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日前，平安銀行新銀保模式創立一週年之際，平安銀行行長特別助理兼保險金融事業部總裁方誌男接受了新浪財經的採訪。方誌男表示，銀行保險渠道雖然輝煌過，但銀行渠道還存在先天不足、後天失調的情況，銀行保險渠道想要重新再現輝煌，必須做一些改革。

在他看來，零售商當中的大財富管理是銀行轉型的必要和首選，銀行銷售保險的意願與通路將會成爲銀行以後主要的收入來源，也是做大財富管理當中非常重要的收入來源。未來銀行和保險公司之間會產生更優質的一站式客戶體驗服務，不是拼價格，也不是拼功能，客戶的服務體驗將會成爲後續改革重點。

大財富管理是銀行轉型的必要和首選

談及傳統銀行保險渠道，方誌男認爲銀行過去最重要的是息差，目前傳統銀行息差受到很大挑戰，很多的銀行尤其是股份制銀行，也開始在尋找對銀行自身來講非常重要的轉型的方向，即轉向大零售和大財富。

“在國外，銀行保險所帶來的中間業務收入已經在銀行佔到非常高的比例，這也是銀行在當今宏觀經濟條件下所需要的轉型。從近兩年開始，我認爲銀行銷售保險的意願與通路將會成爲銀行以後主要的收入來源，也是做大財富管理當中非常重要的收入來源。”方誌男表示。

平安銀行自去年升級銀保模式，新銀保在四個方面進行了“新”嘗試，並且一定程度上取得了“新”突破。

第一是新的理念，新銀保首先從觀念下手，解決銷售人員不想賣、不會賣、沒有能力賣保險的問題；

第二是新的隊伍，新銀保重磅打造了一支全新的財富隊伍“平安私人財富專家”，保險銷售能力突出，並且逐步轉型成爲平安銀行懂保險的財富隊伍；

第三是新的產品，創造銀行和保險公司能夠相對平衡的產品發展策略，新銀保充分藉助平安集團綜合金融及生態優勢，聚焦目標客羣養老、傳承等重點需求，提供“年金險+居家養老”、“終身壽+信託”等綜合財富配置方案；

第四是新的運營，一套新的符合客戶價值的體驗和運營方式，平安銀行跟平安人壽的合作是天然密切的關係，平安人壽也能夠更多去授權平安銀行提供給客戶更好的服務價值。

銀行與保險公司能否達成共識是最大的挑戰

“目前保險公司都在強調價值銀保的增長，但是強調歸強調，實則很難做到。”方誌男直言，銀行跟保險公司能否達成共識是最大的挑戰。在他看來，雙方穩定的可持續合作是非常重要的，這是最重要的關鍵點。

“隊伍的人均產能提高、保險公司的價值率提高、銀行的中收率提高，最終反映在保險保費的收入規模提高，這種發展纔是比較可持續性的。”方誌男強調。

此外，方誌男也表示，理財跟保險是結合關係，而不是相互替代關係，這才能夠塑造可持續性、有價值的銀保渠道。

銀行和險企緊密合作，提供更優的客戶體驗服務

方誌男認爲，未來的改革一定是對客戶越來越有利，客戶得到更好品質的產品及客戶服務體驗。

“產品除了價格跟功能以外，更多的是價值體驗，我認爲未來銀行和保險公司之間會產生更多的定向客戶體驗服務，而不是拼價格、拼功能，未來客戶的服務體驗將會成爲改革的重點。”方誌男表示。此外，平安銀行背後的科技能力可以帶來客戶服務體驗提升，不僅可以在線下提供給客戶專業化的服務，同時也可以通過線上提供端到端、智能化、個性化的保單服務。

“我們在面對一個客戶服務需要的時候，往往會形成一個羣體，‘1+N’模式下提供給客戶一個團隊的專業服務，包括資產、專業配置、財富投資、資產傳承、家族信託、企業投資等問題。”方誌男表示。

新銀保模式下的新團隊更注重大財富下的保險配置

新銀保模式下，新隊伍也正在從1.0向2.0階段發展。方誌男認爲， “1.0是懂保險的隊伍，2.0是懂保險的財富隊伍，更多滿足客戶的服務需要，更多去經營高淨值、超高淨值的客戶。”方誌男表示。

據瞭解，目前新銀保的隊伍已約1500人，新銷售的保費佔整體銀保渠道比重正在不斷提升中，第一季度不足10%，二季度約20%，直至三季度目前中收貢獻已突破30%。據悉，未來第四季度的增長依然強勁，新隊伍帶來的保費佔比、增長貢獻以及非保產能還將有較好的增長。

未來新銀保的發展，人才及人才的培養依然是重要環節。尤其當前商業銀行的客戶已經進入財富時代，在大財富管理視角下爲客戶配置保險，並且滿足其多元化的資產配置需求是必不可少的。

文/翹楚