近期，全球資管巨頭富達旗下外商獨資公募——富達基金完成了首隻公募產品的募集。值得注意的是，與其他外資公募相比，富達基金對線上渠道格外重視，是首家選擇5個主要線上平臺首發代銷的外資公募。

富達基金是如何看待線上渠道的，效果如何？明星基金經理輩出的富達，如何理解中國的明星基金經理？富達基金又將走上怎樣的發展之路？

日前，富達基金總經理黃小薏在接受中國證券報·中證金牛座記者採訪時表示，從全球來看，數字化營銷都十分蓬勃，而互聯網代銷渠道近年來在中國強勢崛起，看好其未來上升趨勢。

富達基金總經理黃小薏

選擇渠道是理念匹配的過程

中國證券報：富達基金首隻產品的募集結果怎麼樣？

黃小薏：我們的第一隻產品募集規模爲10.79億元，認購投資者一共2.7萬戶。在2022年1月1日以來近16個月裏發行的49只股票型基金中排名第三。富達在中國需要建立一個銷售和客戶服務體系，所以這次實際上也是銷售系統的搭建。

中國證券報：選擇銷售渠道有何考量？

黃小薏：我們與渠道的配合，實際上是雙方文化理念相匹配的過程。富達文化理念中很重要的是同理心和長期主義。目前，我們看到中國的互聯網渠道是這個走向。券商、銀行的財富管理轉型也在進展中。

另一方面，互聯網渠道的基金代銷份額近年來也在不斷增加。這次我們在22家代銷機構上線，其中最核心的是中信證券和中國銀行，還有5家大型互聯網平臺也參與了代銷。富達也是第一家選擇5個主要線上平臺首發代銷的外資基金公司。

中國證券報：在渠道方面，富達是如何溝通聯繫的？

黃小薏：我們沒有在拿到牌照後立即開始銷售，而是先與各家代銷分支機構建立了合作關係。前期我們進行了相當多的拜訪，僅僅在銀行渠道端就做了大概400場路演。

我們還組織了“走進富達”的活動，邀請各個渠道的核心銷售客戶經理來到我們公司，瞭解富達的投資理念、產品特徵和全球市場觀點等。由於富達基金是外商獨資公募，與中國本土公司的特點不同，所以需要花更多的時間來接觸客戶。

數字化營銷是趨勢

中國證券報：富達和互聯網平臺一直有緊密合作。爲何重視線上渠道？

黃小薏：全球的數字化營銷都十分蓬勃。富達國際整體就在經歷數字化轉型，在中國也同樣如此。在獲得公募牌照前，我們更多地關注投資者教育、內容輸出等方面工作，與互聯網平臺合作的養老調研項目也持續了五年，積累了很多平臺用戶對富達的認知。

中國證券報：這次銷售線上渠道所佔比例如何？

黃小薏：線上銷售佔整體規模的6%左右。這和新公司首發產品有關，線上多數經營的是三年以上業績成熟的基金經理的產品。但從長久來看，線上客戶資源的積累很重要，線上經營的經驗比如組織線上論壇、社區活動等等，也都是非常有意義的過程。

中國證券報：在互聯網平臺的前期積累對銷售效果有什麼幫助？

黃小薏：肯定是有幫助的。任何銷售行爲的觸達都需要將投資理念和產品特徵清晰地傳達給投資者，這是一個互動過程。在這個過程中，建立投資者的信任是至關重要的，這需要時間和耐心的耕耘。

中國證券報：外資公募在渠道方面是否有一定劣勢？

黃小薏：外資公募在中國國內渠道方面缺乏前期積累和貢獻。對新成立的公募而言，銷售費用通常是創業過程中的一大難點，因此需要合作伙伴的鼎力相助和扶持，這種合作關係需要長期經營和維護。等到之後有業績支持了，可能渠道方面就會更暢通。

不想簡單地推出明星基金經理

中國證券報：富達出過像彼得·林奇這樣的明星基金經理，中國也有許多基金公司主推明星基金經理。兩種環境下的明星基金經理有何異同？

黃小薏：這是難以比較的。彼得·林奇在80年代建立了自己的名聲，背景是美股市場的長期繁榮，有養老金作爲壓艙石，許多上市公司市值的持續增長，加上西方長期導向的文化背景。

當前中國市場還沒有完全形成機構化的投資者結構，各家基金公司在經營中會有一定的短期考慮。若基金經理表現優異，會推出新產品吸引更多客戶，管理規模有時會在短期內驟升，給操作帶來一定困難。這使得明星基金經理的表現給人感覺是不持續的。這個模式是需要進行反思的，是整個行業的痛點。

中國證券報：富達在中國會推行明星基金經理的宣傳方式嗎？

黃小薏：我相信富達強在投研體系，而非單獨的個人。體系體現在投資理念之上。基金經理在進行投資決策時，需要與公司的文化相匹配。所以，我們選拔基金經理的路徑長且嚴苛。在人才隊伍的培養上，追求長線耕耘和卓越。

富達雖是團隊作戰，也確實有基金經理具備自己的特質和風格，在團隊中凸顯出來。不過，即使基金經理的個人能力十分突出，例如彼得·林奇，面對持續增長的基金規模，精力也是有限的，一定需要體系的支持。

在中國市場的宣傳中，我們希望能把富達的長期性逆向投資，以客戶導向的生命週期管理理念進行推廣，而不是簡單地推出明星基金經理。

中國證券報：在不少投資者認爲外資的本土化很重要，但也有人認爲正是外資本身的特點纔是差異化的競爭優勢。在改變和保持之間如何平衡？

黃小薏：本土化和差異化，其實是文化的融合和橋樑。對於一個公司來說，發展必須以策略性的商業模式和的包容性的組織文化爲指導。好的技術和好的人才必須共同協作，才能行穩致遠。我們希望能夠將在境外的經驗帶回來，進一步結合中國市場的特點發展。

整個世界正在快速進入AI時代。AI的強大，實際上就來源於融合。在市場上，誰能夠讓團隊更和諧，對人才更具備同理心和包容心，誰就有可能立足市場，實現持續的發展壯大。