公司主營業務和近期經營情況】

弘亞數控主要是做傢俱機械設備的，定製家居的所有的生產工藝流程，以及標準化設備供應商。弘亞數控在國內算龍頭企業，在全球排名前五，

目前公司訂單的情況，訂單持續基本上是一個月多一些，屬於比較正常的水平，雖然家居企業的整體的需求的佈置情況相對較弱，但公司的訂單情況相對OK的。

22年整體因爲受到疫情的影響，在21年的 基礎上略有下滑，因爲22年的數據以及整 體的市場行業的情況不正常，所以公司在 決策時不參考同期數據。

23年上半年的情況相對比較樂觀。一季度 公司是在所有的一季度當中是有創新高。公司上半年度的展望是在21年的基礎上保

或持續新高。公司希望全年經營能夠在 21年的基礎上保持或創新高。

【問答環節】

1. 家居機械海外市場空間？公司的海外業 務發展情況？

目前公司的產品銷往70多個國家和地區，主要是銷往一帶一路國家，以及東歐，像 俄羅斯，還有意大利這些地區。公司全球 有100多家經銷商，境外每一個國家基本 上會覆蓋一個經銷商。整個海外，公司可 能比較比較側重於一帶一路國家的覆蓋，做的比較好的有俄羅斯，大概是2億左右的 規模。其他國家的規模大概幾千萬，但相 對比較分散

帶一路國家公司營銷主要通過經銷商去覆蓋，因爲公司是款到發貨，且不做售後服務。公司對經銷商的資金、技術、渠道要求會相對比較高一些，

公司也會通過經銷商的市場拓展去開拓公司的整個海外的業務。

歐美市場公司營銷主要是通過兩個渠道，①公司的子公司意大利masterwood，它 的產品主要是五軸加工中心和木門生產 線。這兩個產品主要是覆蓋歐美市場。公 司在18年收購了這家子公司之後，公司陸 陸續續的通過貼牌等方式，把公司其他品 類的產品通過意大利masterwood，覆蓋 到歐美市場，每一年現在來看每一年都 會，有一定的增長。

通過公司自己的開拓的渠道。在美國疫情期間，公司陸續開拓了三個經銷商。這三家目前還在培養階段，但是整體來看，無論是按季度，還是半年來看，都有一個持續的增長，說明歐美市場還是存在一定的認可度。

因爲公司行業在全球整體市場規模相對小衆，從整體行業內收入來看，整體的收入規模大概是在450億左右。只看公司所覆 蓋的產品的市場規模在350億左右，按照 350億的設備的市場規模來算，公司的佔 比6-7%左右。

公司競爭對手在分佈在德國和意大利，第一名德國的豪邁，第二名意大利比雅斯、第三名意大利SCM，第四名德國頤馬，公

主要將德國豪邁作爲公司對標的競爭對手。

從公司的市場份額出發，海外的市場的提升空間相對比較大，因爲公司跟德國豪邁、比雅斯這些高端的品牌有一定的價格差異。那他們的同類的產品可能賣300-400萬元，公司可能100-200萬元，所以 公司產品整體性價比高，在海外有一定的 市場發展空間。

公司海外整體的營業收入歷史上基本上保持佔有公司收入的30%左右。

2. 公司海外市場規劃？如何提升全球市佔 率？

公司對於海外的預期，是希望能夠在未來 3-5年時間，做到公司收入的50%。去年因

國內的情況不是特別好，所以公司海外收入的佔比有提升。

全球的市場份額的提升，公司主要是通過產品技術不斷迭代來實現的。公司希望通過產品不斷的拓展，還有海外市場的開拓，能夠達到公司海外收入佔比50%。也不排除通過投資併購去擴大公司的海外 市場。因爲在公司行業裏面，豪邁、比雅 斯這前四大品牌，他們的發展壯大基本都 是通過投資併購的方式發展起來的。

他們可能跟公司會有一點點不同，他們的這幾大類的產品，都是由不同的品牌組成，他們整合了比較優質的資源。未來公司有可能會對行業裏面做這些同類產品的一些企業，去做一些收併購，來補公司的

個技術方面的短板，還有整體的一個渠道。

公司現在的幾大類產品的技術儲備相對比較好，除封邊的工藝技術水平，跟其他品牌有三到五年的一個差距之外，其他的技術公司都已經接近，甚至於說是超越了歐洲先進水平。

所以整體技術，公司有的，也是在逐步的得到一個驗證，包括整場的規劃，在國內的應用已經有了一到兩年的一個成功的應用，但是後期公司可能會通過專家系統或者是更能夠提升效率，更加精準的一些方式方法，去提升公司整場的一個規劃的能力。

所以說，在未來的發展可能渠道對公司會更加的重要，這一塊公司不排除通過這種

併購的方式去提升

3. 收購子公司——意大利masterwood經 營情況？

五軸加工中心和木門產線是意大利

masterwood的核心產品。這兩個的技術 水平基本上是國際先進，公司在2021-2022年一直都是在產品轉化的一個過程和 試應用的一個過程。

現在國內五軸的這種應用還相對不是那麼廣泛，所以五軸加工中心現在主要在國外進行銷售。

木門產線在國內銷售的情況不錯，大概就在千萬級，未來公司木門產線發展的情況可能會比五軸的會更快一點。公司之前把木門在國內轉化落地，其實主要是爲了拓

國內的木門市場，因爲國內的木門市場大概是1500億到2000億左右的規模，那設 備大概是在10%左右的一個市場規模，公 司的目標是希望能夠做到設備的10%，這 是公司的一個初步的計劃。現在來看整體 拓展的情況也不錯。

那另外masterwood貼牌產品在歐美市場 上。從每個季度的情況來看，大概都是有 50%，甚至於更高的一個增長。所以公司 當時這種戰略規劃是對的，所以未來公司 不排除說會，加大產品針對性。研發比較 適合於在歐美市場銷售的一些型號。這一 塊未來也有一定的增長的空間。

4. 下游傢俱客戶的景氣度？頭部客戶盈利 承壓下，國產設備購買意願？

司跟國內的家居企業頭部有聊過，資本開支沒有太大的變化。疫情三年，國外的設備進不來，工程師也進不來。目前公司頭部企業的國產化，進口替代做的相對較多。就比如說像索菲亞，以前他可能全場都是一些進口的設備，但是在這三年期間陸續通過對公司產品的試用之後，每一年可能都會增加一兩個品類。

整體上，國內家居企業頭部的轉變，對於整個傢俱行業進口設備的國產替代起到了一定帶頭作用。其他的像歐派，還有一些其他的這些頭部企業，他們也有在陸續的在不斷的替換當中。因爲進口設備進不來，或者沒有辦法去做維護，

另外外部看不到的一些腰部企業對於國產設備的需求相對比較大，因爲受到一些成

壓力，所以對於國產的這些自動化設備有比較高的的需求。

5. 以封邊機爲例，公司產品跟進口的差 距？如何追趕？

封邊機的一個差距在於原材料，還有公司整體的非標零部件的精密度和穩定性的要求。公司通過選擇更好的原材料。另外一方面通過精加工，提升精密度來保證穩定性。公司現在封邊機的非標零部件的自助化率大概是在百分之四五十，去年可能是在三四十，那現在基本是可以達到四五十。等到公司的增城和佛山的基地建成之後，公司的非標領部件的自主化率大概是可以達到80%甚至於以上，那這樣公司就 能夠儘量的保證公司的非標部件的一個精

度、穩定性，整體一個設備的品質減縮短，和歐洲品牌的一個差距。但是說去超越，可能還有一定的難度。

6. 公司當前產能情況？

因爲公司現在馬斯特基地，還在爬坡的一個階段，還沒有完全爬滿。爬滿大概能達到大概25-30億產能。這個數據是要加上 公司的成都產線。

未來如果增城和佛山全部都那個產能爬滿，未來公司的整體的產能規劃大概50億 元，公司希望市場佔有率能夠佔到全球的 10%。

7. 公司擴產情況？未來核心零部件自制率 預期？

司新產品包括增城和佛山兩個新產能基地。

佛山的家居機械設備佔整個家居機械市設備市場的30%左右，公司在那裏設立基 地，有一定的戰略意義。那公司這兩個基 地在3-5年建成後，公司的產能基本上是要 在21-22年的基礎上要翻一番。

基地建設進度，增城的基地可能會快一些，因爲增城基地主要承接公司封邊機的生產製造，只有兩個廠房，計劃是在今年的四季度試投產，明年的一季度正式投產。

佛山的基地主要承接除了封邊機和自動化產線之外，還有裁板鋸、數控鑽、木門產線這些產品，大概是在明年的年初是投產，在年中或者是下半年正式投產。

來這兩個基地建成之後，公司會形成一個完整的產業鏈的生產基地。公司所有的加工也會逐步轉移到這兩個基地去。公司的核心零部件計劃是核心零部件的自制率能夠達到80%，甚至於到85%-90%，這樣 就能夠保證公司高端產品的品質。

8. 公司銷售模式？頭部客戶和腰部客戶佔 比情況？

公司就成立到現在爲止一直都是以經銷模式爲主，公司經銷佔的比例大概是在

90%-95%，一般情況不會跟下游的家居企 業直接進行合作，如果是有也是比較特殊 的情況。

因爲像索菲亞這些傢俱廠都是需要一定賬期，公司一直以來就成立到現在都是款到

貨，在這一點上可能做不到。所以公司家居企業基本上是通過公司的經銷商去做銷售的。

那頭部跟腰部的客戶的佔比，相對頭部佔比顯比較小。像索菲亞它一年可能一年應該在2000萬左右，其他的一些就歐派相對 比較少一點，其他金牌這些每一年幾百萬 也不是特別多。

大部分集中在腰部客戶，腰部客戶可能體量小一點，體量稍微大一點的上市的可以看到數據，但是大部分都是看不到數據的。甚至於說有一些腰部的客戶，他有可能會給歐派這一類頭部企業代工也有可能性。所以整體來看，公司的腰部客戶佔比應該到了70%，或者更高。

. 下游的客戶採購設備，以更新爲主還是 新增爲主？

在21年四季度之前，需求可能是以工程單 還有新增需求爲主，佔比在50%左右。但 是，疫情加上房地產的三道紅線，以及延 後6個月的一個信貸的管控，對整體房地產 的影響比較大。所以它對應的工程上，影 響也會比較大，但是22年可能影響是最大 的。

從疫情放開以後，公司找經銷商，公司參謀公司溝通後，認爲現在弘亞的經銷商對應的這些家居企業，可能更新換代的需求會更大，而且佔比還不小，在某一個區域可能已經到了70-80%。

受疫情影響，公司發現小型家居廠在自己能夠有很好的發展前景的情況下，可能要

慮人工替代。因爲公司的整場規劃方案或者是自動化產線是分成三個級別的，所以這些小型的家居廠也可以用得起公司的相對比較低端一點的自動化產線，那對於人工替代有很大的幫助。

另外對於成本，政府現在推自動化的一個退改的政策補助。自動化平臺，自動化升級方面有30%的一個補助，所以小型家居 廠可能更願意去做自動化的一個升級。

10. 海外通過子公司貼牌銷售的量級？

量可能不會特別大，每一個階段它的訂單都是有一個50%-80%的增長，甚至於有個 階段一度增長到了100%以上，公司是看到 它持續的一個增長，那它的整體情況應該 不錯。因爲以前歐美是不接受公司的這種

牌的這種形式，所以前期會有點排斥，那後期慢慢的他們接受了公司產品的一個整體的品質、技術各方面，所以在持續增長的一個狀態。