2024年開年最火的酒店投資市場在縣城。春節期間三、四線城市酒店預訂量大幅增長，全國主要縣城酒店預訂量同比去年也實現了翻倍增長，縣城酒店連續滿房、接連爆單的新聞更是屢見不鮮。在其中，不少縣城的單體高星酒店也迎來了消費者和市場的熱捧，比如巢湖國際飯店就在春節黃金週（2024年2月9日—2月17日）實現了277.1萬元的總收入，遠超同商區其他高星酒店。

1、下沉市場的高星酒店，有多賺錢？

中國有2000多個縣級行政區，國土面積佔九成，人口占一半，儘管市場龐大，但過去縣城消費在市場中一直相當“隱形”，直到這幾年下沉市場的火熱讓人們感受到了縣城消費力的蓬勃，而生長其中的高端酒店自然也擁有更爲廣闊的發展機會。邁點注意到，這一機會背後與縣城經濟的發展以及酒店行業的變化有着分不開的關係。先看縣城居民的消費力。作爲城鄉融合發展的重要切入點，縣域經濟規模正在不斷擴大，相關數據顯示，當前我國縣域經濟總量達到46.5萬億元，縣域經濟的GDP約佔全國的38%，其中百強縣貢獻了全國9.9%的GDP、14.5%的工業增加值，全國GDP超1000億元的縣域達到54個、超2000億元達到9個。

經濟的快速擴容也催生了縣域經濟旺盛的消費能力，黑蟻資本在縣城市場調研發現縣城約有40%的家庭稅前收入在10萬元以上，儲蓄率約爲38%；13%的家庭稅前收入在15萬元以上，儲蓄率約爲42%。清華大學縣域消費市場調查報告顯示，70%的縣域居民擁有房產、58.5%的居民擁有汽車，而且有房一族中近六成沒有房貸。這也意味着縣城居民有相當寬裕的可支配收入用於日常消費。同時受消費升級驅動，縣城居民期待在下沉市場找到高品質的酒店住宿，縣城高端酒店自然迎來更大的發展空間，去哪兒平臺數據顯示，春節期間三線及以下城市高星酒店預訂同比增幅達到1倍以上。

再看酒店行業的特點。這幾年酒店行業品牌化、連鎖化趨勢明顯，但下沉市場的連鎖化趨勢明顯慢於一二線城市，有數據指出，目前中國一線、二線、三線及四線以下城市的連鎖化率依次是44%、36%、25%以及14%，同時全國高星級酒店連鎖化率遠遠低於經濟型、中端酒店等品類，這也意味着在下沉市場，單體酒店依然佔據高星級酒店的主體。這些單體酒店大多由本地人投資建設，對區域市場有着深厚的感情和豐富的運營經驗，自然也擁有更強的市場影響力。

2、壓力不小，單體酒店闖難關

事實上，從中國酒店市場連鎖化率不斷提高的行業趨勢可以看到，儘管單體酒店在酒店市場中佔比依然較高，但其數量正在不斷下降，其原因在於單體酒店一直有着不小的經營壓力。邁點研究發現，壓力普遍存在，但能夠頂住壓力實現盈利，考驗的就是單體酒店自身的硬實力了，巢湖國際飯店便是其中一個典型的案例。

首先是運營關。相較於大型連鎖酒店，單體酒店受資金和資源的限制，很難組建全職的運營團隊推進品牌的運營和營銷，同時在廣告宣傳和市場推廣上的投入相對謹慎，從而導致酒店知名度不高，客戶獲取渠道有限。爲了應對這一挑戰，巢湖國際飯店準備了三步走的應對策略：第一步，通過精準定位和目標市場分析，找準自己的定位和優勢，從而有效利用有限的資源進行營銷；第二步，組建自己的管理團隊，在推進管理的同時做酒店運營；第三步，尋求第三方運營機構，爲酒店製作定製化運營策略，保證酒店在營銷時代不掉隊。

其次是人才關。同樣地，與大型連鎖酒店相比，單體酒店在人才招聘上面臨諸多困難。第一，單體酒店往往無法提供與大型酒店相媲美的薪酬福利和職業發展空間，導致人才流失率較高；第二，單體酒店在招聘過程中面臨着知名度不高的問題，很多優秀人才更願意選擇就業於知名品牌酒店，而不是單體酒店。巢湖國際飯店總經理黃玉榮告訴邁點：“不願意去單體酒店的情況，在每年校招時都能遇到。”

專業性的人才供給是推動酒店成功運營的關鍵，爲此，巢湖國際飯店搭建了自己的人才管理體系，一方面提高薪酬福利水平，吸引和留住優秀人才；另一方面加強品牌建設和市場宣傳，提升單體酒店的知名度和吸引力，增強員工的歸屬感和忠誠度。這一人才體系的搭建也頗有成效，黃玉榮表示，巢湖國際飯店從建立到2020年之前有10%的老員工晉升管理層，2019年重建後開業後，4年時間又有8%的老員工選擇留下。

最後是風險關。衆所周知，口罩三年是單體酒店最爲難熬的階段，其根本原因在於單體酒店規模較小，資金和資源有限，風險應對能力和承受能力較弱。回憶起這段歷程，黃玉榮告訴邁點，巢湖國際飯店重建開業沒多久就遇上口罩問題，那一年春節酒店還在準備年夜飯，當天晚上接到通知初一、初二後面的堂食全部取消。“打擊還是很大的。”黃玉榮表示，“但當時我們就發現，單體酒店有着連鎖酒店所沒有的靈活性，這種靈活性也幫助我們活了下來。”

邁點注意到，這種靈活性有幾個具象的體現：其一是沒有裁員，採取輪流上班制度，爭取保證每個員工的基本生活開支和收入；其二是停滯也給了酒店充分的時間去打磨酒店管理模型和管理體系；其三是在口罩期間，酒店也把管理流程做了梳理，進一步優化了酒店的運營流程。“我們把工作手冊修改了兩遍。”黃玉榮強調。

3、縣城單體，如何抓住“家門口的生意”？

可以預見的是，2024年春節過後，下沉市場將成爲酒店投資熱土，除經濟型、中端酒店以外，中高端、高端等高星級酒店也將在下沉市場佈局落子，國際、國內連鎖品牌的加入勢必會分食原有的市場份額，對於深耕當地多年的高星級酒店，應該如何找到自己的核心競爭力？在巢湖國際飯店身上，邁點看到了三個值得行業思考的品質：

第一，定位，即找準自己的定位爲當地消費者提供精準服務。“下沉市場的酒店本質上做的還是家門口的生意。”業內人士認爲，“除非這個市場有很強的旅遊屬性，但大多數還是本地人消費。”這一獨特的市場屬性要求酒店需要與當地消費者產生強鏈接，簡單來說，縣城高星酒店不需要冷冰冰、標準化的產品和服務，而是需要更接地氣的、人情味更濃的服務和經營。以巢湖國際飯店爲例，其位於巢湖市健康路7號，地理位置優越，始建於千禧龍年，2002年5月開業就是巢湖市首家正式掛牌的四星級飯店，集喫住行遊購娛爲一體，開業至今二十餘年早已成爲當地家喻戶曉的高星級酒店之一，在消費者和酒店深厚感情的背後是酒店獨特的定位。

“巢湖國際飯店定位是巢湖人自己的飯店。”黃玉榮告訴邁點，“開業之初，我們就把這個酒店當作對當地人自己的承諾，是想要打造親情的服務品牌，將親情服務和親情產品踐行在實踐當中。”舉個簡單的例子，2024年春節巢湖國際飯店的年夜飯還沒開售就被預訂一空，原因在於其2024.66元/桌的報價，這個價格比巢湖不少酒樓的價格還要低。“我們這個價格是每年只漲一元，不爲賺錢，只爲賺‘情’。”黃玉榮表示，“就是爲了給巢湖人一個過大年的好地方。”第二，借力。所謂他山之石，可以攻玉，正如前文所言，與大型連鎖酒店相比，單體酒店在酒店運營管理上有不小的弱勢，比如沒有充足的人才儲備，沒有專業的運營團隊，沒有完整的營銷體系等，但這些並不能阻擋單體酒店的成長。在巢湖國際飯店看來，借力突圍纔是單體酒店的生存之道，比如爲了尋求更高品質的人才招聘，其與行業頭部人才招聘平臺最佳東方合作，爲酒店輸送培養了大量專業人才；爲了推進酒店運營提升業績，其與成熟的第三方酒店運營管理機構強強聯手，爲酒店制定精細化運營策略；爲了推進酒店品牌發展，其與文旅行業頭部媒體邁點建立深度合作，助力酒店高質量發展等。

第三，匠心。“千里之行，始於足下。”黃玉榮認爲，巢湖國際飯店之所以能夠深耕巢湖酒店市場，並在市場中保持穩健的發展，不僅得益於酒店積累下來的近三十年的發展經營，更得益於酒店持續發揮匠人匠心的職業信念和精益求精的產品打造方向。邁點研究發現，高品質酒店產品的打造和多元收益模型的構建正是推進單體酒店在區域商圈樹立核心競爭力的根本。

以巢湖國際飯店爲例，其一方面表現爲根據消費需求變化持續打磨酒店產品。據瞭解，巢湖國際飯店在2002年開業，經過數十年發展後敏銳察覺到市場環境和消費需求的變化，於2016年停業拆除重建，花費3年重新開業後的巢湖國際飯店用現代簡約建築風格、高設計宴會廳以及民國風包廂等特色建築設計和空間設計匹配了當下消費者的審美變化。

比如巢湖國際飯店打破傳統酒店大堂的形式，根據酒店定位和風格，將酒店大堂定位爲巢湖會客廳，爲本地CBD商圈的商務人士提供溝通交流的空間；

巢湖國際飯店客房採用典型徽文化結合本地巢 湖水鄉文化，魚、水圖案爲客房設計元素，從全局到細節構建休憩場所等。

另一方面則表現爲多元收益模型的打造。在傳統的客房空間，除標準房、大牀房以外，巢湖國際飯店還配備了公寓房、親子房、閨蜜房等個性化房型，滿足消費者多元的住宿需求。作爲巢湖國際飯店核心收益之一的餐飲宴會板塊，巢湖國際飯店設有一個特色全日制餐廳以及12個民國風中餐包廂，成爲巢湖宴會收益最好的餐廳之一。

同時巢湖國際飯店還首創打造了類似於港式茶餐廳的餐飲空間，立足於本地市場需求，進一步開拓餐飲收入。

邁點注意到，這些對酒店產品的匠心打磨成果明顯，相關數據顯示，對比巢湖同品類酒店2023年的收入，巢湖國際飯店綜合排名第一，單房收益排名第一，宴會市場收益第一，2024年春節酒店平均出租率達到93.74%，平均房價417.7元，餐飲收入達到186.69萬元，佔總收入的67.37%，遠超區域同品類酒店。

4、結語

不可否認的是，下沉市場是一個正在崛起的廣闊市場，蓬勃的消費需求和對高品質生活的追求也爲高星級酒店開啓了新的發展機會。不過，身處其中的單體酒店既要面臨連鎖酒店的擠壓也要面臨需求升級的壓力，始建於千禧龍年的巢湖國際飯店，又逢新一個龍年，如何持續龘龘、朤朤、䲜䲜，將是一直思考的課題。