隨着大賽的持續推進，券商中國對組織報名積極，且對參賽投顧排名靠前的優秀代表機構也在進行深度訪談，挖掘這類優秀代表機構的深度組織能力和具有特色的先進管理理念。

以華西證券爲例，該公司認爲參賽能助力提升機構投顧的行業知名度，亦能錘鍊投顧隊伍專業技戰水準。華西證券在公司晨會培訓中心也進行了宣導，鼓勵分支機構投顧積極報名。

長城證券對大賽看法與之類似，第一時間研究大賽規則後擬定相關通知及宣講材料，鼓勵全公司投顧積極參賽報名。

萬聯證券則表示，該公司在內部積極組織各分支機構報名，並由總部及時通報報名情況。同時，對於投顧人員充足、投顧業務成熟的分支機構，總部採取一對一的方式積極溝通，鼓勵分支機構投顧人員參與。

隨着證券經紀人逐漸退出歷史舞臺，作爲證券公司與客戶溝通的橋樑，投資顧問角色作用日益重要，中小券商如何看待投顧角色？

萬聯證券相關負責人分析，由於佣金手續費率的持續下降，以及互聯網金融模式的滲透與發展，券商經紀業務的結構發生了顯著變化，相應的人才需求結構和角色定位也發生了變化。

在傳統經紀業務時期，券商收入主要是收取交易佣金及手續費，券商投顧人員更多的是從事較爲單一的基礎服務工作，附加值不高；在財富管理轉型的過程中，部分投顧轉型爲“賣方投顧”，通過專業化的服務來進行產品銷售。

“如今，隨着財富管理轉型的深入，投資顧問開始轉向‘買方投顧’，他們的教育背景、執業經驗等從業門檻不斷提高，要求具備更強的綜合服務能力，屬於財富管理業務轉型的主力軍和精英部隊。”萬聯證券上述負責人表示，新環境下的投顧不僅要具備投研能力，能夠提供具有可操作性的投資建議，更重要的是需要具備藉助金融科技手段，通過線上進行客戶服務的意識和能力，客戶體驗、互動頻次以及客戶黏性，將成爲投資顧問的重要衡量標準。

華西證券相關負責人表示，該公司將投顧定位爲客戶服務的重要手段和財富管理體系的核心組成部分。要實現“以客戶爲中心”的財富管理，需要在充分了解客戶需求的基礎上，基於每位客戶的情況和投資目標給予合理的、個性化的資產配置建議，在客戶資產保值增值的基礎上，更全面地滿足客戶在財富管理方面的一攬子服務需求。因此，爲順應投顧新定位的要求，華西證券將“擴大投顧團隊規模”提升到公司戰略高度。

長城證券相關負責人表示，財富管理轉型的方向是不斷體現差異化和專業化的服務，投資顧問承擔着專業投研和專業服務的雙重職責，以專業投研爲核心能力，把客戶的利益放在首要位置，給客戶傳遞有價值有溫度的服務。

華西證券上述負責人表示，隨着基金投顧風口來臨，“買方投顧”模式有望成爲財富管理轉型破局的關鍵。爲搶抓市場先機，該公司早在2018年已推出“口碑基金”這一創新服務模式，精選長期業績優秀、市場口碑優異的基金產品，根據投資者需求提供持續性的基金投資諮詢服務，打破以往“重銷售、輕服務”的行業慣例，受到客戶歡迎。有了“口碑基金”的良好鋪墊，使得該公司於2021年7月成功獲批基金投顧業務試點資格，並順利完成現場驗收。

優秀投顧隊伍鑄造祕笈

業內人士認爲，提升財富管理業務的顧問服務能力，打造一支強有力的投資顧問隊伍，是財富管理轉型的必由之路。

如何才能提升公司顧問服務能力，打造強有力的投顧隊伍？

萬聯證券相關負責人認爲，一方面，需要明確規劃投資顧問團隊轉型目標及路徑，充分認識投顧服務能力在券商財富管理轉型過程中的重要作用和核心價值。

另一方面，證券公司總部需要對一線投資顧問人員提供強有力的業務支持和專業賦能。傳統業務模式中總部對一線投顧人員“重管控”而“輕賦能”，投顧人員以單兵作戰爲主，而財富管理轉型對此提出了更高的要求，總部需要具備統籌管理、整體運營、專業賦能的能力，並能提供更多差異化的產品和服務。

此外，加強服務平臺建設，強化科技賦能。通過完善平臺功能、客戶精準畫像、智能客服、智能投顧等形式實現智能營銷，有效提升投顧人員的服務效率。

華西證券認爲，投資顧問隊伍要真正承擔“以客戶爲中心”、“以產品爲載體”的承接職責，需要實現四大關鍵轉變：賣方思維向買方思維轉變、產品服務範圍向綜合及縱深轉變、能力要求向提升財富管理專業服務轉變、客戶關係從營銷服務向長期陪伴信任服務轉變。從而使得投顧隊伍既符合行業發展趨勢又能有效結合自身稟賦，平衡好“擴員、轉型、增效”之間的關係。

華西證券表示，從業務推動模式上，必須轉變過往運動式銷售形式，通過長期服務保有引導員工開展業務工作。因此，考覈上從以業績結果爲唯一指標的考覈形式向 “服務滿意度、服務質量和業績結果”多維度的考覈形式轉變。同時，總部繼續加強科技賦能效果，不斷豐富精準營銷、資產配置報告等以客戶爲中心的服務內容及工具的輸出量，爲員工展業助力。

長城證券認爲，“以客戶爲中心”的服務宗旨去開展投顧服務，勢必需要一支專業化程度高，服務能力強的投顧隊伍。不能簡單的以投顧人員數量的提升爲目標，更要注重投顧團隊專業能力的培養和挖掘。專業型投顧的選拔機制、投顧培訓體系的構建和明晰的投顧晉升路徑對幫助和引導投顧提升服務能力都必不可少。

此外，長城證券認爲，還需重視培養多種特色多項特長的投資顧問人員，例如會有專注於不同行業的股票投顧，也會有量化投顧及聚焦互聯網展業的互聯網投顧，配套對應的激勵措施以鼓勵投顧人員往專業化、特長化方向發展。

投顧服務業務迎黃金發展期

在財富管理大時代之下，中小券商如何看待證券行業投顧服務所面臨的機會和挑戰呢？

業內人士認爲，在現有的財富管理大時代下，證券行業的投顧服務在業務模式、投顧服務質量、運營能力等各方面都存在一定的機會和挑戰。

萬聯證券相關負責人表示，在“互聯網+”的背景下，互聯網與投顧服務的融合發展不斷深化，新的業務模式和服務形式也在逐漸升級。居民財富管理需求不再是單一金融產品，資管行業的發展給投顧服務提供了更多的服務標的，對投顧的產品配置能力也提出了更高要求。其中，基金投顧和個人養老金業務將會給整個行業帶來新的機遇和發展契機。

華西證券相關負責人表示，對照美國的財富管理歷程，美國零售券商從賣方投顧轉變爲買方投顧模式，雖有外在因素催化，比如1975年推行的交易佣金自由化、1977年推出的零傭基金等，但其本質原因在於客戶通過金融產品獲取更高收益的淺層需求已經得到滿足。

“隨着理財收益與稅收、教育等相關度提升，客戶需求變得更爲個性化、複雜化，這直接催生了‘以客戶爲中心’的買方投顧模式。”華西證券上述負責人表示，對照我國的發展階段，居民財富資產迅速增長，與投資理財相關的投研、稅收、法律、醫療、養老等多元化服務，勢必會成爲未來投顧服務客戶的重要手段。

同時，他表示，在這個過程中，券商的價值在不斷轉變與凸顯，從機構的銷售附庸到真正地爲客戶服務，券商已經儲備了一批高素質人才，把握當下便能獲得未來財富管理競爭的主動權。

長城證券相關負責人則表示，在財富管理大時代，居民可支配收入持續提升與理財配置的實際需求不斷凸顯的背景下，證券行業的投顧服務業務迎來了黃金髮展期，從近幾年全行業投顧人員的數量持續提升就可見一斑。隨着基金投顧業務的擴容，證券行業的財富管理發展脈絡逐漸清晰，無論是股票投資還是基金配置的投顧服務，投資顧問業務均大有可爲。

與此同時，受近兩年宏觀經濟的影響，行業的發展也面臨新的挑戰。

據券商中國統計，今年上半年，市場雙邊股基成交額同比增長7.80%，但上市券商合計經紀業務淨收入同比下降6.35%。專家分析，這一現象主要與佣金率下滑，以及新發基金規模收縮、代銷金融產品收入下滑有關。

經中證協披露數據測算，上半年行業平均佣金率同比下滑至0.23‰，新發基金僅708只，同比減少117只；新發基金份額同比下降57.7%，不足去年同期的一半。

華西證券分析稱，這意味着，傳統經紀業務的影響變量在悄然發生變化，呈現多元化趨勢，僅依靠交易量作爲市場週期判斷標準的時期正在逐步落幕，依靠核心競爭力打造專業化優勢的時代已經來臨，近幾年行業內馬太效應的不斷增強也印證了這一點。頭部券商紛紛佈局財富管理轉型，並取得了一些成果，不進則退，券商經紀業務收入結構的調整勢在必行，轉型能否成功受戰略方向、行動路徑及執行力等多方面的影響，挑戰與機遇並存。

對於挑戰，萬聯證券相關負責人認爲，隨着互聯網技術的發展和產業結構調整，直接面向消費者的互聯網平臺所佔權重越來越大，如何通過直播、短視頻等新形式獲取到互聯網平臺的流量紅利，如何通過精準客戶定位的陪伴式“過程服務”來代替以往的“結果服務”，藉助服務能力和運營能力的提升來提高流量的轉化率，如何以投顧服務爲切入點，延伸拓展到開戶交易、產品銷售、資產管理等服務，拓展投顧業務的深度和廣度，這些投顧服務發展目前所面臨的挑戰，也是急需研究解決的重要課題。

責編：桂衍民