南方財經全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

人身險行業向高質量發展邁進的過程中，代理人渠道的“清虛”與“增優”始終是行業關注的焦點。

過往的40餘年中，中國保險業已成爲國民經濟體系中發展較快、重要性程度不斷提高的行業之一。然而，隨着過去粗放發展模式的弊端逐步顯現，“人海戰術”已難以爲繼，代理制銷售人員規模自2019年衝上912萬人高位後便進入下行通道。

原銀保監會數據顯示，2020年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有842.8萬人，2021年年底爲590.7萬人，2022年上半年僅爲521.7萬人，較2020年年底下降38.1%。

7月5日，值“7·8 全國保險公衆宣傳日”來臨之際，《21世紀經濟報道》發佈《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》（以下簡稱《報告》），立足當前保險行業中代理人的職業發展趨勢，對保險代理人行業現狀、績優代理人發展趨勢，以及代理人視角下保險公司現有制度的優勢和不足作出探討。

《報告》指出，當前，人身險行業已擺脫單純靠人力擴張的“規模擴張週期”，開始進入依靠代理人產能提升的“效率提升週期”。在未來的高質量發展進程中，具備高素質、高績效、高品質的績優代理人將成爲企業、市場、消費者三方的共同選擇。

代理人隊伍的“清虛”與“增優”

“清虛”與“增優”是人身險行業高質量發展進程中無法迴避的話題。作爲與客戶接觸、銷售、服務的核心，保險代理人曾爲人身險行業的蓬勃發展立下“汗馬功勞”。

1992年，友邦保險在上海設立獨資分公司的申請獲批，其引入的個人保險代理人模式立時掀起保險代理人市場熱潮。

1994年，中國平安率先引入個人保險代理人制度；1995年太平洋保險實施個人保險代理人制度；1996年，中國人保引入個人保險代理人制度。

2015年，原保監會下發新規，代理人資格獲取方式由考試改爲登記。當年，個人保險代理人隊伍規模迎來井噴式暴漲。至2018年底，個人保險代理人規模再度刷新至871萬人，2019年，這一數字增至912萬人。

但隨着過去粗放發展模式的積弊逐步顯現，保險公司銷售端的“人海戰術”漸漸失靈。

原銀保監會數據顯示，2020年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的代理制銷售人員共有842.8萬人，2022年上半年僅爲570.7萬人，較2020年年底下降32.29%。

曾經大進大出的“人海戰術”在打開保險市場的同時也留下了諸多積弊：例如，保險代理人增員門檻持續降低、培訓簡化；代理人帶單上崗，通過自保件、產說會開單；難以將保險產品講清楚、說明白，無法真正匹配消費者的保險需求。

《報告》指出，自2019年後，“清虛”與“增優”逐漸成爲人身險行業改革轉型的焦點。

“清虛”方面，《報告》顯示， 2019年後，多家保險公司或主動、或被動地開展代理人隊伍的“清虛”活動。2020年至2022年，上市保險公司人身險渠道個險代理人總量呈下降趨勢。

“增優”方面，《報告》指出，已有多家頭部機構積極發佈優增計劃，同時探索大財富管理新機遇，打造兼具財富管理師、健康規劃師、風險管理師功能的頂尖代理人隊伍。

據不完全統計，中國平安、中國人壽、中國太保、泰康人壽等頭部保險公司均提出績優代理人概念，加大“精英”團隊建設力度，以此穩定隊伍、開拓高淨值客戶，幫助保險公司進行渠道轉型，實現業務的正增長。

值得一提的是，當前，人身險公司的轉型探索已初現成效。據統計，6家上市保險公司旗下人身險子公司2023年1-5月共攬保費收入10078.69億元，同比增速達4.06%。其中，平安人壽保費增速領跑行業，共實現保費收入2452.62億元，同比增長6.6%；中國人壽保費規模達3986億元，同比增長5.12%；太保壽險共實現保費收入1248.89億元，同比減少1.93%；新華保險收入882.17億元，同比增長1.66%；人保壽險收入696.34億元，同比增速達3.85%。

同時，頭部保險公司代理人隊伍結構進一步優化。截至2022年末，平安壽險大專及以上學歷代理人佔比同比上升3.4個百分點，2022年代理人渠道新增人力中“優+”佔比同比提升14.1個百分點。

2023年一季度業績報告顯示，中國平安代理人質態改善，截至一季度個險代理人規模爲40.4萬人，較年初下降9.2%，同比下降24.9%，但從人均產能來看同比大幅提升37.2%，後續隨着代理人收入的回升有望推動隊伍留存實現正向循環。

“績優代理人”概念興起 多家頭部公司組建精英銷售隊伍

他山之石，可以攻玉。《報告》指出，此前，美國、英國、日本等相對成熟的保險市場都曾經歷粗放發展階段，其代理人隊伍的模式、結構、市場監管、公司基本法及激勵機制也在不斷的轉型和調整中走向成熟。

這一過程中下，具備高績效、高素質、高品質的績優代理人逐漸成爲企業、市場、消費者的共同選擇。

保險銷售過程中，保險代理人的質量在較大程度上影響了消費者的最終購買行爲。

《報告》統計指出，保險代理人最能讓消費者產生好感的三大特質爲“專業度、細緻耐心、及所屬的保險公司爲大平臺”；最受消費者反感的特質則爲“強制推銷、誇大風險、刻意推薦不需要的產品，以及加重不必要的成本負擔”。

在對消費者的需求分析中，《報告》指出，在保險服務方面，消費者最關注代理人是否能提供及時便捷的理賠。共有34.9%表示，希望代理人能提供及時、專業、便捷的理賠服務；30.2%的受訪者希望獲得專業詳細的介紹；23.2%的受訪者希望保險公司和保險代理人提供快捷的信息查詢；另有11.6%更爲重視細緻耐心的服務態度。

以上種種消費者需求均指向具有優秀專業能力、良好溝通能力、高素質、高品質的代理人隊伍建設。《報告》指出，績優保險代理人具備專業知識、職業素養和銷售能力，並注重客戶關係的建立和維護，能通過個性化的服務和專業諮詢，爲客戶提供全面的風險管理和保險規劃方案。

從公司轉型策略看，增優和發展高端代理人隊伍已成爲頭部保險公司在代理人渠道佈局的主要方向。

一是積極發佈優增計劃，提升代理人質量，2022年7月以來，已有以平安人壽、人保壽險爲首的多家壽險公司加大對代理人隊伍的培育力度，推出新一輪代理人優增規劃。

二是積極探索大財富管理新機遇，打造兼具財富管理師、健康規劃師、風險管理師功能的頂尖代理人隊伍。

例如，平安人壽已推出平安MVP（Most Valuable Professionals），即“平安最具價值保險代理人”這一高端隊伍品牌，全力將MVP打造爲平安名片和行業標杆。據瞭解，平安MVP是指對公司、對客戶最具價值、最專業的代理人隊伍，業績門檻至少要達到MDRT（百萬圓桌會議）水平，同時業務品質要求也更高。

泰康人壽推出泰星雲學院，在數字化學習平臺基礎上，打造分星級、年級制、體系化的直播教學，從健康、財富、大健康生態等角度提升泰星隊伍知識儲備，助力其向HWP（新型績優健康財富規劃師）轉型。

人保壽險推出“IWP保險財富規劃師精英隊伍”。據介紹，這一保險財富規劃師隊伍，是人保壽險的代理人經由全國36個地區、105個經濟發達城區層層選拔而成，欲實現“年輕化、職業化、專業化、精英化”的保險代理人新形象。

平安人壽黨委書記、董事長楊錚表示，推出平安MVP品牌，旨在踐行高質量發展理念，引領行業未來風向，更好服務廣大客戶，也是平安人壽對改革戰略一以貫之的重要體現。平安人壽志在優中選優，寄望平安MVP羣體成爲行業向上、向善、向好的領軍隊伍，以高質量人才助力行業高質量發展。

（作者：鄭嘉意 編輯：肖琦）