南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道

“目前產品新協議基本已經塵埃落定，手續費幾乎砍半。”一位保險經代人士對21世紀經濟報道記者表示。

自去年國家金融監管總局下發多份文件，強調銀保渠道、個人代理渠道全面“報行合一”後，經代渠道就開始進行了一波全面調整，一大批保險產品暫停銷售、重新協定手續費、擬定新協議。

21世紀經濟報道記者從業內瞭解到，“報行合一”要求下今年新簽訂的產品代理協議已經基本塵埃落定，原先的不少老產品即將下架，經過全面調整後重新上架的經代渠道產品手續費下降幅度相當可觀，根據業內人士的說法，大部分產品手續費降幅接近50%，有的甚至達到六成。

保費、佣金雙降 “報行合一”陣痛期來臨

雖然“報行合一”的要求已經給了業內不少時間準備，對於“報行合一”後的短期壓力業內也有一定的預期，但真正開始實施後，業內不少從業人員依然顯得“無所適從”。

“預計收入也減半了”保險經代人士D經理這樣對記者表示。

改革必定伴隨陣痛，做再多的心理準備遲早還是要接受現實的考驗。業內人士認爲，短期內“報行合一”對保險銷售將產生抑制作用，一線銷售人員銷售熱情可能降低。

對此，北京工商大學保險研究中心副祕書長宋佔軍建議，作爲保險營銷人員，應在這次衝擊中提升分類銷售與客戶服務能力，進一步做好客戶經營。

與此同時，“報行合一”下，除了行業內個人受到影響，宏觀上也反映在了保險公司保費收入上，本應是銷售旺季的“開門紅”一季度保費收入表現也不盡如人意。據統計，五家A股上市保險公司，前兩月保費7472.09億元 同比下降1.38%，其中三家出現負增長率，新華保險前兩月原保費收入395.91億元，同比下降14.59%；中國人保前兩月原保費收入1598.49億元，同比下降4.11%；中國太保前兩月原保費收入1022.51億元，同比下降3.94%。其中新華保險在保費收入公告中表示，保費收入同比下降主要原因是公司銀保渠道躉交保費收入下降。

而反映在股價上，3月13日，A股市場保險板塊遭遇今年以來最大單日回調，中國太保股價重挫逾7%，新華保險跌超4%，中國人壽和中國人保跌超3%。業內人士指出，保險股近日持續下滑，主要在於市場對險企盈利能力的預期不佳與負債端的保費收入下滑。

北京工商大學保險研究中心副祕書長宋佔軍對21世紀經濟報道記者表示，此次銀保渠道從全行業角度嚴格推進“報行合一”，勢必將經受一段時間的市場調整與轉型陣痛。作爲保險營銷人員，應在這次衝擊或危機中提升分類銷售與客戶服務能力，進一步做好客戶經營。從保險公司的角度，也應適應銀保渠道新的變化，量身打造保障程度高或總體收益率高的新產品，“以量換價”，通過產品換代實現銀保渠道的全面轉型。

杜絕“小賬”  可持續發展控制費用成本

雖然“報行合一”短時間內必然會有陣痛，但經代渠道尤其是銀保渠道利潤率低的現象下“費差損”威脅由來已久，面對此前一路“狂飆”的銀保渠道增長，如不介入監管，可能會導致更嚴重的問題。

一位保險精算部門人士表示，行業費差損、利差損導致的風險敞口的累積如不加以干預，可能在未來導致更大的問題。在20世紀90年代左右，保險公司銷售了預定利率高於8%的大批保險產品，隨着利率水平下降，利差損問題逐漸暴露。

針對經代渠道尤其是銀保渠道，上述人士表示，銀保渠道近年來快速增長，但銀保渠道高手續費的問題導致實際費用成本超出了產品定價時設定的附加費用率，即銷售產品不僅不賺錢反而帶來了經營虧損，導致產生費差損。

費差損、利差損是危害保險公司可持續發展的元兇，上世紀90年代，日本就出現了因利差損導致的大規模保險公司破產事件。上世紀80年代至90年代初期，美國也出現過因利率下行導致利差損風險致使保險公司破產。

不過針對這種情況消費者不必過於擔憂，在我國針對保險公司經營有數道防線進行“兜底”，保險公司如果破產，也會有其他保險公司接管繼續履行責任，最大程度地保護消費者的權益。《保險法》第九十二條規定：經營有人壽保險業務的保險公司被依法撤銷或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及責任準備金，必須轉讓給其他經營有人壽保險業務的保險公司。

據行業內部人士透露，隨着保費規模的不斷擴大，不少公司已經出現了資本金不足的問題，而保險企業盈利不足進一步導致了償付能力的下降。

面對現狀，對於保險公司來說，比起後期陷入持續虧損漩渦，前期預防嚴控風險敞口才是理性的做法。監管此次“報行合一”的要求，正是嚴控保險公司“費差損”風險的有力做法。

所謂“報行合一”是指保險公司報給監管的手續費用取值範圍和使用規則是需要跟實際使用保持一致的。其中附加費用包含公司各種管理費用、佣金、稅收及其他等支出。當附加費用率假設明顯低於實際銷售費用時，將導致收繳的總保費低於實際應繳的總保費，產生費差損，不利於公司的長期、可持續經營。

爲保障長期可持續經營，《保險法》始終要求保險公司渠道佣金的報備與執行一致，以免出現實際銷售費用高於附加費用率假設的情況。

此次“報行合一”一是要求保險公司明確產品的費用結構；二是要求保險公司明確產品的總費用上限和渠道佣金的上限。三是要求保險公司做到“三費合一”，也就是精算假設費用、預算費用和考覈費用做到相統一；四是要求保險公司在壓實主體責任的同時，特別強調要壓實精算師的責任，要求精算師在產品設計、費用測算等方面負起責任。

對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍表示指出，監管此舉旨在進一步保護投保人、被保險人、受益人的合法權益。由監管部門統一控制附加費用可以在一定程度化解單家保險公司無法降低支付給第三方高比例佣金的問題，打破行業的囚徒困境，維護行業整體利益。

“一鯨落萬物生” 。

經代渠道的佣金費率下降，雖然短期內對一線銷售端會產生一定的影響，但長期來看，手續費的下降對經代渠道理性發展、保險公司控費可持續發展具有重要意義。

（作者：孫詩卉 編輯：周炎炎）