21世紀經濟報道記者白楊 北京報道 

所有人都知道政企市場難啃，但沒有人願意放棄。

去年，阿里雲提出已爲全面服務政企市場做好了準備，今年3月，曾擔任華爲企業業務中國區總裁的蔡英華就加入阿里雲，負責全球銷售業務。

而今年7月，騰訊雲與智慧產業事業羣（CSIG）宣佈成立政企業務線，並由去年加入騰訊的SAP前全球高級副總裁李強出任政企業務線總裁，全面負責行業團隊管理和區域業務拓展。

圍繞政企市場，雲廠商們紛紛排兵佈陣，緊接而來的則將是短兵相接。但是，一些變化也在發生，自去年開始，雲廠商們不約而同調整定位，從集成到被集成，這也使其在面對囊括政務、工業、能源等領域的政企市場時，業務邏輯也隨之改變。

與此同時，雲廠商步入政企市場，也面臨一些共同的競爭對手，比如近兩年增長迅猛的運營商選手。未來，如何面對競爭又如何開拓政企市場，是雲廠商需要回答的問題。

尋找新增長

雲廠商明知山有虎，卻偏向虎山行，他們看重的，是政企市場蘊藏的巨大市場空間。

騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強在接受21世紀經濟報道採訪時表示，回顧過去幾年中國雲計算市場的發展，最大的收入來源是互聯網行業。即便在今天，中國公有云市場超過一半的收入也是來自泛互聯網行業。

這是因爲互聯網公司大多數是雲原生的企業，無論是電商、遊戲還是社交娛樂，他們對雲計算有着天然的需求。但是，“今天這個市場日趨飽和，已經成爲一個存量市場，從尋求新增長引擎的角度來說，泛互聯網之外的行業會越來越多地被關注”，李強說。

在李強看來，政企市場有非常強的增長潛力，短期競爭也沒有想象的那麼激烈。“公有云相關技術在政企特別是企業側的市場覆蓋率，遠遠低於泛互聯網行業，目前大概是個位數，所以長期來看，這是一個高潛力的市場。”

但在政企市場中，除了傳統的雲廠商外，運營商以及其他國企背景的企業也相繼湧入，這一方面，迎合了當下越來越多政企客戶對自主可控的訴求，但另一方面，也讓雲廠商遇到了關於“身份”的問題。

李強告訴記者，客戶關心的根源是安全以及雲架構能不能做到自主可控，所以身份只是表象，“當我們能有效解決這些問題時，大家對於身份的焦慮就會少很多。”

另外，其認爲雲計算業務本質上也是資金密集和技術密集的領域，很多央企在進軍這個領域時，確實有一定獨特優勢，但云計算的積累仍需要很長時間，比如在IaaS、SaaS和PaaS方面的很多能力，是新玩家不具備的。

尤其是今年，騰訊CSIG調整了業務戰略，這也使其在政企市場有了更清晰的定位以及與行業的分工。

過去，騰訊爲了追求收入規模，導致對一些項目大包大攬，但今年，騰訊大規模砍掉了這些集成項目，將精力集中於做產品。

這種定位的變化，也讓其與其他一些廠商之間的關係發生了改變。比如今年，騰訊在一個高校項目中，就與一個原來在該項目中可能是競爭關係的運營商達成合作，由運營商做總集成，CSIG被集成，雙方攜手拿下了這個客戶。

對騰訊而言，這也是當下最理想的業務合作模式。“我們希望接下來的三到五年，絕大多數的收入來源是以騰訊自研產品或經過認證的合作伙伴產品爲主”，李強說。

與運營商合大於競

在政企市場中，運營商是一個特殊的角色。爲此，騰訊CSIG今年7月還通過整合內部相關資源，專門成立一個智慧運營商部門。

騰訊雲副總裁、騰訊雲運營商行業負責人沈可告訴21世紀經濟報道記者，運營商具有二元一體的身份，其不僅是數字化轉型的實體，同時也是社會數字化轉型的推動力，需要幫助自己的客戶實現數字化轉型。

而騰訊CSIG成立獨立的運營商部門，目的就是要把運營商當做一個獨立的行業深耕發展。“我們的定位是成爲運營商數字化轉型的最佳合作伙伴，所以圍繞運營商的兩個身份，騰訊也提供了不同的服務”，沈可說。

其中在運營商自身的數字化轉型方面，運營商相當於騰訊的客戶。而騰訊可爲運營商提供的能力包括核心系統全面上雲、核心業務實現數字化營銷、建設綠色數據中心、改造核心辦公系統、升級5G網絡基礎設施等。

比如某運營商的企業郵箱系統，就是由騰訊雲承擔。另外很多省份的運營商，都使用了騰訊雲提供的IDC智維繫統。除此之外，在智能客服、虛擬人、實名認證等增值業務創新上，騰訊雲與運營商也展開了諸多合作。

在推動他人數字化轉型方面，騰訊與運營商則變成了競合關係。不過在沈可看來，未來二者之間的合作關係要遠遠大於競爭關係，“過去我們更多是資源層面的合作，但隨着騰訊的定位發生變化，與運營商在技術和業務上進行合作，將是騰訊未來發展的重點”。

沈可認爲，在技術和產品層面，騰訊和運營商也存在差異化優勢。比如運營商在網絡基礎設施、雲邊結合、算力集羣、大數據、物聯網等方面具備優勢，而騰訊雲在公有云、AI、安全以及實時音視頻系統、數據庫、雲原生等領域有豐富的商業運營經驗和技術儲備。

而且相較於其他合作伙伴，雲廠商與運營商之間也能碰撞出一些獨特的火花。“單一提供一個SaaS，不一定滿足客戶的需要，而把多個SaaS組合形成一個辦公或居家解決包，特別是網絡和應用相結合的解決方案，這是特別適合雲廠商與運營商合作的一個場景，而且是隻存在於運營商和互聯網企業之間的融合”，沈可說。

其實，通過設立獨立的運營商部門，騰訊希望解決的是長期性和深度的問題。而這，也是整個騰訊雲政企業務目前在組織層面調整的方向。

李強說，騰訊雲給政企業務劃分了很多細分行業，如政務、工業、能源、文旅、農業、建築與不動產、體育、運營商等，目的就是吸引更多行業化的人才，去深刻了解這些行業需求、痛點，然後由他們與研發團隊共同研究騰訊應該給行業提供什麼解決方案。

而針對每個行業，騰訊雲也都設立了更多可以協同的職能崗位，比如除了銷售，還有架構師甚至行業化的產研，這是因爲賦予每個行業有更多的自主權，從而能夠快速響應行業化的需求。

李強表示，當下騰訊雲的轉型，會帶來陣痛，甚至這個陣痛需要在一定時間內犧牲收入的增長，但經歷過這段時間之後，騰訊雲將可以走得更遠。