雷遞網 樂天 3月8日

嗶哩嗶哩（簡稱：B站）今日發佈財報。B站2023年全年營收爲225.3億元，同比增長3%。B站2023年第四季度總營收達63.5億元。

B站2023年第四季度廣告收入同比增28%，毛利率提升至26.1%，已連續6個季度環比提升，調整後淨虧損同比大幅收窄58%。

B站第四季度經營現金淨流入6.4億，並實現全年正向經營現金流。

隨後，B站董事長、CEO陳睿、副董事長、COO李旎、CFO樊欣出席電話會議，並解讀財報。陳睿在電話會議上表示，B站會持續加強自己的商業化能力，持續提升經營效率，進一步優化毛利率，並且合理地管理開支，B站有信心在2024年Q3實現調整後運營利潤轉正，並且開始盈利。

B站CFO樊欣說，B站2023年Q3和Q4已經實現了正向經營現金流，尤其是Q4，實現超6億人民幣的經營現金流入。這意味着公司運營進入了良性的正循環。2024年，B站也會保持全年正向經營現金流。

以下是B站電話會議核心內容

提問：管理層可以分享我們在2024年B站在產品、用戶、增長、商業化方向的展望嗎？

陳睿：我覺得在回答這個問題之前，我先簡單回顧一下2023年的工作。

2023年我們在社區和商業化方面都取得了不錯的進展。首先是我們的DAU突破了1億的大關，實現了社區持續的健康增長。其次是我們的廣告業務在2023年開始發力，全年的廣告收入同比增長27%，這個數字應該在行業裏面都屬於是比較亮眼的。我們的毛利率在過去六個季度是持續提升的，Q4的毛利率是達到了26%，年對年漲了6個百分點。

我們2023年全年的調整後淨虧損是收窄了49%，而且實現了全年正向的經營現金流。

我們的商業增長不僅沒有影響生態，而且應該是給我們的生態帶來了更多的動力。在2023年我們是爲超過300萬的UP主創造了商業收益，這個其實是鞏固了內容生態的穩定。在這些UP主裏面，通過直播獲得收入的UP主去年是超過了180萬人，通過廣告獲得收入的UP主在去年的增長是接近100%。

展望2024年，我們的工作方向和2023年會是一致的。對我們最重要的工作是兩件：第一，實現盈利的目標，我們會持續加強自己的商業化能力，然後持續提升經營效率，進一步優化毛利率，並且合理地管理開支，我們有信心在2024年Q3實現調整後運營利潤轉正，並且開始盈利。

第二，我們會在保證盈利的基礎上，保持內容生態的健康發展，確保在高質量內容方面的口碑和心智。今年我們會更加的聚焦優質UP主的發掘和活躍度的提升，並且爲更多的優質UP主提供流暢的變現渠道。

然後在內容上，我們會繼續鞏固在ACG、數碼、知識等之前就有優勢的品類上的優勢。同時也會在更多新增長的品類上加以扶持，比如母嬰、親子、情感、出行、汽車、家居、裝修。

我們相信在B站實現盈利之後，社區生態和商業會形成一個正循環的飛輪，然後這也更有利於未來的用戶增長。

提問：關於B站的VAS（增值服務）業務，請問管理層展望2024年VAS業務整體發展的策略？包括裏面各條業務線，包括像直播、大會員，還有其他業務的展望呢？

陳睿：B站上面有很多優質的內容，有很多優質的創作者，而且它容納了用戶很多的興趣，同時它也是一個用戶有強烈歸屬感的社區。這些特點的話，它都讓用戶願意爲自己喜歡的內容付費，願意爲自己喜歡的UP主付費。所以，這些爲內容付費、爲一些社區體驗付費的功能，我認爲它本身在B站就是一種最自然的商業模式。用戶付費了以後，他的體驗其實會增加，因爲他會開心。

同時，UP主拿到了這些用戶爲他的內容或者爲他個人打賞之類的收益後，他其實也會有被粉絲認可的價值感。而且這種收入對於UP主來說，其實是更有成就感和動力的。比如說我們的一個UP主在B站上賣了一個課，用戶買了他的課拿到的收入，其實同等的收入比他在B站上面做廣告的成就感會高很多。本身這種增值的服務，對於B站整個社區來說也是一個很正向的、很健康的一個體驗。

基於以上原因，我們是開發了一系列增值的產品跟服務項目，比如說直播、大會員、漫畫、有聲劇、付費課堂、充電等等的。這一系列的服務和產品功能，就組成了我們的VAS收入。我們VAS收入的增長還是挺健康的，在Q4的同比增長是22%。

在這些服務裏面，我認爲未來增長最有潛力、增長最快的會是直播。爲什麼呢？因爲直播還是一個更普遍的UP主都能夠去做的增值業務。我們在去年有180萬的UP主通過直播獲得了收入，就是各種各樣的UP主，無論做什麼樣的內容都能夠有自己的直播形式。

雖然現在幾乎每個平臺都會有直播的項目，但是B站的直播還是很獨特的，爲什麼呢？因爲它和我們的內容生態以及和社區氛圍是緊緊聯繫在一起的。

我們一想起直播都會覺得直播往往是衝動消費，但是B站的直播大部分其實是粉絲對於長期關注的UP主的情感沉澱。我舉個例子，2023年大航海的包月訂閱收入是佔了整個直播收入的近1/3，大航海項目最短的時間是一個月，挺多的用戶其實還是連續訂閱UP主的。我舉的這個例子就是我們和其他直播重要的區別之一。

我們直播業務的基礎還是B站的PUGC生態，在Q4有接近100萬的主播在B站上開播。這些主播只有一部分是來自第三方的公會，他們絕大部分還是來自於我們自己的生態，就是在我們B站上面做視頻的UP主。所以，這個也是B站直播的特點，就是我們的直播內容更多是來自於社區本身，無論持續性還是成本都是有優勢的。

其實品類也是一樣，我們的直播有很多B站特色和優勢的品類，它和我們的視頻競爭優勢是一致的。比如說我們在虛擬主播這一塊，我們在國內應該就是遙遙領先的。比如說我們在一些知識的方向上，像法律諮詢的直播，在B站上面也是非常流行的。

今年在直播方面的工作重點會更強調直播這個業務經營的質量，比如說更關注毛利潤和毛利率的提升，真正把業務的增長質量做得更好。

提問：請教一下管理層四季度廣告收入增速的主要驅動力是什麼？以及我們對於2024年廣告業務的展望如何？2024年的話，廣告業務主要增長的驅動力會有哪些？

李旎：2023年全年的廣告收入超過了64億，同比增長超過27%。Q4廣告收入同比增長28%，廣告整體收入佔比從去年的25%提升到30%，直接帶動了公司整體收入毛利率的提升。

在這裏把Q4以及2023年全年的增長驅動力做一下總結：

首先回顧一下2023年Q1，我們提出了“一橫一縱”的全年策略，同時關注社區交易繁榮帶來的機會。

“一橫”是商業中臺的能力，包括我們提到的流量策略、算法能力跟數據建設，“一縱”就是垂直行業策略。我們把原來的品牌型廣告、效果型廣告和整合營銷的模型變成了十大垂直行業，最終目的是爲客戶帶來更好的投放體驗以及ROI。在社區裏，我們也特別關注交易繁榮給廣告帶來的收入增量，我們始終堅持大開環，將各個電商平臺及品牌接入B站的整體生態。

我們前三個季度的廣告收入都實現了超預期的增長。更詳細的部分，在前幾個季度都有分享，在這裏就不詳細展開。在這裏說一下Q4三個值得關注的點：

第一個點是堅持抓住以及放大垂直行業大節點的優勢，以及客戶在發新品時的勢能。舉兩個例子，第一個例子是在遊戲行業，Q4有多款遊戲在公測的階段突破了行業的歷史消費峯值，包括我們熟悉的《元夢之星》、《少女前線2》。

第二個例子，帶貨帶來的廣告相關收入，我們先後在“雙十一”，“雙十二”，還有我們自己組織的年貨節舉辦了多場電商大促，其中“雙十一”帶貨GMV同比增長超過250%，直播帶貨的場次也同比增長超過100%。還有一些比較有意思的數據，像母嬰護理行業，儘管在大家看來對於B站的用戶還有點早，但還是給電商平臺以及品牌客戶帶來了接近90%的新客率。

第二點是Q4的投放能力進一步加強，24小時的ROI訂單成交，從效果深度轉化的能力來說，有比較明顯的變好，也提升了客戶的達成效率，因此我們獲得了更多的預算。在Q4深度轉化的預算在整體的效果廣告中的佔比已經突破了30%。

第三點是在Q4首先嚐試了多產品線的整合，包括在組織上、在業務策略上聯動花火業務，平臺進一步擴大了原生內容的供給，以及對它的價值度量，提升了客戶在B站投放廣告的全生命週期消耗。

這三點是在Q4，我們除了剛纔提到的大的策略有變化以外，值得關注的幾個點。

最後說一下大家比較關心的交易業務，2023年我們把交易場景徹底融入內容生態，實現B站從種草到成交的轉化，全年日均超過2600萬個用戶觀看帶貨類的相關內容。通過B站的帶貨廣告到評論區或者播放頁面直接點擊跳轉的用戶，同比增長超過200%。

第二點是帶貨類的廣告也爲UP主帶來了新的收入通路，在Q4平均每天有6萬多的UP主參與帶貨業務。其中大家比較熟悉的家居家裝UP主Mr迷瞪在雙十一期間交易GMV超過了16億。迷瞪的案例驗證了，像家居、數碼這種耐消品品類，結合B站比較長的視頻內容，包括深度測評的模式，是我們獨一無二的帶貨優勢。第二個UP主是女性服裝類UP主鸚鵡梨，在12月份直播帶貨的單場交易GMV突破了5000萬，進一步證明了B站女性用戶的消費潛力是巨大的。我覺得這兩個案例放之於全網，也都是超預期的案例，也證明了B站在交易業務上的優勢。

2023年，基於B站整體生態的帶貨GMV已經超過了100億，我相信B站用戶的商業潛力纔剛剛被釋放，只要未來場景搭建完畢，還將有巨大的增長空間。

我們對於2024年的廣告業務預期是很積極的，也極其有信心能繼續保持2023年的高增速。爲什麼我們特別有信心？B站最核心的競爭力是什麼？B站是中國年輕人密度最高的平臺，而廣告平臺的價值又在於用戶價值。

這些年輕人平均年齡24歲，都到了離開了學校的年紀，正處於消費的上升區間，所以B站現在是品牌建立消費心智的必選平臺，無論是短期交易轉化，還是長期建立消費心智，他們都會選擇B站。

2024年，我們還會堅持原來的“一橫一縱”的策略，並做一些升級，比如投放能力跟效率的提升。我們會把所有投放系統進行整合，實現智能化投放，讓多端的投放盡快實現可託管的服務，讓投放的數據能讓客戶實時看到，根據看到B站的數據去決定投放的效果。除此以外，我們會特別關注AIGC對於廣告效率的提升。

第二個部分是社區場景的滲透以及流量策略的升級，這會進一步拉動有效廣告的Adload。2023年，我們比較重要的任務是拓展Story、 PC、OTT等多場景。2024年，我們會重點結合B站大流量的場景，包括動態、搜索、熱搜等社區自然場景，形成新的廣告模式。在技術上，我們也實現了混排的算法策略，原生廣告會對流量的變現進一步提升，這都將釋放更多的廣告庫存。

第三點，也是一個比較積極的嘗試，是讓客戶入駐B站成爲UP主，成爲藍V賬號，以UP主參與到B站社區生態裏面。我們會釋放B站獨特的私域以及互動的優勢給到客戶，把預算實現從一次投放就結束變成在B站進行長效的經營，並最終把品牌資產沉澱在B站。

一縱策略升級比較簡單，2023年在垂直行業裏面，我們比較突出的是電商，以及增速超預期的遊戲行業，這種成功的垂直行業策略是可複製的, 因此我們也可以快速擴大客戶的規模以及留存，所以我預測在今年，包括在汽車、數碼、家居、家電、網服、金融、教育等行業都能實現高速的增長。

第四點，交易體系在2024年一定會進一步繁榮，也將帶給我們廣告收入更多的驚喜。

提問：請CFO分享一下2024年的一些財務數據的展望、收入、盈利、時間的驅動力，還有現金跟目前債務的狀況。

Sam Fan：正如陳睿總提到的，2024年我們最重要的任務之一就是提升財務健康度、實現調整後運營利潤轉正。我們會持續2023年的舉措，大幅提升毛利潤並控制費用。

2023年，我們的營收同比增長3%，毛利潤同比增長超40%。2024年，我們預期營收會加速增長，達到兩位數的增速，廣告收入增速會更快。我們預期，隨着毛利率的持續提升和高毛利貢獻的廣告業務快速發展，2024年毛利潤也會保持高速增長。

費用方面，我們會持續提升經營效率，預計2024年Q3達到調整後運營利潤轉正。

現金流和資產負債表方面，我們2023年Q3和Q4已經實現了正向經營現金流，尤其是Q4，實現了超6億人民幣的經營現金流入。這意味着公司運營進入了良性的正循環。2024年，我們也會保持全年正向經營現金流。