“改革是痛苦的，但不改革是死路一條。世上不缺聰明人，缺的是能夠在困境中堅持的人。堅持的過程是極爲痛苦的，有質疑、有阻力。而對於一個企業而言，如果一個領導者無法做到堅持，那麼這個團隊、這個企業都不會有好的成果。往往，堅持比完美還重要。”

——捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁潘慶

2019 年12月26日，距離2020年只有5天，當我們在前灘世貿中心2期D棟12層潘慶的辦公室如約見到這位捷豹路虎全球首位華人董事的時候，他的臉上出現了難得的笑容。

2019年，捷豹路虎在華的經銷商全網平均實現了盈利，下半年銷量增速達到24%，而庫存深度則由2.2個月降到了1.6個月。對於捷豹路虎來說，這個成績非常難得，也非常及時。

“這種狀態和結果，我在年初第一次經銷商路演的時候就已經預測到了。按照我們既定的生產、銷售節奏，以及商務政策等管理手段，這個結果是可預見的。”潘慶的語氣波瀾不驚。

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“對業績進行預判，偏差不超過原定目標的正負5%”

汽車通訊社：“請您對今年的工作進行評估，包括銷售業績以及其他方面，是否都完成了年初的目標？”

潘慶：“今年的第一場經銷商路演在1月8日，在這一場路演中我談到了今年的目標，目前來看今年的表現都完成了年初的目標。

今年做到了三個可控，即銷售目標可控，對業績進行預判，偏差不超過原定目標的正負5%；供貨節奏基本可控，某些月份出現了供不應求的情況；全年銷售政策可控，瞭解每個季度的分配情況。

得益於之前提到的拉動、開源等措施，整體來說超出了年初制定的目標，令人欣喜。銷售完成情況令人滿意。”

銷售業績、供貨節奏乃至銷售政策全部可控，銷售業績的預估偏差甚至不超過5%，這樣的結果一方面說明捷豹路虎中國管理層對於今年市場的形勢有着清晰的認識，同時也反映出該公司在銷售管理方面的透明和可控。

談到透明化、精細化管理，潘慶舉了一個例子：“以管線管理爲例，從捷豹路虎的車輛上平板車開始，物流信息、平板車號，甚至是司機電話，均可在系統中查詢，流程透明可控。”

如同打仗一樣，指揮員在判斷形勢時要對敵我雙方的兵力、配備、後勤支持以及其他變化因素進行精準的計算和分析，如此才能不打無準備之仗。

汽車市場亦是如此，潘慶年初在“排兵佈陣”的時候，已經對今年的市場大環境、豪華車市場的具體情況，以及捷豹路虎的體系能力做了深入解析，並和經銷商達成高度一致。“今年，我分別進行了四場經銷商路演，在1月、3月、7月、10月，和戰略投資人、經銷商深度講解政策、溝通下一季度的目標，以及我們對市場的判斷，達到信息高度共享。在經歷汽車市場的小寒冬時，溝通很重要，信心很重要。頻繁的溝通以後，方可達成多方統一思想、統一戰術，大家纔有信心打贏一場硬仗。”潘慶表示。

得益於潘慶等捷豹路虎中國管理層實施了高效可靠的管理手段，捷豹路虎2019年在華的運營狀況明顯轉好，包括經銷商的盈利情況、銷售情況以及庫存情況都得到改善：經銷商全網平均實現了盈利，與去年相比，經銷商盈利面實現100%增長；7-11月，捷豹路虎在華銷量實現連續五個月雙位數增長，下半年增速達到24%；截至2019年年底，捷豹路虎的庫存深度爲2.2，目前已降至1.6，低於全國平均水平。

售後方面有一個數據值得一提，捷豹路虎2019年在華經銷店的總進場臺次是130萬輛左右，以全網254家經銷商來計，平均每家全年的進場臺次爲5118輛，月均426輛。

另外一個在售後方面的數據是，在近日J.D.Power（君迪）發佈的《2019中國汽車售後服務滿意度排名》中，路虎品牌以760分排名第二。

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五大舉措，着力夯實體系力

從銷售數字來看，捷豹路虎2019年7月-11月在華表現令人矚目。

據潘慶介紹，捷豹路虎2019年在華主要做了五件事，包括提升盈利能力、建設品牌、提升產品力、優化管理、開源。尤其是品牌建設方面，推出了2套計劃（舉辦捷豹-賽道年，路虎-全地形年活動）、3項行動（實施50-50方案優化、經銷商電子銷售系統、銷售線索管理）等具體實施舉措。這些舉措產生了效果，今年捷豹路虎的正面口碑上漲了6%。

“除了在一開始提到的五大重點措施，今年爲了提升營銷系統，在捷豹路虎企業內部還有一項‘捷豹路虎中國龍計劃’，即Project Dragon。‘龍計劃’由56個小項目組成，我們立下的目標是其中75%的項目在今年必須完成。通過56個小項目，一步一步地按照節點完成提升。”潘慶補充道。

綜觀捷豹路虎2019年在華銷售及服務成果，一方面固然和品牌體系能力有關，另一方面和管理層接近一線密切相關。

戰場上，對於軍、集團軍一級的軍事單位，其司令部如果過於靠後將面臨兩個問題：一是不瞭解瞬息萬變的戰場情況，從而發出滯後或者錯誤的指令；二是溝通成本增加，無法高效及時地對師、團一級單位下達作戰指令。商場如戰場，這個道理同樣適用於汽車行業。

潘慶告訴汽車通訊社：“今年，我走訪了多地的經銷商門店，其中有‘明採’，也有‘暗採’，通過設身處地地去體驗、感受客戶進店的過程，瞭解優點和不足，才能提升客戶體驗。捷豹路虎的理念是‘客戶至上’，我們在不斷地思考客戶進店後的最佳接待流程。”

在採訪中，我們聽到潘慶反覆強調“希望經銷商將車真正地交到本地消費者手中”。

爲什麼需要如此強調？潘慶對此解釋道：“今年狠抓本地上牌率，做到真正地把車交到消費者手中。這意味着我們的經銷商能夠在顧客買完車後，更好地跟進、服務。購買，只是每一個顧客在用車生活中的很小一部分，只是一個開始，後續帶來的服務感知同樣重要。”

由於和經銷商經常密切接觸，潘慶對於渠道端的優勢和劣勢瞭如指掌。一個事例是他對經銷商培訓的高度重視。“我們的店端銷售人員平均年齡不超過27歲，你要讓他們能夠賣好捷豹路虎，必須加大培訓力度。”潘慶告訴汽車通訊社。

2019年，捷豹路虎中國大力增加了對經銷商培訓的投入，通過更豐富的培訓課程，如對比試駕等，致力於將經銷商培養成產品專家。以今年上市的全新一代路虎攬勝極光爲例，品牌方對經銷商的培訓投入與往年相比增加了27%，總費用相當於1億人民幣。

談到捷豹路虎目前在華的體系能力，潘慶坦承：“過去相對較弱的一環，是溝通成本，這也成爲今年我們最重視的環節之一。也正是透明、公正、公平並且高頻次的與經銷商夥伴、與員工的溝通，才能夠讓不同的夥伴和整個體系，清楚知道目標是什麼，知道怎麼做才能達成目標。這也是目前體系中較強的一環。”

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把中國打造成捷豹路虎全球的戰略中心

談到2020年之後的目標，潘慶表示：“總的來說，我的目標是在未來十年把中國打造成捷豹路虎全球的戰略中心。達成這個目的需要兩點要素支撐，即採購能力和研發能力。在採購能力上，由中國團隊負責的產品出口量明年將達到10億英鎊。在本地研發上，我們會主動尋求和其它廠家合作實現快速化、本土化。本土化這方面我們一定會更專注，在2020年積極地進一步創新。”

客觀上，從全新捷豹XEL等國產車型上面已經能夠看到捷豹路虎對於中國客戶需求的研究和滿足。“對外觀的改進，如運動系列車型採用燻黑中網，且加入了更大、更符合這一級別市場客戶需求的19英寸輪轂；內部設計上也做了細節上的調整，如將換擋旋鈕改成了電子擋杆以更好地體現‘運動’感。”潘慶指出。

對於純電動車，捷豹路虎同樣給予了高效及時的市場回應。“針對中國消費者對於純電動車，特別是豪華品牌純電動車智能化、科技感、人性化服務的更高要求，我們也將對I-PACE及之後的一系列電動車產品進行改進，包括對智能駕駛功能包進行重新定義和提供360度的無憂充電服務。”潘慶介紹道。

據瞭解，捷豹路虎正在深入挖掘中國消費者的個性化需求。在過去兩年裏，捷豹路虎組建起了一支100多人的本土研發團隊，涵蓋自動駕駛、電動化、智能網聯等分支，其核心工作是深度研究中國消費者的需求，將中國消費者的需求由始至終貫穿在全球研發流程中，讓中國標準成爲全球標準。與此同時，捷豹路虎也與中國本土科技公司保持着緊密的聯繫，正在嘗試將中國頂尖科技快速融入到捷豹路虎最新的產品中，滿足中國消費者的用車需求。

談到變革這個話題，潘慶深有體會：“我們必須以主動變革的心態，統一思路。不能讓時代的變化推着我們往前走，而是要走在時代前沿。”

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