轉自：新華財經

談成訂單，主要還靠陪客戶喝酒嗎？拓展生意，是否還需要一城一市跑訂單？

1月19日，天風證券發佈《數字時代的生意人與生意經》調研報告。報告重點調研了阿里巴巴平臺上1688和淘寶的商家，從中小微企業主的社交習慣、思維模式、管理方式和創業前景等方面探尋，旨在關注當下衆多創業者的生存現狀。

調研結果顯示，“酒量不再決定銷量”，年輕的企業主們不再推崇生意場上的“酒文化”。更重要的是，企業線上訂單份額比重在增加，而創業者們期待通過數字化和AI技術，把新技術都用在生意裏。

淘天集團研究中心主任徐飛說： “前幾年受客觀條件限制，很多中小企業主‘危中找機’，充分利用數字化技術優勢，挖掘線上的發展機會。數字經濟的發展也影響他們的企業管理和生活方式。”

酒量不再決定銷量

接受調研的有阿里巴巴平臺上的產業帶生產經營者、源頭工廠的廠長、街頭實體店的店主和剛大學畢業的年輕創業者等等。其中，24至40歲的企業主佔比超過六成，近30%的中小微企業掌舵人是90後。

在很多生意人的習慣中談生意靠喝酒，但“酒量決定銷量”的趨勢在減弱，而生活中的飲酒習慣變化不大。調研報告顯示：必須要在酒桌上暢飲談生意的人，“70後”佔比40%，“80後”佔比35%，“90後”佔比僅爲21%。90後選擇“酒桌生意經”比“前輩”低14到19個百分點。

與客戶談成生意的“核心拍板地點”在哪？調研結果顯示：辦公室和線上佔比分別是34%和28%，居前兩位；需要在酒桌、KTV等餐飲娛樂場所完成待客之道的僅佔20%。

近六成中小企業線上訂單比重增加

做生意難，是當下很多中小企業面臨的問題。有三成受訪者認爲，雖然在復甦，但是生意並沒有恢復到5年前的水平。

客戶從哪開源？47.9%的經營者把目光鎖定在互聯網線上渠道，表示通過線上渠道能獲得更多訂單。

近六成（59.7%）受訪企業主透露，線上訂單的份額及商品交易總額比重逐漸增長。其中，淘寶直播、抖音直播、1688等平臺流量效果明顯。線上訂單來源比例增加的特點是：線上訂單來源結構更多元，拓展的地域更廣，打破了以往靠“跑訂單”、回頭客帶來的地域限制，突破區域化發展。

雲南珠寶行業多位商家表示，在淘寶直播上開闢新戰線後，線上訂單的份額從3年前的10%，猛增至現在的70%。

範曉銘是雲南瑞麗緬甸翡翠聯盟MCN機構合夥人兼淘寶主播。她在雲南深耕數年，通過淘寶直播打造出了全國最大的翡翠成品手鐲供應鏈，公司從零開始已經發展成了千人規模。範曉銘稱，翡翠的客單價比較高，需要有強大的信任基礎，通過淘寶直播建立專業形象，淘寶線上交易流程容易建立信任，可以有效解決翡翠玉石消費的痛點。

徐飛分析，這幾年很多中小企業在線上找機會，養成了線上“無接觸合作”的習慣，直播帶貨的模式，也讓很多企業開始由“我生產什麼賣什麼”到“消費者需要什麼我做什麼”的定製化路線轉型。

線上訂單更高效 不用跑腿兼賠笑

庫存、週轉、履約和賬期，是很多中小企業主最常說的詞，總結起來就是：生意運轉的效率。

調研報告顯示，63.8%的企業主表示，與以前是到處找訂單、“跑訂單”，現在通過淘寶、1688和抖音等平臺線上交流洽談業務，成交速度更快，效率更高。

江西景德鎮一家陶瓷加工廠的老闆，在1688平臺接待了一位女客戶，雙方聊完定製化需求、產能、履約等細節後，客戶下了一個640萬的訂單，從線上詢問到線下探訪拍板合作，整個交流過程只用了4小時。

接受調研的企業主中，89.5%的人認同互聯網經濟和數字化帶來的利好。徐飛介紹，從運營分析到庫存調配，從產線規範到履約達成，數字化給中小企業的幫助是全方位的，阿里巴巴正在調動更多資源，開發更多解決難題的AI應用工具，推動 AI 技術惠及更多商家和消費者。

編輯：胡晨曦