女性對專屬汽車一直都有需求，只不過從未被正視過——直到歐拉到來。

文 / 回鄉的客

歐拉，一個成立不到3年的新品牌，通過高舉“全球最愛女人的汽車品牌”大旗，開啓了一個全新的細分市場，銷量也節節攀升，成爲長城汽車全新的增長點。當然，歐拉“她經濟”的價值不止於此，對於長城汽車而言有更重要的意義。

一個被忽略的市場

一直以來，如果某一款車很Q很萌，就會得到很多女性的青睞。即便普通的中性車型，很多女生車主也會在買車之後進行裝扮，配上各種可愛的飾品、塗裝甚至改顏色，來顯示與衆不同。

女性對專屬汽車一直都有需求，只不過，從來沒有被大範圍討論過，更沒有廠家正視過，女性專屬的汽車品牌也一直沒有出現——直到歐拉到來，一個直被忽視的市場需求，爆發了。

2020年，歐拉累計銷量達56261輛；今年前4個月，歐拉品牌累計銷售38159輛，已經超過了去年的一大半，在高基數的基礎上，仍然呈現出高增長的態勢。數據近一步證明 “她經濟”的市場多麼龐大。

歐拉之所以能切入這樣一個市場，離不開長城汽車用前瞻的眼光去審視消費者需求。女性自己可能都沒有意識到她們需要一個專屬的汽車品牌，這需要企業去洞察。

正如亨利福特當年所說的那樣，在T型車之前人們一直都想要一輛更好更快的馬車，但是T型車到來以後，人們對汽車的需求就開始瘋狂的爆發了。歐拉也大抵如此。

一次先入爲主的機遇

正如上文所述，適合女性的車型不少，但是第一個喊出女性汽車品牌的卻是歐拉。這不僅是一個口號，更是一個品牌指導綱領，有了這個綱領，歐拉纔是今天的樣子。

其實歐拉最初並沒有想過做女性市場，其誕生之初僅是一個名不見經傳的普通電動汽車品牌，普通到像一個很新很新的新勢力造車公司。

歐拉第一款車iQ在當時性價比極高，其達到了A級車的尺寸，續航超過400公里，2018年下半年上市後補貼後售價僅爲8.98萬元；而當時，A0級的比亞迪元EV 360、北汽新能源EX360等續航300公里左右的產品售價都比iQ高，但銷量卻遠好於iQ。

歐拉的轉機出現在旗下的第二款車，歐拉R1，也就是歐拉黑貓。

歐拉R1剛剛誕生之時，市場表現也比較一般。好在它有萌萌的設計，歐拉方面，借勢喊出了女神的概念，無心插柳的一個舉動卻獲得了意想不到的成功，這讓歐拉看到了一個全新的機會，於是歐拉品牌女性化定位開始清晰，到後來女性化標籤成爲了其品牌的使命和特色。

圍繞這一品牌綱領，歐拉接連發布了數款貓系產品，無不緊緊圍繞女性的需求。而且，在確定了女性汽車品牌的定位後，歐拉得以在產品規劃和設計階段，就按照女性的需求和喜好入手。因此，歐拉打造爆款車型的成功率大幅提升。

尤其是復古主義的應用讓歐拉的幾款新品徹底的攻佔了萬千女性消費者的心。好貓、朋克貓等都是一經亮相便吸粉無數，它們就像那 “課本里繽紛的書籤”，單純的欣賞就能給人帶來美好的感覺，超越了汽車本身，成爲了女性的朋友，萌寵，甚至暖男。

在歐拉先入爲主的強大攻勢下，歐拉迅速佔領了女性專屬這一概念。雖然一些新上市的車型也試圖跟風，嘗試打出女性用車的概念，但消費者的認知已經被歐拉強大的攻勢先入爲主地佔據了，對其它品牌接受的程度遠達不到歐拉的水平。

一次彎道超車的機會

除了自己買車之外，很大一部分成家的女性消費者還會接受老公的饋贈，這也是很多家庭添置第二輛車的由頭。

大多數家庭的第一輛車都會是一輛相對全能的燃油車，尺寸足夠全家長途出行使用，那麼第二輛車自然是爲女主人使用而購置，小巧輕便，市區出行爲主，通常沒有長途需求。

在這樣的需求情景下，電動車的優勢變突顯了，不僅滿足市區需求，還更好開，可以節省油費，保養也更簡便。如此一來，電車和燃油車同臺競技的機會就來了。

傳統上男主人在給媳婦購買第二輛車時，通常會考慮 Polo、飛度、MINI等品牌和車型，如今，男主人的購物車中還要加上歐拉的貓系。

除了功能上更適合之外，更重要的是歐拉的貓系產品擁有時尚、潮流的屬性和標籤，加上超越時代的造型設計，一點也不比合資品牌的同級車型掉面，甚至比Polo等“老”車型更多了一絲炫酷和新潮，更能彰顯主人與時俱進的品位。給老婆買這樣一輛車，不香嗎？

也許長城汽車自己都未曾想過，通過場景用戶羣的細分，歐拉的戰場拓寬，意外地得到了一次與合資品牌同臺競技彎道超車的機會。

當然，這也要歸功於長城汽車能把握住機會，勇於在底層理念上進行創新。只有在根本邏輯上進行創新，這樣才能在才能從源頭上打造革命性的產品，創造市場銷量的神話。

歐拉正是在汽車細分的汽車市場裏進行理念的創新的產物，歐拉的成功讓長城汽車嚐到了甜頭。

一次方法論的驗證

在覈心技術趨於同質化的今天，歐拉憑藉獨特的女性定位和超越汽車功能本身的價值主張，深耕細分市場，打了一場精彩絕倫的戰役，這讓長城汽車看到了一種新的可能。

後來的大狗、初戀、坦克300等等都在底層邏輯上借鑑了歐拉成功的經驗。在細分的基礎之上，定義打動目標消費者的產品力，可謂招招見血。

這種歐拉戰法得到驗證之後，長城汽車對未來的銷量有了空前的信心，制定了新一輪股權激勵計劃，2021-2023年銷量考覈目標149/190/280萬輛，三年時間增長152%，複合增長率高達36%左右。

要知道，這280萬輛的年目標已經超過當前南北大衆銷量之和，2020年一汽-大衆大衆品牌和上汽大衆大衆品牌累計銷量也僅有267.5萬輛。這是任何其他自主品牌想都不敢想的增長計劃。

可以說從歐拉開始，長城汽車重新認識了汽車商業，開啓一次重生。歐拉之於長城，正如iPhone之於蘋果，把長城汽車推向了一個全新的高度。