原標題：‘專訪’百萬圓桌會長蔡佩樺：中國壽險業短暫面臨壓力，其巨大增長潛力事實不改

記者 | 呂文琦

對於壽險業尤其是個險渠道來說，近兩年無疑是一段艱難時光。以五大上市險企爲例，剛剛發佈的三季報顯示，儘管新業務表現各異，但個險渠道新單保費規模均出現不同程度的下滑。

個險渠道的保費規模困境折射出代理人脫落疊加行業轉型的雙重挑戰，但在2023年度百萬圓桌（MDRT）會長蔡佩樺看來，這只是一個暫時的階段，在全球經濟困難時期，切忌過度預設情況的糟糕程度。

百萬圓桌會議（Million Dollar Round Table， MDRT）是由優秀壽險與金融服務從業人員組成的國際性協會組織，成立於1927年，其會員超過65，000名，遍佈世界70個國家和地區500多家公司。

“沒有哪個經濟部門能夠永遠不間斷地增長。中國壽險行業總會有停止增長、失去代理人、喫力應對經濟困難的一天。保險作爲一個行業的本質是一個成長、衰退和再成長的循環。艱難時期僅僅是這一時，並不意味着會永遠持續下去。”蔡佩樺日前接受界面新聞專訪時表示。

蔡佩樺指出，隨着保險科技進一步融入保險業，保險公司能夠更好地提供爲客戶量身定製的保單，從而提高保險的吸引力。另外，中國消費者的金融需求正在變得更加複雜和代際化，保險業增長的可能性也隨之不斷增加。

中國壽險市場經歷巨大變革期

自2019年中國平安率先啓動壽險改革至今，代理人隊伍的清虛與提質已經走過三年。儘管三季度代理人規模的下降速度有所放緩，但難言已觸及底部。

截至2022年9月30日，平安人壽個人壽險銷售代理人隊伍48.82萬人，較2021年末60.03萬人減少11.21萬人，同比下降18.7%。

據中國人壽三季報披露，截至2022年9月末，該公司總銷售人力78.3萬人，較二季度末下降2.7萬人，較年初下降10.7萬人。其中，個險銷售人力爲72萬人，較二季度末下降2.6萬人，較年初下降10萬人。

根據銀保監會下發的關於2022年上半年保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底減少了71.2萬人，與2019年巔峯時期的973萬人相比，大減402萬人。

值得注意的是，代表壽險精英的MDRT會員數卻在逆勢上升。百萬圓桌（MDRT）會員資格在全世界被公認爲壽險與金融服務業的卓越標準。儘管2021年壽險行業原保險保費較前一年下跌1.7%，但MDRT數目卻逆勢增長，從2020年的9848人增長至2021年的13200人。

蔡佩樺表示，中國壽險業目前面臨的壓力並沒有改變其擁有巨大增長潛力的事實，中國百萬圓桌會員數量的增長表明了整個行業的積極前景。

她進一步指出，目前受疫情和經濟環境影響，傳統的壽險銷售模式受到了一些挑戰，但即使沒有這些行業困境，中國市場也已經經歷了一個巨大的變革時期。快速發展的技術趨勢要求保代努力迎頭趕上，尤其是在中國銀保監會持續發佈不斷發展的指導方針和法規的情況下。

2015年，原保監會取消保險營銷員資格考試，在入行門檻降低、經濟發展和各類短期儲蓄產品及重疾險發展的多重刺激下，代理人規模開始了四年爆發式的增長。從2015年的471萬人開始，到2019年末達到了近千萬。

在行業跑馬圈地之時，各種亂象叢生。從2019年開始，銀保監會連續發佈了數條法規和通知，如2020年11月，銀保監會發布《保險代理人監管規定》，提出保險公司要在人力方面擠幹水分，提高代理人進入門檻，推動代理人隊伍向職業化、專業化轉變。

2021年和2022年，銀保監會又發佈多項文件，嚴厲打擊銷售虛假失當、人員虛假失信、數據虛假失真、管理虛設失控等行爲，代理人改革迎來強監管。

各險企也陸續開始代理人轉型升級計劃，如中國平安對代理人招募提出了“優+” 和“優++”計劃；中國太保於 2022 年出正式啓動“長航行動”，中國人壽也在2022 年下半年推出“衆鑫計劃”。

目前，保險行業清虛提質已經取得了一定的成果。根據中國平安三季報，截至9月末，公司大專及以上學歷代理人佔比同比上升4個百分點，新增人力中“優+”佔比同比提升10.3個百分點，鑽石隊伍人均首年保費是整體隊伍的4.8倍。太保壽險在其半年報中披露，其核心人力的月人均首年保險業務收入32331元，同比增長23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增長10.8%。

多元金融需求助推保險業增長

蔡佩樺本人擁有21年百萬圓桌會齡，8 次獲得內閣會員資格，6次獲得頂尖會員資格，連續七年在臺灣新光人壽銷售業績排名中位列第一。在服務於企業和高淨值客戶時，蔡佩樺會根據客戶提供的基本信息進行相關分析，向客戶解釋由於某些風險他們可能需要面臨的潛在財務缺口併購買必要的保險產品以滿足他們的需求。

據界面新聞從行業交流中瞭解到的信息，這樣以客戶需求爲導向的銷售方式正在替代產品導向成爲各險企培訓的主流。在壽險業轉型的浪潮中，利用數字化賦能代理人也成爲保險行業的共識。蔡佩樺表示，壽險業未來新的增長點也會來源於此。

“保險科技進一步融入中國保險業，將繼續幫助降低成本和消費者的准入門檻，並允許個人保單更大程度地定製化。這種數字化最終將使保險公司能夠更好地提供爲客戶量身定製的保單，從而提高此類保單的吸引力。除此之外，與客戶進行數字化的互動有助於顧問接觸到更廣泛的人羣，從而增加整個行業的潛在客戶羣。”蔡佩樺指出。

客戶需求的多元化也將成爲行業發展的新動能，蔡佩樺在接受界面新聞專訪時表示，除人壽保險外，近年來中國金融服務業提供的產品和保單也變得非常多樣化。百萬圓桌對這一趨勢以及中國主要保險公司在健康保險、退休計劃等領域提供的培訓和職業道路表示歡迎。由於這種多元化，所有中國保險代理人都有機會發展他們的技能並吸引更多客戶。隨着中國消費者的金融需求變得更加複雜和代際化，保險業增長的可能性也將不斷增加。

隨着中國保險業對外開放的程度不斷擴大，不少外資險企正在加碼在中國市場。截至2022年5月末，境外保險機構在華共設立了67家外資保險機構和80家代表處。另外，在今年中國MDRT榜單中，外資險企表現亮眼，儘管總銷售人力與中資險企相比差異極大，但外資險企MDRT人力合計6813人，佔比50%。

對於中外資險企的差異，蔡佩樺認爲沒有哪一種可以保持絕對的優勢。“外資所有權可以帶來額外的公司資本來源，這可以提供額外的財務支持，從而更容易快速融入新技術或壯大公司員工隊伍。然而，中資所有權可以帶來更好地瞭解市場和客戶需求的優勢，這可能通過改進政策的調整而使代理人取得更大的成功。”

她認爲，這兩種模式之間的競爭將最終推動兩者的改進。這種改善將有利於中國消費者的財務狀況，因爲保險公司在競爭中通過客戶服務和行業知識能更好地滿足消費者的需求。