雷递网 乐天 3月8日

哔哩哔哩（简称：B站）今日发布财报。B站2023年全年营收为225.3亿元，同比增长3%。B站2023年第四季度总营收达63.5亿元。

B站2023年第四季度广告收入同比增28%，毛利率提升至26.1%，已连续6个季度环比提升，调整后净亏损同比大幅收窄58%。

B站第四季度经营现金净流入6.4亿，并实现全年正向经营现金流。

随后，B站董事长、CEO陈睿、副董事长、COO李旎、CFO樊欣出席电话会议，并解读财报。陈睿在电话会议上表示，B站会持续加强自己的商业化能力，持续提升经营效率，进一步优化毛利率，并且合理地管理开支，B站有信心在2024年Q3实现调整后运营利润转正，并且开始盈利。

B站CFO樊欣说，B站2023年Q3和Q4已经实现了正向经营现金流，尤其是Q4，实现超6亿人民币的经营现金流入。这意味着公司运营进入了良性的正循环。2024年，B站也会保持全年正向经营现金流。

以下是B站电话会议核心内容

提问：管理层可以分享我们在2024年B站在产品、用户、增长、商业化方向的展望吗？

陈睿：我觉得在回答这个问题之前，我先简单回顾一下2023年的工作。

2023年我们在社区和商业化方面都取得了不错的进展。首先是我们的DAU突破了1亿的大关，实现了社区持续的健康增长。其次是我们的广告业务在2023年开始发力，全年的广告收入同比增长27%，这个数字应该在行业里面都属于是比较亮眼的。我们的毛利率在过去六个季度是持续提升的，Q4的毛利率是达到了26%，年对年涨了6个百分点。

我们2023年全年的调整后净亏损是收窄了49%，而且实现了全年正向的经营现金流。

我们的商业增长不仅没有影响生态，而且应该是给我们的生态带来了更多的动力。在2023年我们是为超过300万的UP主创造了商业收益，这个其实是巩固了内容生态的稳定。在这些UP主里面，通过直播获得收入的UP主去年是超过了180万人，通过广告获得收入的UP主在去年的增长是接近100%。

展望2024年，我们的工作方向和2023年会是一致的。对我们最重要的工作是两件：第一，实现盈利的目标，我们会持续加强自己的商业化能力，然后持续提升经营效率，进一步优化毛利率，并且合理地管理开支，我们有信心在2024年Q3实现调整后运营利润转正，并且开始盈利。

第二，我们会在保证盈利的基础上，保持内容生态的健康发展，确保在高质量内容方面的口碑和心智。今年我们会更加的聚焦优质UP主的发掘和活跃度的提升，并且为更多的优质UP主提供流畅的变现渠道。

然后在内容上，我们会继续巩固在ACG、数码、知识等之前就有优势的品类上的优势。同时也会在更多新增长的品类上加以扶持，比如母婴、亲子、情感、出行、汽车、家居、装修。

我们相信在B站实现盈利之后，社区生态和商业会形成一个正循环的飞轮，然后这也更有利于未来的用户增长。

提问：关于B站的VAS（增值服务）业务，请问管理层展望2024年VAS业务整体发展的策略？包括里面各条业务线，包括像直播、大会员，还有其他业务的展望呢？

陈睿：B站上面有很多优质的内容，有很多优质的创作者，而且它容纳了用户很多的兴趣，同时它也是一个用户有强烈归属感的社区。这些特点的话，它都让用户愿意为自己喜欢的内容付费，愿意为自己喜欢的UP主付费。所以，这些为内容付费、为一些社区体验付费的功能，我认为它本身在B站就是一种最自然的商业模式。用户付费了以后，他的体验其实会增加，因为他会开心。

同时，UP主拿到了这些用户为他的内容或者为他个人打赏之类的收益后，他其实也会有被粉丝认可的价值感。而且这种收入对于UP主来说，其实是更有成就感和动力的。比如说我们的一个UP主在B站上卖了一个课，用户买了他的课拿到的收入，其实同等的收入比他在B站上面做广告的成就感会高很多。本身这种增值的服务，对于B站整个社区来说也是一个很正向的、很健康的一个体验。

基于以上原因，我们是开发了一系列增值的产品跟服务项目，比如说直播、大会员、漫画、有声剧、付费课堂、充电等等的。这一系列的服务和产品功能，就组成了我们的VAS收入。我们VAS收入的增长还是挺健康的，在Q4的同比增长是22%。

在这些服务里面，我认为未来增长最有潜力、增长最快的会是直播。为什么呢？因为直播还是一个更普遍的UP主都能够去做的增值业务。我们在去年有180万的UP主通过直播获得了收入，就是各种各样的UP主，无论做什么样的内容都能够有自己的直播形式。

虽然现在几乎每个平台都会有直播的项目，但是B站的直播还是很独特的，为什么呢？因为它和我们的内容生态以及和社区氛围是紧紧联系在一起的。

我们一想起直播都会觉得直播往往是冲动消费，但是B站的直播大部分其实是粉丝对于长期关注的UP主的情感沉淀。我举个例子，2023年大航海的包月订阅收入是占了整个直播收入的近1/3，大航海项目最短的时间是一个月，挺多的用户其实还是连续订阅UP主的。我举的这个例子就是我们和其他直播重要的区别之一。

我们直播业务的基础还是B站的PUGC生态，在Q4有接近100万的主播在B站上开播。这些主播只有一部分是来自第三方的公会，他们绝大部分还是来自于我们自己的生态，就是在我们B站上面做视频的UP主。所以，这个也是B站直播的特点，就是我们的直播内容更多是来自于社区本身，无论持续性还是成本都是有优势的。

其实品类也是一样，我们的直播有很多B站特色和优势的品类，它和我们的视频竞争优势是一致的。比如说我们在虚拟主播这一块，我们在国内应该就是遥遥领先的。比如说我们在一些知识的方向上，像法律咨询的直播，在B站上面也是非常流行的。

今年在直播方面的工作重点会更强调直播这个业务经营的质量，比如说更关注毛利润和毛利率的提升，真正把业务的增长质量做得更好。

提问：请教一下管理层四季度广告收入增速的主要驱动力是什么？以及我们对于2024年广告业务的展望如何？2024年的话，广告业务主要增长的驱动力会有哪些？

李旎：2023年全年的广告收入超过了64亿，同比增长超过27%。Q4广告收入同比增长28%，广告整体收入占比从去年的25%提升到30%，直接带动了公司整体收入毛利率的提升。

在这里把Q4以及2023年全年的增长驱动力做一下总结：

首先回顾一下2023年Q1，我们提出了“一横一纵”的全年策略，同时关注社区交易繁荣带来的机会。

“一横”是商业中台的能力，包括我们提到的流量策略、算法能力跟数据建设，“一纵”就是垂直行业策略。我们把原来的品牌型广告、效果型广告和整合营销的模型变成了十大垂直行业，最终目的是为客户带来更好的投放体验以及ROI。在社区里，我们也特别关注交易繁荣给广告带来的收入增量，我们始终坚持大开环，将各个电商平台及品牌接入B站的整体生态。

我们前三个季度的广告收入都实现了超预期的增长。更详细的部分，在前几个季度都有分享，在这里就不详细展开。在这里说一下Q4三个值得关注的点：

第一个点是坚持抓住以及放大垂直行业大节点的优势，以及客户在发新品时的势能。举两个例子，第一个例子是在游戏行业，Q4有多款游戏在公测的阶段突破了行业的历史消费峰值，包括我们熟悉的《元梦之星》、《少女前线2》。

第二个例子，带货带来的广告相关收入，我们先后在“双十一”，“双十二”，还有我们自己组织的年货节举办了多场电商大促，其中“双十一”带货GMV同比增长超过250%，直播带货的场次也同比增长超过100%。还有一些比较有意思的数据，像母婴护理行业，尽管在大家看来对于B站的用户还有点早，但还是给电商平台以及品牌客户带来了接近90%的新客率。

第二点是Q4的投放能力进一步加强，24小时的ROI订单成交，从效果深度转化的能力来说，有比较明显的变好，也提升了客户的达成效率，因此我们获得了更多的预算。在Q4深度转化的预算在整体的效果广告中的占比已经突破了30%。

第三点是在Q4首先尝试了多产品线的整合，包括在组织上、在业务策略上联动花火业务，平台进一步扩大了原生内容的供给，以及对它的价值度量，提升了客户在B站投放广告的全生命周期消耗。

这三点是在Q4，我们除了刚才提到的大的策略有变化以外，值得关注的几个点。

最后说一下大家比较关心的交易业务，2023年我们把交易场景彻底融入内容生态，实现B站从种草到成交的转化，全年日均超过2600万个用户观看带货类的相关内容。通过B站的带货广告到评论区或者播放页面直接点击跳转的用户，同比增长超过200%。

第二点是带货类的广告也为UP主带来了新的收入通路，在Q4平均每天有6万多的UP主参与带货业务。其中大家比较熟悉的家居家装UP主Mr迷瞪在双十一期间交易GMV超过了16亿。迷瞪的案例验证了，像家居、数码这种耐消品品类，结合B站比较长的视频内容，包括深度测评的模式，是我们独一无二的带货优势。第二个UP主是女性服装类UP主鹦鹉梨，在12月份直播带货的单场交易GMV突破了5000万，进一步证明了B站女性用户的消费潜力是巨大的。我觉得这两个案例放之于全网，也都是超预期的案例，也证明了B站在交易业务上的优势。

2023年，基于B站整体生态的带货GMV已经超过了100亿，我相信B站用户的商业潜力才刚刚被释放，只要未来场景搭建完毕，还将有巨大的增长空间。

我们对于2024年的广告业务预期是很积极的，也极其有信心能继续保持2023年的高增速。为什么我们特别有信心？B站最核心的竞争力是什么？B站是中国年轻人密度最高的平台，而广告平台的价值又在于用户价值。

这些年轻人平均年龄24岁，都到了离开了学校的年纪，正处于消费的上升区间，所以B站现在是品牌建立消费心智的必选平台，无论是短期交易转化，还是长期建立消费心智，他们都会选择B站。

2024年，我们还会坚持原来的“一横一纵”的策略，并做一些升级，比如投放能力跟效率的提升。我们会把所有投放系统进行整合，实现智能化投放，让多端的投放尽快实现可托管的服务，让投放的数据能让客户实时看到，根据看到B站的数据去决定投放的效果。除此以外，我们会特别关注AIGC对于广告效率的提升。

第二个部分是社区场景的渗透以及流量策略的升级，这会进一步拉动有效广告的Adload。2023年，我们比较重要的任务是拓展Story、 PC、OTT等多场景。2024年，我们会重点结合B站大流量的场景，包括动态、搜索、热搜等社区自然场景，形成新的广告模式。在技术上，我们也实现了混排的算法策略，原生广告会对流量的变现进一步提升，这都将释放更多的广告库存。

第三点，也是一个比较积极的尝试，是让客户入驻B站成为UP主，成为蓝V账号，以UP主参与到B站社区生态里面。我们会释放B站独特的私域以及互动的优势给到客户，把预算实现从一次投放就结束变成在B站进行长效的经营，并最终把品牌资产沉淀在B站。

一纵策略升级比较简单，2023年在垂直行业里面，我们比较突出的是电商，以及增速超预期的游戏行业，这种成功的垂直行业策略是可复制的, 因此我们也可以快速扩大客户的规模以及留存，所以我预测在今年，包括在汽车、数码、家居、家电、网服、金融、教育等行业都能实现高速的增长。

第四点，交易体系在2024年一定会进一步繁荣，也将带给我们广告收入更多的惊喜。

提问：请CFO分享一下2024年的一些财务数据的展望、收入、盈利、时间的驱动力，还有现金跟目前债务的状况。

Sam Fan：正如陈睿总提到的，2024年我们最重要的任务之一就是提升财务健康度、实现调整后运营利润转正。我们会持续2023年的举措，大幅提升毛利润并控制费用。

2023年，我们的营收同比增长3%，毛利润同比增长超40%。2024年，我们预期营收会加速增长，达到两位数的增速，广告收入增速会更快。我们预期，随着毛利率的持续提升和高毛利贡献的广告业务快速发展，2024年毛利润也会保持高速增长。

费用方面，我们会持续提升经营效率，预计2024年Q3达到调整后运营利润转正。

现金流和资产负债表方面，我们2023年Q3和Q4已经实现了正向经营现金流，尤其是Q4，实现了超6亿人民币的经营现金流入。这意味着公司运营进入了良性的正循环。2024年，我们也会保持全年正向经营现金流。