來源：慧保天下

這是一個見證歷史的時刻，代理人數量快速下滑，產能數據有所提升，在體會陣痛的同時，我們正親眼目睹行業深度轉型是如何一步步發生的。

轉型不停，陣痛不止。近期，上市險企悉數披露2023年報，代理人數量繼續下滑毫無懸念再度成爲年報關鍵詞。國內6家主要上市壽險公司代理人數量僅剩165萬，相較上一年再減38萬，與4年前相比，六家主要上市壽險公司代理人數量已減少300餘萬。

面對人力坍塌式下滑，各上市險企紛紛投入高質量代理人隊伍建設的“軍備競賽”，錨定代理人產能提升，竭盡所能優增培育、提質增效，最終拉動了新單保費、新業務價值、新業務價值率、人均產能等核心指標的提升。

一面是坍縮的個險隊伍，一面是新業務價值、代理人人均產能的提升，但擠掉其中的“泡沫”，行業真正的觸底反彈還需多長時間？

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六大上市壽險公司個險隊伍坍縮近兩成，銀保迎難而上

據上市險企披露的數據，2023年，國內6家主要上市壽險公司代理人數量相較上一年再減38萬，已經從2022年的203萬人，下滑至165萬人，減少了近兩成，而相比2019年末六家主要上市壽險公司合計達485萬的總人力，已經跌去66%。

具體到不同公司，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險均出現了不同程度的代理人數量下滑，分別減少3.4萬人、9.8萬人、15.64萬人、4.2萬人、4.2萬人、0.86萬人。平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險四家險企代理人數量同比呈兩位數下降。

6家上市壽險公司中，太平人壽代理人數量下降最多，同比下降近四成。中國人壽降幅最小，同比下降5.09%。中國人壽年報披露顯示，公司個險銷售人力爲63.4萬人，其中，營銷隊伍規模爲41萬人，收展隊伍規模爲22.4萬人。

從整個行業情況看，2023年末，我國人身險公司個險營銷員人數爲281.34萬人，同比下降17.31%，同比去年三季度下降10萬人。與人力巔峯的2019年相比，代理人數量已減少超630人。不過，個險營銷員數量降幅已較去年同期收窄8.34個百分點，營銷人力也已連續3年降幅收窄。

相較於個險人力下降的頹勢，銀保渠道在“報行合一”的大勢之年仍維持着既有規模又有增速的不凡表現。根據行業交流數據，2023年，銀保渠道保持較快增長，實現原保險保費收入14584.71億元，同比增速達到兩位數（14.41%），佔比38.66%，較去年同期提高0.90個百分點。

從上市壽險公司披露的數據來看，中國平安、中國人壽、人保壽險、太保壽險、新華保險、中國太平六家險企銀保渠道保費增速無一例外，均高於個險渠道保費增速：

中國平安個險板塊總保費爲5021.24億元，同比增長10.57%；銀保渠道總保費達400.87億元，同比增長37.93%；

中國人壽個險板塊總保費爲5015.80億元，同比增長1.9%；銀保渠道總保費達787.48億元，同比增長24.2%；

太保壽險個險板塊實現規模保費1954.78億元，同比增長3.0%；銀保渠道實現規模保費380.69億元，同比增長12.5%；

中國太平個險板塊原保費收入1253.22億港元，同比增長2.7%；銀保渠道原保費收入532.16億港元，同比增長8.3%；

人保壽險個險板塊原保費收入479.92億元，同比增長5.3%；銀保渠道原保費收入490.64億元，同比增長11.4%；

新華保險個險渠道實現保費收入1155.76億元，同比減少0.7%；銀保渠道實現保費收入478.24億元，同比增長8.9%。

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優增培育排佈下，上市險企代理人渠道新業務價值狂飆

通常與個險人力下降伴隨的是個人代理人渠道的新單保費下滑、新業務價值萎縮、新業務價值率滑坡，然而個險渠道依舊爲頭部公司保費來源的首要貢獻渠道，在代理人數量持續下滑之際，個險渠道的一些核心業務指標卻得到了顯著改善。

具體而言，中國人壽個險板塊首年期交保費爲918.07億元，同比增長12.6% ；個險板塊2023年一年新業務價值爲346.46億元，同比上升10.4%。太保壽險代理人渠道期繳新保規模保費261.75億元，同比增長32.3%。平安人壽代理人渠道新業務價值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業務價值9.03萬元，同比增長89.5%。

從產能數據看，中國人壽月人均首年期交保費同比提升28.6%；人保壽險個人業務事業羣月均有效人力達2.07萬人，個人業務事業羣月人均新單期交保費8770.97元；太保壽險核心人力月人均首年規模保費4.35萬元，同比增長26.6%；新華保險個險代理人月均人均綜合產能6293.7元，同比增長94.4%。

另據行業交流數據，2023年人身險公司代理人平均產能亦有所提升。個險渠道人均新單產能爲13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險營銷員13個月留存率爲30.20%，同比提高4.69個百分點，較疫情前提升0.95個百分點。

代理人渠道緣何能夠逆勢增長？面對人力坍塌式下滑，代理人向精英化、高產能發展已經成爲行業共識，上述六家上市壽險公司近年來也將高質量代理人隊伍建設視爲自身轉型破局的關鍵所在，錨定代理人產能提升，竭盡所能優增培育、提質增效。

6家主要上市壽險公司均在過去一年裏加速優增人力突破，啓幕代理人職業化發展路徑。以中國人壽爲例，2023年公司以“個險隊伍建設常態運作4.0體系”“衆鑫計劃”“強基工程”等持續穩固隊伍基本盤，再利用“種子計劃”佈局新型營銷，打造“專業、價值、融合”的金融保險規劃師隊伍。

人保壽險則以“抓住主體、提升收入、優化結構、擴大規模”的隊伍發展思路，通過“抓新增、抓有效、抓績優”，來提升隊伍品質，增強風險管控能力，確保隊伍“量”與“質”同步提高。

在銷售隊伍質態得到改善的同時，代理人人均佣金也有所上漲。從部分壽險公司披露的人均佣金數據來看，太保壽險核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增長46.3%；平安人壽代理人人均收入9813元/月，同比增長39.2%，其中壽險收入7402元/月，同比增長37.3%。

值得注意的是，《2023中國保險中介市場生態白皮書》數據顯示，儘管月入1萬元以上的營銷員佔比由5年前的25.3%升至38.5%，但中低收入人羣仍然是大多數，月收入在1萬元以下的保險營銷員佔比61.53%。

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警惕提質增效的“泡沫”，產能提升只是轉型開始

2023年，多數上市壽險公司的新業務價值以及代理人產能均出現了明顯提升，這樣看來，上市險企開展的諸多營銷隊伍轉型策略、優增培育計劃似乎正在奏效。

但市場上對此類產能改善仍然存在質疑——認爲保險行業僅僅在淘汰低效的銷售人力，即當保險公司把人效低下、位於尾部、多半屬於兼職的代理人淘汰掉後，剩下的代理人產能自然就提升了，在可比基礎上，代理人的產能未必有改善。

值得注意的是，相比於內地上市壽險公司不斷坍縮的代理人隊伍，走在代理人轉型前列的友邦人壽，去年無論是新業務價值還是代理人數量都呈現逆勢增長趨勢。年報顯示，2023年下半年友邦人壽的營銷員招募比2022年同期增長16%，93%的2023年新進營銷員擁有大專及以上學歷，友邦人壽新業務價值率則爲51.3%，遠高於內地壽險公司。

此外，業內人士表示，雖然當下各公司的增員看起來火爆，但公司倡導績優，隨着增員標準不斷提高，行業這一輪大出之後也註定難有大進。

特別是在各家公司的個險基本法中，圍繞改革轉型升級後的基本法大多是將以往的組織發展利益向業績利益傾斜，在晉升、佣金等激勵分配機制上進行讓步，但實質上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統模式並無二致。

華泰證券也指出，代理人轉型升級非短時間內能夠取得成功，產能提升是轉變過程的開始，代理人數量可能是壽險行業最晚改善的指標，因爲在轉型期間，數量和質量難以兼顧，產能、利潤率等效率指標改善會領先於代理人數量指標。就目前而言，產能指標還有提升空間，產品結構還有待改善，效率指標的改善還沒有到位。代理人收入雖然有所提升，但較社會平均工資仍有較大差距。