在經歷2013—2017年高速增長後，當前國內壽險市場增速悄然逐步下滑，其中一個重要原因是代理人隊伍的收縮。

多位保險業內人士向記者直言，當前整個壽險行業正步入轉型期，其最大的跡象就是人口紅利消失等原因所帶來的代理人數量大降，無形間倒逼保險代理人的經營模式從“人海模式”向“產能模式”轉變。

“根據測算，若保險行業代理人數量下降40%，保險公司想要維持原來的保費水平，人均產能要提高60%。這意味着保險公司要實現保費正增長，需要大幅增強人均產能。”一位壽險公司高管向記者分析說，但要增強保險代理人人均產能，目前只有兩條路徑，一是增加件均保費，即讓消費者提升保額，但這很大程度與消費者收入水平掛鉤；二是增加人均件數（即增加人均保單數量）。

值得注意的是，面對代理人人均產能的提升需求，越來越多保險科技平臺紛紛“賦能”保險公司儘早恢復壽險業務規模穩健增長。

4月26日，由清華大學五道口金融學院與i雲保研究院共同發佈的《保險代理人賦能白皮書（2023）》（下稱《白皮書》）指出，面對壽險增長回落與保險代理人數量下降等挑戰，以及保險銷售領域所出現的各類痛點，越來越多保險科技平臺分別從To A（面向保險代理人），To B（面向保險公司），To C（面向消費者）三大領域，積極探索保險代理人賦能，打造互聯網保險生態圈。其中，To B賽道的保險科技平臺主要聚焦場景連接下的降本增效賦能服務，To C賽道的保險科技平臺則通過流量抓取與轉化，聚焦互聯網紅利時代的流量變現，To A賽道的保險科技公司則聚焦於代理人隊伍素質低、產能低等弊病以及代理人團隊所面臨的觸客難、交互難、服務難等瓶頸，融合科技創新、培訓管理、團隊建設進行代理人賦能。

三大賦能模式各有特色

《白皮書》顯示，目前三種賦能模式其實各有特色，比如To B賽道的保險科技公司主要針對保險行業定價缺乏差異化、場景應用深度無法滿足客戶多樣化保障需求，以及承保、覈保、理賠等環節效率低下，風險難以精準管控等痛點，提供產品售前風險管控，售中用戶觸達（提高承保效率），售後減損降賠等服務。目前，不少To B賽道的保險科技平臺憑藉瞄準細分市場，集中資源賦能中小保險機構，附加健康管理服務的團險場景等做法，在業界脫穎而出。

To C賽道的保險科技機構主要瞄準互聯網時代的用戶紅利，藉助自身平臺流量，轉化流量或大V引流等方式進行流量抓取轉化，通過用戶培養、新客補貼、合作產品等方式爲保險公司實現快速高效的渠道開拓與用戶增長。目前，To C賽道的保險科技平臺所研發的產品普遍具有兩大特點，一是產品場景化特徵明顯，二是以客戶需求爲中心進行產品定製．

To A賽道的保險科技公司都將業務重點放在解決代理人隊伍素質低、產能低等弊病，以及代理人團隊所面臨的觸客難、交互難、服務難等瓶頸。他們正融合各類科技創新、培訓管理、團隊建設能力，對保險代理人進行全方位賦能。以I雲保爲例，這家保險科技平臺致力於解決代理人獲客、工具、管理、培訓等展業痛點，在營銷全週期賦能保險代理人。其業務範疇既涵蓋產品方向賦能——爲保險從業者遴選引進或開發更貼近市場需求的保險產品，也包括營銷方向賦能——通過整合大數據、人工智能等技術提供前臺支撐業務拓展，中臺支撐保單成交、後臺支撐服務保障的一站式解決方案等。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究負責人朱儁生表示，儘管科技賦能保險業態的模式日益多元化，但鑑於當前中國壽險行業所面臨的發展挑戰，如何打造行之有效且成效顯著的代理人賦能業態，既是中國壽險行業的探索方向，也是國際保險業發展的趨勢。

《白皮書》顯示，對海外保險機構而言，代理人渠道在許多市場仍然佔據重要地位。比如在很多國家地區，保險代理人掌握80%的業主保險市場與65%的個人車輛保險市場。

但與此同時，近年直銷渠道與數字化浪潮同樣對海外保險代理人發展產生巨大沖擊。約1/3海外保險代理人認爲直銷渠道與互聯網營銷模式對他們構成較大業務競爭壓力。

爲了提升代理人業績與競爭力，海外保險公司一方面加快自身數字化改革，投資更多數字化工具賦能代理人，包括客戶教育、在線交流、文書填寫、客戶關係管理與客戶服務的數字化工具；另一方面則通過參與合作、收購或自建保險科技平臺賦能代理人。

比如2018-2019年，蘇黎世保險與COVERWALLET合作，先後在西班牙與瑞士推出中小企業保險在線平臺，幫助代理人與中小企業迅速瞭解自身需要的保障範圍、獲得實時報價、在線購買與保單管理服務。

同年，美國丘博保險集團（Chubb）推出Chubb Small Commercial Market-Place保險數字平臺，協助獨立代理人快速簡單，一站式地爲小型企業提供保單報價、簽發等服務。

2021年，美國家庭保險（American Famliy Insurance）收購BOLD PENGUIN，以此賦能旗下代理人在小型企業保險市場提升業務競爭力。

科技、團隊與培訓賦能的“中國征途”

在朱儁生看來，隨着代理人賦能日益受到重視，如何客觀全面地評估其賦能效果，業界還需統一標準。目前，代理人賦能的核心價值應體現在三個方面，分別是科技賦能，組織或團隊賦能，以及培訓賦能。

《白皮書》指出，通過廣泛的市場調研，目前保險公司與保險科技平臺在科技賦能、團隊賦能和培訓賦能等方面有着諸多探索與實踐，代理人賦能效果日益顯現。

在科技賦能方面，傳統險企和保險科技平臺在探索科技賦能保險代理人方面均取得相當顯著的成果。以中國平安打造的智能拜訪助手爲例，平安對代理人的科技賦能行動從代理人實際需求出發，應用前沿技術，服務於代理人展業全流程，爲平安的代理人產能提升帶來了顯著的成果。2022年上半年，平安壽險代理人人均新業務價值同比增長26.9%；代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%。

在團隊賦能方面，傳統險企和保險科技平臺都在積極發力，比如傳統保險公司主要通過優秀員工的增員計劃、強留的管理模式改革以及全新的組織管理體系建設三大關鍵舉措，進一步加強代理人隊伍全生命週期管理與提升團隊質量。以i雲保爲代表的to A賽道保險科技企業則創新性地打破原有的代理人架構，推行扁平化的管理方式，吸引更多高質量的保險從業者。與此同時，日益壯大的獨立代理人團隊正成爲推動壽險市場發展的新興力量。

在培訓賦能方面，新華人壽、中國太保、中國平安等保險機構通過搭建系統性培訓體制，打造符合公司戰略的代理人隊伍。i雲保作爲保險科技企業代表，也創新開發MPRC系統課程，以線下系統性課程培訓和線上化展業賦能工具爲依託，幫助代理人實現高效展業。

原中國保險監督管理委員會副主席周延禮表示，保險科技可以有效打破行業痛點，帶來新的發展機遇，通過積極應用保險科技，拓展保險服務的範圍，延伸保險服務的鏈條，將助力保險行業進一步釋放未來發展潛能，爲國家經濟高質量發展保駕護航。

i雲保創始人兼CEO李哲表示，i雲保自成立之初，就在To A領域專注投入與探索，在科技賦能、團隊賦能和培訓賦能代理人方面進行一系列探索實踐，願將自身積累的經驗與全行業分享，賦能保險代理人實現數字化、扁平化、職業化的發展。

朱儁生強調說，代理人賦能是解決壽險行業發展瓶頸，重建行業生態，實現壽險業務長期發展的重要抓手。通過科技賦能讓代理人更好地實現個人利益與客戶利益之間的平衡，也能更好地幫助代理人堅守長期主義，堅守爲客戶提供高品質保險服務。