導讀

作爲湖南省經銷商集團的龍頭企業，永通集團如何規劃二手車業務，如何實現二手車與新車並行增長？

文 / 徐誠

中國汽車市場進入存量時代已成爲不爭的事實，汽車經銷商早已過了僅依靠新車業務生存的階段，對比借鑑成熟汽車市場，二手車業務都是汽車經銷商重要的業務板塊，二手車業務與新車業務相互促進，才能助力汽車經銷商實現新的跨越。在這其中，不僅需要健康和規範化的市場引導，還需要優秀的企業引領。

在這些企業中，也不乏一些地方的經銷商集團，他們立足於本省，充分利用當地資源，實現二手車業務的價值最大化。在國慶節後，我們走進了湖南永通集團，針對集團二手車業務的運營進行了深入交流。

作爲湖南省經銷商集團的龍頭企業，永通集團已成立20載，目前有40餘家4S店，涉及14個品牌。永通集團一直都把二手車作爲戰略性佈局，規劃爲集團重要的盈利業務板塊。

接不住二手車，新車業務也做不好

湖南永通集團二手車中心總經理盧瓊

在湖南永通集團二手車中心總經理盧瓊看來，二手車必將是一個撬動萬億級市場的業務， 中國汽車消費已經走過了十幾年的高速發展期，現在到了低速緩慢增長的時期，而這正是4S經銷商做強二手車的關鍵階段。

這位土生土長的湘妹子，已經在永通集團工作了十多年。2013年，當永通集團開始規劃二手車業務時，盧瓊就從新車業務調整到二手車業務，開始組建二手車中心。經過7年的發展，永通集團二手車中心從最初的4個人已經發展到目前的80多人，交易量也成倍增長。

盧瓊認爲，新車業務和二手車業務就像一對互爲助推的齒輪。很簡單的道理，隨着汽車換購率的逐年遞增，現在的到店客戶中，有很大一部分顧客是開着舊車來換新車的，4S店如果接不住客戶的二手車，也很難把新車賣給客戶。不做好二手車業務，客戶的流失是必然的。特別是永通集團在品牌佈局上涵蓋了中高端和豪華品牌，做好二手車業務，也有利於把升級換購的客戶保留在集團內。

4S經銷商到了發力二手車的最佳時機

結合當前的市場，盧瓊認爲，現在是4S經銷商發力二手車的最佳時機，而且到了必須做強二手車業務的階段。4S經銷商做二手車是有獨特優勢的。

首先，4S經銷商有來自廠家的支持。一個是廠家的置換補貼，另一個是廠家對二手車業務的管控。對於廠家來說，他們也希望經銷商能夠提高置換率。有了廠家的推波助瀾，4S經銷商也越來越注重二手車置換業務這個板塊。

另外，近些年湧現出的一些互聯網平臺在某種程度上也培養了客戶，讓客戶從原來完全不信任二手車，逐漸過渡到有了一定程度的信任和了解，在服務質量上較原來有了更高的品味，他們開始享受服務並且追求更高的服務質量。

比如上門服務，會看見穿着西裝來收車的人。4S經銷商具備這樣的服務意識和理念，也有一整套的新車服務規範，練就了這樣一批服務人員，二手車也是如此。

在盧瓊看來，互聯網平臺解決了二手車行業中非常重要的痛點，就是信息不對稱、價格不透明的問題。今天的二手車價格在透明的基礎上，已經逐漸趨於合理性，幾乎不存在買賣的暴利。因此，在價格沒有太大波動的情況下，客戶自然會選擇服務更好、可信賴程度更高和售後更有保障的平臺，而4S經銷商必然是最優的選擇。

永通二手車中心零售展廳

4S經銷商做不好二手車的誤區

儘管如此，對很多汽車經銷商集團來說，雖然開展了二手車業務，但業務卻做得不夠理想。對此，盧瓊認爲，4S店畢竟還是以新車爲導向，售賣重心通常都在新車。一個4S店的店總考覈指標是很多的，多達十幾甚至幾十項，二手車只是其中很小的一項。

如果4S經銷商經營的重心不在二手車，那麼投入的資源也會很有限。二手車業務是集團銷售業務中不能依靠個人獨立完成的業務，需要團隊協作，如果在團隊人員的管控、培養和人力方面資金投入受限，都會導致業務難以持續推進。就目前來看，4S經銷商做好二手車業務確實是有難度的。只要二手車的售賣影響到了新車，一些經銷商寧可停止二手車業務。

另外，二手車業務非常複雜，它不像金融、延保和裝飾，都是標準化的，銷售顧問就可以做主，二手車必須要依賴於專業的二手車評估人員才能完成收銷定價。在這個層面，能依賴的只有兩類人：一類是市場上的車商；一類是店裏專業二手人員或集團的二手車人員。這樣的話就極易導致矛盾，也在一定程度上影響了業務開展。

因此，經銷商集團做好二手車業務，就必須要解決人的問題，還把眼光放長遠，要有決心，也要有持續投入的準備。

數字化讓二手車利潤率從5%提升到8%

事實上，永通集團的二手車業務也不是一帆風順。用盧瓊的話說，永通集團很早就嘗試過二手車業務，但因爲各種原因停滯了，2013年又開始重啓二手車業務板塊。

“起步的時候很艱難，沒有經驗、沒有參考案例，一切從零搭建，回想起這些年真的很不容易，我們都是在一點點摸索，找各種渠道和資源，不斷地試錯，不斷地總結經驗，才走到了今天。”盧瓊說。

而對於前面提到的人的問題，一直是二手車業務中繞不開的地方。由於非標的特性，二手車業務一直以來都是以人來主導，那麼這其中也不可避免地存在一些個人的主觀判斷。二手車業務實際上更需要標準化和客觀化，永通集團正是通過數字化方案來解決這些問題。

據盧瓊介紹，永通與車易拍合作的二手車業務系統，實現了進、銷、存、管的全面數字化，數字化帶來的最直接的價值就是效率的提升，其中包括人效的提升、單店置換率的提升、處置成交率的提升和單車毛利率的提升。二手車業務管理有據可依，可以很直觀地看到管理的維度、庫存的調劑等。二手車業務的利潤率也從之前的5%提升到了8%。

盧瓊告訴我們， 現在車商到店裏看車的情況越來越少了，因爲在拍賣平臺上看報告就可以買車，得益於從採購端就開始使用統一的檢測標準，業務在線化後，整個交易流程讓車商的信任度也更高，信息透明也使得車商對拍賣交易更加有依賴感。

“我堅信二手車拍賣的模式是解決行業現實問題的必要手段，永通現在所有的單店都在推行268V檢測系統，起初大家都非常牴觸，但還是毅然推行了下去，因爲我看到其背後的價值，從車源端實現車況數字化，檢測語言標準化，是我們實現全國跨域拍賣的前提，現在永通一直合作的車商已經習慣了在線看報告買車。”

事實上，二手車業務在線化後，跨地域交易也給永通二手車帶來了增量和增益價值。盧瓊認爲，跨地域交易必定是未來的趨勢。在政策上，限遷的改革爲二手車跨域流通提供了健康的土壤，更加有利於二手車的跨地域交易。永通集團有一部分車輛通過車易拍賣到全國各地，日系車賣到了廣東、廣西，德系車賣到了山東、內蒙，已經是一個很好的開始，而平臺的配套服務，包括物流、車務服務等，也助推了車輛的跨域交易。

另外，二手車是非標品，有需求才有溢價，跨域交易讓二手車流向需求更加旺盛的城市，帶來的溢價空間必然更大。同時，拍賣的模式縮短了中間流通環節，真正解決了傳統模式中利潤被攤薄的情況。在業務運營之中，盧瓊也更加篤定了跨域交易所帶來的價值。

永通二手車中心零售展廳

建立交易市場，讓二手車業務與新車並行增長

永通集團對二手車業務的規劃是，未來要和新車並行發展，在投入方面新車和二手車5:5，這意味着以後新車和二手車業務達到均分天下的局面，形成雙引擎助力集團發展。

“在重啓二手車業務之初，我們就把它規劃爲可以獨立盈利的業務，而不像其他集團僅作爲新車銷售的輔助業務。在董事長的帶領下，建立二手車交易市場，規劃周邊配套功能一直是永通集團的重要佈局。”盧瓊說。

據介紹，正在建設的河西二手車市場總規模約100多畝，將成爲永通集團未來打造200億銷售目標的重點落子，預計2021年正式投入使用。

河西二手車市場規劃的目標是二手車交易和服務的綜合體，功能上將涵蓋鑑定評估、收購、銷售、寄售、代購代銷、租賃、置換、拍賣、檢測維修、配件供應、車輛美容裝潢、售後服務以及汽車過戶、轉籍、退牌、上牌、保險等相關服務，並將逐步建立永通自己的二手車評估驗證標準，提供專業的二手車交易服務。

另外，永通集團還成立了自己的保險經紀公司，汽車金融公司，還有爲車主提供一站式上牌、檢車、過戶置換等服務的永通正點俱樂部，汽車檢測站等等，業務已經涵蓋汽車後市場全產業鏈。

提升二手車盈利能力，做出二手車品牌

除了對市場的規劃之外，永通集團也在不斷髮掘二手車業務帶來的價值。目前，永通集團二手車涵蓋批發和零售業務，其中90%的車源來自於置換車。除了優先服務於置換車客戶外，永通也在考慮通過二手車業務盤活集團自有的基盤客戶，逐漸增加非置換客戶的比例。

不僅如此，永通集團還在二手車的衍生服務上下了不少功夫。永通集團目前二手車的金融滲透率在30%左右，部分地區高端車金融滲透率能達到70%。在盧瓊的帶領下，集團開始嘗試在二手車業務中加入精品和延保，讓二手車的衍生業務也慢慢地和新車一樣，提高二手車業務帶來的利潤。

在零售業務中，盧瓊和團隊把車況最好的車輛經過檢測和整備之後，打造成永通認證二手車，除了質保服務之外，還包含無憂退車，認證標準更高。目前，因爲車輛故障找上門的客戶幾乎是0，客戶也對永通二手車的品牌越來越放心。

盧瓊坦言，集團現在對二手車業務的考覈即有對臺次的要求，也有對利潤的要求，但最終的目標是把品牌做出來。如果一味地追求交易量這個目標，會很容易出現違背初衷的東西，因此，永通對員工的要求中也沒有對量做過高的考覈，相比之下，做出品牌更重要。

10年新車和7年二手車，十幾年的歷練早已讓盧瓊成長爲一個兼顧新車和二手車的行家裏手。但自從做了二手車業務之後，盧瓊發現，相比新車，二手車的舞臺空間其實更大。她也把改變這個行業作爲目標，儘管二手車行業在之前的很多年都存在着不透明、不誠信的問題，但現在已經在往好的方向發展。

“我堅持讓二手車業務做到誠信、陽光、公正、透明，只有這樣的公信力才能引導一個行業的健康發展。如果有一天能讓二手車行業真正走向誠信，我纔算是完成了自己作爲一個二手車人的使命。”盧瓊坦言道。

原創 SG Auto汽車經營與服務 徐誠