2024年开年最火的酒店投资市场在县城。春节期间三、四线城市酒店预订量大幅增长，全国主要县城酒店预订量同比去年也实现了翻倍增长，县城酒店连续满房、接连爆单的新闻更是屡见不鲜。在其中，不少县城的单体高星酒店也迎来了消费者和市场的热捧，比如巢湖国际饭店就在春节黄金周（2024年2月9日—2月17日）实现了277.1万元的总收入，远超同商区其他高星酒店。

1、下沉市场的高星酒店，有多赚钱？

中国有2000多个县级行政区，国土面积占九成，人口占一半，尽管市场庞大，但过去县城消费在市场中一直相当“隐形”，直到这几年下沉市场的火热让人们感受到了县城消费力的蓬勃，而生长其中的高端酒店自然也拥有更为广阔的发展机会。迈点注意到，这一机会背后与县城经济的发展以及酒店行业的变化有着分不开的关系。先看县城居民的消费力。作为城乡融合发展的重要切入点，县域经济规模正在不断扩大，相关数据显示，当前我国县域经济总量达到46.5万亿元，县域经济的GDP约占全国的38%，其中百强县贡献了全国9.9%的GDP、14.5%的工业增加值，全国GDP超1000亿元的县域达到54个、超2000亿元达到9个。

经济的快速扩容也催生了县域经济旺盛的消费能力，黑蚁资本在县城市场调研发现县城约有40%的家庭税前收入在10万元以上，储蓄率约为38%；13%的家庭税前收入在15万元以上，储蓄率约为42%。清华大学县域消费市场调查报告显示，70%的县域居民拥有房产、58.5%的居民拥有汽车，而且有房一族中近六成没有房贷。这也意味着县城居民有相当宽裕的可支配收入用于日常消费。同时受消费升级驱动，县城居民期待在下沉市场找到高品质的酒店住宿，县城高端酒店自然迎来更大的发展空间，去哪儿平台数据显示，春节期间三线及以下城市高星酒店预订同比增幅达到1倍以上。

再看酒店行业的特点。这几年酒店行业品牌化、连锁化趋势明显，但下沉市场的连锁化趋势明显慢于一二线城市，有数据指出，目前中国一线、二线、三线及四线以下城市的连锁化率依次是44%、36%、25%以及14%，同时全国高星级酒店连锁化率远远低于经济型、中端酒店等品类，这也意味着在下沉市场，单体酒店依然占据高星级酒店的主体。这些单体酒店大多由本地人投资建设，对区域市场有着深厚的感情和丰富的运营经验，自然也拥有更强的市场影响力。

2、压力不小，单体酒店闯难关

事实上，从中国酒店市场连锁化率不断提高的行业趋势可以看到，尽管单体酒店在酒店市场中占比依然较高，但其数量正在不断下降，其原因在于单体酒店一直有着不小的经营压力。迈点研究发现，压力普遍存在，但能够顶住压力实现盈利，考验的就是单体酒店自身的硬实力了，巢湖国际饭店便是其中一个典型的案例。

首先是运营关。相较于大型连锁酒店，单体酒店受资金和资源的限制，很难组建全职的运营团队推进品牌的运营和营销，同时在广告宣传和市场推广上的投入相对谨慎，从而导致酒店知名度不高，客户获取渠道有限。为了应对这一挑战，巢湖国际饭店准备了三步走的应对策略：第一步，通过精准定位和目标市场分析，找准自己的定位和优势，从而有效利用有限的资源进行营销；第二步，组建自己的管理团队，在推进管理的同时做酒店运营；第三步，寻求第三方运营机构，为酒店制作定制化运营策略，保证酒店在营销时代不掉队。

其次是人才关。同样地，与大型连锁酒店相比，单体酒店在人才招聘上面临诸多困难。第一，单体酒店往往无法提供与大型酒店相媲美的薪酬福利和职业发展空间，导致人才流失率较高；第二，单体酒店在招聘过程中面临着知名度不高的问题，很多优秀人才更愿意选择就业于知名品牌酒店，而不是单体酒店。巢湖国际饭店总经理黄玉荣告诉迈点：“不愿意去单体酒店的情况，在每年校招时都能遇到。”

专业性的人才供给是推动酒店成功运营的关键，为此，巢湖国际饭店搭建了自己的人才管理体系，一方面提高薪酬福利水平，吸引和留住优秀人才；另一方面加强品牌建设和市场宣传，提升单体酒店的知名度和吸引力，增强员工的归属感和忠诚度。这一人才体系的搭建也颇有成效，黄玉荣表示，巢湖国际饭店从建立到2020年之前有10%的老员工晋升管理层，2019年重建后开业后，4年时间又有8%的老员工选择留下。

最后是风险关。众所周知，口罩三年是单体酒店最为难熬的阶段，其根本原因在于单体酒店规模较小，资金和资源有限，风险应对能力和承受能力较弱。回忆起这段历程，黄玉荣告诉迈点，巢湖国际饭店重建开业没多久就遇上口罩问题，那一年春节酒店还在准备年夜饭，当天晚上接到通知初一、初二后面的堂食全部取消。“打击还是很大的。”黄玉荣表示，“但当时我们就发现，单体酒店有着连锁酒店所没有的灵活性，这种灵活性也帮助我们活了下来。”

迈点注意到，这种灵活性有几个具象的体现：其一是没有裁员，采取轮流上班制度，争取保证每个员工的基本生活开支和收入；其二是停滞也给了酒店充分的时间去打磨酒店管理模型和管理体系；其三是在口罩期间，酒店也把管理流程做了梳理，进一步优化了酒店的运营流程。“我们把工作手册修改了两遍。”黄玉荣强调。

3、县城单体，如何抓住“家门口的生意”？

可以预见的是，2024年春节过后，下沉市场将成为酒店投资热土，除经济型、中端酒店以外，中高端、高端等高星级酒店也将在下沉市场布局落子，国际、国内连锁品牌的加入势必会分食原有的市场份额，对于深耕当地多年的高星级酒店，应该如何找到自己的核心竞争力？在巢湖国际饭店身上，迈点看到了三个值得行业思考的品质：

第一，定位，即找准自己的定位为当地消费者提供精准服务。“下沉市场的酒店本质上做的还是家门口的生意。”业内人士认为，“除非这个市场有很强的旅游属性，但大多数还是本地人消费。”这一独特的市场属性要求酒店需要与当地消费者产生强链接，简单来说，县城高星酒店不需要冷冰冰、标准化的产品和服务，而是需要更接地气的、人情味更浓的服务和经营。以巢湖国际饭店为例，其位于巢湖市健康路7号，地理位置优越，始建于千禧龙年，2002年5月开业就是巢湖市首家正式挂牌的四星级饭店，集吃住行游购娱为一体，开业至今二十余年早已成为当地家喻户晓的高星级酒店之一，在消费者和酒店深厚感情的背后是酒店独特的定位。

“巢湖国际饭店定位是巢湖人自己的饭店。”黄玉荣告诉迈点，“开业之初，我们就把这个酒店当作对当地人自己的承诺，是想要打造亲情的服务品牌，将亲情服务和亲情产品践行在实践当中。”举个简单的例子，2024年春节巢湖国际饭店的年夜饭还没开售就被预订一空，原因在于其2024.66元/桌的报价，这个价格比巢湖不少酒楼的价格还要低。“我们这个价格是每年只涨一元，不为赚钱，只为赚‘情’。”黄玉荣表示，“就是为了给巢湖人一个过大年的好地方。”第二，借力。所谓他山之石，可以攻玉，正如前文所言，与大型连锁酒店相比，单体酒店在酒店运营管理上有不小的弱势，比如没有充足的人才储备，没有专业的运营团队，没有完整的营销体系等，但这些并不能阻挡单体酒店的成长。在巢湖国际饭店看来，借力突围才是单体酒店的生存之道，比如为了寻求更高品质的人才招聘，其与行业头部人才招聘平台最佳东方合作，为酒店输送培养了大量专业人才；为了推进酒店运营提升业绩，其与成熟的第三方酒店运营管理机构强强联手，为酒店制定精细化运营策略；为了推进酒店品牌发展，其与文旅行业头部媒体迈点建立深度合作，助力酒店高质量发展等。

第三，匠心。“千里之行，始于足下。”黄玉荣认为，巢湖国际饭店之所以能够深耕巢湖酒店市场，并在市场中保持稳健的发展，不仅得益于酒店积累下来的近三十年的发展经营，更得益于酒店持续发挥匠人匠心的职业信念和精益求精的产品打造方向。迈点研究发现，高品质酒店产品的打造和多元收益模型的构建正是推进单体酒店在区域商圈树立核心竞争力的根本。

以巢湖国际饭店为例，其一方面表现为根据消费需求变化持续打磨酒店产品。据了解，巢湖国际饭店在2002年开业，经过数十年发展后敏锐察觉到市场环境和消费需求的变化，于2016年停业拆除重建，花费3年重新开业后的巢湖国际饭店用现代简约建筑风格、高设计宴会厅以及民国风包厢等特色建筑设计和空间设计匹配了当下消费者的审美变化。

比如巢湖国际饭店打破传统酒店大堂的形式，根据酒店定位和风格，将酒店大堂定位为巢湖会客厅，为本地CBD商圈的商务人士提供沟通交流的空间；

巢湖国际饭店客房采用典型徽文化结合本地巢 湖水乡文化，鱼、水图案为客房设计元素，从全局到细节构建休憩场所等。

另一方面则表现为多元收益模型的打造。在传统的客房空间，除标准房、大床房以外，巢湖国际饭店还配备了公寓房、亲子房、闺蜜房等个性化房型，满足消费者多元的住宿需求。作为巢湖国际饭店核心收益之一的餐饮宴会板块，巢湖国际饭店设有一个特色全日制餐厅以及12个民国风中餐包厢，成为巢湖宴会收益最好的餐厅之一。

同时巢湖国际饭店还首创打造了类似于港式茶餐厅的餐饮空间，立足于本地市场需求，进一步开拓餐饮收入。

迈点注意到，这些对酒店产品的匠心打磨成果明显，相关数据显示，对比巢湖同品类酒店2023年的收入，巢湖国际饭店综合排名第一，单房收益排名第一，宴会市场收益第一，2024年春节酒店平均出租率达到93.74%，平均房价417.7元，餐饮收入达到186.69万元，占总收入的67.37%，远超区域同品类酒店。

4、结语

不可否认的是，下沉市场是一个正在崛起的广阔市场，蓬勃的消费需求和对高品质生活的追求也为高星级酒店开启了新的发展机会。不过，身处其中的单体酒店既要面临连锁酒店的挤压也要面临需求升级的压力，始建于千禧龙年的巢湖国际饭店，又逢新一个龙年，如何持续龘龘、朤朤、䲜䲜，将是一直思考的课题。