今天跟大家分享抖音直播间起号逻辑和推流机制：

　　一、抖音直播电商的推流底层逻辑

　　就是停留和成交。这两点就是推流的底层逻辑

　　1. 什么样的人在你直播间产生了停留，就继续给你推荐什么样的人。

　　2. 什么样的人在你直播间成交，抖音就继续给找什么样的人。

　　抖音直播的底层逻辑就是这两点。

　　停留模型：本质是依托于直播间当前停留用户的人群画像给匹配新的观众，在线用户数量决定推流速度。

　　注意：误区1.不是在线人数越高越好，而是精准的在线人数越高越好。重点是精准人群画像，否则再多人也带不来转化。

　　成交模型：本质是依托于直播间累计成交用户的人群画像与人群数量，决定推流速度和精准度。如果成交模型出现偏差要及时修正。停留是拉升人气的，成交决定精准度。

　　因此我们要思考

　　1. 我们把什么样的人留下来？--精准人群

　　2. 我们要用什么样的方法把人留下来？

　　二、直播间起号逻辑

　　稳定且健康的直播间曲线是什么样子的？直播间要追求高利润和高GMV。

　　1. 开播开场有极速流量-可以触发急速留

　　2. 急速流量可以承接50%以上

　　3. 后续稳定在线人数。

　　这是稳定健康的直播间曲线。

　　开场的急速流是基于上一场的停留和成交模型决定的。

　　用相对有效的引流品去拉住急速流，拉住停留（注意是拉住不是去成交）用爆品去成交。

　　用好引流品，在人气低的时候，用引流品去拉升在线人数。

　　用引流品去做停留模型，通过引流品把精准的人吸引在我们的直播间，让他们在我们的直播间产生停留、互动、转粉、加团这些核心动作，有了这些人帮我们做核心指标，抖音会根据这些人帮你去做更多的探索，进而稳定住我们的流量进而，承接住我们的急速流量。

　　引流品的作用：拉高在线、刺激进线。

　　引流品的三个关键点

　　关键点一：高性价比

　　毋庸置疑，只有高性价比才有吸引力。没有这样一个钩子，对人没有吸引力谁会停留给做数据？

　　关键点二：受众人群高，广泛并且垂类。

　　你的引流品一定要受众人群多，并且垂类，并且相对广泛一些。

　　如果你是卖锅的你弄个1块钱的轮椅。虽然性价比高，但是很少人会去卖。而且和你要卖的产品没关系。停留的人群也不会去做很好的转化。你可以用刷过神器一类的东西做引流品。

　　关键点三：高价格认知

　　人们一见到这个东西就知道价格应该是很高的产品，但是在你这里确实低价格。

　　引流品的数据：

　　引流品的价格要是爆品（正价款）价格的30%-40%之间。不然引来的人群跨度就会太大，导致一转款就失败，就掉人。

　　商品曝光率不低于20%。这个指标是看这款产品，观众是否感兴趣。如果不达标就换品，达标后在线依然不能提升，需要优化主播话术。

　　不达标先换品，达标后再修改主播话术。

　　引流品不考核点击成交转化率。因为做停留是为了拉人气去转爆款，不需要大量放单。

　　三、爆款的选择策略

　　爆款的作用：拉升GMV 成交密度 承接引流品带来的流量

　　爆款的特点：

　　一，高性价比

　　二，高转化率

　　三，利润不高

　　曝光点击率和点击成交转化率都大于12%是爆款的标准。

　　如果不到12%综合去看吧正常的转化率，如果都低大概率是主播话术有问题。

　　曝光点击率不达标----换品，点击成交转化率不达标--换品或优化主播话术。

　　直播间拍品策略，直播间引流品和爆品的组合逻辑。

　　合格标准：

　　1.爆款，曝光点击大于等于12% 点击成交大于等于 12%。

　　2.引流款，曝光点击大于等于20% 点击成交大于等于（不考核）。

　　3.利润款，曝光点击和点击成交都在8%以上。

　　三个原则：

　　品类一致原则，价格衔接原则，避免同质原则。

　　四、各类排品单元的作用

　　引流款+爆款 拉流量+冲GMV

　　引流框+爆款+利润款 拉流量+冲GMV+做利润

　　停留款+爆款+常规款 拉流量+冲GMV+测款

　　连续爆款 拉GMV

　　爆款+利润款 冲GMV+做利润

　　爆款+常规款 冲GMV+测款

　　起号阶段就用引流款+爆款。这个模型来回循环就可以。目标就是为了拉升正好权重，拉升直播间在线人数。

　　不要低价，用精准的引流直播间，人数不断向上提升引流品，要占据整场直播的3/4的时期。随着开播次数的增加。人气拉到一定高度后减少对引流品的依赖，转换为正价品提高爆款的讲解时长。