近日，北京舉行3月份首場土拍，其中，順義空港六期SY00-2301-0001地塊最爲吸睛，該地塊吸引了37家房企報名，其中有一個陌生的新面孔——貝好家（北京）置業有限公司。股權穿透顯示，該公司爲貝殼投資控股有限公司旗下子公司。從結果來看，雖然其並未拿下地塊，但此舉亦標誌着，作爲國內最大的中介平臺，貝殼開始切入上游房地產開發業務。

問題在於，在地產行業不景氣背景下，貝殼爲何反其道而行進軍新房開發？其切入新房的角度，跟傳統開發商有何不同？

“貝好家處於前期探索階段”

3月15日，北京舉行3月份首場土拍，2宗順義區宅地共收金17.87億元。在當天出讓的兩宗地塊中，順義空港六期SY00-2301-0001地塊最爲吸睛，在開拍前，該地塊就吸引了37家房企報名，中鐵、中鐵建、保利、中海等央企，首開、建發、金隅、天恆等地方國企，以及龍湖、上海大華集團等民企。在報名參拍的37家企業裏，有一個陌生的新面孔——貝好家（北京）置業有限公司。

天眼查顯示，貝好家（北京）置業有限公司成立於2023年9月8日，註冊資本爲5億元，法定代表人爲宋興華，由貝翼創業投資基金管理（海南）有限公司100%持股。股權穿透顯示，該公司爲貝殼投資控股有限公司旗下子公司。

之前，在土地公開市場上，貝好家（北京）置業有限公司並未露過面，這次是其首次參與土拍。從結果來看，雖然其並未拿到地塊，但此舉亦標誌着，作爲國內最大的中介平臺，貝殼開始切入上游房地產開發業務。

值得一提的是，天眼查顯示，貝翼創業投資基金管理（海南）有限公司對外投資了四家公司，除了貝好家（北京）置業有限公司外，還有貝好家（西安）置業發展有限公司、貝好家（成都）置業有限公司以及山西佳潤德企業管理合夥企業（有限合夥）。其中，貝好家（成都）置業有限公司剛於今年3月8日成立。

據悉，去年7月12日，貝殼宣佈將企業戰略升級爲“一體三翼”，將組建經紀、家裝、惠居、貝好家四條事業線，以及財經、產研、戰略、品質、人力、用戶、合規、公共、協同辦公室九條事務線，並做出了相應的組織配套調整。其中，“一體”業務仍是以房產經紀爲主，其他“三翼”業務則是整裝、惠居和貝好家。同日，貝殼委任公司執行董事徐萬剛爲公司董事會副董事長，並委任其爲貝好家事業線的首席執行官，並繼續擔任公司執行董事。

對於貝殼涉及地產開發業務，貝殼方面稱，深耕居住服務領域多年，貝殼看好對居住供給側的升級。隨着技術的進步、市場趨勢的轉變，基於對不同購房主體在消費需求、行爲偏好上的大數據分析，充分識別消費者需求從而設計出契合客戶需要的居住產品，並通過這樣的創新方式改造供應鏈條成爲可能。基於此，2023年7月，貝殼成立貝好家事業線，開啓多元探索。

有接近貝殼人士表示，此次參加北京土拍，是貝好家的一次嘗試。目前貝好家處於前期探索階段，希望通過小型項目的探索，不斷打磨和驗證C2M（Customer to Manufacturer，從消費者到製造者，下同）的新房產品定位能力，也希望與各類行業夥伴合作，攜手探索打造“好房子”。

貝殼或嘗試“反向定製”樓盤

問題在於，地產行業不景氣背景下，貝殼爲何反其道而行進軍新房開發？其切入新房的角度，跟傳統開發商有何不同？

“貝殼進軍新房開發是一個值得關注的策略轉變，其背後的邏輯主要是基於對市場發展趨勢的深刻洞察。”盤古智庫高級研究員江翰分析指出，隨着房地產市場從解決“有沒有”轉向解決“好不好”的階段，消費者對於居住品質的要求日益提升，這爲貝殼提供了進軍新房開發的契機。

據悉，傳統開發商往往更注重土地獲取、項目建設和銷售等環節，而貝好家的定位不是傳統房地產開發，而是數據驅動型住宅開發服務平臺，宗旨是以C2M爲核心理念，與合作伙伴及客戶共築好產品、好服務，推動房屋供給側升級。具體而言，C2M是通過大數據分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客戶需求，提前預測目標客戶意向的產品類型和價格預期，以此作爲樓盤產品定位的重要參考，探索“以人定房、以房定地、以房定錢”的新模式。

合碩機構首席分析師郭毅分析稱，從貝殼自身角度來看，它有一線貼近消費者的市場洞察，而對開發商來說，覆蓋面方面相對沒有貝殼廣，對客戶需求的理解可能也沒貝殼這麼深入，這是貝殼整個大模式的“基地”，即不論是最早開始的二手房業務，還是後來的新房渠道業務，以及現在介入更上游的地產開發，在一線消費者方面，都是貝殼模式足以成立的一大先決條件。

此外，郭毅表示，對傳統開發商來說，更多聚焦於自身開發項目，也就是項目所在區域內的客戶和產品，只能服務於單一項目的開發和營銷節奏的把控。但從貝殼來講，可能瞭解的是整個城市大片區的客戶需求，對整個城市客戶的理解、研究，從而能夠倒推其從拿地、產品定位、產品配置以及後期營銷等，實現由客戶需求出發形成定製版的住宅社區，這樣的先決條件或是貝殼進軍地產開發領域的一大核心要素，也是一般傳統開發商難以比擬的。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜指出，貝殼利用其在房產中介行業積累的經驗和客戶洞察，嘗試“反向定製”樓盤，以滿足客戶對住房產品的特定需求，從而從傳統房產中介服務向房地產開發領域擴展。未來，貝殼可能會繼續深化其在房產交易服務、家裝家居、租賃住房管理運營等領域的業務，同時探索房地產開發的新機會，可能會更加聚焦於核心城市，如北京、上海、成都等，以實現規模增長目標。同時，貝殼也可能繼續推進與優質開發商的“總對總”戰略合作，鎖定更多優質的新房貨源供給。

業內：市場調整期拿地亦是抄底

就在前幾天，貝殼發佈2023年業績報告。財報顯示，2023年，貝殼總交易額（GTV）爲3.14萬億元，淨收入爲778億元，同比增長28.2%；淨利潤達58.90億元，經調整淨利潤達97.98億元。2023年第四季度，貝殼實現GTV 7356億元，同比增長13.7%；淨收入202億元，同比增長20.6%，淨利潤6.70億元，經調整淨利潤爲17.14億元。

現金流與資產負債表方面，去年四季度，貝殼經營性現金淨流入17.7億元，新房應收賬款週轉天數爲43天，週轉天數首次下降至50天以內。此外，四季度，貝殼斥資約1.73億美元大力度回購股票的基礎上，剔除客戶備付金的廣義現金餘額仍達到790.7億元，處於歷史高位。

中城委祕書長、優鋪網董事長陳雲峯告訴新京報記者，貝殼與開發商最重要的區別在於，它之前雖然沒有去投資拿過地，但現金流非常充裕，不像開發商欠上下游很多債務，可以拿很多地，在開發商普遍資金鍊緊張情況下，貝殼的優勢反倒非常明顯。此外，現在是一個新舊調整期，拿地其實也是一種抄底。

“貝殼拿地做開發，跟開發商相比根本的不同在於，開發商原來大多是貸款拿地進行開發，然後再確定銷售，其實是從投資拿地開始，以銷售作爲結束的一個週期，但貝殼可以實現定製，即先確定到底做什麼產品，然後有針對性地去拿地，而且貝殼也有能力給用戶定製，因爲由二手房銷售門店形成的網絡能夠把自身項目推銷出去，進而把二手房客戶，包括新房、其他項目中的客戶轉化過來。但前提在於，一定要了解消費者、買房人，牢牢植根於市場是貝殼最大的優勢。後期的設計，特別是建設，反倒可以用代建的形式進行，如果代建給央企，他們先墊資，等竣工驗收了再付款，那優勢就更明顯了。”陳雲峯如是說。

不過，在當前房地產市場整體低迷情況下，貝殼這條新業務線如何發展，有待時間檢驗。“雖然貝殼在新房開發和房產服務方面取得顯著進展，但也面臨一些挑戰和風險，如市場競爭加劇、經濟環境變化等。因此，貝殼在未來的發展中需要持續關注市場動態，靈活調整其業務策略。”柏文喜表示。

業內人士還表示，貝殼最大的問題在於，其商業模式形成規模化效應後對企業自身的影響，企業“一魚多喫”模式能否向更多城市擴展還存在不確定。

新京報記者 張曉蘭

編輯 楊娟娟 校對 盧茜