“這麼大的公司，明目張膽地不遵守合同的規定，不發工資，發工資還分不同崗位。”從9月底開始，作爲公考培訓市場佔有率第一的上市公司，中公教育欠薪的話題在微博上持續發酵，成爲公考培訓市場最新的壞消息。

“8月的薪資應該9月發放，但9月沒有發，拖到了10月才發。”中公教育離職員工徐奔告訴《中國新聞週刊》。徐奔在2021年上半年入職中公教育，離職前，在某中部省份的省級分支機構項目部從事市場數據分析工作。徐奔稱，入職一年半，這是公司第二次延遲發放薪酬。意識到公司現金流緊張，她在10月初辦理了離職，10月18日接受採訪時，還沒有收到9月的薪酬。

2021年10月15日，中公教育在預告當年第三季度業績時，首次披露虧損，金額高達8.9億元。相比之下，其2020年同期盈利13.2億元。“業績變臉”不僅導致股價暴跌，還引發了深交所兩次下函問詢。此後，虧損、撤點、裁員、欠薪，中公教育壞消息不斷，以至上市三年後，股價在4.6元附近徘徊，較2020年中43.58元的高點，跌去90%。

　　2018年5月12日，山東德州市事業單位招聘考試現場，中公教育等多家培訓機構在考場外豎起了宣傳彩旗。圖/IC

深陷困境的中公教育只是公考培訓市場遭遇寒冬的表現之一。“去年出事的不僅有中公，還有粉筆裁員、導氮跑路、格然關門、小麥易主。”行業自媒體“公務員考試答疑君”總結。頭部公考培訓機構高管葉欣告訴記者，“從2020年開始，行業變化很大。”

但與此同時，公務員考試熱度及競爭激烈程度近兩年有增無減。10月25日，2023年“國考”報名已開啓，計劃招錄3.71萬人。國家公務員局招錄計劃顯示，簡稱“國考”的中央機關及其直屬機構公務員招考2022年度計劃錄用公務員3.12萬人，但2021年底的報考數據顯示，在報考人數連續14年超百萬後，2022年度“國考”報名人數首超200萬，報名過審人數與錄用計劃數之比約爲68：1，參加考試人數與錄用計劃數之比約爲46：1。

據中公教育統計，截至10月27日16時，2023年國考報名第三天，中央機關及其直屬機構2023年度考試錄用公務員專題系統中，有466390人提交報名申請，比去年同期增長202478人，漲幅高達76.72%。

激烈的競爭態勢下，公考培訓能給參培者帶來的優勢不似過去那樣明顯，但不參培帶來的劣勢卻顯而易見。國家稅務總局在2018年開展的“國稅系統公務員考試錄用制度改革與完善路徑研究”顯示，國稅系統2015年到2017年最新入職的公務員中，參加過各種筆試、面試考前培訓的比例高達80%。

在火熱的公務員報考潮流和旺盛的參培需求之下，公考培訓行業爲何陷入困境？

高速增長戛然而止

創業八年後，因爲與投資機構對賭失敗，今年3月13日，小麥公考創始人劉文波在自己的微博上宣佈失去小麥的控制權和所有股權，成爲“兢兢業業的職業經理人”。“我現在是默默地舔舐傷口”，劉文波告訴《中國新聞週刊》，“感覺整個行業都很疲憊”。

從2009年到2019年，劉文波完整經歷了公考培訓行業高速發展的10年。而從2020年8月引入資本，到2022年3月出局，短短一年半的時間，入行13年的劉文波第一次嚐到行業突然“失速”的滋味。

與許多公考培訓創業者一樣，劉文波入行的第一站是中公教育。2009年從農業經濟管理專業畢業後，他以應屆畢業生的身份成爲一名公考培訓老師。每天授課6小時，每年有超過260天維持在這樣的強度，上完課還要立刻將一線的教學經驗掰開揉碎，融入公司高強度的教研系統。與此同時，市場飛速發展，師資短缺，一名老師的授課範圍從行測、申論到面試，無所不包。在高強度工作的錘鍊下，連續兩年成爲全公司最佳勞模的劉文波，迅速成爲公司的全能名師。

像劉文波這樣較早入行的從業者，很快就迎來了行業的黃金時代。劉文波記得自己剛入行時，貴一點的筆試課程賣2000多元，面試課程最多1萬元。“在我們心裏已經很貴了，”劉文波回憶，“但到2013年，公司推出的課程動不動就2萬多，3萬多，甚至4萬多。”劉文波感到“震撼”：“錢是不是有點太好賺了？”

　　2021年11月28日，中央機關及其直屬機構2022年度考試錄用公務員公共科目筆試在全國各考區統一舉行。在山西太原市的一處考點，人們在排隊進入考場前複習。圖/IC

“說白了，2013年那會兒，光是一個皮包公司，站在考場外發傳單就行，這邊招來學生，再到那邊去招老師。”穆松公考創始人穆松告訴《中國新聞週刊》。他2009年入職中公教育，直到2013年底，朋友推他一把，他才決定創業。“朋友說，你的生源不少，你能幹。連公司都是朋友幫我註冊的。”穆松回憶，第一個培訓班，他按計劃很快招滿35人，還有5個“關係戶”，只講基礎方法。這個班開完，靠着口碑，第二個班就招了80多人。“教室都坐不下。”穆松說。

也是從2013年開始，市佔率長期維持在前二的華圖開始謀求上市。此後兩年，華圖趁勢將教學網點拓展到了全國300多個地市，完成了全國性佈局。

時值移動互聯網剛剛興起，第一次創業，劉文波就看準了線上的機會，想做一個提供免費題庫及課程的App，計劃用內容平臺的思路，向培訓機構賣廣告位，通過賺B端的錢，顛覆培訓行業的盈利模式。真做起互聯網產品，劉文波才意識到整個系統遠比自己想象的複雜、“燒錢”，積蓄很快燒光，半年後，他不得不急剎車，回到開班賺錢的老路上。

自媒體風頭正勁，劉文波發現微博上還沒有人認真地做公考內容，於是他成了最早喫螃蟹的人，也因此喫到了自媒體的第一波紅利，一邊用上課賺來的錢一點一點地投入App開發，另一邊借微博向自己的平臺導流，等App積累一定的活躍度，再拿賺到的錢繼續擴大規模。“那時候不是沒有投資機構來找，但對賭的模式都很重，我們就放棄了。”劉文波說。

到2019年，劉文波開始遭遇瓶頸。“作爲單個老師出來創業的機構，營收規模做到兩三千萬，怎麼也做不上去了。”劉文波告訴《中國新聞週刊》。與此同時，他做了6年的App卻還需要繼續完善。在公考培訓行業，對一家中小機構來說，增長停滯並不意味着死亡，但它意味着創業變得不再有想象空間。

2019年2月3日，中公教育借殼“亞夏汽車”，在深交所上市，在業內掀起資本狂熱。似乎在一夜之間，“規模”成了行業裏最重要的事。“都在一列戰車上，既然跑起來了，那肯定是大家一起跟着往前跑。”劉文波說。

受疫情影響，2020年線下市場變得異常艱難。由於授課涉及人員聚集，線下開課變得格外困難。“無論是中公、華圖還是粉筆，80%的收入來源都是線下場景完成。但從2020年以來，一年裏，每個地方最少得有兩到三個月處在營業停滯或者半停的狀態。”葉欣告訴《中國新聞週刊》。

疫情還帶來考情的變化。“比如原本計劃3月份考試，現在變成8月份了，這就導致我們的授課方式也要變。”葉欣表示，最大的變化還是產品從線下交付轉爲線上交付。“中間涉及退費、轉班、退班，導致各家損失都很大。此外，線下的課上不了，我們就得額外提供線上服務，而在當時倉促的情況下，機構這部分開支無法計入學員的學費。”

眼見行業因疫情發生鉅變，劉文波更加確信融資擴大線上業務規模的必要性。“那時候大家的判斷都是線上培訓要一統天下了。”在內容建設和營銷燒掉800多萬元後，小麥公考App積累了近50萬用戶。劉文波當時分析認爲，如果能夠達到預期的規模，跑進行業前五，就能帶來10倍甚至20倍的回報。

“大家開始在線上不計成本。”劉文波回憶。繼續投入的理由足夠充分，“我們都默認把線上做好了之後，疫情一結束，這一波原本在線上學習的人會轉到線下。那麼今年我在線上有這麼多學員，未來我線下的營收是不是會非常不錯？”2020年8月，小麥拿到機構融資，劉文波就要開始大舉擴張。

此後不久，中公教育發佈2020年第三季度財報，以13.21億元的淨利潤，提前完成了三年業績對賭協議，中公教育的股價由此攀上40元的高峯。“爲了追求規模，到了2021年，大家似乎都失去理智了。”劉文波告訴《中國新聞週刊》。

但市場行情很快急轉直下。先是2021年第三季度，中公教育公告業績相較2020年同期減少23.5億元。

據中公教育回覆深交所關注函稱，先是2020年省考聯考筆試時間推遲，導致2020年第三季度確認的收入較正常水平偏高。此外，2020 年受新冠疫情影響，爲保障畢業生就業，省考招錄規模顯著擴大。而2021年度省考聯考筆試時間在 2021 年 3 月，距離 2020 年省考筆試時間僅間隔 7 個月左右，客觀上對各省市的招錄計劃有一定的影響，2021 年省考招錄規模較 2020 年有所下滑。

再加上2021年省考提前，導致學員備考時間大幅縮短，部分學生因備考時間不足放棄了考試。中公業務部門估計，因考試提前一個月，導致省考聯考的收款金額減少25億到35 億元左右。此外，編制內教師招錄人數有所減少，事業單位參培人數下降，國企招錄、農信社招錄等有較多推遲或取消，都導致公司收入下滑。

在中公教育業績跳水之後，陸續有機構傳出爆雷、跑路消息。很快，投資者意識到規模擴張背後的隱患。

“投資到了以後，我們發現資方把錢看得挺‘寶貝’的，並沒有按照我們設想的那樣起規模。可能是因爲資方發現，並不是規模漲兩倍，利潤就跟着漲兩倍。資方發現這個問題後，對預算等各方面卡得就都比較嚴。”劉文波說。

“假想當時衝了以後會什麼樣呢？可能出人頭地了，但死掉的也很多，這個行業就有4家，還有因爲退不了費上熱搜的，想起來也挺後怕。”劉文波告訴《中國新聞週刊》。

資本催動下的“協議班”悖論

自2021年10月公告第三季度業績因多省聯考提前和醫療、教育等板塊招考變動而虧損後，中公教育分別在2021年10月18日、2021年12月13日、2022年6月8日三次引發深交所關注、問詢。繼10月30日中公教育回覆第一次關注後，深交所第二封關注函將關注重點落在了“協議班”“不通過退費的條款”及“合同負債”上。

中公教育在上市前後用以提前完成對賭的規模擴張利器，由此受到了空前的質疑。

所謂“協議班”，是指參加公考培訓的學員，在筆試或面試不過的情況下，獲得培訓機構全額或部分金額退款的培訓班次。以中公教育2021年第三季度數據爲例，非協議班收入在總收入中的佔比約爲17.8%，而協議班收入佔比則高達82.2%。

協議班收入佔比高，就意味着總收入中的預收款佔比大，“不過包退”的部分則成爲公司的“合同負債”。中公教育數據顯示，2019年、2020年和2021年前三季度，總體退費率分別爲44.14%、46.54%和65.81%。也就是說，自2021年以來，中公教育的退費率顯著提高。

高流水、高退費帶來的“大存大貸”問題亦引發深交所關注。現金流緊繃的情況下，意味着一旦確認收入不及預期，或退費率顯著提高，公司就會立即陷入危險境地。“協議班模式下，一旦當月和當季資金回收和流轉存在缺口，公司的管理經營就會面對巨大壓力。”葉欣分析。

多名受訪者告訴《中國新聞週刊》，公考培訓“協議班”的出現要追溯到2012年。據葉欣介紹，2012年以前，中公和華圖兩家機構佔總收入75%到80%的核心產品都是“實數班”，也即非退費產品，學員交多少學費，公司就有多少收入。

“但自從華圖有了新三板上市的訴求，中公有了A股借殼上市的訴求，資本方和整個市場就更需要看企業的營收額，營收更能說明哪個企業在市場佔有上是老大，這對於公司未來的市值等方面，都是最有利的因素之一。”葉欣解釋。

“此外，從2013年起，公務員招錄的競爭就開始變得非常激烈，這就導致用戶對於能否成功考上心存疑慮，協議班也正是因爲用戶這種訴求才得到空前發展。”葉欣告訴《中國新聞週刊》。

在公考培訓市場，優秀教師和紮實的教研，是獲得高通過率的前提。而由於學員“成功上岸”具有強大的口碑效應，成功的學員能源源不斷地爲參培機構引流。在穆松的經驗裏，一個成功考上的學員至少能爲他帶來三位新學員。但隨着機構規模擴大，爲了保證師資相對穩定，及對授課教師的控制力，中公、華圖等大機構，在2013年到2017年的快速發展期，也完成“去名師化”的轉變。

據多位受訪者介紹，當大機構大量使用年輕教師，進行模塊化教學時，將很難穩定保持高通過率。而學員參加培訓就是爲了提高自己的確定性。當一部分確定性隨着優秀教師的流失而折損時，“協議班”就用降低金錢損失風險的方式，彌補了一部分失去的確定性。

那時“不過全退”的產品還非常少，機構會扣除一部分費用填平成本。而競爭遠沒有到今天的白熱化烈度，參加培訓的考生往往要比沒有參培的考生更有勝算。對於培訓機構而言，以面試爲例，其自然通過率爲33%，而參培學員經過培訓，通過率可以提高到50%，甚至70%。大部分學員“上岸”，機構獲得大部分學費，而沒有考上的學員則獲得像保險一樣的“理賠”。在那個階段，“協議班”是讓學員和機構雙贏的產品。機構也因通過率疊加“不過包退”鞏固美譽度，迅速提高市場佔有率。

在多位受訪者看來，中公教育推出“協議班”伊始，產品被行業內視作“天才的發明”。“攻城掠地”到極致，假設中公教育能借此產品鎖定所有考生，就等於提前鎖定了與每年計劃招錄人數同等規模的收入。而對於沒能考上的考生，公司可以繼續留存、轉化，直到他們考上退出市場爲止。一個產品，同時將成功和失敗兩類學員的價值最大化。

“協議班由中公主導，做成了行業標杆。對於其他大小機構來說，都只能跟隨它做，但不能使這個產品成爲自己的主流，因爲你的規模決定了你肯定不是中公的對手。”葉欣告訴記者。

“協議班會刺激出懶漢，而且我們小機構玩不起現金流。”穆松告訴《中國新聞週刊》。2016年，他曾推出過5萬元“不過全退”的班次，但很快發現學員因有了“保險”，學習的積極性、主動性相較傳統“實數班”大幅下降，導致當年通過率也大幅下降。穆松只能按約定退款，但很快發現當年沒考上的學員在接下來的兩年陸續“上岸”。

“因爲競爭對手宣傳不過全退，那我們就也得有，但我們不能過度營銷這個產品，因爲這不是我們的強項。”華圖員工張然告訴記者，由於中公較早佈局項目多元化，“考研、學歷、資格考試培訓，什麼都有”。一旦學員考試失敗，中公有足夠的項目來承接，以使學員學費在公司“再滾一輪”。

在穆松的記憶裏，中公教育在上市後不久，就推出了使行業側目的69800元“不過全退”班次。而張然則記得，中公教育上市後，因爲爲期三年的對賭協議，“協議班”擴張異常兇猛。除了極高的定價，還有“三年無限學”“零元學”等產品搶佔市場份額，市場投入巨大。在這些極度引人注目的項目推出後，更保守穩健的機構並沒有跟進。而中公教育的直營網點數量則從2015年的368家，快速增長到2020年的1669家，僅2020年一年，新增網點數量就達到565家。

“我們也沒有跟進。目前我們的網點數量是600多個，員工11000多人。因爲我們判斷中公推這些產品還是爲了完成收款和對賭目標，而不是在跟華圖搶份額。實際上中公與我們這些年的市場佔比沒有太大的波動，而且雙方十多年來都維持10%到30%的增長率。”張然解釋。

據張然測算，華圖設一個縣級網點的成本在30萬元左右，而在地市設立網點成本在50萬元到80萬元。按照中公的擴張速度，背後是一筆不菲的開支。

一邊是緊繃的現金流，一邊是用實爲負債的大筆現金投入擴張，“繁榮的基礎是寅喫卯糧”。劉文波認爲，如果收入能持續增長，企業就不斷地良性循環，但問題在於，在公務員招錄人數整體規模穩定且行業競爭日趨激烈的情況下，誰能保證下一年的收入必然高於今年？而這兩年的疫情衝擊，就給行業上了最慘烈的一課。

行業如何調整？

截至目前，消費投訴平臺上還有大量關於“導氮退不出費”的投訴。中公前員工徐奔則告訴記者，在其在職期間，中公教育在其所在省份就裁撤10個縣級網點。而據中公教育財報顯示，2021年，中公教育在全國範圍內共關閉161個網點。

10月19日，記者致電中公銷售。銷售主推的是一款售價5萬元的“協議班”產品，據銷售稱，目前中公已無“無條件不過全退”產品，該課程保證筆試不過退4萬元，而面試不過則退5萬元。推銷過程可看出中公當前在產品策略上的回調及對現金入賬的渴求。銷售強調，如果能在10月20日完成付款，課程享8折優惠，總價降爲4萬元，筆試不過退3萬元，面試不過則退4萬元，此外還能享受“職位險”“試學福利”等優惠。

但受訪者一致認爲，學員對協議班的需求真實存在，接下來即使行業回調，“協議班”也不會退出舞臺。“對於企業來說，藉助協議班快速擴張的模式，既是它構建的競爭門檻，但也使它自身非常痛苦。而且從宏觀上看，過去幾年公務員招錄迅猛發展，未來隨着政府效率提升和財政負擔的加重，公務員招考規模大概率會收縮，而不是繼續擴張。”艾媒諮詢首席分析師張毅分析。

“‘協議班’做到最後，只顧規模，不顧利潤，除了資本的催動，也是行業過度競爭的結果。”由於品牌傳播渠道暢通便捷，由名師創立的小型培訓機構越來越多，競爭愈發激烈。張毅認爲，行業想有序發展，應嘗試組建行業協會，規範市場規則。

在葉欣看來，公考培訓某種程度上是“看天喫飯”，未來對行業影響最大的，並不是競爭對手的行動，而是整個考情的變化。“影響最大的因素有三個，第一是招錄規模，第二是考試周期，第三是用戶的購買能力。”葉欣說。

“以國地稅合併爲例，當時地稅招錄人數在各省佔比約三分之一，合併以後，我們的市場總量就一下減少了20%到30%。此外，也要看各省的財政狀況。”張然告訴《中國新聞週刊》。

此外，隨着參培率的不斷提高，已有部分省市和國稅等更強調專業能力的部門，嘗試通過分類分級考試提升招考專業性，並強調未來的招考要反套路、反培訓，以篩選出能力過硬的專業人員。

“現在公務員考試本身反套路、反模式也很明顯，比如說命題每年都會創造性地出現新題型，儘量避開培訓機構關注的焦點和熱點話題。所以我們的教學和研發，要在方方面面跟進拆解最近命題發展趨勢。”老吳公考創始人吳紅民告訴《中國新聞週刊》。

“分級分類招聘是趨勢，這就需要我們做好研究，及時推出對應產品。現在多數崗位只考行測、申論，未來可能要考三科，那麼就需要培訓三科。我們可能會減少每個班的班容，成本會降低一些。但因爲培訓項目增加了，可能收費會高一點。所以整體來講應該沒有什麼太大影響。”張然分析。

另一重調整驅動力來自線上線下的轉換。行業普遍認爲，由於線上課程客單價低，較低的利潤率成爲以線上爲主的培訓機構主要的瓶頸，公考培訓市場的主要利潤仍然來自線下。但疫情之下，在線培訓市場份額第一的粉筆教育在大規模轉向線下後，又匆匆大量裁撤網點。而劉文波押注的從線上引流到線下的假設，最終也被證僞。

“中公與華圖用戶重合度在45%到50%的區間，而華圖與粉筆的重合區間在25%到35%。區分我們的用戶與粉筆用戶最核心的因素就是消費習慣。”張然以中國人民公安大學爲例，“這樣的學校，每年畢業生裏有99%都要考公，但因爲學校是封閉管理，他們很難出校到機構接受培訓，制約他們的因素不只是價格，更重要的是時間。但他們可以一個寢室買一個線上課程，大家一起看。”

幾乎所有受訪對象都認爲，疫情加速了產品交付向線上調整。從業者意識到，以嗶哩嗶哩、抖音爲代表的平臺已經成爲不可輕視的獲客渠道。“按理說免費的內容平臺是我們這個行業的死敵，但現在，我們打不過就必須得加入。”穆松說。

“疫情之後我們感觸很深，認爲未來的產品交互模式一定要更‘輕’。也就是說，要把我們的教學研發、場地成本變得更低，向用戶收取的費用也要更低。這是我們最理想的狀態。”張然表示，未來華圖可能通過將原本完全在線下完成的課時，轉移一小部分到線上，比如用微信社羣的方式完成輔導，以減輕線下的場地成本和教師成本，降下來的成本可以讓利給用戶。

所有受訪對象都認爲行業未來很難跑出比中公、華圖更大的機構。“因爲時代不允許了。”葉欣和穆松一致表示。而已經位於頭部的企業，近20年積累的不僅是豐厚的資本，還有品牌、行業洞察、管理能力和教研體系等難以超越的無形資產。

“現在整個行業最大的問題就是大家都非常急功近利。總是在想怎樣能用最短的時間搶佔市場、擴大規模、融資上市。” 吳紅民表示，資本的誘惑是非常大，有了資本就可以做很多市場拓展的動作，比如打價格戰。但商業模式走不通，最後留下的是一地雞毛，真正受損的是學員。“學員因此失去信任和‘上岸’的機會。看到這一點，就知道過度資本化對整個社會和行業來講，都不是一個健康的因素。” 

（應採訪對象要求，徐奔、張然、葉欣均爲化名。）

記者：王宇