生死一搏、緩慢回暖，外貿一線從業者心聲：最珍貴的是時間，最不值錢的也是時間

每經記者葉曉丹

閏月雙春，3月底的寧波北侖港，海風灌進來，呼呼地扯着。開車門接上記者，開網約車的老李緊了緊身上的衣服。天陰沉得緊，從霞浦地鐵站去北侖港的一路，沒有了昔日的擁堵，看着路上的車輛，老李開始嘮嗑。

早年間，老李也做外貿生意，經常拿着通行證跑港口，現在轉行了，沒了通行證，港口也去得少了。不過身邊還有不少朋友繼續做外貿這一行，“往年3、4月份，這條路上基本集卡物流車往來不歇，現在訂單少了，朋友來港口裝貨的次數也比以前少了。”

駛近港口，集裝箱堆場越發密集，紅黃藍白顏色的集裝箱在樹影斑駁的間隙，尤爲顯眼，一箱箱向上壘起，高低不一，遠望去如小山，連綿起伏。

臨近北侖港的馬路上，兩邊停靠着不少空置的集卡，“這個時候邊上停的車子基本都是空的。不少是昨天進港之後，司機找個地方停下休息。今天要裝貨的車子這個點應該都已經進港了。”老李回憶，往年行情好的時候，集卡司機一週可能也就休息1天，訂單爆棚的時候，一週也不一定能休息。

外貿格局嬗變之際，產業鏈的時代沉浮中，不同個體呈現了千差萬別的境況，有人遊蕩在生死一搏的邊緣，也有人正感受着回暖生機。

而在北侖港附近與記者告別的老李，又去接別的訂單了——曾經的外貿人老李，現在是網約車司機。

“偷師創業”難竟集卡司機的冷暖感知

寧波有非常濃郁的海派風格，這座近海的城市，依託深水良港，成爲國內知名的隱形冠軍之城。

年貨物吞吐量連續十四年居全球第一，寧波港是中國出口極爲重要的一個樞紐，也是近距離觀察外貿出海的窗口。

剛從北侖港裝箱，運到附近的物流倉庫，朱波邊開邊找車位。如今，外貿訂單少了，很多集卡車空置着，路上跑的車少，停的車多，停車位也要費勁找一找。創意大廈路邊有一輛集卡幾分鐘前開走了，朱波瞅準時機，穩穩停了進去。

和老李一樣，朱波之前也做外貿生意，“很多同行都說我不像開車的，像老闆，我之前的確是做生意的，也有一頓飯消費上萬塊的時候。”從車廂裏拿了一袋衣物還有一個3L的保溫水壺，朱波打算去附近的補給點休息一下，他剛剛完成了當天的第四趟訂單。

“從北侖港區內把集裝箱裝上車，然後拉到附近倉庫卸箱，一裝一卸，就是一趟訂單。有時候是進口裝箱，也有時候跑出口物流，把倉庫裏的外貿箱子拉到港口去，基本是公司給我們派的訂單。”2年前剛入行的時候，“生意人”朱波其實是打算來偷師的，並不甘心僅僅當一個集卡司機。

“兩年前外貿行情好的時候，我當時正考慮轉型，有朋友說在港口跑集卡物流的生意好，訂單跑不過來，是一個創業的好方向。我當時想着，自己對集卡物流也不熟悉，就先找了一個物流公司進來做着，看看他們是怎麼運作的。”2020年前後入行的朱波，目睹了集卡物流行業的爆發，當時很多司機自己買集卡車跑港區物流，一輛集卡車，20多萬的價格差不多就能入手，那兩年行情火爆，司機辛苦一點跑一年基本就能回本。

和集裝箱的行情相似，經歷了一箱難求之後，造箱需求井噴，集卡物流車那兩年也增加了不少，把供給撐大之後，外貿行情的回落，讓很多湧進來的個體和資本都難以適從。北侖港周邊的道路，有不少空置的集卡車停靠在路邊，其中不少沒有訂單。

朱波認識的朋友中，有個體買車跑物流的，去年買車入行，如今還沒有回本。而大型物流公司還可以從貨代手上接訂單，但一些個體集卡司機或者規模較小的物流公司，接不到訂單，就只能歇着。

眼見後面這兩年外貿行情淡了，集卡物流也跟着行情回落，“既然不適合創業，我乾脆待着吧，反正開車沒有做生意那麼費腦子。”人算不如天算，朱波覺得調整好自己的心態，隨遇而安也不錯。

裝箱、卸箱、卸箱、裝箱……

每天往返北侖港和附近的倉庫來回作業，朱波明顯地感知到，從去年三季度開始，北侖港周邊的集卡車慢慢少了，往年四季度，特別是年底都是外貿裝箱非常忙碌的時節，但去年年底他跑的訂單比往年少。今年2月份，空箱堆積的輿論甚囂塵上，外貿訂單承壓的消息也讓他們感到憂慮。

不過，對比2月，3月不論是路上跑的集卡車數量，還是裝箱的次數，朱波覺得好像漸漸有起色了。

生死一搏最寶貴的是時間

“我們感覺3月份外貿的行情有所回暖。3月份以來，老客戶翻單意向大，陸續有翻單成交。”

周強在一家醫療設備外貿公司做了十幾年的銷售經理，疫情之後，公司加大了對線上渠道的佈局，周強如今全面負責公司的線上業務。

“這幾年的業績就像過山車，疫情之前，訂單非常穩定，基本每年四季度都很忙，公司出口銷售業績逐年呈穩定增長的趨勢。但疫情後，經歷了疫情爆發初期的訂單暴漲，半年內接單量達到往年3倍之多。可此後整個需求量驟降，直到現在還沒有恢復到疫情前的同期水平。但也可能觸底時期已悄然熬過。”

對比同行，周強發現行業內的競爭正在加速。周強公司的醫療器械產品定位於中高端市場，不過相對而言，產品還不夠豐富，多年來只專注單類產品的研發生產。但在當前行情下，周強意識到，單一的中高端產品，在和產品多元矩陣的頭部公司PK中，受到了一定的衝擊。

在行業中腰部深耕多年，周強的公司發展了一批較爲穩定的線下客戶，不過疫情對傳統展會、線下客戶拜訪等獲客方式帶來了非常大的影響。過去幾年，通過線上渠道獲客，是周強正在嘗試的突圍方向。

“訂單量比較零碎且小，部分客戶需求滿足不了。”轉戰線上渠道後，周強發現自己需要對線上店鋪的市場進行重新定位。自產自銷的模式，在和客戶洽談過程中，有比較明顯的價格和渠道優勢，不過，因爲產品類目不夠豐富，在和客戶洽談過程中，也有明顯的侷限。

意識到這一問題後，周強開始通過尋找外協工廠等渠道，豐富店鋪的產品供給。在兩年時間內，周強運營的線上店鋪，已經小有成就。

但隨着整個市場的行情下行，國際消費者需求疲軟，在這一輪週期中，周強發現在同行競爭中面臨不小的突圍困境。

拼品質拼價格，通過更大生產規模形成的成本優勢做低價格做高性價比，而國外一些原本對價格不敏感、注重品質的客戶，現在也更關注性價比。

在“性價比”之戰的博弈中，頭部企業往往可以利用體量優勢和豐富的產品矩陣，利用“打爆款”玩法，做低一款產品價格，做優性價比甚至不賺錢或微虧，搭配公司其他毛利可觀的產品推銷，從而做大整體的交易額，如此慢慢蠶食一部分周強公司這類中腰部市場的份額，競爭硝煙無形，危機正在逼近……

“我們歐美有一些優質的老客戶，已經被頭部企業喫了不少份額。”而在低端市場，周強公司的物料成本、人工成本很難低於同行，打價格戰得不償失，受傷的只能是自己。但周強也意識到，公司目前的訂單量不足以維持正常的生產製造，如果繼續這樣下去，生存空間就不大了，生死一搏，市場極其殘酷。

從抽屜裏拿出一把同類型的醫療檢測儀器，拆出儀器裏的集成電路板，周強對比不同廠家的工藝、材料，告訴記者，有的產品外觀看上去大同小異，但其中細節和工藝千差萬別。但有時候有品質保證但沒有價格優勢，也很難保得住市場份額。

如今，公司高層仍更多寄希望於線上客戶的獲取，儘管行業競爭在加劇，但他相信不同市場偏好不同，仍會有“識貨”買家。

“慶幸的是老客戶是我們穩定的基本盤，但這個量也在縮減。最近這段時間我經常都會給國外客戶發信息。做我們這一行，最珍貴的是時間，最不值錢的也是時間。”周強說，B端和C端市場不一樣，他們更需要穩定且保質的供給能力、良好的履約能力。我們現階段到處敲門，多主動和客戶溝通，萬一哪天敲開了客戶的那扇門呢？

然而，市場隨時存在着變數。

國際市場嬗變：平替的出海機會

3月22日，美聯儲宣佈加息25個基點。

這一消息的公佈，讓不少外貿企業老闆長長地吸了一口氣。歐美仍然是當前多數外貿企業主流的出口市場，在樂歌股份（SZ300729，股價18.36元，市值43.92億元）董事長項樂宏看來，美元作爲國際貨幣持續加息，將導致所有的弱國美元枯竭，從而導致購買力的缺失。同時，也使美國本國居民的購買力縮減。此外，美元加息也將導致歐盟的資本流出，進一步惡化歐洲的投資環境和消費力。

寧波一家外貿代工企業老闆透露，美聯儲加息對美國市場消費的影響還是比較明顯的。公司爲美國一家頭部品牌做產品代工，2020年，一個產品品類能做到1000多萬美元的訂單量，但2022年，增加了好幾個新興品類，最終交易額也還是1000多萬，可見即便是美國頭部品牌產品，單個品類的需求量也下滑了。

在過去的三年間，國內的外貿企業主們經歷了外貿行情的跌宕起伏。訂單的暴漲暴跌，集裝箱從一箱難求到空箱堆積，高價海運費、積壓的庫存、流失的客戶……

極致行情之下，供應鏈的劇烈波動和震盪，讓鏈條上的各參與方也裹挾在大時代的歡喜悲極之中。

變則通。越來越多的外貿企業在承壓之下尋求新的出路和方向。

“創新型產品、研發型產品在中長期出口會持續向上，一般勞動密集型會持續受衝擊。自主品牌跨境電商有希望持續增長，越來越多的企業開展品牌出口業務。”項樂宏再一次強調了他對未來外貿企業發展的趨勢預測。

寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡稱寧波廚聚）董事長張國平也在交流中透露，3月份以來，公司對C端跨境電商渠道的訂單回暖有比較直觀的感受，B端相對滯後一點，不過也呈現復甦態勢。

打造跨境B2C電商做自主品牌，是寧波廚聚最近幾年在持續發力的突破口，亞馬遜、沃爾瑪、獨立站，是張國平帶團隊發力的幾個主要渠道。

在過去很長一段時間裏，寧波廚聚的主營業務是幫國外企業做研磨器、咖啡手磨機等產品的代工，ODM和OEM均有，客戶包括國際頭部的研磨器品牌。

“頭部品牌對研磨器要達到的轉數標準，有非常嚴格的要求。”張國平覺得自己做的這一塊市場雖然小，但要做到“小而精”，技術和細節是一點點摳出來的。爲國際頭部企業做了多年代工之後，寧波廚聚代工的品類也日益豐富。但國際市場需求疲軟，像研磨器這樣的消費品類，也受到了一定的衝擊。

“即便是國際頭部企業，他們給到我們的訂單量也比往年少了。原本有大客戶一款產品的量就接近180萬個，但如今他們六款產品的訂單量加起來，還不到這個數。海外需求量也下來了，更注重性價比，更會爲平替產品買單。”

B端的代工每年能帶來比較穩定的訂單預期和業績盤子。不過張國平這兩年也在加碼佈局跨境B2C平臺，他對C端自主品牌的市場寄予厚望。

目前B端和C端的銷售佔比爲3：1，但未來5年裏，張國平希望這個數字能調換一下，“C端這塊，預計未來5年每年將以50%以上的速度遞增，目前雖然C端規模還不是很大，但未來佔比預計達到3：1，線上自主品牌跨境電商銷售佔比是大頭。”

掘金新興市場：險境or新機？

外貿逐步回暖，但落在每一家企業的身上，冷暖感知各不相同。

有外貿企業覺得從公司的訂單趨勢來看，短期內預計6月份可能會有好轉，但5年之內，預估不一定會有太大的增長。

也有企業家認爲，如果美聯儲今年底完成全面加息，明年開始放水，外貿訂單或許明年會加速復甦。

相比傳統外貿方式，跨境電商成爲不少外貿企業轉型的方向，海關總署副署長孫玉寧介紹，過去五年，從2018年進出口1萬億元人民幣增長到2022年的2.11萬億元人民幣，越來越多中國製造的商品通過跨境電商進入國際消費品市場。高速發展的跨境電商，也帶動了上下游的發展機會，譬如海外倉。

“2013-2019年，洛杉磯Ontario的租金在6-9美元/平尺/年。疫情後加速了電商的發展。在當前美國持續加息背景下，該區域倉庫的租金依然高達20美元/平尺/年。未來一旦減息，經濟活力增強，倉庫的租金預計會進一步走高。”項樂宏表示，這也是樂歌股份過去幾年小倉換大倉自己買地建倉的邏輯。

跨境電商B2C的勃興，帶動了海外倉的發展，即便升降桌等產品訂單受到需求疲軟的衝擊，但項樂宏分享的一組2月份的營收數據顯示，海外倉業務超100%的增長，對沖了升降桌等人體工學產品的銷售下跌，最終實現了公司當月整體業務的正向增長。

而隨着歐美主流市場消費疲軟，新興市場的“出海”機會也開始被更多企業挖掘。

海關總署4月13日發佈的數據顯示，今年一季度我國貨物貿易進出口總值9.89萬億元，同比增長4.8%。其中，出口5.65萬億元，同比增長8.4%；對東盟出口9549億元，增長28.0%；同期，我國對“一帶一路”沿線國家進出口增長16.8%，佔進出口總值的34.6%，提升了3.5個百分點。

東盟國家、“一帶一路”沿線國家，成爲近年來出口保持高增長潛力的新興市場。沙中商務理事會主席穆罕默德•艾爾•阿吉蘭此前在接受《每日經濟新聞》記者採訪時提及，鑑於沙特目前正處於關鍵的轉型十字路口，對引進先進技術助力行業升級有着大量的需求。許多中國企業在高科技領域有着亮眼表現，在沙特“2030願景”中重點發展的行業內有着領先經驗技術。

中國貿促會商業行業委員會副會長王曦近日也向《每日經濟新聞》記者表示，中國企業出海東盟市場的競爭優勢，還在於中國的產業結構。因爲中國有全世界最完整的產業鏈。向東盟出口具有比較優勢的中間產品，生產製造的設備等或東盟產業鏈上無法自給的一些高端產品、技術，都是中國企業的機會。東盟目前也在進行製造業升級，加快房地產、基礎設施建設，這其中所需要的，包括機械電子，紡織產品、鋼鐵製品、鋁及其製品。

同時，王曦觀察發現，相比早年的大企業出海，“這兩年反而是一些中小企業開始有了走出去的市場需求。因爲開發新興市場，尤其是東南亞市場，市場的不確定性非常大，中小企業船小容易掉頭。所以疫情之後我們接觸到跨境電商的企業比較多。在以跨境電商爲代表的外貿新業態新模式中，不論是生產商或者貿易商，甚至是跨境電商的服務商，包括做收付款的、做合規財稅服務、海外法律服務的，這些企業主體有了更多擴張的需求。”

深耕東南亞跨境支付市場多年，PingPong產品總經理戚亞萍認爲，東南亞互聯網滲透率高於全球平均水平，而且年輕人居多，在印尼30歲以下用戶超過50%，並以女性爲主要消費者，但東南亞用戶羣體中農村人口多，低收入人口占比大，更願意購買性價比高和低價商品；本地供應鏈基礎不足，日常消費必需品多來自於中國工廠，中高端商品來自歐美、日韓的進口。

此外，戚亞萍還指出，儘管線上消費習慣在疫情三年間快速發展，但線下消費佔比依然是主流，同時社交購物份額較中國更大。當地對於品牌、行業標準和知識產權等保護工作是按照發達國家標準開展，企業若想在這一市場實現長期經營，尤其需要關注相關法律規定。

成如容易卻艱辛

近年來，遵循成本最優原則，不難發現國內的部分產能佈局“東南飛”。而在《每日經濟新聞》記者此次的走訪中，也有外貿企業和我們算了一筆賬，打破了在東南亞國家佈局產業鏈可以降低成本的刻板印象。

“國內外貿產品出口美國要加徵25%的關稅，但我們從國內出口一般可以享受13個點的出口退稅；而東南亞有的國家目前出口美國的產品也有十幾個點的稅，疊加工廠、人工等固定資產投入和人工成本，這筆賬算下來好像也沒有便宜很多，而且東南亞部分地區廠房辦公室的租金也水漲船高。”一位外貿工廠主分析。

而對國內正在謀求跨境電商品牌出海的外貿企業來說，“平替市場”的競爭也沒有想象中的輕鬆。擁有可以比肩大牌的品質，賣實惠的價格，這個路徑，在過去幾年國內不少互聯網平臺和品牌都在走，也有企業從中摸索出了一條適合自身的發展路徑。

但在需求更疲軟，供給競爭更激烈的大行情之下，成如容易卻艱辛。

一家正在轉型中的外貿企業董事長透露，如果單純做一些大客戶的代工，那麼淨利潤每年可以保持在15%左右，之前大家認爲代工賺得少，品牌賺的是大頭，但他們也和多年合作的品牌客戶瞭解了一下，品牌實際的淨利潤也在20%上下，當然品類不同，利潤空間也可能差距很大。

現在公司自己做品牌之後，發現運營成本、營銷投入費用的消耗非常大，在代工賺的錢，基本都投入到跨境電商自主品牌的渠道運營商了，每年都有幾千萬的投入。

流量困境、跨境電商平臺政策調整，很多做跨境電商的企業需要面臨動態挑戰。

不過，也有數家外貿企業向《每日經濟新聞》記者反饋，環比2月份， 3月份訂單確有回暖的跡象，但整體的行業復甦恐仍有較漫長的時間。

此外，記者從多家轉型跨境電商的外貿企業瞭解到，有線上跨境電商平臺要求，商家將線下談成的客戶，走線上渠道下訂單，通過“搬單”的方式，一方面做高線上店鋪的等級，同時也可以做大平臺GMV。

此前，因部分亞馬遜賣家多次反覆濫用評論功能以及其他違規功能，亞馬遜終止了一批線上賣家的合作，也就是此前被輿論廣泛關注的亞馬遜封店潮。國內上市公司有顆樹（SZ300209，股價5.31元，市值22.41億元）、華鼎股份（SH601113，股價3.65元，市值40.30億元）旗下的通拓科技一度折戟其中，業績深受波及。

有趣的是，當越來越多的人開始把注意力錨定在線上跨境電商渠道之際，從代工轉跨境電商自主品牌的樂歌股份，公司董事長項樂宏向記者透露，未來公司會線上線下融合，開設國際線下連鎖店。

或許，流量也是守恆的。

（文中老李、朱波、周強爲化名）