來源：今日保

文|楊子

繼全額退保代理黑產之後，佣金套利問題又爲行業拉響了警報。

所謂佣金套利，也稱投保套利，指的是在人身險經營中的保險銷售人員、銷售團隊或代理機構利用首年佣金、激勵費用和退保金額之和高於新單首期保費而形成的價差，套取經濟利益的行爲。

佣金套利問題還往往與全額退保、投訴交織在一起，使得保單繼續率降低、投訴增加、費用虧損等問題同時發作，給不少基層壽險機構造成難以言說的困擾。

佣金套利問題，已引起行業重視——

今年2月開始，廣東、湖南等地的行業協會先後發佈防範保險營銷團伙“套利”的風險提示，個別地方銀保監局也專門提醒，嚴防虛假投保套利詐騙風險。

6月份，廈門保險行業協會下發《廈門市人身保險公司防範投保套利自律公約》，率先在保險業探索以行業自律的方式對首年佣金進行規範。

11月初，北京銀保監局下發《關於進一步防範人身保險佣金套利風險的通知》，首次以監管規定的形式，明確銷售人員的當期佣金、獎勵、保單退保現金價值之和不得超過當期保費。

佣金套利是怎樣形成的？它的危害是什麼？如何剷除這一問題的根源？

讓我們展開來講——

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-Insurance Today-

佣金套利，與自保件濫觴的故事

“人生第一單”與 “人海戰術”

不知從何時開始，成爲營銷員後，代理人首要的是爲自己或者家人買一份保單。

新人代理人入司之後，必須接受的培訓中，就有一項叫做“人生的第一張保單” 的內容。

買這份保單，既有責任意識與風險保障意識被喚醒，主動選擇爲自己或者家人購買的因素，更重要的原因是，你自己都沒有買，如何去打動你的客戶呢。這份保單，也成爲了在客戶那裏現身說法的工具。

有了這個人生的第一單，營銷員的身份與客戶的身份就合二爲一了。增員不僅增加了保險公司向人海滲透的能力，而且，增員本身就增加了客戶增加了保費。這也是壽險公司一直熱衷於“人海戰術”的內在原因。

最早的《保險代理人管理規定》還規定：

保險代理人向保險公司投保財產保險或人身保險，視爲保險公司直接承保業務，保險代理人不得從中提取代理手續費。

這一規定肯定出自保險公司的建議，透露着有點想“白嫖”的味道。但幹銷售的都不傻，營銷員將“自保”變成“互保”就輕易規避這一規定將佣金拿走了。後來的代理人管理規定乾脆取消了這一條。

作爲留存和完成任務救命稻草的自保件

營銷員的自保件絕不僅僅只有那“人生第一單”。隨着考覈壓力加大，一旦考覈期內不能完成任務，爲了能夠繼續留存，不得不繼續給自己或者家人加保。如果離晉級或者競賽目標就差那麼一點，也會通過自保件來補足，以避免功虧一簣。

由此，自保件在壽險公司業務中都有着重要地位。不少公司的自保件在新單保費中的佔比超過了20%。曾有新聞媒體報道，個別機構自保件保費佔比甚至達到60%。

有很多營銷員離職後大吐苦水，在各種“吐槽”中，自保件就往往成爲被痛斥的重要“黑幕”。

自保件成爲套利途徑

自保件保單在各壽險公司的業務中普遍存在。有人發現如果時機合適，通過一番操作，自保其實是可以套利的——

當（首年佣金+新人津貼+促銷獎勵+退保金）- 首年保費≥0時，自保就能夠獲利，至少不虧。

一些公司對高價值理財型保險產品、繳費年限長的產品，採取激進的佣金分配策略，佣金套利的機會就會驟然增大。

如果銷售人員與黑產勾結，或者乾脆自己就充當黑產，通過投訴要求保險公司全額退保，那麼自保件當然也就成爲了豐厚的獲利途徑。

比如當下，就有部分“網紅”增額壽險產品的佣金水平超過首年保費。

這樣一來，想不讓自保件獲利都難。

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-Insurance Today-

高薪聘才

很多時候聘到的只是套利團伙

保險行業是靠業績說話的行業，業績不好的話，高管幹着幹着就得下課。

爲業績，走挖角“捷徑”

全國一百多家保險公司，每年都有很多分支公司如雨後春筍般地冒出來。新成立的公司，需要有經驗的人來帶動，需要有多多益善的營銷員來支撐業績。挖角，就成爲了快速帶來業績的捷徑。

不光是新成立的機構需要挖角，即使是那些成立已久的機構，當業績壓力較大時，也會祭出挖角這一“法寶”。

尤其是那些能帶着整個團隊跳槽的頂級營銷員，短時間內就會給新公司帶來人力和銷售業績，自然成爲了挖角時的香餑餑。

重壓下，“聘才”成本水漲船高

近些年，一種叫做“聘才”的行爲大肆流行。

頂級營銷員不是隨便挖得動的。一方面，各公司待頂級營銷員都不薄，榮譽和待遇都足以留住人，另一方面，頂級營銷員有着很大的續期佣金利益，中途離司這些利益就不會再有。

但業績和考覈重壓之下，並不乏願意給可觀高價的公司。有的一次性給予大額補償和獎勵，有的實行雙佣金制，有的建立“財務支持預留庫”，“聘才”要價不斷攀升，聘才的成本當然也就水漲船高。

聘到“李鬼”欲哭無淚

聘到真正的頂級銷售人員的成功案例自然是有的，但很多時候遭遇到的只是“李鬼”們的粉墨登場。

有媒體披露，王某2019年底在東莞某保險公司簽約入職，其團隊在次年上半年累計簽約900餘人，保費收入約850萬元，獲取佣金、委託報酬、退保金等總計1200餘萬元。但截至2020年8月，團隊成員離職600餘人，保單退保情況明顯異常。

2021年曝光的上海一起“特大保險佣金詐騙案”，犯罪團伙依靠家族式、老鄉式關係網構建，先是指使部分團伙成員擔任保險公司業務代理員，再安排其他成員充當投保人購買各類高額保險產品，之後再有預謀地以集體惡意投訴等方式獲得全額退保，涉案金額高達1600萬元！

即使是老六家的壽險公司，也不乏“聘才”被騙的個案。某家公司花重金“聘才”，引入某業務總監及其團隊，短時間內業績爆棚，一次性“聘才”獎勵、業務員底薪、佣金、獎勵如約發放總額不菲。

一年後，公司發現，該團隊的業務繼續率接近於零，公司收穫的僅是一堆全額退保投訴。欲哭無淚，最終求助公安，希望以詐騙罪立案查辦。

套利團伙手法熟練，形成套路

這類團伙成員的套利手法，甚至有了較爲固定的模式：核心成員以完成人力和業績目標承諾獲聘高職級營銷主管，快速增員，搭建成符合公司業務獎勵架構所需的營銷團隊；然後瞄準高佣金、免體檢的險種密集出單；件均保費基本相同，個人及團隊業績壓線達標，團伙內部存在大量自保件及互保件；選擇合適時機退保，使得獲取的利益超過投入的成本；達到目的後，團伙成員在短期內批量離職。

有的套利團伙利用客戶的身份證甚至是僞造的身份證，開出來虛假人力，用以套取財務支援和底薪。有的以固定薪酬方式招募社會人員，虛構營銷團隊，這些人不銷售保險產品，每日只完成打卡。套利團伙出資以這些人的名義購買保險，利用底薪、增員獎勵、業績獎勵、退保所形成的收入超過首年保費產生的套利空間，非法獲取利益。

同樣是做5萬元的保費，如果拆分給幾個“業務員”來做，就可以套取公司更多的底薪。

滿滿的，全是套路。

當公司發現問題時，爲時已晚。利益已經支付，損失業已形成。說起來全是淚。

所謂“聘才”，很多時候其實可能只是個僞命題。如果重金聘來的，是可以隨便背棄所在公司，捨棄成百上千自己的客戶，甚至能矇騙坑害過去的客戶退舊保新的人，能指望他能對新的公司忠誠？！

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-Insurance Today-

佣金套利，誰之過？

根子出在壽險公司管理上

套利行爲有百害而無一利

佣金套利，鼓動客戶非正常退保，甚至惡意投訴，扭曲了客戶對保險功能及保險行業的認知；給公司造成直接的經濟損失，毒化了銷售團隊經營氛圍和團隊文化；造成公司投訴增加，給保險行業的社會形象和聲譽造成非常不好的影響；滋生行業蠹蟲，敗壞了行業風氣。

壽險公司提供了套利空間

沒有人不清楚佣金套利行爲的危害性，那爲何佣金套利仍能大行其道呢？

佣金套利，表面上是由於部分營銷員唯利是圖見利忘義所造成，但根本的原因是出在壽險公司自身管理上，是壽險公司爲他們提供了套利空間。

很多壽險公司內部的考覈機制，核心仍然在於保費和人力指標上。以保費論英雄的情況雖然很多年前就受到詬病，但一直以來並沒有真正改觀。

保費和人力達成情況，不但決定着基層機構的考覈結果等級，更決定着基層高管的升降去留和待遇薪酬。

在這種考覈的指揮棒下，衍生出了佣金套利的廣闊空間：

爲了讓產品好賣，很多“前衛”的壽險產品設定了較高的現金價值；

爲了讓經代機構和營銷員多銷售自己的產品，有的公司設定了遠高於同業的具有“競爭力”的佣金比例；有的佣金比例非常接近於首年保費甚至超過首年保費；

爲了招募到高產能的營銷員，很多公司熱衷於不計成本的高價“聘才”；

爲了激發營銷員的銷售激情，公司層層設定獎勵方案；

靠高額佣金、獎勵這種簡單粗暴的激勵方式拉動業務增長，短時間內似乎收到了立竿見影的效果，但一段時間後就註定嚐到被“反噬”的惡果。

公司營造的這種套利空間，還促成了套利行爲與退保黑產的合流。有的營銷員，一面賣保險賺取佣金與獎勵，另一面參與“代理退保”黑產獲取不當利益，使得壽險公司本來就極爲沉重的投訴壓力雪上加霜！

後記

靠自律靠監管，更要靠壽險公司的定力

佣金套利，已經讓很多基層經營單位苦不堪言。其對壽險健康發展帶來的危害，也已經引起行業的高度重視。

但風險提示也好，自律公約、監管規定也好，都無法真正有效遏制佣金套利的發生。這些提示和規定，很大程度上只是一種警示和提醒，表達的是一種態度和取向，離真正的有效遏制距離尚遠。

佣金套利，並非一個簡單的違規動作就能達成，而是通過一系列的組合行爲達成。這些組合行爲，就其中的每一個步驟看，都不違規，但聚合起來，就形成了套取利益的結果。

我們並沒有相應的大數據，將行業中每個營銷員的每一項收入集中呈現。在絕大多數情況下，營銷員套了利，作爲出臺公約和規定的行業協會與監管機關根本就無法發現。再加上從促成套利的各環節的行爲看，無論是公司還是營銷員，都難稱得上違規，更遑論處罰！

解鈴還須繫鈴人。

若想真正杜絕佣金套利，只能靠壽險公司自己！

杜絕套利其實很簡單——在待遇與獎勵方面，只要營銷員獲得的佣金、獎勵、退保金等合計不超過首年保費，套利就難以發生；只要建立與業務品質相掛鉤的利益考覈機制，將保單繼續率、投訴情況等與佣金、獎勵掛鉤，套利就難以發生。

但要做到這些，需要各家壽險公司保持足夠的定力——在業務壓力面前，能做到不浮躁，不抓狂，不孤注一擲；在市場拓展面前，要會踩油門，更要懂踩剎車！