從網銷到電銷，從地推發小卡片到隱祕郵件送POS機，營銷手段無所不用極其的POS機代理商們，一邊爲支付機構代賣，一邊頂着監管禁令。

受宏觀環境以及移動支付等可替代產品增加等因素影響，如今POS機的銷售生意並不好做。據央行3月20日最新披露的數據，2022年，聯網POS機減少了337萬餘臺。

但在巨大的分潤利益誘惑下，他們依舊劍走偏鋒，帶着POS機一路狂奔。“入行門檻太低了，人一多，就亂了”，這是一名從業七年的代理商給出的評價。在高峯時期，他的月收入能達到10萬元，如今，一般情況也能到2萬-3萬元。

代理商們在幫支付機構開疆擴土的同時，也衍生了一系列的新問題。他們以“套現”“養卡”爲宣傳，放棄審覈職責，甚至直接將POS機寄給網絡另一頭的陌生人。夾雜着騙押金、低費率的消息，他們在混亂的市場中趁機搶走同行的客戶。

而在商戶入網過程中，支付機構的風控體系似乎也處於“神隱”狀態，對於入網的個人用戶視而不見，甚至選擇“甩鍋”。代理商們更爲肆意，向着個人用戶推銷POS機，傳授提額養卡技巧。

廣告營銷肆虐

推廣直言可“養卡”

“有沒有人能幫我買一張春晚的票，最好是帶話筒、能上臺的。我好上去講講我做POS機的故事。”2022年末，收單支付POS機代理商趙兆（化名）發佈了這樣一條朋友圈。

趙兆與POS機的故事開始於2016年。在這一年，趙兆從揹着包走街串巷的地推開始，逐漸與POS機結下了更深的緣分。插科打諢式的“段子”，也是趙兆爲了推廣POS機發出的廣告，這樣的內容在其朋友圈裏還有很多。

代理商的主要工作，是將POS機通過各種渠道推銷給商戶，並可按照所激活的POS機產生的刷卡交易流水獲取對應收益。趙兆入行的七年間，隨着監管政策的調整，收單領域的營銷模式也在不斷髮生變化。

北京商報記者瞭解到，電話營銷是個人用戶接觸到POS機推廣的主要方式之一。通過簡單介紹POS機品牌、刷卡費率以及機器費用等信息，電話客服對意向客戶進行初步篩選。趙兆告訴北京商報記者，用戶收到的POS機推廣電話，通常並非由代理商直接撥出。這類模式被業內稱作同城工單，在這一基礎上又衍生了異地電銷模式。

“專業電銷機構通過打電話獲取意向客戶，支付代理商以工單派送形式有償接單，根據電銷公司提供的信息聯繫客戶並上門推廣POS機。再往後，代理商大多直接以郵寄的方式向異地用戶推銷POS機。”趙兆解釋道。

前述推廣方式廣撒網，能夠幫助代理商在短期內獲取更多客戶，也成爲不少代理商的選擇。但趙兆不願往虎口裏探頭，做這種冒險的生意。趙兆坦言，同城工單的第一步就是買賣用戶信息，電銷機構持有的用戶數據被反覆使用，在存在法律風險的同時也無法保持交易的長久性，往往帶有打一槍換一炮的欺騙性質。

無法通過快捷路徑尋找客戶，趙兆與更多代理商一樣，在公開社交平臺留下了自己的聯繫方式，以此積累“好友”，並不斷在個人朋友圈裏發佈POS機的相關信息。“一旦有人傳遞出想要了解POS機的信號，代理商就會一擁而上，拿到聯繫方式後再進行進一步介紹。”趙兆指出。

北京商報記者進一步調查發現，“養卡”“套現”“費率低”“資金週轉”這類標籤，是代理商們朋友圈裏的高頻詞彙。在部分代理商的朋友圈裏，POS機甚至被打上了“爛賬修復神器”的標籤。在公開社交平臺上，由於平臺限制，代理商推廣時多采用“穩定”“個人版”“不漲價”等話術。

還有POS機代理商的小廣告，貼到了北京地區讀者劉沁（化名）所在小區的電梯裏，清晰地標註着“有信用卡即可辦理隨時刷卡到賬POS機”“養卡提額就是快”等字樣。據劉沁介紹，這則廣告牢牢地粘貼在電梯樓層按鍵的左側，每個進電梯的人都能看到。“畢竟信用卡套現是違規的，我曾嘗試把它取下來但未能成功，也有鄰居曾用標籤擋住了聯絡用的二維碼，沒過幾天又被撕掉了。”劉沁表示。

“嚴格審覈特約商戶資質，規範受理終端管理，”這是監管機構的明確方針。按照要求，任何單位和個人不得在網上買賣POS機等受理終端。銀行和支付機構應當對全部實體特約商戶進行現場檢查，逐一覈對其受理終端的使用地點。但從現有執行情況來看，這一規定近乎於名存實亡。

個人入網“失守”

違規匹配交易商戶

生意不好做了。

按照央行披露的數據，2022年裏，聯網POS機具較前一年減少了337.54萬臺。

究其原因，博通諮詢首席分析師王蓬博表示，近幾年受到疫情影響，整體經濟增速有所放緩，實體商業對於POS機的使用需求下滑。同時，支付產品的革新與變化持續進行，傳統POS機可替代產品在增加，包括直接轉賬、移動支付碼牌等，且新產品更爲便捷、成本更低，逐漸侵蝕了傳統POS機的使用場景，POS機推廣遇到瓶頸。

肆虐的廣告營銷也瞄向了更廣泛的個人用戶羣體。個人用戶辦理POS機套現，幾乎成爲了收單領域公開的祕密。

根據公開社交平臺發佈的信息，北京商報記者按照59元包郵的價格，毫無阻礙地從代理商李喻（化名）手中獲取了一款拉卡拉POS機，並進一步實測了其激活流程。結合李喻提示，記者以“小微商戶”身份進行註冊，自主選擇商戶類型以及名稱，門頭照、收銀臺照等店鋪信息則並非是必填項。最終，記者憑藉真實個人信息和虛假商戶信息，很快通過了拉卡拉的審覈，註冊成爲單筆信用卡刷卡額度高達30萬元的商戶，刷卡費率爲0.6%。

完成註冊激活後，北京商報記者使用自有信用卡在該臺POS機上進行了刷卡操作。但銀行交易詳情顯示，該筆收款方爲北京建偉興盛服裝店，由系統自動匹配了新的交易信息，刷卡金額在扣除手續費後即刻到達綁定賬戶。

在本次測試中，北京商報記者未曾遭遇被廣泛詬病的免費POS機收押金的情況。但綜合採訪內容來看，圍繞POS機產生的混戰，也發生在同一支付機構的不同代理商之間。

李喻從事拉卡拉POS機代理，收取59元機器款，累計交易滿5000後可返還。而同樣一款機器，在劉沁小區貼廣告的代理商張華（化名）卻提出需要支付299元押金，並表示其代理的POS機收費標準統一在299元至300元之間，每月刷卡2萬累計12個月後返還押金。

在溝通過程中，李喻“貼心”地提供了一份提額養卡技巧，並着重建議不要在POS機上使用儲蓄卡刷卡，容易被系統判定爲洗錢；張華則數次強調“正規銀聯報備機都有押金”“沒押金不是官方產品”。

事實上，近兩年來，圍繞POS機押金產生的糾紛屢見報端，甚至還有大量代理商以免費爲噱頭，在用戶不知情的情況下扣除押金。在趙兆看來，這些都是代理商爲了自身的利潤所使用的“小心機”，儲蓄卡刷卡代理商分潤少，正規產品都有押金更是無稽之談。

談及POS機押金，趙兆指出，“正規產品都有押金”這一說法，實際上只是代理商獲取收益的話術，這也是支付機構下放權限的一部分，POS機是否會收取押金完全取決於代理商是否設置了扣除押金，這一功能也的確是支付機構爲代理商留出的“活口”。

“有的用戶介意押金，那麼代理商就能推薦無押金的機器；有的用戶不在乎這筆錢，代理商自然就能獲利更多。至於退押金設置的交易流水門檻，本質上是爲了激勵用戶更多的使用POS機刷卡。”趙兆補充道。

對於向個人用戶推銷POS機這一問題，趙兆更是坦言，代理商求利，真實商戶使用POS機的需求畢竟是有限的，POS機推廣出去後具體怎麼用、誰在用，並不是代理商們會考慮的問題。

北京社科院、中國人民大學智能社會治理研究中心研究員王鵬表示，信用卡套現本質上就是製造虛假交易，違規套用信用卡授信額度，這類行爲脫離了金融機構的監管，很容易引發金融風險傳導。

王蓬博指出，從原則上講，個人即無其他屬性的自然人，是不能辦理用戶銀行卡刷卡的POS機的，必須是有經營行爲和消費場景的商戶才能辦理POS機。但部分線下收單機構出於競爭和利潤方面的考慮，對旗下自有或者加盟服務商的管理就有所放寬。

此外，針對前述拉卡拉POS機可直接註冊的相關問題，3月20日，北京商報記者也向拉卡拉方面進行了採訪。拉卡拉僅回應稱，公司對商戶入網尤其針對代理商拓展商戶入網有嚴格要求，嚴格實施商戶入網實名制管理，如發現套現、詐騙及相關風險交易行爲，將採取預警攔截或延緩結算等方式，保障支付及資金安全。對於部分代理商收取押金的問題，將敦促代理商在商戶達標後及時返還。

王蓬博進一步分析指出，違規匹配商戶是純個人套現時常用的方式，支付機構在POS機使用過程中的虛構交易、違規套現行爲顯然明顯是不合規的。

切機攻防激烈

費率調整牽連多方

“不電銷、不騙人、不套現”，是趙兆爲自己的從業生涯定下的“三不方針”。具體而言，是不通過電話、短信等方式推廣POS機，不以“免費”爲噱頭騙取用戶押金，不通過自己的POS機直接爲顧客辦理套現業務。

“三不方針”的每一條，基本都指向了POS機行業的痼疾，但卻也很難做到完全在監管紅線內展業。趙兆表示，現有的POS機代理市場競爭太過激烈，同一支付機構代理商面向用戶能提供金額不等的“價目表”，不同支付機構的代理商之間也會通過切機等辦法，說服顧客使用自家POS機。

切機，在銀行卡收單領域主要是指代理商主動使用另一品牌POS機替換掉用戶原有的機具。在過去數年間，趙兆爲多家支付機構開展過POS機推廣服務。趙兆稱：“代理機構變動，肯定也會把能帶走的客戶都帶走，但受限於客戶使用習慣、聯繫方式的變動等因素，這一步也並不容易。”

有限的市場裏，代理商爲了追求新客戶，也紛紛將目光投向了其他平臺客戶。這也讓不少支付機構叫苦不迭，不得不通過闢謠、發佈風險提示等辦法，一方面是爲了留住自有用戶，一方面也避免用戶在切機過程中被不法分子所欺騙。在北京商報記者註冊的拉卡拉POS機上，開機頁面即提示“拉卡拉不會要求換設備，提高警惕，謹防受騙”。

在常用的切機手段中，向用戶發送原機器停用、費率上漲信息、免費更換更新款POS機等方式較爲有效。其中，又以費率上漲更爲引人關注。

2022年下半年以來，支付機構POS機刷卡費率上調的消息紛紛揚揚，不少代理商都在發佈相應信息。代理商朋友圈的廣告也多集中在POS機費率上調方面，提示用戶更換刷卡費率更低的機器。趙兆指出，“對於用戶而言，只要是正規的支付機構，費用自然是越低越好。當其他支付機構利率上調，大家都會抓緊推廣自家代理的機器”。

有支付行業從業者告訴北京商報記者，收單領域的競爭不僅僅體現在支付機構之間，同樣也集中在代理商之間。費率調整牽連支付機構、代理商以及用戶等多方，對於用戶而言也較爲敏感。支付機構根據自身展業的實際情況進行費率調整，也要防止對存量商戶造成衝擊。此外，不排除在市場競爭中，有代理商杜撰漲費率等信息，進行惡意切機。

在趙兆的朋友圈中，就發佈了不少關於拉卡拉POS機漲價的消息。而對於這一情況，拉卡拉回應稱，公司的刷卡費率整體一直保持平穩，目前公司整體刷卡費率還是在6‰（千分之六）的級別。

王蓬博分析稱，切機屬於惡性競爭，不僅可能會引發市場動盪、損害行業整體形象，甚至可能讓商戶成爲不法分子的幫兇，造成用戶資金受損。而近年來，收單行業成本在逐漸增加，利率卻沒有增長，疊加市場需求一直存在，所以即使行業競爭激烈，但費率依然普漲。

擴張與混亂並行

對代理商管理不能松

趙兆從事POS機代理推廣的七年，也是支付行業風雲變換的七年。監管方持續畫出禁令紅線，對包括POS機在內的第三方支付從嚴監管；五年一次的牌照續展考驗，疊加市場競爭的衝擊，支付行業不斷洗牌。

細化到銀行卡收單業務領域，POS機推廣的分潤機制產生了可觀的獲利空間，吸引更多代理商參與其中，拓展業務版圖的同時也讓市場更爲混亂。趙兆向北京商報記者透露，高峯期自己的月收入最高能達到8萬-10萬元，但當前已有了較大的回落，基本穩定在2萬-3萬元間。

談及收入下滑的原因，趙兆同樣心知肚明。“入行門檻太低了，人一多，就亂了，”趙兆提到，“辦理POS機推廣的代理商也具有很大的不確定性，很可能這個月在辦理POS機，下個月就去推銷信用卡，或是賣房去了，代理商只想賺‘快錢’，用戶售後更沒辦法保證了。”

王鵬分析指出，從銀行卡收單領域的實際運營情況來看，支付機構、代理商、用戶等不同參與方，實際上都是利益相關方，均未嚴格執行監管要求，對於相關的違法違規行爲一定程度上都處於默認狀態。由此進一步助推了POS機電銷、套現等行爲的發生。

代理商在推廣方面產生的種種問題，也將矛頭指向了背後的持牌支付機構。支付機構在權限下放、獲取收益的同時，也被要求對代理商、商戶准入等承擔對應的審覈責任。北京商報記者從支付行業從業機構處瞭解到，2022年下半年，已經開始有機構通過上調費率的方式對部分商戶進行了約束，且調整的對象主要爲無法提供真實營業信息的商戶。這一操作的目的仍然是規範商戶交易。

拉卡拉也在回覆中提到，根據監管要求和行業規範制定了嚴格的代理商管理措施，要求其合規展業，並通過日常巡檢及合規培訓等手段規範代理商行爲，一旦發現代理商有違法違規行爲，會採取懲罰措施並即刻關閉其業務，要求其下架虛假宣傳內容，並追究其法律責任。

對於當前個人用戶通過“小微商戶”身份入網的這一問題，王蓬博進一步解釋道，爲了滿足小微商戶的經營需求，監管規定商戶類型既包括擁有經營場所和已辦理過工商註冊登記的特約商戶，也包含小微商戶中依據法律法規和相關監管規定免於辦理工商註冊登記的實體特約商戶。但無營業執照的小微商戶必須通過個人的身份證件，再加上他的經營場所等一些輔助的證明材料，才能發展成收單的小微商戶。收單機構纔可爲其提供基本銷售日常經營的收款服務。

“而監管機構爲小微商戶提供的支付便捷路徑，不應該成爲支付機構牟利、個人用戶套現的通道。支付機構對代理商的管理也不能鬆懈。”王蓬博強調。

銀行卡收單領域的痼疾整頓，又應該怎麼做？王鵬給出如下建議：一是加大監管部門的查處力度，建立多元化的舉報方式維護市場秩序；二是壓實支付機構主體責任，嚴格規範相關規則展業，形成規範化的展業方式；三是加強對公衆的宣傳，強調以卡養卡、套現的危險。

“除了加強管理和懲治外，最根本的問題在於，如何幫助三方支付機構找到新的利潤增長點，在數字化轉型中勝出。”王蓬博補充道。

北京商報金融調查小組