2022年12月22日，箭牌家居（001322.SZ）發佈了投資者關係活動記錄表。

1、問：公司的渠道佈局是否會有所調整？

答：在渠道定位上，公司堅持以零售爲主的全渠道營銷，門店、電商、家裝在內的銷售渠道一直都是公司收入的主要來源和核心渠道。

工程渠道的定位是保持一定規模和體量，從而形成較爲合理的渠道佈局。零售門店渠道方面，公司將同步推動專賣店優化升級和渠道下沉佈局，專賣店重點是提升衛浴產品配套率和智能產品銷售佔比，下沉渠道主要是擴大縣級市場份額和社區舊改市場份額，同時，公司提供24小時換新服務，爲公司挖掘存量消費市場提供重要幫助。

家裝渠道方面，持續增加合作伙伴和產品套系，增加家裝市場份額。電商渠道方面，通過專項研發對線上線下產品實現有效區隔，打造更多電商爆品，擴大電商產品品類，保持電商渠道的持續增長。

2、問：公司衛浴空間不同產品品類發展情況如何，哪些是重點發展品類？

答：從衛浴空間來看，陶瓷潔具產品（包括智能馬桶）是公司收入的主要來源，智能馬桶等潔具是公司重點發展的品類，其次是龍頭五金，最近幾年智能馬桶及龍頭五金這兩個品類增長都比較快，再次是浴室櫃以及浴缸淋浴房，以潔具產品的銷售數量爲基數來看，這兩個品類的配套率都相對較低，公司後續也將在這兩個品類上持續發力。

3、問：如何提升終端產品銷售的配套率？

答：公司通過加大套系化產品開發，加速各品類產品的功能升級，增強衛浴空間套系化產品競爭力；同時優化門店展示模式，增加套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升消費者體驗，進一步提升衛浴空間產品配套率。

4、問：公司是否有開拓海外市場的計劃？

答：公司在印尼設立了銷售子公司，目前公司海外收入佔比相對較低，爲加大出口市場的拓展力度，公司已設立海外事業部，後續將通過產品走出去、銷售公司走出去的方式開拓海外市場，實施國際化運營發展戰略。

5、問：未來公司在智能家居品類開拓上的方向和規劃？未來智能家居的規模和比例？

答：（1）對現有智能產品進行更深度的開發，開發更多的滿足消費者需求的功能，通過不斷研發賦予智能產品更多功能升級，從而實現產品品質和競爭力的提升。

（2）擴大智能產品品類，目前智能產品中的智能坐便器和智能花灑是智能產品收入的主要來源，同時公司目前已在浴室櫃、浴室鏡、龍頭、淋浴房等品類上也研發了相應的智能產品，將陸續投入市場。

公司基於未來智能家居發展需要，正持續佈局家居智能化技術研發，打造智慧場景生態，推動產品從單品智能、全衛智能逐步發展到空間物聯智能。

2021年智能家居產品收入19.5億餘元，佔比23.49%，同比增長35.41%，其中智能馬桶2021年增速約爲40%。

2021年智能馬桶銷售數量佔坐便器（含蹲便器）數量比例約爲15%，智能花灑數量佔花灑數量比例約爲11%，智能馬桶和智能花灑還有較大的升級迭代空間。

未來隨着智能浴室鏡、智能龍頭等智能產品的持續上市，智能產品品類會進一步增加。

6、問：公司將採取哪些措施來提升市佔率？

答：公司通過產品迭代和拓寬價格帶來滿足更多消費人羣需求，同時，針對存量房市場打通產品、渠道和服務，有利於公司持續獲得更多客戶以提升市佔率。

7、問：公司將採取哪些措施來推進品牌高端化？

答：在產品方面，公司對標國際頂級品牌，制定全面提升計劃，以實現提質提價提品牌，形成對外資品牌的有效競爭。

同時，公司通過細分消費人羣，深度挖掘消費者需求，從健康、安全、舒適、美妝等更多方向開發智能家居產品，力爭打造智能家居產品的先行優勢，搶奪更多的高端用戶市場。

在渠道方面，不斷提升渠道形象，升級門店展示模式，增加智能產品展示空間和套系化產品展示空間，加大設計師隊伍建設，提升智能產品佔比和配套率，提升消費者體驗；同時線上渠道不斷加大電商專線產品開發，加大高端產品投入，線上線下聯動，不斷提升品牌形象。

8、問：考慮到保交樓等地產積極政策，公司未來工程渠道端佔比是否會進一步提升？

答：工程渠道的定位是保持一定規模和體量，從而形成較爲合理的渠道佈局。公司2021年工程渠道（包括經銷工程以及自營工程）收入佔比約爲28%，最近三年佔比保持基本穩定。

工程渠道方面，公司在嚴格控制應收風險的前提下,積極拓展精裝房和公共工程項目，使工程渠道實現相對合理的收入結構，目前公司工程渠道中精裝房項目和公共建築項目的收入構成較爲均衡。未來一段時期內也將基本延續目前的均衡結構及佔比。

9、問：公司三個品牌的發展規劃如何？

答：ARROW箭牌品牌定位爲全球智慧家居大家，品牌個性爲國際感、科技感、人文感；FAENZA法恩莎品牌定位爲高端藝術生活品牌，品牌個性爲藝術、優雅、純粹；ANNWA安華品牌定位爲年輕時尚的衛浴品牌，品牌個性爲年輕、時尚、自在。

三個品牌的設計、功能和推廣方式等也進行區隔，從而可以覆蓋更多的消費羣體。

10、問：介紹一下公司經銷模式下的分級管理模式

答：公司目前經銷層級爲兩級，截至2021年12月31日，公司的經銷商合計1,854家，分銷商合計6,609家，經銷商及分銷商是公司重要的合作伙伴。

經銷模式下，公司與經銷商簽訂經銷合同，給予經銷商在特定區域銷售公司產品的權利，由公司直接向其供貨，並允許經銷商在特定區域使用公司統一的商標、品牌等，經銷商自行承擔經營風險，公司適時給予經銷商人員培訓、經營管理等方面的幫助。

同時，經銷商可根據自身情況在經銷區域內開發二級分銷商，以提高區域市場銷售能力。分銷商不與公司進行交易和結算，分銷商直接從經銷商處提貨並結算。

除此之外，分銷商的裝修標準、經營要求與公司對經銷商的管理要求一致。分銷商需要接受公司的監督與管理。