格也可以低至90多元，淨含量爲9g。分裝商家主要有兩種售賣形式，一是原切，二是打碎壓盤。

以售價來看，原切1.2g的分裝品，售價在19元左右，壓盤0.3g的分裝品，價格在9元左右。也就是說，商家購買一盒正裝，可以製成7.5份原切品或30分壓盤品，總售價分別爲142.5元和270，毛利頗高。

消費者對分裝產品的吐槽

雖然分裝看上去是買家便利、賣家掙錢的好生意，但也有人開始爆出分裝的弊端。“分裝會改變一些產品的質地甚至效果，例如粉狀產品的顯色度、順滑度、光澤感都可能降低。更離譜的是，會有商家爲了追求更高的利潤額外添加一些生粉，這樣一來，消費者其實感受不到太明顯的區別，但使用感卻和正品是截然不同的。”“飯糰團”在這裏的社交平臺上談到。

正因如此，如毛戈平這樣的商家已經展開了禁止第三方銷售分裝的措施。“據說市面上流通出了大量假貨，就是來自於做分裝的商家，他們把正品分裝之後，往原裝盒裏灌入假貨。”“飯糰團”進一步補充道。

而無論是黃牛還是分裝賣家，都成爲了雙十一里扛起銷量的一部分重要角色。

理性的Z世代想要怎樣的雙十一？

隨着雙十一來到第十四屆，玩法、參與者都與最初的樣子大不相同。但由於參與的平臺越來越多，遊戲規則令人眼花繚亂，不少消費者也開始逐漸對雙十一失去熱情，迴歸理性消費中。

早在去年雙十一之後，就有媒體針對年輕人展開了一場調查。綜合數據顯示，在去年雙十一期間，10個“Z世代”裏，至少有2個人沒有參與各大電商平臺舉辦的購物活動。這些受訪者表示，優惠力度有限、政策過於繁複等因素使他們購物時不再大手大腳，消費觀趨於理性。與此同時，他們認爲自己做到了合理消費，學會了全網比價。

越來越多線下購物中心推出力度較大的雙十一活動

事實上，如今年輕消費者已逐漸接過消費主力軍的接力棒，從不少商家推出的產品與宣傳策略也能看出其對年輕消費者的重視。但也不難看出，商家們對年輕消費者的購物需求洞悉得還不夠，因此滋生出前文所提及的拼單、黃牛、分裝等現象。

甚至有一部分消費者已經不願意繼續在線上參與雙十一，而是直接選擇在線下商場購物，即便優惠力度有一定差距，但一來不用囤積大量貨物，二來可以立即取貨，不用等待快遞。

總的來說，雙十一雖仍是重要的購物狂歡節，但主流平臺和頭部商家對消費者的絕對吸引力也正在銳減，因此在接下來的策劃中，商家和平臺也需要拿出更多的新意以吸引消費者。

舉例來說，曾在去年雙十一期間成爲黑馬的文創類產品，今年也有了新的創意。河南博物院推出盲盒系列產品，消費者可以得到拓印母版和一整套拓印工具，母版包含袁安碑、龍紋畫像磚、青玉人首蛇身紋飾等多種文物；蘇州博物館則上線了以紫藤爲主體的文藤真絲方巾、文藤香器、文藤胸針、文藤杯墊、文藤雨傘、文藤種子手工皁等多種日常生活用具……多款有創意、有底蘊又接地氣的周邊產品在今年雙十一期間又顯現出了爆款潛質。

面對消費者日新月異的購物需求，商家與平臺或許應該想想，在全民追求理性消費的當下，如何拿出具有強大吸引力的產品和足夠有誠意的折扣，而不是在產品數量和遊戲規則上“卷”得越來越遠。