轉自：港灣商業觀察

《港灣商業觀察》黃懿

9月28日，拉拉科技控股有限公司向港交所遞交招股書，擬香港主板IPO上市，高盛、美銀證券、摩根大通爲其聯席保薦人。其國內運營主體爲深圳依時貨拉拉科技有限公司（下稱“貨拉拉”）。

據悉，貨拉拉曾於3月28日向港交所遞交招股書，其後失效。

在上市的關鍵時刻，貨拉拉遭約談顯然不是個好消息。

01

作爲代表被約談，涉及司機合法權益

2023年11月3日，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室對貨拉拉進行約談，並對滿幫集團、滴滴貨運、快狗打車等平臺公司進行了提醒。約談針對貨拉拉在經營管理方面存在的突出問題，要求貨拉拉立即落實約談要求，採取針對性措施，確保全面整改到位。約談強調，各平臺公司要進一步健全企業經營決策機制和客服體系，暢通司機利益訴求渠道，完善處理機制，切實保障司機合法權益；要進一步提高思想認識，落實企業主體責任，堅決維護行業安全穩定發展大局。

在多家類似業務公司均被提醒的情況下，貨拉拉作爲代表被約談，可見，一方面可能其存在的問題是上述公司中最明顯和突出，而這也不是貨拉拉第一次被約談；另一方面，目前貨拉拉在閉環貨運GTV中佔據着最大的市場份額，其合法合規風向標無疑更爲重要。

招股書顯示，根據弗若斯特沙利文的資料，按2023年上半年閉環貨運GTV計，貨拉拉成爲全球最大物流交易平臺，市場份額爲44.0%。與此同時，在2023年上半年閉環貨運GTV計的中國物流交易平臺排名中，貨拉拉以61.0%的市場份額位列第一。按2023年上半年的線上貨運GTV計，貨拉拉是世界第二大物流交易平臺，市場份額爲10.9%。

對於此次約談，貨拉拉表示，將嚴格落實約談要求，汲取教訓，舉一反三，立即整改，進一步健全完善企業經營管理制度，切實維護司機合法權益。其他平臺公司表示，將按照此次約談會精神，進一步增強風險意識，切實履行企業主體責任，依法合規經營，共同維護公平競爭市場秩序。

從貨拉拉的回應中，可以看出此次談話主要涉及司機的合法權益問題。再結合其他平臺公司的申明，可見在公路貨運行業存在着秩序混亂、公司主體失責的情況。

事實上，被約談對貨拉拉而言多少習以爲常了。今年4月7日下午，交通運輸新業態協同監管部際聯席會議辦公室對貨拉拉進行約談，對滿幫集團、滴滴出行、曹操出行等進行了提醒。

當時約談指出了貨拉拉存在的突出問題，並要求各平臺公司深刻反思，舉一反三，深入查擺，認真整改。一要及時採取有效措施，維護好各方合法權益，確保行業安全穩定發展；二要持續落實“陽光行動”要求，進一步研究降低本平臺過高的抽成比例或會員費，杜絕惡意壓價競爭，保障從業人員合理勞動報酬水平；三要嚴格履行法定職責，依法合規經營，強化資質審覈，確保貨源真實可靠；四要完善投訴舉報處理機制，及時解決廣大司機反映的訴求和問題。

在黑貓投訴中的確存在大量司機對貨拉拉的投訴，主要集中在扣司機行爲分，不退還保證金等情況。

總體上，在黑貓投訴平臺上，貨拉拉的投訴量高達3.5萬多條，涉及到的司機權益及消費者訴求是重中之重。

02

靠司機會員費積累資本，司機數量或面臨流失

而在此次約談之前，貨拉拉帶着逐步增長的營收和毛利率向港交所遞交招股書，尋求資本化機會。

招股書顯示，2020年至2022年及2023年6月30日（報告期內），貨拉拉分別實現營業收入5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元、6.00億美元；淨利潤分別爲-8.07美元、-20.86美元、-4909.1萬美元、-3299.7萬美元；毛利依次爲2.04億美元、3.33億美元、5.56億美元、3.66億美元；毛利率依次爲38.5%、39.4%、53.7%、61.0%。

其中，貨拉拉收入主要來自於貨運平臺服務、多元化物流服務和增值服務。報告期內，貨運平臺服務的收入分別爲2.29億美元、4.09億美元、5.66億美元、3.53億，其收入佔比分別爲43.3%、48.5%、54.7%；多元化物流服務收入依次爲1.65億美元、2.68億美元、3.01億美元、1.54億美元；增值服務的收入依次爲7063.4萬美元、7549.6萬美元、6928.4萬美元、4022.0萬美元。

貨運平臺服務作爲收入佔比最高的一項業務，其主要由佣金（司機完成貨運訂單後，向他們收取佣金）、司機會員費和其他部分組成。報告期內，佣金的收入依次爲1426.3萬美元、4801.9萬美元、2.90億美元、1.97億美元，其佔比依次爲6.2%、11.7%、51.2%、55.9%；會員費收入依次爲2.10億美元、3.56億美元、2.71億美元、1.52億美元，其佔比依次爲91.8%、86.9%、47.8%、43.0%。

從收入佔比的分佈可以看出，一方面貨運平臺服務的收入主要來自於司機；另一方面，在2020年至2021年間，貨拉拉的收入主要來自於司機的會員費，而從2022年後，佣金收入和會員費收入才逐年接近。

結合兩項業務的結構變動，貨拉拉提出以“貨運平臺服務變現率”衡量公司通過會員費及佣金組合將貨運平臺服務變現的能力，乃按指定期間的貨運平臺服務收入除以我們的貨運平臺GTV計算。

報告期內，中國內地的貨運平臺服務變現率分別爲8.0%、7.6%、9.7%、10.3%。佣金佔中國內地的貨運平臺服務收入的百分比於往績記錄期內大幅上升，貨拉拉現時在中國內地貨運平臺服務產生的司機會員費與佣金比例平均。截至最後實際可行日期，貨拉拉在所有產生貨運平臺服務收入的中國內地城市採用混合變現模式，令公司有效將GTV增長轉化爲收入增長。

除了逐年上升的變現率，《港灣商業觀察》注意到，貨拉拉的多元化物流服務的成本始終高於貨運平臺服務。報告期內，貨運平臺服務的成本佔比依次爲14.4%、20.0%、14.0%、11.6%；多元化物流服務的成本佔比依次爲27.7%、27.5%、23.8%、20.0%。較高的成本伴隨着強弱明顯的毛利率，貨運平臺服務的毛利率依次爲66.8%、58.8%、74.3%、80.2%；多元化物流服務的毛利率依次爲11.1%、13.5%、18.0%、22.1%。兩項業務之間的毛利率存在着非常大的差距。

而貨運平臺服務的高毛利率和司機會員費也存在一定關聯，貨拉拉在招股書中披露了不同司機會員等級的不同待遇。

在中國內地，貨拉拉爲司機提供多個級別的會員資格，使其有權就公司向他們完成的訂單所收取的佣金享有不同程度的折扣。較高級別的會員資格通常允許司機以較低的佣金率完成訂單。其中在同城貨運服務中，非會員、一級、二級、三級會員的月費依次爲0、239元、539元、789元；佣金率依次爲18%、14%、11%、8%。

在跨城貨運服務中，非會員、一級、二級會員的月費依次爲0、929元、1079元；佣金率依次爲12%、4%、2%。可見，在兩種貨運服務模式中，非會員和最高等級會員的佣金率均相差10個點，而跨城貨運服務的非會員和最低等級會員的佣金率相差8個點，直接導致對司機而言，選擇成爲會員將成爲較有利的方案。

招股書顯示，根據貨運平臺服務的業務模式，貨拉拉會向司機提供各種現金補貼，分爲交易補貼、表現補貼及推介補貼。交易補貼指在活動或高峯時段完成特定貨運要求後授出的補貼。表現補貼是在完成若干任務後授出，如司機在特定期間內完成若干數目的貨運要求。公司也就現有司機推介新司機向現有司機授出補貼。報告期內，上述補貼金額佔收入總額的1.39%、2.19%、0.44%、0.32%。可見，隨着貨拉拉的營收增長，對司機的補貼的增速卻與之不相匹配。

報告期內，貨拉拉依次有69.40萬名、93.00萬名、92.30萬名、52.00萬名司機以貨運平臺及綜合企業領域提供貨運服務。顯而易見，貨拉拉的司機在逐年減少，其補貼策略未能留住司機也沒能吸引新的司機加入。

這同時也意味着，在貨運市場包括快狗打車等與貨拉拉的競爭異常激烈，誰能留住更多司機，可能意味着更多主動權。

除此之外，貨拉拉還針對司機拓展了一系列的增值業務。招股書顯示，貨拉拉以物流交易平臺爲司機提供一套全面的增值服務，成爲服務司機的一站式平臺。其中包括，車輛租售服務，爲貨拉拉經營的車輛租售的線上平臺；能源服務及其他；貨拉拉亦向司機提供各種類型的信用解決方案，以幫助他們滿足營運資金需求，主要爲司機提供融資，尤其是購買車輛的資金，通常以車輛所有權作爲擔保。

在貨拉拉遞交招股書後，其估值130億美元的消息迅速傳開，對此，香頌資本董事沈萌認爲，“在私募市場的估值缺少市場的檢驗，因此對這一估值的支撐也僅包括少數因素。所以上市後，更廣泛的投資者會對其業務成長和發展潛力給出更客觀的分析判斷。”

而盤古智庫高級研究員江瀚則表示，“對於貨拉拉的估值情況，130億美元的估值表明投資市場對貨拉拉的商業模式和未來發展潛力持樂觀態度。然而，估值是一個動態的過程，它可能會隨着市場環境、公司業績、行業競爭等因素的變化而發生變化。”

03

尋求業務拓展空間，進軍造車領域

貨拉拉在招股書中還透露了對於業務拓展的空間與想象力。

一方面是貨拉拉目前已經正在進行的新嘗試。貨拉拉指出，歸屬正在選定的中國內地城市試點推出兩輪車送貨上門服務，以複製在東南亞的成功經驗。同時，公司將利用從現有車輛租售服務經營取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發。

對此，據天眼查顯示，10月24日，貨拉拉在廈門成立了新能源汽車公司，公司名爲廈門多拉新能源汽車科技有限公司，註冊資本3000萬美元，經營範圍含新能源汽車整車銷售、新能源汽車生產測試設備銷售、工業設計服務、智能控制系統集成、二手車經紀、代駕服務等，由貨拉拉汽車服務有限公司全資持股。

另一方面，在對募資用途上，貨拉拉也透露了將用於在未來驅動中國內地核心業務的增長及擴充服務種類；以及在全球的業務擴張以抓住全球物流市場的機遇。

招股書顯示，貨拉拉計劃在河北省、河南省及江西省的二線及三線城市探索商機，並在現有及新增城市中，擴充車輛類型，擴展跨城貨運的司機池。除此之外，貨拉拉計劃進一步滲透公司經營所在的境外城市。此外，公司將繼續在東南亞部署更大型的車輛，以履行長途貨運訂單。

04

涉及30餘次行政處罰，高管被申請限制高消費

據企業預警通和天眼查顯示，2020年至2022年，貨拉拉共有6次歷史被執行人的記錄，累計被執行標的爲106.26萬。其中，最新記錄的2022年6月23日，於貨拉拉與原告的健康權糾紛案件中，江蘇省蘇州市崑山市人民法院判罰貨拉拉執行標的102.68萬。

除此之外，2017年至2022年間，貨拉拉共有31次行政處罰記錄，其中2020年至2022年間共有29次。

2022年7月18日，在（2022）蘇0583執5288號案件中，貨拉拉被申請限制高消費，關聯對象爲執行董事鄧康喬。

2022年7月11日，因通過登記的住所或經營場所無法聯繫，貨拉拉被深圳市市場和質量監督管理委員會福田局列入經營異常名單。

此外，公開數據顯示，貨拉拉共有131條自身風險，包括司法訴訟126條，監管公示5條，其中司法訴訟佔比爲96.18%。貨拉拉近一月新增自身風險6條，最近一次爲2023年11月8日新增一條其他糾紛信息，存在被執行人等高風險信息共計2條，存在勞動糾紛（被告）中風險信息共計6條。

與此同時，貨拉拉82.21%的案件身份爲被告，8.39%的案件身份爲原告，9.40%的案件身份爲其他當事人，20.47%的案件案由爲運輸合同糾紛，近五年裏2021年案件佔比27.72%。（港灣財經出品）