來源：微信公衆號  VC/PE/MA金融圈 

洛克菲勒：被人稱爲“石油大王”、美國第一位十億富豪與全球首富、創辦芝加哥大學。洛克菲勒寫給兒子的信共有38封，這些信真實記錄了洛克菲勒創造財富神話的種種業績。從這些信中我們不僅可以看到洛克菲勒優良的品德、卓越的經商才能，還可窺見一代鉅富創造財富的謀略與祕密。

1 / 你認爲自己有尊嚴，你就有尊嚴

親愛的約翰：

信中你告訴我說，摩根先生待你粗魯無禮，是有意想要羞辱你，我想你是對的。事實上，他是想報復我，讓你代我受辱。

你知道，此次摩根提出要與我結盟，是擔心我會對他構成威脅。我相信他並不情願與我合作，因爲他知道我和他是跑在兩條路上的馬車，彼此誰都不喜歡誰。我一見到他那副趾高氣揚、傲慢無理的樣子就感到噁心。我想他一見到我肯定也有叫他不舒服的地方。

但摩根是位商界奇才，他知道我不把華爾街放在眼裏，更不懼怕他對我的威脅，所以他要實現他的野心——統治美國鋼鐵行業，就必須與我合作，否則，等待他的就將是一場你死我活的競爭。

善於思考與善於行動的人，都知道必須祛除傲慢與偏見，都知道永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功，摩根先生就是這樣的人。所以，儘管摩根先生不想同我打交道，但他還是問我，是否可以在標準石油公司總裁辦公室與他會面。

在談判中能堅持到最後一刻的人一定會撈到好處，所以我告訴摩根：“我已經退休了，如果你願意，我很樂意在我家中恭候你。”他果真來了，這對他而言顯然是有些屈尊。但他做夢都不會想到，當他提出具體問題時我會說：“很報歉，摩根先生，我退休了，我想我的兒子約翰會很高興同你談那筆交易。”

只有傻瓜纔看不出來，我這是在公然輕蔑摩根，但他很剋制，告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應了。

對他人的報復，就是對自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個道理，結果爲解心頭怒火，反到讓你給控制住了。但不管怎麼說，儘管摩根先生對我公然羞辱他耿耿於懷，但始終將眼睛盯在要達成的目標上，對此我頗爲欣賞。

我的兒子，我們生長在追求尊嚴的社會，我知道對於一個熱愛尊嚴的人來說，蒙受羞辱意味着什麼。但在很多時候，不管你是誰，即使是總統都無力阻止來自他人的羞辱。

那麼，我們該怎麼辦呢？是在盛怒中反擊，捍衛尊嚴呢？還是寬容相待，大度化之呢？還是用其他方式來回應呢？

你或許還記得，我一直珍藏着一張我中學同學的多人合照。那裏面沒有我，有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過去了，我依然珍藏着它，更珍藏了拍攝那張照片的情景。

那是一天下午，天氣不錯，老師告訴我們說，有一位攝影師跑來要拍學生上課時的情景照。我是照過像的，但很少，對一個窮苦家的孩子來說，照相是種奢侈。攝影師剛一出現，我便想像着要被攝入鏡頭的情景，多點微笑、多點自然，帥帥的，甚至開始想像如同報告喜訊一樣回家告訴母親：“媽媽，我照相了！是攝影師拍的，棒極了！”

我用一雙興奮的眼睛注視着那位彎腰取景的攝影師，希望他早點把我拉進相機裏。但我失望了。那個攝影師好像是個唯美主義者，他直起身，用手指着我，對我的老師說：“你能讓那位學生離開他的座位嘛，他的穿戴實在是太寒酸了。”我是個弱小還要聽命於老師的學生，我無力抗 爭，我只能默默地站起身，爲那些穿戴整齊的富家子弟製造美景。

在那一瞬間我感覺我的臉在發熱。但我沒有動怒，也沒有自哀自憐，更沒有暗怨我的父母爲什麼不讓我穿得體面些，事實上他們爲我能受到良好教育已經竭盡全力了。看着在那位攝影師調動下的拍攝場面，我在心底攥緊了雙拳，向自己鄭重發誓：總有一天，你會成爲世界上最富有的人！讓攝影師給你照相算得了什麼！讓世界上最著名的畫家給你畫像纔是你的驕傲！

我的兒子，我那時的誓言已經變成了現實！在我眼裏，羞辱一詞的詞義已經轉換，它不再是剝掉我尊嚴的利刃，而是一股強大的動力，如同排山倒海，催我奮進，催我去追求一切美好的東西。如果說那個攝影師把一個窮孩子激勵成了世界上最富有的人，似乎並不過分。

每個人都有享受掌聲與喝彩的時候，那或者是在肯定我們的成就，或者是在肯定我們的品質、人格與道德；也有遭受攻擊的羞辱的時候，除去惡意，我想我們之所以會遭受羞辱，是因爲我們的能力欠佳，這種能力可能與做人有關，也可能與做事有關，總之不構成他人的尊重。所以，我想說，蒙辱不是件壞事，如果你是一個知道冷靜反思的人，或許就會認爲羞辱是測量能力的標尺，我就是這樣做的。

我知道任何輕微的羞辱都可能傷及尊嚴。但是，尊嚴不是天賜的，也不是別人給予的，是你自己締造的。尊嚴是你自己享用的精神產品，每個人的尊嚴都屬於他自己，你自己認爲自己有尊嚴，你就有尊嚴。所以，如果有人傷害你的感情、你的尊嚴，你要不爲所動。你死守你的尊嚴，就沒有人能傷害你。

我的兒子，你與你自己的關係是所有關係的開始，當你相信自己，並與自己和諧一致，你就是自己最忠實的伴侶。也只有如此，你才能做到寵辱不驚。

愛你的父親

February 27，1901

2 / 交易的真諦是交換價值，而不是價格

親愛的約翰： 

今晚我會晤了調解人亨利·弗裏克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我並不急於賣掉聯合礦業公司。但又像你所猜測的一樣，我從來不阻止建立任何有價值的企業。但是，我堅決反對買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格，我寧可血戰到底也不會做這樣的生意。” 我請弗裏克先生轉告摩根先生，他想錯了。

約翰，看來你還得同摩根先生繼續打交道，儘管你討厭那個傢伙。所以，我想給你一些建議，讓那個不可一世的傢伙知道什麼是我行我素的惡果。 

兒子，很多人都會犯同樣一個錯誤，他們不知道自己到底是幹什麼的。其實，不論你從事哪一個行業，譬如經營石油、地產，做鋼鐵生意，還是做總裁、做僱員，都是在從事一個行業，那就是跟人打交道的行業。談判更是如此，與你開戰的不是那樁生意，而是人！ 

所以，真實瞭解自己、瞭解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是遊戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質性的優勢，你必須知道： 

第一，整體環境：市場狀況如何，景氣狀況如何。

第二，你的資源：你有哪些優勢（優點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。

第三，對手的資源：對手的資產狀況如何，他的優勢、劣勢在哪裏。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優勢。

第四，你的目標和態度：太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在幹什麼、有什麼目標，實現目標的決心有多堅決，認爲自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態度上有什麼優點和缺點。約翰，你要記住我的一句話：越是認爲自己行，你就會變得越高明，積極的心態會創造成功。

第五，對手的目標和態度：要儘量判斷對手的目標，同樣重要的是，要設法深入對手的內心，瞭解他的想法和感覺。

毫無疑問，最後這一條——預測和了解對手——是最難實現的利用的，但你要去力爭實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣，他們總是盡力瞭解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因爲這樣你就可以預測對手的動向。主動、預期性的措施幾乎總比被動反應有效，且更有力量，俗話說，預防勝於治療就是這個道理。 

在有些時候，你的競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優勢。如果你瞭解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。

但是，你不必等到與對手熟識，再去了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能洞察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，就能夠了解對手。

我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的祕密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須瞭解自己在說什麼，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，爲自己帶來好處。

同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息，如果是這樣，你就可以持續掌控局面，處於明確的優勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味着下次贏得談判的機會將會降低。

做交易的祕訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們爲牆角里的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一乾二淨，要留一點給別人賺。

約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因爲我們認爲這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制於這種明確而狹隘的觀點。

有太多的“聰明人”認爲談判的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。

要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麼：“這的確很便宜，再也找不到這麼低的價格了。”不錯，沒有誰願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。

約翰，在你與摩根先生談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提他寶貴的價值，強調他從你這裏能夠買到什麼。

我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！ 

愛你的父親 

February 27，1901

3 / 合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處

親愛的約翰：

你與摩根先生的手終於握到了一起，這是美國經濟史上最偉大的一次握手，我相信後人一定會慷慨記住這一偉大時刻，因爲正如《華爾街日報》所說，它標誌着“一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級戰艦已經出航，它將勢不可擋，永不沉沒”。

約翰，你知道這叫什麼嗎？這就是合作的力量。

合作，在那些妄自尊大的人眼裏，它或許是件軟弱或可恥的事情，但在我看來，合作永遠是聰明的選擇，前提是隻要對我有利。現在，我很想讓你知道這樣的事實：假如說不是上帝成就了我今天的偉業，我很願意將其歸功於三大力量的支持：第一支力量來自於按規則行事，它能讓企業得以永續經營；第二支力量來自於殘酷無情的競爭，它會讓每次的競爭更趨於完美；第三支力量則來自於合作，它可以讓我在合作中取得利益、撈得好處。

而我之所以能跑在競爭者的前面，就在於我擅長走捷徑——與人合作。在我創造財富之旅的每一站，你都能看到合作的站牌。因爲從我踏上社會那一天起我就知道，在任何時候，任何地方，只要存在競爭，誰都不可能孤軍奮戰，除非他想自尋死路，聰明的人會與他人包括競爭對手形成合作關係，假借他人之力使自己存在下去或強大起來。

當然，我可以做出一個很可能會成爲現實的假設，如果我們不與摩根先生牽手，我們雙方就很可能會拼個兩敗俱傷，而我們的對手卡內基先生則會從中漁利，讓他在鋼鐵行業始終一枝獨秀的態勢繼續下去。但現在，卡內基先生一定要捶胸頓足了，想想看，誰會在對手蠶食自己領地的時候還能泰然自若呢？除非他是躺在墳墓裏的死人。

合作可以壓制對手或讓對手出局，達到讓自己向目標闊步邁進的目的，換句話說，合作並不見得是追求勝利。遺憾的是，只有爲數不多的人才瞭解其中的奧妙。

但是，合作並不等同於友誼、愛情和婚姻，合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處。我們應該知道，成功有賴於他人的支持與合作，我們的理想與我們自己之間有一道鴻溝，要想跨越這道鴻溝。必須依靠別人的支持與合作。

當然，我永遠不會拒絕與生意夥伴建立友誼，我相信建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。例如我與亨利·弗拉格勒先生的合作。

亨利是我永遠的知己，最好的助手；我與他結盟，他讓我得到的不只是投資，更多的是智慧和心靈上的支持。亨利同我一樣，從不自滿且雄心勃勃，成爲石油行業的主人是他的夢想。直到現在，我還記得我們開始合作時的情景，那時候除去喫飯和睡覺，我們幾乎形影不離，我們一同上班、下班，一同思考，一同制定計劃，相互激勵、彼此堅定決心。那段時間，就如同歡度蜜月一樣，永遠是讓我感到愉快的記憶。

如今，幾十年過去了，我們依然親如兄弟，這份情感給多少錢我都不賣。這也是我一直讓你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。

我從不嘗試去買賣友誼，因爲友誼不是能用金錢買來的。友誼的背後需要真情的支持。我與亨利之所以有不悔的合作和永遠的友誼，不僅僅在於我們是追逐利益的共謀者，更重要的是，我們都是嚴於律己的人，我們都知道要想讓別人怎麼待你、你就怎麼待別人而且從現在做起的價值。

“己所不欲，勿施於人”，既是我的行爲準則，又是我對合作所保有的明智態度。所以，我從不以財勢欺凌處於弱勢的對手，我情願與他們促膝談心，也不願意擺出盛氣凌人的姿態去壓服他們，否則，我可能會毀了我們之間的合作，讓目標停止在中途。

當然，遇到傲慢無禮的人，我也有總忘不了要羞辱他一番的時候，例如我就曾教訓過紐約中央鐵路公司的老闆範德比爾特先生。

範德比爾特出身貴族，在南北戰爭中立過戰功，享有將軍頭銜，但他把戰場上得到的榮譽當作了他生活中不可一世的資本，並自以爲把持着運輸大權，就可以把我們當成打短工的。

有一次，亨利找到他要談運輸的事情，可誰知道這個傲慢的傢伙竟然說：“年輕人，你要與我談？你的軍階似乎低了些！“亨利從未受到過這樣的羞辱，但在那一刻良好的教養幫了他，他沒有失態，但回到辦公室，他那個漂亮的筆筒卻遭了殃，被他摔了個粉身碎骨。

我趕快安慰他：“亨利，忘了那狗尿說了什麼，我一定爲你討回尊嚴。”後來範德比爾特急着要與我們做生意，請我們到他那裏去談判，我派人告訴他：“可以， 但你要到我們辦公室來談。”結果，這位習慣了別人巴結、討好他的將軍，只能屈尊來見比他小四十多歲的年輕人，同時還要屈從兩個年輕人提出的條件。我想，在 那一刻，範德比爾特將軍一定明白了這樣一個道理：往上爬的時候要對別人好一點，因爲你走下坡的時候會碰到他們。

我厭惡以粗暴的態度對待人，更知道耐心、溫和對待下屬和同事的價值——有利於實現目標。我知道用錢可以買到人才，卻不會買到人心，但如果在付錢的時候又送上一份尊重，我就會讓他們爲我忠心地服務。這就是我能建立起高效管理隊伍的成功所在。

但我不希望因此產生錯誤的判斷，認爲合作就是做好人。不！合作不是做好人的問題，而是好處和利益的問題。沒有任何結盟是永遠持久的，合作只是一種獲利戰術。當環境發生變化的時候，戰術將隨之改變，否則，你就輸了。現實很嚴厲，你必須更嚴厲，但是，顯然也要當個好人。

約翰，生命的本質就是鬥爭和競爭，它們激動人心。但是，當它們發展爲衝突時，就往往具有毀滅性和破壞性，而適時的合作則可化解它們。

愛你的父親

May 16，1901